desea crear una gran red, puesto que posteriormente tendrá que transmitir sus conocimientos a todas esas personas.
Quizás conozca la cita de la Biblia “No deis perlas a los cerdos”. Estas palabras se aplican a la perfección en lo que concierne a la formación en una organización. Cuanto menos nivel formativo y humildad tenga una persona, menos valorará los conocimientos y la formación que se le pueda dar. Por el contrario, las personas que ya tienen cierto desarrollo personal valorarán en grado sumo todos los conocimientos que puedan hacerlas crecer todavía más.
A pesar de ello, muchas personas no llegan a comprender el auténtico valor de la formación. He visto profesionales que han tenido la oportunidad excepcional de poder asistir a una reunión con los mejores líderes mundiales del sector y aprender de ellos, pero la han desaprovechado sin darle la menor importancia. Esas personas no entienden el valor de los conocimientos.
En prácticamente todas las compañías se usa muchísimo el factor motivacional para mover a las personas a la acción, pero usted debe saber que hasta que un distribuidor no toma conciencia de que sus habilidades personales, sus conocimientos y las personas a las que conoce harán la diferencia entre lo que es hoy y lo que está llamado a ser en el futuro, esa persona no ha entendido el negocio del network marketing.
Todo networker que desee llegar a las grandes cifras debe estar tan volcado en la formación como en la captación. Cada uno de nosotros tiene mayor capacidad natural para una u otra función, pero usted deberá dominar ambas, para posteriormente duplicarlas a su equipo.
La importancia de la formación es de tal magnitud que usted no ganará dinero en función de que tenga un mejor producto o un mejor plan de compensación. Usted ganará dinero si tiene un buen sistema de marketing y eso hay que aprenderlo.
En mi experiencia editorial he conocido escritores extraordinarios que son prácticamente desconocidos, mientras que otros con menos capacidades han llegado a ser mediáticos. La diferencia de unos a otros no está tanto en la calidad que venden, sino en cómo y a cuántas personas lo venden.
Es sencillo comprender que la calidad de la comida rápida no es la misma que la calidad de la comida tradicional, pero, le gustaría ganar lo que corporaciones tales como Pans&Company o McDonalds ganan?
Su éxito no es tener el mejor producto. Sino tener el sistema adecuado.
Tener un buen sistema de marketing es primordial esté en el sector que esté y eso debe aprenderse.
Por tanto, duplicar de forma correcta ese sistema y brindar la formación adecuada es una de las claves del éxito de su organización.
Existen grandes captadores que controlan a la perfección el proceso de asociar personas, tanto para su frontal como para los de su downline, pero a veces descuidan la importancia de la formación y piensan que su red ya sabe lo que ellos saben. A menudo este error es cometido por networkers expertos que olvidan que la posición de la que ellos disfrutan actualmente no ha sido flor de un día y que han tenido que pasar por un largo proceso de aprendizaje, de prueba y error, de desarrollo personal, y que en su red no siempre habrá personas con dichas capacidades de inicio.
Usted ni puede ni debe controlar lo que hace cada persona de su equipo, pero sí es su deber como upline el transmitir los conocimientos que su gente necesita para subir de nivel.
Muchas empresas aprovechan el día que se realiza la reunión central o de oportunidad para realizar la formación con los asociados. Adicionalmente a esta formación de carácter general, de cultura de red
o corporativa, si usted tiene un equipo lo suficientemente grande también deberá asumir funciones de formador para su gente.
No todas las personas que forman la red están al mismo nivel de conocimientos, ni de rango en el negocio, ni de experiencia. Usted debe tener la visión suficiente para ver que personas pueden necesitar determinada formación superior, ya que podrían aburrirse o desmotivarse si no se les dan las herramientas adecuadas.
Del mismo modo que en una clase del colegio carece de sentido que los alumnos de octavo curso permanezcan con los de primero, usted debe ver cuáles son sus alumnos aventajados y darles la formación adecuada para ellos.
Usted debe dar una formación específica a la gran mayoría de su red, pero también deberá dar otro tipo de conocimientos e inspiración a las personas que estén por encima de la media, tanto en resultados como en actitud.
Conozca a sus alumnos, no mezcle universitarios en clases de parvulitos.
Aprenda a hablar
A no ser que usted sea mudo, usted podrá hablar. De hecho la inmensa mayoría de las personas pueden hacerlo desde los 2 años de edad. Es muy sencillo hacerlo y es gratuito. Sólo hay que entrelazar unas palabras con otras. No hace falta ninguna preparación ni habilidades extraordinarias para ello, por lo que puede hacerlo cualquiera.
Ahora bien, pocas personas toman conciencia del poder de sus palabras y sólo algunas son capaces de impactar e influir a otros a través del lenguaje.
Muchos creen que hay que tener un dominio excepcional para hablar y convencer a las personas. Le vuelvo a recordar que no trate de convencer a nadie. Use su lenguaje para mover a las personas a la acción, no para convencerlas de nada.
Las personas toman sus decisiones por ellas mismas, basadas en la voluntad personal y en su comprensión de las cosas.
Aprender a hablar de forma adecuada es una de las mejores cosas que usted puede hacer por sí mismo y, en consecuencia, por su negocio multinivel. No escatime esfuerzos en mejorar sus habilidades verbales.
Si usted aprende las claves de la comunicación efectiva, usará su lenguaje de forma certera para inspirar a otros y cada vez que hable será de utilidad para los demás. Si usted comprende realmente el significado de esto, entenderá este símil: la mayoría de personas cuando hablan sólo hacen ruido y usted debe usar su lenguaje para crear música. Hay una gran diferencia entre ellas.
Con los años aprendí que deberíamos hablar sólo cuando nuestras palabras aporten valor añadido a los demás. Si no lo hacemos, es mejor el silencio.
Tan importante es lo que decimos como saber cuándo hay que callar. Haga las preguntas adecuadas y escuche en silencio y atentamente lo que la otra persona tiene que decirle.
No piense que esta habilidad es un don divino. Todo se puede aprender. He visto personas con muy poca experiencia en comunicación, tartamudear y hablar sin demasiado sentido con un grupito de 3 o 4 personas y, pasado un tiempo, esas mismas personas inseguras han sido capaces de impartir una conferencia de 1 hora para un auditorio de 400 personas con gran seguridad y lenguaje inspirador.
Tome conciencia de que con su lenguaje usted puede hundir a una persona o inspirarla, puede enojarla o hacerla feliz, puede generar odio o irradiar amor. Así de poderoso es el lenguaje.
Tome conciencia de ello y aprenda como poder mejorar su comunicación. No le estoy diciendo que usted tenga necesariamente que ser el mejor orador, pero todos podemos mejorar nuestro lenguaje tanto en cantidad como en calidad.
Cuanto más domine usted el arte del lenguaje, más impacto generará en las personas, más valor les aportará y ellas estarán más predispuestas a seguirle.
Su lenguaje es creador, tenga cuidado con sus creaciones
La figura del entrenador
Anteriormente hemos mencionado al “mentor” como una pieza clave en el desarrollo de su negocio. Aunque no es una figura que exista en todas las compañías, personalmente la considero fundamental. Si usted tiene en cuenta que la base del crecimiento de su organización es la correcta duplicación del sistema de trabajo, tendrá muy en cuenta esta figura, ya que es el encargado de formar a las nuevas personas que se incorporan a la organización.
El mentor, entrenador o formador es pieza clave porque actúa a modo de “jefe de equipo” de los nuevos asociados hasta que ellos a su vez estén preparados para formar a otros.
La labor del entrenador es muy importante y evita que los principiantes movidos por su afán de crecimiento se pongan a enseñar a otros cuando ellos ni siquiera están formados.
El objetivo fundamental en la creación de entrenadores es tener calidad, antes que cantidad. Si usted no realiza la formación a los futuros entrenadores, puede que su equipo se enfoque únicamente en la captación y llegue a tener un gran equipo, pero eso no significa que tenga un gran volumen de ventas. Si usted no forma entrenadores, posiblemente tendrá lo que yo denomino “el ejército de cojos”. Muchas personas, pero poca efectividad.
Tenga en cuenta que usted podrá formar a 3 o 4 personas a la vez, pero si pretende formar personalmente a toda su red, usted se verá desbordado.
Le indico unas características básicas que toda persona debe dominar antes de estar en disposición de entrenar a otros.
Del mismo modo que usted solicita unos requisitos mínimos a sus candidatos de negocio, debe también pedir unas condiciones básicas a sus asociados para ser entrenadores:
Dominar el conocimiento de su producto y/o servicio. Dominar la presentación de negocio.
Dominar el plan de compensación.
Dominar el proceso de prospección y captación de asociados. Obviamente con el tiempo se adquieren más habilidades y el entrenador principiante que ahora carece de una seguridad absoluta estará más capacitado cuanta mayor experiencia tenga. Usted debe poco a poco delegar en otros, pero sin el dominio de esos 4 puntos nadie debería enseñar a otras personas.
Un entrenador de campo no se limita a impartir explicaciones de forma teórica sino que realizará las entrevistas y las selecciones de candidatos con sus asociados para que ellos aprendan de forma práctica el sistema de trabajo.
El entrenador debe tener muy presente que los nuevos asociados se asemejan a los niños pequeños. Todos los niños requieren aprendizaje, sin duda hay niños con más habilidades y que son más espabilados que otros, pero usted no debe olvidar que no dejan de ser niños.
No deje en las fases iniciales que los distribuidores hagan las tareas por su cuenta. Haga que aprendan y adquieran conocimientos en primer término y posteriormente podrán empezar a andar solos.
Cada distribuidor tiene unas facultades y grado de comprensión distintos, pero de forma general usted debería tener estas consideraciones en cuenta antes de poder delegar en otras personas su trabajo.
Detecte a los líderes
Puede que su objetivo al incorporarse al network marketing sólo sea el ganar un dinero extra y el liderazgo no sea su meta, pero si realmente quiere tener una gran organización y aspirar a convertirse en networker profesional, usted deberá liderar y deberá tener otros líderes en su equipo. Esto no es negociable.
Asimismo, es su cometido el tener la visión de detectar cuáles son las personas de su equipo que tienen liderazgo.
Si usted es una persona observadora y consciente y/o un networker experimentado, sólo con un simple vistazo lo podrá apreciar. Las personas somos energía (he dedicado un libro entero exclusivamente a este tema). A veces sólo con mirar una persona o con la forma de estrecharnos la mano, podemos saberlo.
Recuerdo siempre a Richard Rew, networker norteamericano y uno de los líderes internacionales de la compañía ACN. Si te presentan a Richard, lo recuerdas de por vida. Te estrecha fuertemente la mano y te mira directamente a los ojos mientras te habla de forma directa y sin tapujos.
Ese tipo de personas decididas, son sus líderes y a los que usted debe dedicar el 80 por ciento de su tiempo. No le estoy diciendo que usted no deba ocuparse del resto de personas de su equipo, pero una de las premisas de su éxito en network marketing es ayudar al que se lo merece, no al que lo necesita.
La mayoría de personas de su red necesitarán de su ayuda. Muchas de esas personas no tendrán objetivos, no tendrán conocimientos ni habilidades y tampoco tendrán deseo ardiente por triunfar. Pero le garantizo que a muchas de esas personas por mucha ayuda que se les preste, no se moverán. Los motivos son numerosos, aunque se lo sintetizaría en una frase: no se ven capaces.
El liderazgo no se puede comprar en ningún supermercado. Al igual que los demás valores y virtudes del ser humano, son cualidades intrínsecas. Están en su interior y usted no debe buscarlas
Todo el mundo es capaz, pero no todo el mundo se ve a sí mismo capaz. Las personas con estas actitudes de falta de iniciativa y de toma de acción, suelen ser inseguras y mientras más inseguridad tienen, menos acción toman. Esto crea un círculo vicioso del cual muchas personas no salen, a pesar de la ayuda que se les presta.
Estas actitudes me recuerdan a la parábola de los talentos que se describe en la Biblia. Todo el mundo cuenta con talentos, pero unos los desaprovechan, otros los mantienen y tan sólo unos pocos los desarrollan.
Cuanto más haga crecer sus habilidades, más se le dará, se lo garantizo.
Su misión es empoderar a las personas, pero el requisito básico es que la persona tenga el deseo de empoderarse. ¿Y cómo se demuestra ese deseo?, pues simplemente con sus actos.
Las personas que tendrán liderazgo en su equipo son las que hacen que las cosas pasen. No son pasivos, sino que toman la iniciativa. Cumplen los requisitos del éxito, tienen objetivos definidos y trabajan enfocados en conseguirlos. Los líderes de su equipo son las personas que siempre verá con actitud alegre y optimista, son los que nunca faltan a las reuniones de formación, ni a los eventos, son los que toman asiento en las primeras filas. ¿Recuerda que en el colegio normalmente los alumnos que no estudian y no tienen interés se sitúan detrás de todo?
Los líderes de su equipo son los que le preguntan continuamente ya que tienen ansias de conocimiento, semanalmente tienen candidatos a los que ofrecer el negocio y están deseosos de crecer. No ponen excusas y actúan. Para ellos los obstáculos son retos. Puede que esa persona acabe de entrar en su organización, puede que aún no haya demostrado resultados importantes, pero cuando vea esas actitudes en alguien, muy probablemente esté delante de un futuro líder.
Vuélquese en ayudar a estas personas y en hacerlas crecer. A menudo, muchos líderes con sólo 3 o 4 personas realmente comprometidas han creado organizaciones de miles de distribuidores.
El líder puede que tenga unas cualidades innatas en cuanto a su aptitud, pero fundamentalmente le diré que el líder se hace, no se nace. Cualquiera puede convertirse en un líder si tiene el deseo real para serlo. Quizás usted mismo a día de hoy no se vea como líder natural. Pero la cuestión fundamental no es si usted es un líder hoy, sino si quiere serlo mañana.
Si es así, empiece a crear su liderazgo hoy. Péguese a los líderes que conozca y aprenda de ellos. Dé ejemplo ya desde ahora, un líder está cuando se le necesita, no para satisfacer las actitudes caprichosas de otros, sino para inspirar y ofrecer a las personas todo el conocimiento que precisen.
No se confunda cuando escuche la palabra líder. Hay líderes honestos y otros que no lo son. A lo largo de la historia de la humanidad hay muchos ejemplos de líderes que han cometido atrocidades y que han sacado a la luz los comportamientos más denigrantes de las personas. El liderazgo auténtico es la capacidad de inspirar a otros a la acción para ser mejores personas.
Por ello, usted como líder debe enseñar a las personas a través del ejemplo de conducta.
Cada persona es importante
A medida que su organización crezca, será inevitable que unas personas obtengan mejores resultados que otras. Unas alcanzarán posiciones de mérito y otras no. Unas ganarán dinero y otras no.
Ello no debe hacerle olvidar que cada persona de su red en esencia es igual a usted. Cada persona de su red es importante. Es tan importante como ser humano y como miembro de su organización y así debe hacérselo saber. Quiera a cada persona de su equipo como si fuera su mejor líder. Edifique las virtudes que tenga como persona, valore sus logros por pequeños que le parezcan, ayúdelo a levantarse cuando se caiga y empodérelo para que siga adelante cuando triunfe.
lograr sus fines. Valore a las personas por lo que son, porque sin ellas usted no puede lograr sus objetivos.
Preocúpese sinceramente por las personas. Si usted actúa así con cada persona de su equipo, les ayudará a que se sientan inspirados y confiados con independencia de los resultados actuales que puedan tener. El respeto que usted tenga por cada uno de ellos será un baluarte para su organización.
A medida que las redes crecen, las personas más inseguras y con menos resultados inevitablemente se compararán con otras que, aunque tengan menos experiencia que ellas, ya estarán obteniendo más ingresos. No permita que las personas abandonen sus sueños porque no se les prestó la atención necesaria. La decisión depende de ellos, pero en lo que dependa de usted, hágales saber que si necesitan su ayuda, la tendrán. No para caminar por ellos, sino para acompañarles en el camino.
No se enfoque nunca en lo que lo separa de las personas sino en lo que les une. No vea las diferencias sino las similitudes. Recuerde de nuevo que su red no está formada por números, sino por personas.
Haga pocas reuniones y productivas
El uso de la tecnología nos permite optimizar nuestro tiempo y recursos, pero a pesar de ello a medida que crecen los equipos, muchas personas que empiezan a asumir el liderazgo en sus grupos lo malgastan intentando controlar todos los procesos manteniendo entrevistas y reuniones innecesarias.
Es básico que usted mantenga el contacto presencial con su gente y sobre todo con las personas más comprometidas de su red, pero igualmente importante es que todo lo que usted pueda hacer telefónicamente o por Internet no lo haga personalmente a menos que sea imprescindible.
Usualmente la mayoría de líderes enfocan dos tipos de reuniones, a parte de la reunión general que suele hacerse con grupos de distintas líneas.
Por un lado, una reunión de liderazgo con personas con cierto rango en la empresa y, por otra, la reunión con toda su red.
Con una reunión mensual para el grupo de su red tendrá suficiente para corregir aspectos y pulir detalles, pero no sobrecargue a su gente de reuniones. Esencialmente el network marketing precisa de la acción y las personas que tendrán liderazgo en su red se sentirán aburridas o desmotivadas si usted abusa de este tipo de reuniones o incide demasiado en aspectos organizativos o administrativos.
Cuando efectúe las reuniones de equipo, sólo las personas de los rangos altos deben tomar el control y protagonismo de la misma. Si no lo hace, se encontrará inmerso en una reunión donde cada distribuidor empezará a contar sus “batallitas”. En ocasiones es muy descorazonador observar que personas que acaban de entrar en la