El costo promedio de mantenimiento de un panel solar, en general, es bajo. Para el caso de una instalación solar fotovoltaica, prácticamente cero, ya que no se debe intervenir el panel, sólo mantener su cubierta libre de polvo y suciedad.
Para el caso de una instalación solar térmica, el costo está asociado al cambio de una barra de metal que absorbe las impurezas del agua, llamada ánodo de sacrificio. El costo de reposición varía en torno a 1 [UF], y este cambio se debe realizar una vez al año.
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5.1.2.9. ¿Por qué sus clientes compran sus productos y servicios?
Figura 10. Razones por las cuales los clientes compran los productos y servicios. Fuente: Elaboración propia.
Dentro de las respuestas, destacan los conceptos de innovación, tecnología y costo. La tecnología asociada a la energía solar se ha desarrollado fuertemente en el último tiempo, y ese hecho es percibido por los clientes, es una motivación para invertir en “energía limpia”.
A la vez que también es importante para los clientes, el costo de la instalación de un panel. En definitiva, los clientes están dispuestos a invertir en este tipo de tecnología, pero no a cualquier costo, ya que esperan percibir un cierto beneficio económico a cambio.
El análisis es diferente en el caso del cliente “entidad pública” o “estado”. El concepto de “aporte al medio ambiente” o “ecológico”, es relevante, ya que demuestra de manera tangible los
esfuerzos del gobierno de turno por mostrar una imagen amigable con el medio ambiente. Esto se traduce en diversos programas, financiamientos y subsidios, a los cuales las empresas pueden optar.
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5.1.2.10. ¿Qué tipo de garantía y servicio de post venta ofrece la empresa?
En general, las empresas ofrecen garantías en torno a un año, siempre y cuando se realicen las mantenciones indicadas (para el caso de los paneles térmicos). Respecto a los servicios de post venta, estos cubren tanto los defectos en los equipos como en la instalación de los sistemas.
5.1.2.11. ¿Qué ventajas y desventajas encuentra a los paneles solares?
En general, las ventajas están asociadas a lo que significan las ERNC. Desarrollo sustentable, energía limpia, cuidado del medio ambiente, son conceptos que las empresas potencian al tratar de comercializar sus productos.
En cuanto a las desventajas, principalmente el costo, el espacio físico necesario para la instalación y el manejo de información por parte de los clientes.
Este último punto se refiere a que, debido a que en internet hay demasiada información, los clientes llegan con ideas que técnicamente son factibles, pero que no son rentables, por ej: tener una juguera solar, lo cual jamás será rentable, ya que no pasa el filtro del costo/beneficio. Además, los clientes asumen conceptos técnicos que creen manejar, y sus decisiones se ven trabadas por falta de confianza en lo que les ofrece el vendedor, sin tomar en consideración toda la experiencia que éste maneja.
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5.1.2.12. ¿Posee estadísticas de operación de las garantías y reparaciones de los equipos que ha comercializado?
Para el caso de los paneles fotovoltaicos, alrededor de un 20% de los sistemas instalados, generan problemas. Este valor no es tan alto, ya que en el caso de estos sistemas, una vez instalados, de inmediato se puede detectar algún problema.
En el caso de los paneles térmicos, alrededor de un 80% de los sistemas generan problemas. Es un valor alto, principalmente porque en los sistemas con paneles térmicos en edificios, el panel se instala en seco, es decir, sin la conexión de agua que permita probar el funcionamiento de los distintos componentes del sistema, por lo tanto, los problemas no se pueden detectar de inmediato, y afloran a medida que el sistema se pone en uso.
5.1.2.13. ¿Cuál es la estadística de fallas de los paneles solares que ha comercializado/instalado, agrupadas por las 3 principales causas?
Para el caso de los sistemas de paneles fotovoltaicos, los equipos que fallan principalmente son:
- Inversor, debido a sobrecargas. - Batería, debido a fallas de origen. - CPU, debido a mala manipulación.
En el caso de los sistemas de paneles térmicos, los equipos que fallan principalmente son:
- Resistencia eléctrica de respaldo, debido a ajustes de control. - Bomba recirculadora, debido a obstrucción de flujos.
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Para extender la vida útil del panel, se recomienda utilizar ablandadores de agua en la entrada al panel, para evitar las impurezas que se incrustan en las paredes de los tubos intercambiadores de calor. En general, depende mucho de las condiciones particulares del lugar donde se instala el sistema. Por ejemplo, lugares con altas temperaturas, pueden ocasionar que el sistema falle por exceso de calor, dañando la válvula de alivio de presión o despiche.
5.1.3 El Mercado
5.1.3.1. ¿Cómo ve este mercado para los próximos 5 años?
Siete de las ocho empresas encuestadas, consideran que el mercado experimentará un crecimiento moderado a alto, impulsado principalmente por las políticas de gobierno.
A nivel de paneles solares térmicos, la reactivación del subsidio a colectores solares marcará la tendencia, ya que ahora podrán postular clientes particulares, y no sólo empresas constructoras.
A nivel de paneles solares fotovoltaicos, la ley de cogeneración es un nuevo incentivo en el mercado. Se proyecta sólo un crecimiento moderado, porque la ley es insuficiente para masificar el uso. Actualmente se tiene la facultad de cogenerar, pero hay que cumplir una serie de requerimientos, uno de ellos es que no se puede tributar en primera categoría, por lo que todas las empresas quedan automáticamente afuera. En consecuencia, la cogeneración sólo puede darse a nivel domiciliario. Otro punto importante, es que no se puede superar una cierta cantidad mensual de cogeneración, lo que estará dado según el transformador que se tenga en el sector, por lo tanto, la cogeneración queda limitada. La realidad será que durante el día se podrá inyectar energía a la red, para luego consumirla en la noche. Al final del mes, el ahorro no será todo lo que podría ser,
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ya que el particular podrá inyectar a un 50% del valor al que consumirá. En la práctica, no es un estímulo real para el particular.
5.1.3.2. ¿En cuánto estima el plazo de amortización del producto en el mercado actual?
Un panel solar térmico tiene en la actualidad, un plazo de amortización de entre 2 a 4 años, considerando el uso de agua caliente sanitaria que experimenta una familia de 4 a 5 integrantes. A más integrantes, y por consiguiente más consumo, más acotado el plazo de amortización.
Respecto a los proyectos fotovoltaicos, así como está la ley actual, con la necesidad de declarar el proyecto por parte de un profesional con licencia A o B, y al trabajar con el sistema net-billing, se generan costos adicionales, los cuales hacen que el período de recuperación esté sobre los 10 años. El problema es que los componentes electrónicos que forman parte del sistema, no tienen una vida útil de 10 años, por lo que no se puede afirmar que el sistema dure ese tiempo, sin el recambio de algunos de estos componentes.
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5.1.3.3. ¿Cómo se distribuye la producción anual de su empresa?
Figura 11. Distribución de la producción anual de la empresa. Fuente: Elaboración propia.
Tomando en cuenta todos los proyectos solares, tanto térmicos como fotovoltaicos, se puede apreciar que los principales consumidores son las empresas, tanto públicas como privadas.
En el caso de los subsidios de colectores solares, aunque el cliente final es un particular, el financiamiento lo entrega casi en un 100% el estado, por lo que se considera que es el estado o empresa pública (en este caso Serviu), quien consume el producto.
La participación de los clientes particulares es aún baja, sólo de un 15%, ya que como se ha comentado anteriormente, la ley de cogeneración en proyectos fotovoltaicos aún es insuficiente para masificar su uso, y los paneles se utilizan principalmente para requerimientos de iluminación. En proyectos térmicos, se privilegia el uso para agua caliente sanitaria, donde el sistema más utilizado es el de “tubos al vacío”, sin bomba recirculadora.
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5.1.3.4. ¿Cómo considera el nivel de dificultad para ingresar y permanecer en la industria de energía solar en la VII región?
En términos generales, las empresas concuerdan en que existe un cierto grado de dificultad, catalogado como moderado a alto. No precisamente por la radiación, que es suficiente para generar energía. Es más bien falta de visión, de proponer, de hacer cambios, del convencimiento de que se pueden generar negocios con la energía solar en la región. Las empresas de Santiago no están interesadas en instalarse con oficinas o salas de venta en la región para promocionar sus productos y servicios, es al revés, son los clientes de la región, los que pueden llegar a requerir algún producto o servicio, y acudir a las empresas de Santiago, en caso de no encontrar soluciones en la región.
5.1.3.5. ¿Cómo compite su empresa actualmente con las otras empresas en la industria de energía solar?
Figura 12. Características competitivas en la industria de la energía solar. Fuente: Elaboración propia.
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Las categorías que se repiten con más frecuencia son diferenciación por satisfacción del cliente y liderazgo en costos.
Las empresas de la región están pendientes de la competencia local, de cuáles son las formas de publicidad, de la envergadura de los proyectos que desarrollan, y de las fuentes de financiamiento estatal disponible.
Las empresas de Santiago, preocupadas del mercado a nivel nacional, desarrollan sus propias estrategias desde el interior de sus empresas, dándole mayor importancia al know-how, que a las estrategias y forma de ver el negocio de la competencia.
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5.2. Análisis competitivo de la industria