Values and Transformative Expression

INTERDIESEL

EN USD _{8,653.98 12,489.88 16,580.00 47,309.12 46,150.20 77,622.45 52,150.00 115,595.44}

Elaborado por: Fabricio Garzón.

Fuente: Archivos Interdiesel

Gráfico # 13

Grafico comparativo del inventario anual de interdiesel

Elaborado por: Fabricio Garzón.

Fuente: Archivos Interdiesel

Interpretación: El inventario tiene un crecimiento importante, para el año 2008 de la implementación de las estrategias, se logró un incremento de 32.74 % con su similar del año 2007, esto equivale a 4090.12 usd., para el año 2013 se estima que el incremento llegue a un valor de 115,595.44 usd., esta herramienta bien

0,00 100.000,00 200.000,00 AÑO 2006 ₂₀₀₇AÑO AÑO 2008 ₂₀₀₉AÑO AÑO 2010 ₂₀₁₁AÑO AÑO 2012 AÑO 2013

88 aprovechada es sin duda un elemento importante para aumentar las ventas, la utilidad y la rentabilidad en la Pyme.

El disponer del producto en el momento esperado, garantiza un alto porcentaje de la venta, esta se constituye una estrategia de apoyo para el resto de estrategias, su principal enfoque es conseguir que los clientes compren más. Se revisa ahora el aporte porcentual de la estrategia a los indicadores de Rentabilidad.

 En el valor de Rentabilidad Económica ROA 1.14 %

 En el valor de Rentabilidad Financiera ROE 1.77 %

 En el valor de Margen Neto 0.3 %

Resultados de estrategias para disminuir los costos de ventas.

Se detalla en los siguientes párrafos, los logros obtenidos por fusión en el proceso de compras e importación de partes para bajar el costo de ventas. Con los buenos resultados conseguidos en las ventas generales, apoyado en un adecuado manejo de costos de ventas se consigue incrementar la utilidad y esto se traslada al aumento de la rentabilidad de la Pyme.

Resultado de la estrategia de fusión en el proceso de compras.

Interdiesel se fusiona con la pyme Danapartes únicamente para realizar pedidos a gran escala a importadora Porras, de manera que se pueda alcanzar un descuento mayor en compras locales a esta Empresa.

89

Tabla # 16

Compras anuales Importadora Porras – ahorro promedio en Interdiesel

AÑO 2008 AÑO 2009 AÑO 2010 AÑO 2011 AÑO 2012 Compras Anuales a Importadora Porras. _{45234.51 67725.69 80425.34 85344.55 60096} Ahorro Promedio generado (2%) en USD _{904.69 1354.51 1608.51 1706.89 -}

Elaborado por: Fabricio Garzón.

Fuente: Archivos Interdiesel

Interpretación: Producto de esta estrategia, Interdiesel consigue desde el año 2008 hasta el año 2011 que desaparece la pyme Danapartes, un ahorro aproximado 5.574,60 dólares americanos, favorable para bajar Costos de Ventas.

Por lo analizado esta estrategia cubrió las expectativas, que en la proyección aspiraba subir el ROA en 1.67%, en promedio se elevó 2.84 %; el valor del ROE se lo proyectaba 1.47 % y su incremento promedio es 3.52 %; finalmente el Margen Neto se pronosticaba subir en 0.43% y se subió en 0.93%.

Resultado de la importación de partes para bajar el costo de ventas.

La importación de repuestos, permite acortar la cadena de distribución, abaratando el costo de compra, esta estrategia es fundamental para sostener las ventas a clientes mayoreo, debido a que se baja el costo de ventas y por consiguiente se puede ofertar un precio competitivo para los sub distribuidores, esta estrategia prioriza mantener una utilidad adecuada en la oferta de ventas con descuento.

Es así que de las importaciones registradas para Interdiesel desde el año 2008 al año 2013, suman un valor FOB aproximado de 349.406,00 dólares americanos.

90 Esta es una de las mejores estrategias del proyecto, pues permite dinamizar ventas mayoreo conservando una utilidad adecuada para la pyme, mientras que para las ventas a cliente final permite que la utilidad crezca, al mismo tiempo que los índices de rentabilidad.

Se realiza el análisis del aporte de la estrategia a los índices de rentabilidad, es necesario anotar que esta estrategia se constituye más un soporte para la Estrategia de Ventas Mayoreo.

 En el valor de Rentabilidad Económica ROA 14.20 %

 En el valor de Rentabilidad Financiera ROE 17.10 %

 En el valor de Margen Neto 4.38 %

Resultados de las Estrategias para Reducir Costos de Transporte

Para esta estrategia se buscó fidelizar la alianza técnica para el transporte de

mercaderías de importación, la empresa de transporte, Trans Madrid es la

encargada del transporte local de las importaciones que llegan al puerto de

Guayaquil y su traslado hasta la bodega de Interdiesel, con precios estandarizados

que resultan más económicos, que sus competidores como Servientrega, Tramaco

entre otras.

En varios muestreos comparativos, de proformas entre Trans Madrid y

91

Tabla # 17

Cuadro de gastos y ahorro estimado por transporte interno de mercadería.

AÑO 2008

AÑO

2009 AÑO 2010 AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013

Gasto aproximado en transporte importaciones

USD 598.3 806.42 869.75 1152.3 964.5 984.22 Ahorro aproximado en pago

de transporte de

importaciones USD 119.66 161.28 173.95 230.46 129.9 196.844

Elaborado por: Fabricio Garzón.

Fuente: Archivos Interdiesel

Esta táctica es medible al reemplazar el monto de gastos de ventas sin el ahorro por transporte mercadería en el estado de pérdidas y ganancias, en base a este ejercicio se presenta el siguiente cuadro.

 El ROA se espera suba en 0.33%, en promedio se elevó 0.57%

 El ROE se lo proyectaba 0.37% y su incremento promedio es 0.88%

 El Margen Neto se pronosticaba subir en 0.1% y se subió en 0.22%

Estrategias para reducir gastos.

Este campo es sin duda el de menor impacto del grupo estratégico, sin embargo es necesario su análisis y control, para cuidar su aplicación en la pyme.

Análisis de la estrategia para ahorrar en gastos por servicios básicos.

Al analizar la relación del gasto por servicios básicos, se determina que son necesarios y van de la mano con el incremento de las ventas, de manera especial el uso del teléfono, que es el mayor valor de este grupo. Se considera la concientización de estos servicios como la mejor estrategia, para medir el

92 desempeño se planteaba que el valor de los gastos administrativos, no debe pasar el 5% del valor de ventas generales.

 En el año 2008 la relación dio 1.46%

 En el año 2009 la relación dio 5%

 En el año 2010 la relación dio 2.62%

 En el año 2011 la relación dio 0.63%

 En el año 2012 la relación dio 0.81%

 En el año 2013 la relación dio 1.1%

Es momento de revisar en promedio el aporte del control de estos

Servicios Básicos a los índices de rentabilidad.

 En el valor de Rentabilidad Financiera ROE 0.03 %

 En el valor de Rentabilidad Económica ROA 0.005 %

 En el valor de Margen Neto 0.02%

Proyección de las estrategias para incrementar la rentabilidad en interdiesel en el año 2014.

Para el año 2014, es necesario reafirmar las estrategias que hasta el momento han dado excelente resultado, afianzando con otras propuestas que permitan tener un desempeño mejor que su antecesor el año 2013, se estima elaborar un Balance General y un Estado de Resultados, proyectado con los valores que se han obtenido este periodo de análisis, se detallan las siguientes proyecciones.

93

 Costos de Ventas Generales 2014.

 Total Gastos 2014.

 Total Activo 2014

 Total Pasivo 2014

 Patrimonio 2014

Luego se estructura un Balance General y Estado de Pérdidas y Ganancias resumidos, seguidamente se calcularán los indicadores de Rentabilidad, para luego comparar con un estimado del año 2014 con el ejercicio anterior.

Proyección de las ventas para el año 2014.

Para realizar una proyección de ventas, se aprovecha los datos históricos de la pyme, se analizan los últimos 30 períodos mensuales de ventas, para someter a una proyección econométrica lineal, luego de la curva se obtiene la fórmula de proyección, la misma que al ser reemplazada da una tendencia de ventas de los 12 meses del año en análisis, la suma de estos períodos, darán un valor anual de ventas.

Gráfico # 14

Grafico de la curva de proyección de ventas.

Elaborado por: Fabricio Garzón.

Fuente: Archivos Interdiesel

y = 536,05x + 24249 0,00 10000,00 20000,00 30000,00 40000,00 50000,00 60000,00 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35

94 Esta proyección estima un monto de ventas anuales de 537.955,00 usd, a criterio de muchos autores, cuando se vaya a estimar las ventas o ingresos es preferible ser cauto, por tal motivo se aplica un factor de corrección de 90% al valor obtenido de la ecuación, esto indica prudencia ante las eventualidades que pudieran presentarse. El valor entonces para ventas 2014 para el análisis se establece de 484.159.55 usd.

Esto significa tener un incremento del 3.92 % de las ventas con relación el año 2013, para solventar esto se proponen un listado de tareas a desarrollar en la pyme.

 Conservar los denominados Corporativos que se tiene hasta el año 2013 e incrementar 2 más de estas características en el año 2014.

 Afianzar a los clientes mayoreo que reporta la pyme hasta el año 2013, adicional se pretende incrementar 3 clientes durante el año 2014.

 Mantener un stock balanceado que cubra las expectativas de los clientes de Interdiesel.

 Crear combos de productos con un precio atractivo al cliente, en los que se incluyan los ítems de poca rotación, para bajar el inventario en un 8% con relación al año 2013.

 Crear bonos de desempeño de metas para que los vendedores de Interdiesel, de tal manera que sean incentivados económicamente con porcentajes por venta y cobro de facturas.

95

Proyección de costos de ventas generales para el año 2014.

Por lo analizado en el desarrollo del proyecto los costos de ventas tienen una relación proporcional a las ventas, por este motivo se decide obtener la media porcentual del costo de ventas con relación a las ventas generales, de los años en que se han aplicado las estrategias.

Tabla # 18

Tabla de proyección de costos de ventas generales para el año 2014

CUENTAS DE GRUPO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO

INGRESOS 2008 2009 2010 2011 2012 2013

VENTAS GENERALES200,590.38 193,476.68 200,293.49 326,806.58 446,178.31 456,911.95

COSTOS DE VENTAS 167,364.86 158,743.57 158,171.26 261,580.81 367,822.32 334,250.01

83.44% 82.05% 78.97% 80.04% 82.44% 73.15%

* Media porcentual de Costos de ventas vs. Ventas generales 80.01%

Elaborado por: Fabricio Garzón.

Fuente: Archivos Interdiesel

Para el año 2014, se pretende bajar el costo por ventas generales, del 80.01 % promedio, a un porcentaje equivalente a 79 % del valor general de las ventas, Con esta proyección el valor de Gastos de Ventas tendría un valor de 382.486,04 dólares americanos.

Para lo cual se detallan las siguientes estrategias.

 Fortalecer las importaciones de los productos que tienen mayor demanda, así como los que tienen mayor utilidad en el proceso de ventas

96

 Con el adecuado equilibrio de la estrategia anterior se pretende dar un mayor empuje a las importaciones de los productos, este incremento puede ser aprovechado para generar una segunda estrategia; para solicitar a las casas fabricantes mejoren el precio de venta por cantidad, basado en economía de escala para compras y ventas.

 Para el ahorro en el gasto por transporte de mercadería en compra, se prevee coordinar que los envíos de los proveedores se realicen en un solo envío durante el día a no ser que se tengan pedidos de emergencia, es el caso de nuestros principales proveedores locales: Importadora Porras e Impormaviz, a quienes la pyme compra con frecuencia, se pide en muchas ocasiones dos veces en el mismo día, se instruirá al personal que labora en ventas, de tal manera que los pedidos de cada día se acumulen para un solo envío, con esto se conseguirá abaratar el flete que se carga a cada ítem por concepto de transporte, optimizando también tiempo de los operarios en retirar un solo paquete durante el día y no dos o más.

Total de gastos activos y pasivos 2014

Con el mismo criterio de relación, se establece obtener en base al porcentaje que significo el total de gastos, total de activos, total de pasivos del año 2013, en relación a las Ventas Generales del mencionado periodo económico.

 Total Gastos con relación a las Ventas Generales en el año 2013 equivale al 6.65 %, este porcentaje se utilizará para proyectar los Gastos totales del Año 2014, en base al valor de Ventas generales estipulado.

 Total Activos relacionado a las Ventas Generales en el periodo 2013 equivale al 47.11%, para el año 2014 se pretende que este valor equivalga

97 Al 46%, basado en la estrategia de ventas, al crear combos de productos con un precio atractivo al cliente, en los que se incluyan los ítems de poca rotación, estimulando las ventas y reduciendo el inventario.

 El total de Pasivos en relación a las Ventas Generales en el ejercicio contable 2013 equivale al 6.71 %, este porcentaje se conservara para proyectar los Gastos totales del Año 2014

Balance general y estado de resultados del año 2014 con la aplicación de las estrategias

Con los valores calculados, se plantea un Balance General y Estado de Resultados

simplificados para el año 2014, comparado con el ejercicio anterior, esto

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TABLA # 19

Tabla de balance general, estado de pérdidas y ganancias e indicadores de rentabilidad simplificado del año 2013 y la proyección del año 2014

BALANCE GENERAL AÑO 2013 AÑO 2014

TOTAL ACTIVO 215.277,25 222.713,39 PASIVO 58.029,90 61.488,26 PATRIMONIO 157.247,35 161.225,13 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS VENTAS GENERALES 456.911,95 484.159,55 COSTOS DE VENTAS 334.250,00 348.594,88 UTILIDAD BRUTA 122.661,95 135.564,67 TOTAL GASTOS 28.331,51 30.017,89 UTILIDAD NETA 94.330,44 105.546,78 ÍNDICES DE RENTABILIDAD R FINANCIERA ROE 59,99% 65,47% R ECONÓMICA ROA 43,82% 47,39% M NETO 20,65% 21,80%

Elaborado por: Fabricio Garzón.

Fuente: Archivos Interdiesel

Los índices de rentabilidad calculados superan la proyección que se desarrolló al inicio del proceso; cabe anotar que todo el buen trabajo que se realizó en los periodos desde 2008 a 2013, dejan una saludable economía, con una importante presencia en el mercado y con factores como el inventario y posterior patrimonio que deja el año 2013, sin duda el periodo 2014 se prevee muy alentador.

99 Por lo que indican las tablas; fue un acierto la aplicación, combinación y seguimiento de las estrategias para elevar la rentabilidad.

Comprobación de la idea a defender

Al inicio de este proyecto se depuraron las estrategias que sean aplicables a Interdiesel, cabe resaltar que una estrategia por sí sola no logra un cambio radical en una organización, es la conjunción y evaluación del conjunto las que logran los objetivos esperados.

Es momento de mirar las metas que pretendía el proyecto hasta el 2014, y que han sido superadas en un periodo menor de tiempo y con resultados mayores a los planificados.

 Se proyectó hasta el año 2014, incrementar el valor de ventas generales en 65.100 usd., la que se logró en el año 2008 el incremento en este valor es de 96.016,87 usd., Superando en un solo año, lo que se esperaba conseguir en siete años.

 Se pretendía hasta el 2014 captar 14 clientes en compras mayoreo, aquellos clientes que compran como mínimo cuatro veces al año con un valor anual mayor o igual de 2.000 usd. Lo conseguido hasta el 2013, son 16 clientes Mayoreo, muchos de ellos con un índice de compra mayor al planificado

 Hasta el año 2013 se calcula el incremento logrado en ventas es de 341.604,80 usd. lo equivale a un ampliación de 326.66% de lo esperado.

 El incremento esperado de Rentabilidad Financiera ROE era llegar 34.83%, la media de crecimiento de este indicador tiene un valor de 57.21%

100

 La rentabilidad económica se pretendía incrementar hasta 32.84 %, el ROA en promedio se incrementó en 44.86 %.

 El indicador de Margen Neto se proyectaba incrementarlo hasta 8.76% , la media del incremento de este indicador es 13.39%

 Las Razones financieras adicionales apoyan el criterio que Interdiesel, es una pyme con un buen manejo financiero.

 Para el periodo 2014, queda un valor de 115.595.44 dólares americanos en inventario, un colchón bueno para generar ventas futuras.

Por lo analizado queda establecido el acierto de ejecutar en conjunto “Las Estrategias Para Incrementar La Rentabilidad en la Pyme Interdiesel”

101

Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones

 Las estrategias que se implementan en la pyme Interdiesel, permiten incrementar a partir del año 2008 los índices de rentabilidad financiera, económica y, margen neto.

 Con la implementación del plan de estrategias, la Rentabilidad Económica de Interdiesel hasta el año 2013 creció en promedio 28.39% puntos con relación al año 2007.

 La Rentabilidad Financiera medida entre los períodos 2008 a 2013, mismo en el que las estrategias ya estuvieron en marcha, presenta una media de crecimiento de 38.45% ante su similar del año 2007.

 Durante el período de desarrollo de las estrategias, la media del valor que se obtiene en el indicador de margen neto es 8.49%.

 La estrategia de ventas Clientes Mayoreo, va en directa relación de la Estrategia Importación de Mercadearía para disminuir Costos de Ventas.

 Con la implementación de las estrategias el Valor de ventas Generales en el Año 2013, creció en promedio 326% en relación al año 2007, en el que no se ponía en marcha las estrategias.

 La Razón de Autonomía de la pyme Interdiesel para el año 2013 tiene un valor de 73 %, esto es favorable pues indica que el crecimiento mayoritario de la pyme el setenta y tres por ciento, se logra con la capitalización del propietario.

 Una estrategia por sí sola no tiene gran impacto, es el conjunto de estrategias aplicables las que generan el cambio positivo en las organizaciones.

102

 Durante el desarrollo de las estrategias se muestra un crecimiento en el valor de las ventas que va en relación proporcional con la utilidad de la pyme.

 La localización de la pyme Interdiesel en la ciudad de Latacunga, se constituye en un factor estratégico, puesto que dentro de su perímetro existen talleres de servicio prestigiosos en la línea de camiones Mercedes Benz, lo que permite contar con un grupo de clientes que demandan periódicamente repuestos y accesorios para el mantenimiento de sus unidades.

 Interdiesel, generó una alianza estratégica con la pyme Danapartes de la ciudad de Quito, de similar actividad comercial, con la que fusiona sus pedidos locales, con lo que se consigue un mayor descuento en compras a proveedores nacionales.

 Con el seguimiento adecuado de los principios de este trabajo, Interdiesel logra proporcionalmente bajar los costos por concepto de pago a proveedores nacionales, al mismo tiempo que aumentan sus compras a fabricantes directos de repuestos y accesorios en el exterior, con el fin de evitar mediadores, para lograr disminuir gastos.

 Una manera acertada en la que Interdiesel procura conseguir incrementar su rentabilidad es conseguir un mayor número de clientes de otras ciudades en las cuales carecen de almacenes de repuestos que cubran esta necesidad.

 Otra estrategia que implementó con éxito Interdiesel, es realizar ventas al por mayor para almacenes de repuestos locales y nacionales de similar actividad comercial.

 Existen marcas de camiones como Volvo, Man e Iveco que no tiene un adecuado aprovisionamiento de repuestos y accesorios, por lo que Interdiesel

103 da los primeros pasos en proveer de partes de alta rotación para estas unidades.

 El servicio adicional que brinda Interdiesel al recoger la pieza defectuosa y posterior entrega en el taller, libra al consumidor de esta actividad, lo que permite fidelizar sus compras con la pyme.

104

Recomendaciones

 Las estrategias tienen que ser medidas y de ser necesario, replanteadas conforme a la necesidad de un proyecto, tomando en cuenta factores políticos, de mercado, entre otros.

 Es muy necesario, tratar de indagar las acciones que toma la competencia, para preparar medidas alternativas, minimizando el efecto para el negocio que se representa.

 El momento de plantear proyecciones, de ventas, utilidad, es preferible ser cauto, utilizando los valores mínimos de la proyección.

 Cuando se proyectan los costos y gastos, se recomienda usar los valores altos de la proyección, esta combinación permite una mayor opción de éxito para conseguir los objetivos planteados.

 Es recomendable que se aproveche la ubicación geográfica de Interdiesel para realizar su actividad económica, al mismo tiempo que sería beneficioso que su publicidad se difunda adecuadamente al darse a conocer en otras ciudades.

 Debería analizarse en un estudio posterior la posibilidad de que Interdiesel abra una sucursal en una ciudad donde exista carencia de repuestos para camiones Mercedes Benz y otras marcas de origen Europeo.

 Se considera adecuado que Interdiesel, intensifique las ventas al por mayor en especial en la línea de importación directa, pues con esto se asegura una mayor

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