El estómago no es un órgano especialmente sensible ni sutil. Sólo registrará y transmitirá su mensaje cuando sea evidente que estamos a punto de caer en una trampa. En otras ocasiones, cuando no esté tan claro que nos van a atrapar, nuestro estómago no lo percibirá.
En esas circunstancias tendremos que buscar una pista en otra parte. La situación de mi vecina Sara proporciona una excelente ilustración. Asumió un importante compromiso con Tim al cancelar sus planes de boda y ese compromiso desarrolló sus propios pilares, de forma que Sara se mantiene en armonía con él aunque han desaparecido las razones originales que la llevaron a comprometerse.
Se ha convencido a sí misma con nuevas razones de haber actuado correc- tamente y sigue al lado de Tim. No es difícil ver por qué no ha recibido ningún mensaje de su estómago: el estómago nos advierte cuando hacemos algo que creemos que no nos conviene. Pero Sara no cree tal cosa. Piensa que ha elegido correctamente y actúa en consonancia con su elección.
Pero, si no me equivoco, hay una parte de Sara que considera su elección como un error y su modo de vida actual como una forma de coherencia ciega. No podemos saber con certeza dónde se localiza esa parle de Sara, pero podríamos decir que es su corazón.
Se trata, por definición, del único lugar en el que no podemos engañarnos a nosotros mismos. A ese lugar no llegan nuestras justificaciones ni nuestros procesos de racionalización. Ahí está la verdad de Sara, aunque ahora ella no pueda oír su mensaje con claridad por las interferencias del nuevo sistema de soporte qué ha levantado.
Si Sara se ha equivocado al elegir a Tim, ¿cuánto tiempo va a tardar en darse cuenta de ello, en recibir un mensaje claro de su corazón? No podemos saberlo. Pero hay una cosa cierta: a medida que pasa el tiempo van desapareciendo las posibles alternativas a Tim. Lo mejor para Sara es que averigüe cuanto antes si está cometiendo un error.
Naturalmente, es más fácil decir las cosas que hacerlas, puesto que Sara debe responder ahora a una pregunta complicada: «Sabiendo lo que sé ahora y si pudiera retroceder en el tiempo, ¿volvería a hacer la misma elección?». El problema está en la primera parte de la pregunta: «Sabiendo lo que sé ahora».
¿Qué sabe ahora Sara acerca de Tim? ¿En qué medida lo que piensa de él responde a un intento desesperado de justificar el compromiso que asumió en su día? Afirma que, desde que decidió regresar junto a él, Tim se ocupa más de ella y se esfuerza por beber menos, ha aprendido a hacer unas tortillas maravillosas, etc.
Después de probar sus tortillas, tengo mis dudas. Lo importante es, sin embargo, si ella cree estas cosas no sólo con su cabeza, sino también con su corazón.
Hay un pequeño recurso que podría usar Sara para descubrir en qué medida su satisfacción actual con Tim es real y en qué medida es fruto de la coherencia ciega. Son muchas las pruebas que indican que experimentamos nuestros sentimientos una fracción de segundo antes de racionalizarlos (Zajonc, 1980).
Sospecho que el mensaje enviado por el corazón es un sentimiento puro, básico. Por tanto, si nos esforzamos por estar atentos podremos percibir ese sentimiento un instante antes de que empiece a funcionar nuestro aparato cognitivo.
De acuerdo con este planteamiento, si Sara fuera a formularse la pregunta crucial («volvería a hacer la misma elección») debería saber que tiene que buscar el primer destello de sentimiento que experimente y confiar en él para dar su respuesta. Probablemente sería el mensaje de su corazón tratando de abrirse paso antes de quedar distorsionado por las interferencias.7
7Esto no significa que lo que sentimos con respecto a un problema sea siempre diferente o
más digno de confianza que lo que pensamos sobre el mismo. Sin embargo, es evidente que nuestras emociones y nuestras opiniones no apuntan siempre en la misma dirección.
Por ello, en las situaciones en que interviene un compromiso capaz de generar construcciones racionales en las que apoyarse, los sentimientos pueden muy bien ser nuestro mejor consejero. Especialmente si, como en el caso de Sara, el problema está relacionado con una emoción.
Por mi parte, he empezado a utilizar este recurso siempre que sospecho que estoy actuando con coherencia ciega.
En cierta ocasión, por ejemplo, me había detenido en una gasolinera de autoservicio a cuya entrada había un enorme cartel en el que se anunciaba un precio para la gasolina un poco inferior al habitual; pero, al acerarme al surtidor, vi que el precio que allí figuraba no era el del cartel sino el habitual.
Cuando pregunté el motivo de la diferencia a un empleado de la gasolinera (luego me enteraría de que era el propietario) balbuceó con escasa convicción que las tarifas habían cambiado hacía muy poco y todavía no habían tenido tiempo de rectificar el cartel. Reflexioné un instante sobre lo que debía hacer.
Me vinieron a la mente varias razones para quedarme allí: «Realmente necesito gasolina con urgencia» «Estoy ya junto al surtidor y tengo cierta prisa» «Me parece recordar que con esta marca de gasolina funciona mejor el motor.»
Necesitaba averiguar si se trataba de auténticas razones o eran meras justificaciones para la decisión que había tomado al detenerme allí. Entonces me planteé la pregunta crucial:
"Sabiendo lo que sé ahora sobre el precio real de la gasolina en esta estación de servicio, si pudiera retroceder en el tiempo, ¿volvería a hacer la misma elección? Concentrándome en la primera impresión que sintiese, recibí una respuesta clara y tajante: seguiría adelante, sin levantar siquiera el pie del acelerador.
Supe entonces que, de no haber sido por la supuesta ventaja de precio, las demás razones no me habrían impulsado a detenerme allí; las había creado la decisión, no a la inversa.
Aclarado este aspecto, quedaba otra decisión que afrontar. Puesto que ya estaba allí, con la manguera en la mano, ¿no sería preferible llenar el depósito a tomarme la molestia de ir a otra gasolinera para, después de todo, pagar lo mismo?
Afortunadamente, el propietario de la estación de servicio se acercó y me ayudó a decidirme. Me preguntó la razón de que todavía no hubiera puesto gasolina a mi coche; le dije que no me gustaba la discrepancia que había observado entre el precio que se anunciaba en el cartel y el que figuraba en el surtidor.
Me respondió, malhumorado: «Oiga, nadie va a decirme cómo debo llevar mi negocio. Si cree que le estoy engañando, suelte ahora mismo la manguera y salga de mi propiedad tan rápidamente como pueda.» Seguro ya de que era un estafador, me alegré de aduar de acuerdo con mi opinión y con sus deseos.
Dejé caer al suelo la manguera y pasé por encima de ella con el coche antes de dirigirme a la salida más cercana. Algunas veces la coherencia tiene magníficas compensaciones.
RESUMEN
O Los psicólogos saben desde hace tiempo que la mayoría de las personas albergan el deseo de ser y parecer coherentes con sus palabras, creencias, actitudes y acciones. Esta tendencia a la coherencia se alimenta de tres fuentes.
En primer lugar, la coherencia personal es muy valorada por los demás miembros de la sociedad. En segundo lugar, y aparte de su efecto sobre la imagen pública del individuo, un comportamiento en general coherente nos proporciona un planteamiento beneficioso para la vida diaria.
En tercer lugar, una orientación coherente nos brinda un valioso atajo a través de la complejidad de la existencia moderna. Actuando en consonancia con decisiones anteriores reducimos la necesidad de procesar de nuevo toda la información en situaciones futuras similares; en lugar de ello, nos basta con recordar la decisión inicial y actuar en consonancia.
O En el ámbito de la sumisión, la clave para utilizar las presiones de la coherencia en beneficio propio es el compromiso inicial. Una vez que han asumido un compromiso (es decir, que han adoptado una postura) las personas se muestran más dispuestas a acceder a cualquier petición que esté en línea con él.
Por ello, muchos profesionales de la sumisión tratan de inducir a la gente a adoptar una postura inicial que sea coherente con el comportamiento que van a solicitar más adelante. No todos los compromisos, sin embargo, son igual de eficaces a la hora de conseguir una acción futura consecuente.
Los compromisos son más efectivos cuando son activos, públicos, exigen esfuerzo y se consideran debidos a una motivación interna.
O Las decisiones que llevan a asumir un compromiso, aunque sean equivocadas, tienden a perpetuarse porque generan sus propias bases. Las personas añaden a menudo nuevas razones y justificaciones para apoyar los compromisos que han contraído.
Como consecuencia de ello, algunos compromisos conservan su vigencia mucho después de que hayan cambiado las condiciones que los desencadenaron. Este fenómeno explica la efectividad de ciertas prácticas de sumisión engañosas, tales como el «lanzamiento contra la base.»
O Para identificar y contrarrestar la influencia excesiva de las presiones de la coherencia sobre nuestras decisiones de sumisión, deberíamos estar atentos a los mensajes que nos llegan de dos puntos de nuestro interior: el estómago y el corazón.
Nos llegan mensajes del estómago cuando nos damos cuenta de que las presiones del compromiso y la coherencia nos impulsan a aceptar peticiones a las que sabemos que no queremos acceder.
En tales circunstancias, lo mejor es explicar al solicitante que acceder a su petición constituiría una forma de coherencia ciega en la que no queremos vernos envueltos. Los mensajes del corazón son distintos.
Resultan de especial utilidad cuando no sabemos con certeza si nos equivocamos al contraer el compromiso inicial. Es entonces cuando debemos plantearnos la pregunta crucial: «Sabiendo lo que sé ahora, si pudiera retroceder en el tiempo, ¿asumiría el mismo compromiso?» Nos llegará una respuesta informativa con el primer destello de sentimiento que percibamos en nuestro interior.
CUESTIONARIO
¿Por qué queremos ser y parecer coherentes en la mayoría de las situaciones?
¿Por qué pensamos que la coherencia, llevada incluso a su extremo, es deseable en muchas situaciones?
¿Cuáles son los cuatro factores que hacen que un compromiso afecte a la propia imagen de una persona y a su actuación futura?
¿Por qué son tan efectivos los compromisos por escrito?
¿Qué relación existe entre la táctica denominada «lanzamiento contra la base» y la expresión «generar sus propios pilares»?
Suponga que debe aconsejar a un grupo de soldados estadounidenses sobre la forma de evitar presiones de coherencia como las empleadas para conseguir la colaboración de los prisioneros durante la guerra de Corea. ¿Qué les diría?