Este ejercicio comenzó con el análisis del Canvas diseñado en el segmento anterior a la luz de los cinco “factores a calibrar” indicados por la metodología Running Lean, a saber: Nivel de necesidad del cliente; Facilidad para llegar a los clientes; Precio/Margen bruto; Volumen de mercado y; Viabilidad técnica. Además de estos criterios, también se tuvieron en cuenta los tres tipos de riesgo que según la metodología son factibles de identificar en los distintos bloques del Lean Canvas, y que se relacionan, sea con el Producto, el Cliente, o el Mercado. Para facilitar esta tarea se diseñó una matriz de evaluación que reunió, tanto los factores a calibrar como los tipos de riesgo, así como los elementos que según la metodología deben ser analizados en el proceso de identificación de riesgos del Plan A. En la Tabla 8 se presenta la herramienta con los factores a calibrar, el tipo de riesgo y las preguntas para orientar la definición del nivel de riesgo.
Tabla 8. Matriz utilizada para la identificación de riesgos del Plan A Factor a calibrar en la
identificación del riesgo Tipo de riesgo que se aborda Elementos a considerar para definir el nivel de riesgo Nivel de necesidad del cliente
(bloque Problema) Riesgos relacionados con el Producto
¿Qué tan apropiado es el servicio que se quiere desarrollar frente a las necesidades del cliente?
Facilidad para llegar a los clientes
(bloque Canales)
Riesgos relacionados
con el Cliente ¿Los canales identificados facilitan o aseguran el acceso a los clientes? Precio / Margen bruto
(bloque Flujos de ingresos/ Estructura de costes)
Riesgos relacionados
con el Mercado Desde la perspectiva financiera, ¿qué tan viable es el negocio que se desea desarrollar? Volumen de mercado
(bloque Segmento de clientes) Riesgos relacionados con el Cliente
¿El segmento de clientes representa un mercado lo suficientemente amplio para la viabilidad del negocio?
Viabilidad técnica
(bloque Solución) Riesgos relacionados con el Producto ¿Se está en condiciones de implementar las soluciones propuestas? Fuente: Elaboración propia con base en Maurya (2014). Running Lean. Cómo iterar de una Plan A a un plan que funciona.
49 Habiendo elaborado esta guía de evaluación se procedió al análisis del Lean Canvas, previamente diseñado (Figura 15), obteniendo los siguientes resultados:
a) Nivel de necesidad del cliente
Se considera que los problemas planteados reflejan una necesidad real del cliente, dado que éstos se fundamentan en la revisión bibliográfica reciente, cuyos aportes se apoyan en casos reales de organizaciones de emprendimiento social de distintas regiones del mundo. En este contexto, se considera que un servicio que brinde una solución para hacer frente a estas problemáticas sería bien recibida por las personas afectadas, por lo cual, teniendo en cuenta las características de los problemas señalados, se estima que un servicio de consultoría es un formato apropiado para hacer llegar al cliente una solución. Se considera, por lo tanto, que el nivel de riesgo identificado para este punto es bajo.
b) Facilidad para llegar a los clientes
El análisis de los canales identificados hace concluir que si bien éstos facilitan el contacto con el cliente no aseguran un acceso efectivo, pues dos de estos canales (landing page y boletín electrónico) cumplen más una función de comunicación y atracción del cliente que de relacionamiento directo con el mismo. El único canal que muestra mayores posibilidades de interactuar con el cliente es el de contactos personales, sin embargo, este canal muestra una alta volatilidad, ya que el acceso al cliente dependerá del interés y empatía hacia el servicio planteado por parte del contacto y su apertura/colaboración para recibir o recomendar otras organizaciones que necesitarían de un servicio de consejería como el ofrecido por la emprendedora – investigadora. Por estas razones se considera que el nivel de riesgo que presenta este factor analizado es medio.
c) Precio / Margen bruto
Aunque el resultado del análisis de los segmentos Flujos de ingresos y Estructura de costes es positivo, ya que el punto de equilibrio es factible y relativamente fácil de alcanzar, se identifican dos riesgos importantes en este apartado. Por un lado, los costos definidos fueron elaborados bajo un parámetro de “precio de amigos”, que no son sostenibles en el tiempo y que a la larga debilitarán el emprendimiento al no ser competitivos con los precios reales del mercado (por ejemplo en el caso de honorarios a colaboradores y remuneración a expertos). Por otro lado, el flujo de ingresos no está asegurado, ya que existe una alta incertidumbre acerca de la capacidad de pago del segmento de clientes definido, pues justamente uno de los tres problemas identificados está relacionado con la salud financiera de este tiempo de emprendimientos. Estas dos razones hacen que este elemento del modelo de negocio sea de alto riesgo.
d) Volumen de mercado
En relación a la amplitud del mercado que representa el segmento de clientes definido, se considera que el riesgo es de un nivel medio. Esto debido a que las características del cliente objetivo tienden a ser muy específicas (organismos de impacto social que hayan pasado la curva del emprendimiento, que hayan decidido comercializar los servicios que ofrecen) revistiendo de manera automática al modelo de negocio con una estrategia de nicho antes que de diferenciación, restringiendo de este modo el tamaño del mercado por el que se competirá.
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e) Viabilidad técnica
Para este punto se considera que aunque se dispone de las condiciones para implementar las soluciones propuestas, falta aún por desarrollar el método, los procesos, las herramientas y modelos de trabajo que darán estructura y viabilidad al servicio de consejería, así como constituir el equipo de colaboradores y expertos que formarán parte de este servicio. Dado que estas acciones son factibles de realizar, el riesgo que se otorga a este elemento corresponde a un nivel bajo.
Con base en este análisis, se jerarquizan los riesgos iniciales de la siguiente manera:
a) El elemento que presenta mayor riesgo corresponde a los bloques Flujos de ingresos/ estructura de costes.
b) El Volumen de mercado (bloque Segmento de clientes) y la Facilidad para llegar a los clientes (bloque Canales) presentan un nivel de riesgo medio.
c) El Nivel de necesidad del cliente (bloque Problema) y la Viabilidad técnica (bloque Solución) presentan un nivel de riesgo bajo.
De este modo, el elemento al que se le prestará especial atención en la fase de Ajuste Problema-Solución será el de la viabilidad financiera.
Una vez completada esta primera tarea de análisis de los riesgos iniciales del modelo de negocio documentado en el Lean Canvas, y habiendo identificado las debilidades del mismo, se procedió a evaluar el Canvas bajo el escrutinio de un asesor externo.