FIRES AND FIX EFFECT

Como ya se revisó en los tres tipos de clientes se pretende implementar una política de precios muy elástica que pueda competir en el mercado analizando cada negocio por separado de tal forma que a los clientes se pueda ofrecer alternativas de precios y calidad diferentes conservando márgenes de seguridad financiera y técnicas que puedan garantizar a los clientes construcciones seguras, económicas y oportunas. Para desarrollar un pronóstico de ventas las técnicas generalmente aceptadas se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, el propósito, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la

pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Siguiendo la iniciativa de que es necesario combinar varias técnicas de pronóstico hemos decidido combinar tres técnicas que se ajusten al proyecto25_.

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Los ejecutivos que hemos dispuesto para este pronóstico de ventas son el ingeniero Fernando Bossio presidente de la compañía manufacturas de cemento TITAN S.A. con más de diez años de experiencia al frente de la compañía más grande a nivel nacional, el ingeniero Guillermo González gerente de la compañía prefabricados estructurales S.A. quien ha ejecutado más de cincuenta mil metros cuadrados en el tema de prefabricados y más de 5 puentes vehiculares con vigas prefabricadas, y el ingeniero Guillermo Camacho profesor de la escuela colombiana de ingeniería y que cuenta con estudios de maestría en estructura de la universidad de los Andes. Estructura de Pronostico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado periodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales. Este método es muy efectivo para este tipo de productos ya que los clientes son grandes pero pocos. Para las preguntas se tuvieron en cuenta el ingeniero Miguel Ignacio Forero, quien fue gerente general del proyecto Centro Comercial Santa fe desarrollado por Pedro Gómez y CIA, y ha sido gerente de los demás grandes proyectos de esta compañía, incluyendo en edifico nuevo de la cámara de comercio, actualmente construyendo túneles con contratistas del distrito capital. La ingeniera Mireya Buitrago es directora de proyecto de la constructora EXPERTA S.A. actualmente desarrollando Unicentro en la ciudad de Pereira. El ingeniero Juan Meléndrez quien tiene su propia constructora Meléndez y CIA. Ha sido director de proyecto de la constructora AMARILLO S.A. que se perfila como la mayor constructora de Bogotá en la actualidad.

25 _{AYALA RUIZ, Luis Eduardo. GERENCIA DE MERCADEO.}

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El Método Delfos (Delphi)

Los expertos que hacen los pronósticos iniciales según el juicio ejecutivo que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión. En nuestro caso además de los expertos anteriormente mencionados se tuvieron en cuenta opiniones de diferentes mandos medios de diferentes compañías como CONCRETO S.A., constructora Fernando Mazuera, PCA, y constructora Colpatria. Sin embargo no hay que desconocer que este precio puede bajar del costo de producción por lo que nos parece prudente la siguiente tabla de precios, y pronóstico de ventas, esta tabla tiene en cuenta los estudios de costos de los productos que se hacen en este documento.

De acuerdo con lo anterior consultamos los datos y podemos sacar algunas conclusiones de los datos obtenidos por los expertos. Este proyecto no puede aspirar a vender ni siquiera más del 5% de lo que vende una empresa como TITAN que alcanzó un nivel de ventas de 36071 millones de pesos en el 2007 ya que TITAN es una empresa grande con unos activos fijos importantes y con sus clientes ya establecidos, además de su trayectoria y respaldo en el mercado.

Por otra parte hay que alcanzar una línea de ventas, tomando como base una empresa establecida de tamaño similar a la del proyecto, y partir de esta línea base establecer un porcentaje avaluado entre el 10% de las ventas, pero que en ningún caso puede ser mayor al 30% de las ventas de una empresa con experiencia. Es por eso que nuestro nivel de ventas se ubica en 1611 millones de pesos para el primer año subiendo un porcentaje al menos superior a la inflamación anual.

Es necesario ubicar nuestros precios por debajo del precio de los competidores en una estrategia inicial para penetrar el mercado, que nos permita atraer clientes. Nuestro precio será entonces el doble de nuestro costo que se ajusta a un nivel de precios por debajo del precio del mercado, sin desequilibrar las utilidades del proyecto que están limitados por la tasa mínima atractiva del retorno.

Esta tabla de ventas es entonces simplemente una proyección en volumen de ventas de acuerdo a los resultados obtenidos en la proyección de ventas con un precio en algo inferior al del mercado con el que esperamos buenos resultados de ventas. Nuestros productos han sido evaluados en metros lineales o metros cuadrados, por esta razón se convierten de manera aritmética en metros cúbicos para poder comprar sus volúmenes de ventas