Evidence from previous studies

La publicidad en el punto de venta es lo más importante para el trade marketing, en este punto se estudiará de una manera más profunda cómo se h a desarrollado la publicidad colocada en el punto de venta, cabe recalcar que a

partir de lo que como marca se realice en el punto de venta dependerá la importancia que un consumidor le puede dar al producto.

Como se menciona en el artículo publicado en internet de marketing en el siglo XXI, nos cuenta que “La publicidad en el lugar de venta (PLV) es la que nos va a permitir diferenciar de los competidores a un producto y que va a facilitar seducir al consumidor en el momento en que el mismo realiza una elección de compra. La publicidad en el punto de venta no solo se limita a expositores, stands o pantallas digitales, si no que la gestión en el punto de venta del propio producto puede funcionar también como un eficaz instrumento de comunicación publicitaria y, por qué no decirlo, de sentir experiencias”.

Cuando el fabricante o el distribuidor colocan un determinado mensaje en el punto de venta es muy importante que se trate de llegar al consumidor tomando en cuenta que la percepción que ellos tienen del mensaje es diferente si se toma en cuenta el lugar donde están, por eso es muy importante primero conocer bien el lugar donde ubicaremos publicidad y segundo conocer bien como actúa el grupo objetivo al que va dirigido el producto. (marketing-xxi, 2011)

Las compras realizadas por un consumidor se dividen en dos partes y es importante que se conozca sobre el tema ya que a partir de esto y con conocimiento de causa podremos saber cómo llegar al consumidor, como se explica en el artículo publicado en internet de marketing del siglo XXI, los tipos de compras prevista se clasifican teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor:

1. Compras racionales o previstas, 45 de 100 compras:

a. Realizadas (22%): Son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.

b. Necesarias (18%): Son las realizadas por productos sin previsión de marca, se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas. c. Modificadas (5%): Son las compradas por producto pero modificadas

por la marca.

2. Compras irracionales o impulsivas, 55 de 100 compras:

a. Planificadas (12%): El consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarlas (rebajas, promociones, etc.)

b. Recordadas (9%): El cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.

c. Sugeridas (20%): Son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.

d. Puras (14%): Es la compra que rompe los hábitos, es decir, es totalmente imprevista. (marketing-xxi, 2011)

Es muy importante que se tome en cuenta los valores que representan cada uno de los tipos de compras realizadas por los consumidores y es en este punto cuando se consolida la idea de que lo realizado en el punto de venta es de suma importancia para influir sobre la decisión el momento de la compra, siempre tenemos que tratar de llegar a las compras impulsivas, que se decidan a probar el producto porque les atrajo nuestra publicidad o porque alguien más le sugirió probarlo, o lo más importante que se sientan atraídos por la necesidad de adquirirlo, cuando se llegue a este punto se sabrá que el trabajo realizado está dando sus frutos, también se debe tener presente que no basta con eso también se debe tener muy claro el tipo de material que se puede utilizar para llegar al consumidor.

Adicional a esto es importante que se revise como se ubican los productos en la percha y como está establecida la organización de los mismos para facilitar la rotación, de acuerdo a esto se puede definir que existen una gran variedad de ubicaciones en las que de acuerdo a marketing del siglo XXI se destacan dos que son:

1. Lineales: Los productos se identifican perfectamente a través de la superficie del lineal, por lo que todas las empresas pugnan por

conseguir mayores metros para la colocación. Los productos se ubican a tres niveles:

a. Nivel ojos, productos con mayores posibilidad de rotación. b. Nivel manos, productos de consumo diario.

c. Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.

2. Cabeceras de góndola: Son las situadas en los extremos de las lineales, y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel promocional. (marketing-xxi, 2011)

En otro artículo de internet se mencionan los posibles elementos que se pueden utilizar dependiendo de donde se encuentra ubicado nuestro producto de acuerdo a la definición anteriormente nombrada de las ubicaciones que se tiene en el punto de venta:

1. Cartel.

2. Display: Que viene a ser un cartel con un soporte que le permite auto sustentarse.

3. Stop: Panel que busca que el cliente potencial se detenga a ver la información que contiene.

4. Panel: Tradicional o luminoso.

5. Expositor: o distribuidor del producto, que facilita el alcance del producto o la información por el propio comprador.

6. Material animado.

7. Stand: o puesto de información.

8. Móvil: banderolas y otros recursos que se suspenden y se mueven con el aire.

9. PLV sonoro o audiovisual: que permite utilizar las posibilidades propias de estos medios ofreciendo, por ejemplo, demostraciones de uso el producto. (Media Publicidad, 2000)

Estos elementos que se revisaron, pueden utilizarse y serán de gran importancia cuando queramos que un cliente se interese en nuestros productos, pero no se debe dejar de lado que como constructores de marca y personas profesionales en el tema siempre se debe estar por encima de las expectativas de un cliente, siempre se debe estar a la vanguardia y tratando de cubrir nuestros territorios donde no se ha llegado antes, siempre preocuparse por ser los primeros en proponer las cosas, ya que con esto cada una de las partes ganará, se debe entender que muy a parte de hablemos de cómo manejar un determinado producto aquí cada parte juega el juego de ganar - ganar, buscando beneficios mutuos y convirtiéndose en aliados estratégicos.

Después de todas las definiciones encontradas y para finalizar este capítulo es de gran importancia que se defina que cuando se decidió entrar en un punto de venta es de suma importancia que se ataquen a los puntos calientes y más a los puntos fríos y así convertirlos en los mejores puntos donde podemos llegar al consumidor.

En el siguiente capítulo se tratará con más profundidad a los productos en sí, cómo se los maneja actualmente y cómo se lo podría manejar de acuerdo a nuevas propuestas que se puedan presentar; es importante que se conozca que a partir de este punto ya se comenzarán a tratar temas más profundos que abarquen el punto exacto de esta investigación.

CAPÍTULO III