TIMETABLING AND SLOT ALLOCATION: EXAMPLES FROM GERMANY AND UK

Se entiende por cosmética profesional aquellos productos utilizados en los establecimientos de belleza o comercializados allí bajo el consejo de los especialistas.

Existen más de 200 empresas trabajando en el mercado ruso de la cosmética profesional y equipamiento, siendo la gran mayoría de marcas de origen extranjero. La mayoría de estas empresas nacionales trabajan para el segmento de precio medio-bajo y venden sus productos principalmente en las regiones rusas a pequeñas peluquerías. Por otro lado, la práctica totalidad de ellas fabrica también productos de gran consumo. Los principales problemas que afrontan estas empresas para poder fabricar un producto de calidad que se distinga de los de gran consumo, radica en la dificultad que tienen para poderse abastecer de materias primas adecuadas, así como la falta de recursos financieros para poder invertir en el negocio.

La mayoría de las marcas extranjeras de cosmética profesional presentes en el mercado ruso son de origen europeo, principalmente de Italia, Francia, España, Alemania y Suiza.

En el segmento de cosmética profesional para cabello existen varias empresas con una posición muy fuerte que acaparan el mercado. Los líderes de la industria son Londa Professional, Wella, Schwarzkopf Professional y L’Oreal Professionnel. Esta última acapara casi en exclusiva el segmento de precio alto. Las cuatro empresas ostentan alrededor de un 80% del mercado. Otras empresas presentes que entraron más tarde son Jacques Dessange, Redken, Selective, Cutrin, Indola, Keune, etc.

Con respecto al segmento de preparaciones para el cuidado de la piel existe una gran variedad de marcas en el mercado siendo difícil establecer uno o varios líderes claros. En el anexo 5 se puede encontrar un listado algunas de las marcas más importantes de productos de cosmética profesional presentes en el mercado ruso, junto con sus distribuidores en el país.

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Rusia 77 A la hora de abordar el mercado de cosmética profesional, al igual que en el mercado de cosmética de gran consumo, es posible vender directamente a los salones de belleza a través de una oficina de representación o bien trabajar con un distribuidor local.

Pocas son las empresas de cosmética profesional que tienen oficina de representación en Rusia, entre ellas se encuentran principalmente las empresas de productos para el cabello (L’Oreal, Wella, Londa y Schwarzkopf). Barbor Cosmetics es una de las pocas empresas de cuidado de la piel que tiene oficina de representación en Moscú. Muchas de estas empresas también comercializan productos de gran consumo, abriéndose inicialmente la oficina de representación para atender las necesidades de este segmento. En las regiones, por su parte, trabajan bien mediante sucursales o bien a través de un distribuidor externo

El resto de compañías trabaja a través de distribuidores para el territorio de Rusia (y repúblicas ex-soviéticas), los cuales llevan a cabo las labores de logística y venta, además de promocionar el producto y realizar labores de formación (muy importantes en el segmento). Un distribuidor puede trabajar con una o varias marcas, obteniendo los derechos de distribución en exclusiva de algunas y comprando productos de otras marcas a sus respectivos distribuidores.

Los productos de cosmética profesional pueden ser comercializados bien en salones de belleza, bien en otro tipo de establecimientos. Una de las últimas tendencias es la de promover un uso no profesional de este tipo de productos. Por ejemplo, la cadena de tiendas especializada en perfumería y cosmética L’Etoile comercializa en sus establecimientos la línea profesional de algunas marcas de cosméticos. No obstante, excepto en los casos en los que se realice una intensa promoción, la venta de este tipo de productos en estos establecimientos sólo será rentable para aquellas empresas que ya gocen de una marca conocida en cosméticos de gran consumo.

No obstante, cada vez existen más salones de belleza que empiezan a vender productos de cosmética profesional en sus locales. Con frecuencia, son productos que tienen un margen elevado, muy exclusivos o que requieren de consejo profesional para su utilización. Especialistas de la “Academia de Belleza” calcularon que el margen mínimo que hace rentable para un salón de belleza la venta de preparaciones cosméticas a sus clientes es un 43%. Según una encuesta llevada a cabo por esta misma empresa, el 19% de los salones de belleza vende cosméticos con un margen inferior al 43% del precio del distribuidor, un 36% lo hace con un margen inferior al 60%, mientras que un 32% los vende con un margen entre el 60-80% e incluso superior. Es importante que el proveedor proporcione algún tipo de motivación al salón de belleza para que venda sus productos, especialmente cuando existe un precio de venta recomendado.

Por último, los distribuidores de cosmética profesional con frecuencia trabajan con un abanico reducido de marcas. Por esta razón existe un gran número de distribuidores, siendo difícil

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Rusia 78 establecer un claro líder del mercado. Aproximadamente existen 20 distribuidores importantes, i.e. con almacenes, centros de formación, labores de servicio pre-venta y post- venta y otro tipo de facilidades. Es importante mencionar que, a menudo, estos distribuidores no sólo trabajan con productos de cosmética profesional sino también con mobiliario y equipo para salones de belleza. Algunos incluso poseen sus propios establecimientos y salones de belleza. En el anexo 2 se puede encontrar una breve descripción de algunos de los distribuidores de cosmética profesional más importantes en la Federación Rusa.

El mercado de la cosmética profesional todavía no está saturado. Continuamente aparecen nuevos establecimientos de belleza y los existentes están abiertos a aceptar a nuevos proveedores.