Esta agencia no vende ninguna de sus opcionales en la cayería norte debido a la política establecida al respecto, la comercialización de sus opcionales se realiza fundamentalmente en el buró de Santa Clara, donde las ventas son muy
escasas, lo cual está dado por la baja afluencia de turistas en la ciudad de Santa Clara y la carencia de una imagen fortalecida ante el público.
Según pudo conocerse la Agencia ofrece fundamentalmente los servicios de Renta de carros y Venta de Transfer. Los principales clientes que optan por las excursiones son los estudiantes extranjeros del territorio y los turistas que vienen directamente a la Agencia, o sea que no viajan bajo la organización de un paquete turístico.
En resumen puede señalarse que la venta de opcionales es una actividad de gran aceptación por parte de los turistas, sin embargo no todas las que se ofertan tienen el mismo resultado, hay excursiones muy solicitadas y otras que tienen poca aceptación. Pero la mayoría de las opcionales que se ofertan en esta Agencia de Viajes no tienen prácticamente ventas, lo cual demuestra que éstas no están siendo lo suficientemente atractivas a los pocos turistas que llegan.
Sus principales productos están dirigidos a las siguientes modalidades: • Circuitos Turismo de Recorrido
• División de Turismo Especializado
• Sucursal de Representaciones, Eventos e Incentivos. • Mercados en fronteras:
1. Estudiantes extranjeros 2. Sociedades Científicas 3. CITMA
En el caso de la comercialización es importante señalar que la Agencia de Viajes dirige sus esfuerzo hacía las siguientes áreas determinadas en la estrategia de comercialización de la Agencia de Viajes
- Estudio de marketing para identificar: clientes y proveedores. - Segmentar el mercado por clientes.
- Búsqueda de nuevos clientes y lograr la fidelización de los actuales. - Identificar proveedores que faciliten precios competitivos.
Dentro de la estrategia de comercialización las principales acciones que se llevan a cabo son:
El producto opcionales se presenta en la bolsa de negociaciones de Cubanacán. Además de realizar visitas a los comerciales de diferentes mercados mostrando el producto que se tiene en oferta.
Se llevan a cabo ronda de visitas a agencias ubicadas fundamentalmente en La Habana y Varadero.
Se han intervenido en grupos FAM (familiarización) con presentación de la cartera de opcionales y en ocasiones se han incluido opcionales de la sucursal.
Se han elaborado tres CD que muestran las principales ofertas de la sucursal: Opcionales, Observación de aves, senderismo.
La distribución del producto se realiza cara a cara, porque no cuenta con la tecnología adecuada para realizarlo por vía electrónica.
Entre los principales mercados en los que opera la Agencia de Viajes están Canadá, Alemania, Italia, España, Reino Unido. Los clientes que solicitan los servicios en la entidad son de diferentes edades desde niños hasta personas de la tercera edad que viajan mayoramente buscando la modalidad de sol y Playa.
1.7 Competencia
Los competidores de la sucursal son todas las agencias de viajes que podemos encontrar en la provincia. De ellas pertenecen al Ministerio del Turismo solamente Cubatur y Cubanacán. Cubatur además de su oficina en el centro de la ciudad de Santa Clara, tienen un punto de venta en Caibarién. Las principales actividades que realizan en la ciudad es prestar servicios de transfer, alojamiento y opcionales y en la cayería comisiona las ventas por concepto de opcionales con gaviotatours y turoperadores extranjeros.
Havanatur es un turoperador, se especializa fundamentalmente en la venta de boletos aéreos y es la única que comercializa con el turismo norteamericano además de estar representados en diferentes países, no precisamente con el
nombre de Havanatur. En nuestra provincia tienen una filial de la sucursal de Cienfuegos.
En el caso de Ecotur S.A pertenecen a Flora y Fauna, se dedican fundamentalmente a la comercialización de productos de naturaleza que están incluidos en las ventas de opcionales. (Caminatas, recorridos, cabalgatas, pesca y caza.)
Gaviotatours es una de las agencias más jóvenes y de menor experiencia en la provincia, comercializa fundamentalmente la venta de opcionales, representación, transfer y renta de autos.
Por último está Paradiso, esta agencia de viajes pertenece a ARTEX y ocupa de la gestión de eventos artísticos y culturales.
Los principales rasgos diferenciadores de la competencia son las opcionales exclusivas entre ellas el City Tour de Santa Clara, Visita a fábrica de tabacos, el City Tour de Cienfuegos y el servicio de Flexi, Fly and Drive que ofrece al cliente un alojamiento acompañado de un auto además, además de un desayuno esto bajo un precio módico y de fácil acceso lo cual se convierte en un gancho para su comercialización, además de constituirse para la Agencia en un rasgo diferenciador.
1.8. Organización de la gestión económica y financiera
Existe un área en la Sucursal encargada de llevar a cabo y de asegurar el funcionamiento de los sistemas administrativos para alcanzar una eficiencia económica, y garantizar el cumplimiento de la actividad contable a partir de las regulaciones estatales y particulares, los cuales se encargan de velar por un uso eficiente de los recursos, aquí se realiza el análisis de toda la información económica, se mantiene el control financiero de toda la instalación y se analizan los Estados de Cuentas y todos los anexos al sistema informativo. El análisis económico-financiero constituye una importante herramienta para la toma de decisiones gerenciales, la información valorada permite dar la posición financiera de la entidad para conocer el estado actual de la misma y sus potencialidades futuras, pudiendo entonces trazar una estrategia que la sitúen su mejor posición en el mercado en el que actúa. Entre las funciones
fundamentales de esta área de gestión están las de:
- Decepcionar sobres y pagos en valores y efectivo por distintos conceptos en moneda nacional y extranjera.
- Controlar las tarjetas de créditos, tickets de ventas y vouchers. - Efectuar operaciones con los cheques.
- Emitir información estadística.
- Velar por la salud financiera de la unidad. 1.9 Estructura legal
La Agencia de Viajes Cubanacan atendiendo al criterio de clasificación acorde al reglamento jurídico es un agencia Minorista ya que venden directamente al público servicios turísticos que prestan o generan otros prestadores, es decir comercializa el producto de las agencias mayoristas, vendiéndolo directamente al usuario o consumidor y proyecta, elabora, organiza y/o venden toda clase de servicios y opcionales directamente al usuario. Existen contratos generados por la propia Agencia tales como: Ecotur, Sucursal REI, Artex, Gaviota tour, además otros contratos asumidos por la Sucursal: Iberoservice (Thomas Cook), Palmares, Transgaviota, La Granjita, complejo de turismo Topes de Collantes. El Comercial elabora los contratos de la actividad y realiza los análisis correspondientes con la dirección de la Agencia, confecciona y propone las medidas correspondientes con respecto a los incumplimientos en la ejecución de los contratos, es responsabilidad de la dirección de la Agencia firmar los contratos con los proveedores de los servicios, velar y responder por su cumplimiento.