The Parameter Estimate Interpretations

La Política Comercial de Gaviota Tours plantea la necesidad de contribuir a la consolidación de la posición de Cuba como destino turístico en los principales mercados emisores actuales, además de lograr un posicionamiento progresivo en aquellos con potencialidades de incrementar su emisión, y de esta forma garantizar el crecimiento sostenido de los visitantes a Cuba, propone la máxima utilización de las capacidades turísticas de Gaviota en particular y del resto de las Cadenas Hoteleras y el consecuente incremento de los aportes, a través de una eficiente y eficaz comunicación promocional y comercialización de un producto turístico autóctono, sustentable y competitivo internacionalmente, sustentado por un turismo de paz, de salud y de seguridad, cuyos atributos más notables lo constituyen nuestra política, social y cultural, los extraordinarios valores del pueblo cubano, la profesionalidad de los recursos humanos y los servicios de calidad.

Entre sus metas contempla posicionarse como la tercera agencia receptiva nacionalmente e incrementar nuestra cuota de participación en los mercados definidos por el MINTUR como Principales Emisores, Mercados en desarrollo y mercados a potenciar.

Gaviota Tours define a Canadá, Alemania, Italia, España, Francia, Reino Unido y, México como los principales emisores, con un volumen de emisión de visitantes estable hacia el destino Cuba, superior a los 50 000 visitantes anuales.

El producto que comercializa Gaviota Tours estará dirigido a integrar todas las posibilidades del país y del Grupo Gaviota en primer lugar, ajustándose a las necesidades de los Tour Operadores, agencias y de los clientes finales según el mercado y la segmentación (medio, medio-alto y alto), logrando siempre una atractiva relación calidad-precio, buscando en cada uno una marcada relación con la Naturaleza, la Cultura, la Historia y la sociedad de nuestro país. La Agencia hace énfasis en que estos productos deben contar con imagen propia y en lo posible, con carácter exclusivo en el mercado.

Gaviota Tours establece que la venta de opcionales, como política, se realiza en el país a través de los Buró de Turismo y por el resto de los elementos que conforman la red de venta de los receptivos y se considera una violación grave, la venta de opcionales por personal no autorizado para ello; también se tratará de no estimular la venta de opcionales desde el país emisor para garantizar que la mayoría de las ventas se realicen en Cuba. En las instalaciones hoteleras donde por ubicación, operación u otras causas las Agencias de Viajes Nacionales decidan no tener un Buró de Turismo, se podrá, en aras de satisfacer al cliente, realizar la venta de opcionales por el Hotel. Para esto se deberá contar por escrito con la aprobación oficial del presidente del Consejo Territorial de las Agencias de Viajes y solo se podrán vender las excursiones aprobadas por el Consejo, a los precios pactados por este y siempre a través de una Agencia de Viajes Nacional. La Agencia Nacional y el Hotel previamente deberán firmar Contrato y la primera podrá comisionar hasta un 5% a la instalación hotelera

Además plantea que Diseñar y/o modificar productos es una necesidad de la organización para mantener e incrementar la competitividad.

En cuento a política de precios Gaviota Tours los establece sobre la base de los costos operacionales (precios de los prestatarios de servicios), el margen de beneficio de la operación y los precios del mercado. Por tanto se establecen partiendo de las condiciones de la oferta, la demanda y del riesgo- beneficio que se apruebe para la operación.

Las modalidades de Contratos Turísticos con las cuales se trabajaran serán fundamentalmente tres: Representación, de Servicios y con prestatarios de servicios.

Para Gaviota Tours el objetivo fundamental de la actividad de promoción y publicidad es lograr un afianzamiento en la introducción de la Agencia en los mercados seleccionados y se planifica entre el 0,5 y el 2% de los ingresos netos para esta actividad. Sus esfuerzos o

acciones comunicativas se dirigirán fundamentalmente a concretar acciones promociónales en los productos “estrella” y en los nuevos productos, y lograr una adecuada red de ventas en los polos turísticos correspondientes a los principales mercados señalados, se persigue también el posicionamiento en los mercados de su producto, estimulando las ventas de los servicios de representación, asistencia, traslados, opcionales y programas de recorridos exclusivos mediante la participación en ferias internacionales, visitas a mercados, elaboración de brochures institucional y publicación de catálogo de opcionales así como la señalización y montaje de los Buroes de Turismo Inserciones en el Directorio turístico y otras publicaciones especializadas, Impresión de sueltos promociónales de las opcionales, Organización de Grupos FAM, atención a la Red de Ventas ,presentaciones de productos y comarketing.

Los materiales elaborados por Gaviota Tours deberán integrar al máximo todas las posibilidades del producto Gaviota y accionar en promoción cooperada con el resto de las Divisiones de la compañía, cuando estos se impriman deben dirigirse a tres categorías: materiales dirigidos a los TTOO, a la Red de Ventas y al Gran Público

Las acciones de promoción en el exterior como apoyo a la red de ventas (Publicaciones en brochures de TTOO, presentaciones a red minorista y organización de grupos FAM). Las internas se concentrarán en apoyo a la red de ventas y al gran público.

Otros objetivos lo constituyen la planificación, ejecución y distribución de forma centralizada por la Casa Matriz, de todos los artículos promociónales los que deben transmitir exclusivamente la imagen corporativa de Gaviota Tours S.A. así como mantener actualizada la imagen de Gaviota Tours en Internet, aprovechar las oficinas del MINTUR, asociados y TTOO para organizar de conjunto actividades que nos permitan mantener e introducir nuestra imagen corporativa así como nuestras ofertas.

El trabajo de promoción se realizará en estrecha coordinación y colaboración con la Gerencia de Promoción del Grupo Gaviota y Los materiales promociónales se producirán en primera instancia con Geocuba

Las UEB están autorizadas en el marco del presupuesto aprobado, a desarrollar acciones de promoción relacionadas con la gestión de ventas de forma directa: materiales impresos incluyendo fotos y álbumes, elaboración o reproducción de CD y videos, reproducción y

elaboración de sueltos promociónales, participación de la red de ventas en excursiones, circuitos y viajes de prospección.

En el Consejo Comercial se presentaran y aprobaran los materiales promociónales cuya confección se hará de manera centralizada con el objetivo de lograr uniformidad en la impresión e imagen de la Empresa.

La ejecución de acciones de promoción relacionadas con Viajes FAM, Viajes de Contratación o Negocios aunque se ajusten al presupuesto de las UEB requiere para su ejecución de la aprobación de la Directora General o Directora de Ventas.

Para ejecutar cualquier acción de promoción a gasto contra el presupuesto de Casa Matriz se obtendrá la autorización de la Directora General y se facturará al costo. A la factura se le anexará fotocopia de todos los vouchers y/o facturas que respaldan el servicio.

En cuanto a la atención y al control de los grupos FAM, clientes VIP, agentes de viajes y otros; Gaviota Tours tiene como principios:

Organizar los grupos FAM con agencias importantes en función de operaciones concretas que se estén montando o en interés de realizar la presentación de nuevos productos y su introducción en la red de ventas; se tendrá como política para los Grupos FAM que la parte extranjera asuma el 100% del aire y el resto se negocia. Como principio, los grupos se organizaran en temporada de baja turística. Se negociará con los hoteleros precios especiales pues tienen autorizados por el MINTUR que podrán otorgar precios por debajo de los mínimos; en el caso de que no sea negociable el cobro de los servicios a la parte extranjera, se negociará con las empresas que se benefician de la operación para que las mismas asuman la parte de los gastos correspondientes y en el caso que nuestros intereses no coincidan, lograr precios preferenciales.

Será responsabilidad de la unidad que ejecute el Grupo FAM establecer los controles que garanticen que sus participantes sean realmente agentes de viajes, de líneas aéreas, personal de los TTOO, medios de prensa o cualquier personal vinculado al sector; en el caso de guías y choferes, como norma los prestatarios deberán facturar al costo de los servicios que ejecuten, salvo en operaciones determinadas que por su volumen e importancia determinen condiciones especiales y para el caso de grupos de prensa se establece que deberán entrar al país con VISA DE PERIODISTAS. Se solicitará a la especialista de promoción de la Casa Matriz autorización y la misma deberá contactar con

el Ministerio de Turismo, CPI y el Director de Promoción de Gaviota detallando quienes son, el programa y objetivos de la filmación. El MINTUR emitirá aprobación y Gaviota la suya.

Como parte de su política de calidad Gaviota Tours ha establecido la aplicación de, encuestas al cliente externo e interno, la supervisión de las operaciones por personal autorizado y Reportes de guías, hotesos y supervisores. En el caso de quejas la política interna de procesamiento de las quejas y reclamaciones se establece por resolución de la Directora General y las adecuaciones a la misma, si las hubiera, las establecen los Directores de UEB mediante Indicación.