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Esta sección pretende mostrar en formar resumida las conclusiones en relación a las dificultades detectadas a la hora de hacer negocios con China, englobando desde diferencias culturales hasta aspectos legales complejos y particulares de su mercado de alimentos.

Cada una de las barreras detectadas significan un desafío para la industria chilena exportadora de alimentos, las que pueden transformarse en oportunidades al contar con servicios acordes al “escenario de negocios” en China. Cada uno de estos aspectos (y otros más) han sido considerados en el diseño de las soluciones de China Bridge.

Los antecedentes han sido levantados gracias a una pequeña experiencia etnográfica desarrollada en Beijing, que incluyó la experiencia de cocinar con una familia china, visitas a puntos de consumo y reuniones con empresarios chinos. A continuación se presentan las principales barreras, obstáculos y singularidades del mercado chino de alimentos26:

• El crecimiento acelerado de la economía china se percibe en todo momento. Es necesario estar al tanto de sus nuevas necesidades.

• El factor “relacional” a la hora de hacer negocios con empresarios chinos es aún más vital que las condiciones comerciales.

• Para cerrar negocios en China se debe tener las “3P’s”, paciencia, pasión y persistencia.

• Las ruedas de negocios o reuniones no sistemáticas no muestran resultados atractivos. Por ello, se requiere realizar una gestión local y constante.

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Para más detalles e imágenes, consultar Anexo N.

Figura 13 : Complejidades en China

• Las empresas dedicadas al trading Chile-China se han comoditizado, operando modelos de negocio prácticamente estándar y altamente competitivos.

• La estructura mental de los empresarios chinos y de habitantes chinos en general, difieren en muchos aspectos a los paradigmas occidentales. Se requiere un “entrenamiento” para lograr entender sus formas de operar y maximizar la probabilidad de éxito.

• El empresariado chileno, en general, no está dispuesto a invertir en innovación, pero ésta se requiere para ingresar al mercado chino.

• Para ser exitosos en China es necesario adaptarse a su forma de hacer negocios y no intentar imponer el estilo occidental. El empresario chileno necesita interiorizar este punto.

• Asociarse o no con empresarios chinos es un tema no resuelto para los empresarios occidentales, debido a los altos riesgos de no escoger al socio correcto.

• Shanghai, Beijing y Guangzhou no son las únicas ciudades de China donde existen oportunidades para los alimentos chilenos. Sin embargo, el empresariado chileno lo desconoce.

• Actualmente, China vive un panorama bastante dinámico en términos de estructura legal para el desarrollo de negocios, lo que hace complejo su seguimiento, razón por la cual se vuelve fundamental contar con un asesor en esta materia.

• La situación tributaria se encuentra en proceso de cambio para adaptarla a las nuevas reglas del juego por la apertura el comercio internacional. Al igual que el punto anterior, se requiere estar al tanto de las nuevas normativas para adaptarse rápidamente a los cambios.

• Existen aún algunas barreras para la operación de empresas extranjeras, pues hay ciertas actividades que sólo pueden desarrollarse a través de empresas Chinas.

Figura 14 : Dificultades para el cierre de negocios

Cada uno de estos puntos sumados a la oportunidad que presenta China, constituyen los pilares del diseño realizado y expuesto en este plan de negocios, obteniendo como resultado una plataforma realista, progresiva y aplicable en China, focalizada en la industria chilena productora y exportadora de alimentos.

A continuación se presentan algunos antecedentes y características respecto a los consumidores chinos27:

• Los consumidores chinos prefieren los alimentos frescos.

• El comercio informal de alimentos en China es muy importante.

• La percepción de calidad del

consumidor chino está

intrínsecamente ligada al precio y al origen de los productos.

• Las personas de la tercera edad son quienes realizan, en general, las compras de los alimentos en China.

En relación a las situaciones adversas que pudiera afectar el éxito de la plataforma, uno de los riesgos visualizados se relaciona con el eventual conflicto de intereses entre sus usuarios. El tener clientes que son competidores entre sí, puede generar reticencias y riesgos estratégicos de abordar

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Para más detalles e imágenes, consultar el Anexo N.

Figura 15 : Concepto del Producto Fresco

Fuente: Viaje a China, Análisis IGT

Figura 16 : Precios Alimentos Locales versus Importados

en conjunto su llegada al mercado Chino. Si bien pudieran darse situaciones de competencia y conflicto, la visión de la plataforma es que dado que el tamaño del mercado chino es bastante más mayor que el volumen de la oferta nacional de alimentos (tal como se ha explicitado con anterioridad en esta plan de negocios), se generarán negocios con potencial suficiente para más de un proveedor por categoría, resultando inclusive necesario contar con más de un cliente del mismo rubro para lograr cumplir en forma asociativa con el alto volumen demandado.

Sumado a lo anterior, el foco articulador de negocios que posee la plataforma, asegura que frente a un caso de un conflicto de intereses como el descrito, siempre existirá la oportunidad de plantear un modelo de negocios integrado, donde la oferta chilena sea combinada bajo una marca común u otro método de agrupación productiva para llegar al mercado de destino en forma conjunta y velando por los intereses de todos los usuarios involucrados. Un gran caso de éxito que respalda el éxito de esta estrategia corresponde a los Kiwis de Nueva Zelanda, bajo la marca Zespri.

Capítulo 2

Modelo de gestión