3.2 Overview of the Lean Startup methodology
3.3.1 The Build-Measure-Learn feedback loop process
3.3.1.2 The Build-Measure-Learn process challenges
El área dedicada a las ventas y prestación de servicios ayuda al cliente en procesos como la venta de productos y servicios, y en el suministro de servicios de postventa. Permite a las organizaciones de ventas gestionar el ciclo de ventas, los pedidos de cliente, las órdenes de servicio y las
actividades subsiguientes que correspondan.
3.6.1
Gestión de pedidos de cliente
Proporciona funciones que permiten a las empresas crear consultas y ofertas, obtener e introducir pedidos, configurar productos, determinar los precios, verificar la disponibilidad de productos, efectuar el seguimiento y gestión y facturar pedidos.
3.6.1.1
Gestión de cuentas
Permite a las empresas proporcionar una visualización detallada de los clientes y clientes
potenciales. Registra, supervisa y monitoriza información, como datos maestros, y un resumen de las relaciones críticas.
3.6.1.2
Gestión de ofertas
Permite la creación y la gestión de pedidos, incluida la determinación de precios y el reparto de pedidos para su cumplimiento. SAP ERP admite muchas variantes de proceso, por ejemplo:
• Pedido de entrega • Fabricación sobre pedido • Embalajes en préstamo (palets) • Tratamiento de lote
• Tratamiento de número de serie • Gestión de entregas de terceros • Gestión de reclamaciones • Devoluciones
3.6.1.3
Gestión de pedidos de cliente
Las funciones de gestión de pedidos permiten fácilmente a los representantes de ventas configurar, determinar el precio y crear pedidos de cliente para los clientes. Además la gestión de pedidos ofrece la posibilidad de ejecutar la determinación y sustitución de producto, desglosar productos estructurados en una operación contable para llevar a cabo la determinación de precios y verificación de disponibilidad, y transferir dichos requisitos a producción o a compras, para el producto de cabecera y para los componentes del producto, y ejecutar la verificación de datos incompletos.
3.6.1.4
Soporte de ventas
En este escenario también se incluyen actividades de soporte previo a las ventas adicionales además de procesamiento de pedidos de cliente, entrega, facturación y pagos. El proceso comienza con una consulta de ventas capturada en un documento de actividades de ventas, en soporte de ventas. La consulta genera una venta, y el proceso muestra cómo la actividad de ventas inicial puede asociarse a un documento de ventas creado en el procesamiento de pedidos subsiguiente. En el momento de la creación del pedido, se demuestran propuestas de producto dinámicas, sustituciones de materiales, bonificaciones en especie y exclusiones de materiales. En la gestión de entregas, se crea una entrega, se efectúa el picking y se contabiliza la salida de mercancías. En el proceso de facturación posterior, se crea una factura y se libera en la contabilidad financiera. Los pagos recibidos se incluyen en documentos durante la gestión de pagos y luego se contabilizan en finanzas.
3.6.1.5
Gestión de contratos
Contratos de cantidad
Supervisa los acuerdos en los que un cliente realizará un pedido de una cantidad determinada de productos por solicitar durante un período especificado. Se incluyen las funciones siguientes:
• Creación de un contrato básico (pedido abierto de cantidad) • Creación de una solicitud de pedido
• Asignación de una solicitud y creación del pedido • Liberación de pedidos
• Supervisión del pedido abierto • Entrada de mercancías
• Recepción de factura por partida individual • Pago efectuado
3.6.1.6
Gestión de rappel
Se incluyen las funciones siguientes: • Creación del acuerdo de rappel • Verificación del volumen de negocios • Liquidación periódica del rappel3.6.1.7
Facturación
Representa la etapa final de tratamiento de una operación contable en Comercial. La información sobre la facturación está disponible en todas las etapas de gestión de pedidos y gestión de entregas.
Los documentos de facturación, como facturas, abonos o notas de cargo, se pueden crear a partir únicamente de la información del pedido o bien a partir del pedido y de la información de entrega, donde, por ejemplo, la cantidad por facturar depende de la nota de entrega.
Durante el tratamiento de facturación, se pueden crear, modificar y eliminar documentos de facturación, como facturas, abonos o notas de cargo. Se integra el cálculo flexible de rappels. La integración con contabilidad financiera consiste en arrastrar los datos de facturación de facturas, abonos y notas de cargo a contabilidad financiera. El sistema contabiliza contrapartidas en las cuentas correspondientes (con la ayuda de imputaciones) y comprueba que FI puede reconocer todos los documentos de facturación pertenecientes a una operación contable (por ejemplo, un abono de una factura). La integración con Controlling consiste en la asignación de costos e ingresos a los libros auxiliares correspondientes.
3.6.1.8
Gestión de embalajes en préstamo
Los embalajes en préstamo están formados por materiales almacenados en las ubicaciones del cliente pero que son propiedad del proveedor. El cliente sólo está obligado a pagar los embalajes en préstamo si no los devuelve en un plazo determinado.
3.6.1.9
Consignación
Las mercancías en consignación son mercancías que se almacenan en ubicaciones del cliente, pero que son propiedad de la empresa del usuario. Los clientes almacenan los artículos en consignación en sus propios almacenes. El cliente no está obligado a pagar por estas mercancías mientras no las eliminen del stock de artículos en consignación. En caso contrario, por lo general, el cliente puede devolver los artículos en consignación que no son necesarios.
3.6.1.10
Gestión de contratos de servicio
Creación y gestión de contratos de servicio con planes de facturación, acuerdos sobre precios y condiciones relacionadas. Se puede hacer referencia a los contratos de servicios en procesos de servicios subsiguientes. Los planes de servicio permiten las estrategias de mantenimiento preventivas contractuales basadas en el tiempo y/o rendimiento.
3.6.1.11
Servicio de postventa y soporte
Gestión de las solicitudes de soporte y servicio entrantes e identificación de los clientes con su respectiva instalación. Según esta información, se identifican los contratos de servicio y las garantías relevantes. Se pueden planificar tareas para resolver las cuestiones de servicio con los recursos de personal y las piezas de recambio necesarias.
La gestión de las devoluciones determina, supervisa y abona las devoluciones de los productos dentro de un servicio, incluidos los procesos como control de garantía, planteamiento del motivo de la devolución y verificación de cantidades.
Los documentos de facturación, como facturas, abonos o notas de cargo, se pueden crear en función de los servicios proporcionados y/o recursos consumidos.
3.6.1.12
Gestión de reclamaciones de garantía
La gestión de reclamaciones de garantía cumple con las necesidades de los fabricantes, importadores o proveedores de productos complejos y sus proveedores. La gestión de reclamaciones de garantía ofrece una solución que puede comprender un gran número de reclamaciones de garantía y, siempre que sea posible, automáticamente. Sólo aquellas
reclamaciones de las que se obtengan resultados negativos en las comprobaciones automáticas se incluyen en el tratamiento posterior.
Registro de producto y garantía: se pueden crear garantías y asignar objetos técnicos a esas garantías.