Survey

N = nunca A=algunas veces F=con frecuencia S=siempre

=Habilidades Priorizadas

N A F S

La Misión, Visión, Valores , Plan Estratégico del Banco, los Principios y Políticas comerciales del Banco.

El SIPLA

Característica, beneficios y ventajas de los productos y servicios que componen el Portafolio de los segmentos asignados Políticas de Crédito

El entorno y el mercado de su territorrio La Estrategia y los estándares de servicio Fundamentación Financiera

Conceptos Jurídicos Básicos Modelo financiero

Técnicas de Ventas con énfasis en venta consultiva y de negociación

Técnicas de sondeo y cierre de ventas Los clientes y el Mercado

Conocimiento en Técnicas de Coaching

¿Reune y revisa toda la información del cliente antes de la visita?

¿Planea la visita?

¿Formula preguntas con el fin de llegar a un acuerdo con el cliente sobre sus necesidades?

¿ Escucha y logra acuerdos efectivos de mutuo beneficio para el cliente y el Banco?

¿ La oferta presentada se ajusta a las necesidades del cliente? ¿Motiva a los clientes a expresar las objeciones o

preocupaciones?

¿No se da por vencido fácilmente e insiste en la busqueda de alternativas para el beneficio del cliente y del Banco? ¿Supera las objeciones del cliente?

¿Cierra los negocios?

¿Se anticipa a los requerimientos y necesidades del cliente? ¿ Atiende a tiempo y hace seguimiento a los problemas del cliente para asegurarse que fueron resueltos?

¿Mantiene contacto consistentemente con los clientes para verificar su nivel de satisfacción?

¿Maneja las experiencias problemáticas con los clientes de manera que no interfieran con el resultados hacia el futuro? ¿Desarrolla fuertes relaciones con los clientes promoviendo mutua confianza y buscando asociaciones de largo plazo?

Negociación y Ventas VALORACIÓN Conocimientos Habilidades Actitudes y Valores DESCRIPCIÓN Conocimientos CONOCIMIENTOS HABILIDADES Aseguramiento de la lealtad del cliente VALORACION

¿Demuestra disposición y agrado frente a la tarea de servir al cliente?

¿Permanentemente escucha e investiga el nivel de satisfacción de los clientes de su oficina?

¿Busca continuamente maneras de incrementar la satisfacción del cliente agregando valor?

¿Practica relaciones interpersonales empáticas con sus clientes? ¿Valora y respeta las ideas de los otros y aprovecha las diferencias para el logro de los resultados?

¿Confronta constructivamente?

¿Demuestra alta capacidad de escuchar, negociar y manejar conflictos para lograr los mejores acuerdos?

¿Interactua con otros de manera constructiva para crear relaciones efectivas de trabajo?

¿Establece credibilidad y relaciones basadas en la confianza? ¿Suministra acceso a información clave a su equipo de trabajo?

¿Expresa abiertamente sus opiniones aunque estas puedan ser consideradas impopulares?

¿Demuestra sensibilidad por los sentimientos, pensamientos y actitudes de los otros?

¿En la planeación tiene en cuenta la interdependencia con otras áreas del Banco?

¿Establece metas a corto, mediano y largo plazo?

¿Es capaz de hacer ajustes para asumir nuevas prioridades y responder a los nuevos objetivos o demandas de trabajo? ¿Interpreta los indicadores de ventas de su oficina y toma las acciones consistentes con el indicador?

¿Coordina eficiente y acertadamente la asignación de recursos? ¿Organiza las cargas de trabajo para sí mismo y los miembros de su oficina , para maximizar los resultados?

¿Maneja eficientemente la herramienta de Gestión Comercial? ¿Administra eficientemente el tiempo y las prioridades? ¿Constantemente genera ideas originales?

¿Busca nuevos conocimientos y oportunidades que lo conduzcan a la acción?

¿Supera los obstaculos para lograr las metas deseadas? ¿Fomenta los cambios para lograr mejoramientos? ¿Moviliza recursos para superar resistencias o inercia al cambio?

¿Actua con decisión en situaciones que demanden una rápida acción?

¿Trabaja efectivamente en situaciones de alta presión? ¿Demuestra orientación al logro?

¿Demuestra espíritu de conmbatibidad? ¿Es persistente?

¿Se muestra solidario?

¿Reconoce la importancia de la calidad y el mejoramiento continuo?

¿Es proactivo?

¿Demuestra eficiencia mediante la utilización óptima de los recursos asignados?

¿Demuestra respeto por los demás ?

¿Demuestra compromiso con el Banco,con los clientes, con su equipo, consigo mismo? ¿Cumple sus promesas?

¿Actua de manera ética y responsable , generando seguridad y confianza? Iniciativa de Negocios ACTITUDES Orientación y Servicio al cliente Trabajo en equipo y relaciones productivas Planeación y seguimiento Actitudes VALORES Valores

Bogotá, Agosto de 2003.

Señores

Universidad de la Sabana Facultad de Psicología.

Atn: Coordinadores Trabajo de Grado.

Por medio de la presente, me dirijo a ustedes con el fin de informarles que el anteproyecto correspondiente a mi trabajo de grado sobre Coaching, se encuentra listo para ser evaluado por el jurado correspondiente.

Este trabajo de grado esta siendo dirigido por dos asesores, Juan Manuel Sánchez, quien es docente de Psicología Organizacional en la Facultad de la Psicología de la Universidad, y como apoyo externo, German Sánchez, quien es un experto en Coaching que trabaja para Training and Performance.

A esperas de su valioso aporte a la investigación.

Cordialmente,

Maria Lucia Garces F. 9912007

Bogota, Agosto de 2003 Señores

BANCO DE BOGOTA A quien corresponda,

Por medio de la presente me dirijo para presentarme ante ustedes.

Soy estudiante de X Semestre de Psicología en la Universidad de la Sabana y actualmente estoy realizando mi trabajo de grado sobre el tema de Coaching Ejecutivo.

El desarrollo de este trabajo se está realizando junto con German Sánchez, quien es el director de la tesis y Juan Manuel Sanchez quien es el asesor directo de la Universidad. También se cuenta con la colaboración de Alba Lucia Meneses quien es experta en Metodología.

A largo del semestre anterior se realizó una búsqueda de información del tema y el 15 de Julio /2003 se entregó al Jurado de la Facultad el Anteproyecto para ser evaluado. Tanto mi asesor, como yo nos encontramos seguros que este proyecto es viable e importante. Yo por mi parte estoy comprometida y dispuesta a realizar una investigación que me aporte en mi carrera profesional, a la investigación y a su prestigiosa Institución.

De antemano agradezco toda la colaboración y los recursos que ustedes me puedan brindar en el desarrollo de este proyecto.

Muchas Gracias,

Maria Lucia Garces Ferreira. CC: 35196971. Chia.

Tel: 6121808, 3108806429 Cra. 5 # 108 A –53.

Bogotá, Febrero de 2004.

Señores

Universidad de la Sabana Facultad de Psicología.

Atn: Coordinadores Trabajo de Grado.

Por medio de la presente, me dirijo a ustedes con el fin de informarles que el anteproyecto correspondiente a mi trabajo de grado titulado Descripción de un Modelo de Coaching Estudio De Caso para el desarrollo de las competencias en una empresa del sector financiero, se encuentra listo para ser evaluado por el jurado correspondiente.

Este trabajo de grado esta siendo dirigido por dos asesores, Gustavo E. Gómez, quien es Jefe de Practicas en la Facultad de la Psicología de la Universidad, y como apoyo externo, German Sánchez, quien es un experto en Coaching que trabaja para Training and Performance.

A esperas de su valioso aporte a la investigación.

Cordialmente,

Maria Lucia Garces F. Gustavo E. Gómez.