Future Work

El comercio y las ventas son siempre un proceso psicológico y se hacen a base de motivación, y quien mej​or motiva mejor vende, y aquí es donde entra en jue​- go el factor humano de las ventas; porque un.vendedor pa​tan con sus clientes le hace perder a la empresa tanto los clientes, como el prestigio y el dinero invertido en pro​pa​ganda. Una empresa bien organizada con un exce​len​te equipo de vendedores, aunque no tenga mucha pro​paganda, vende y se gana los mejores clientes, en cam​bio otra con muy buena propaganda, pero con ven​de​- dores mediocres, siempre lleva todas las de perder.

El vendedor debe ser un motivador genuino y todo lo que invierta en tiempo y dinero para aprender como ha​cerlo mejor, siempre será su más productiva inversión. En una ocasión, me encontraba hablando con el más gran​​​de distribuidor de drogas de la capital y había una eno​r​me cola de vendedores de los distintos laboratorios, su​​plicando por la entrevista para ofrecerle sus productos; en​​tre tanto, irrumpio en aquel largo zaguan, un hombre con una personalidad deslumbrante y magnética y con asom​​brosa destreza fue traspasando los obstáculos que im​​pedian la entrevista, dejando pasmados y confundidos a los demás vendedores; luego entro al despacho del emi​​​nente hombre de negocios y le vendio cuanto pro​du​​to ofrecia su laboratorio, y salio despidiendose cordial​men​te de sus competidores.

Esto nos demuestra que la venta no solamente es un ofi​​cio y una profesión, sino un arte y quien sabe ser un ver​​dadero artista en este campo, se convierte en una ver​da​​dera estrella de las ventas; pero lo que más me sor​pren​​dio de este hábil vendedor, fue su destreza y habi​li​​dad par aplicar las técnicas de relaciónes

humanas, y su capacidad para crear motivación en un corto espacio de tiempo, lo cual me convencio una vez más, de la pre​pon​de​rancia de las relaciones humanas bien aplicadas en el campo de las ventas.

Las ventas son una profesión muy bonita para quienes tie​​nen vocación y se preparan para ello: pero es una ca​de​na de sufrimientos y fracasos, para quien no tiene vo​ca​​ción ni se prepara; porque entonces se convierte en un ven​​​dedor mediocre, en lo cual pasa su vida y nunca hace na​da ni para Dios, ni para el diablo.

El estudio de la psicología de las ventas y de la mo​tivación, es el principal estudio que todo aspirante a las ventas debe hacer y aplicar en su labor; pero hay que te​ner muy en cuenta que todos, absolutamente todos, so​mos vendedores; unos venden sus servicios, otros sus ideas, y otros sus productos, pero todos tenemos que ven​der algo, para poder comprar algo, y quien no sabe ha​cerlo, siempre estará condenado a los más bajos ni​ve​les; por ejemplo, una secretaria no vende un producto, pe​ro vende sus servicios, y si no tiene alguna preparación pa​ra saber ofrecer esos servicios, pues se quedará en los peo​​res empleos, porque para ella ser elegida tiene que com​​petir con muchas aspirantes al mismo empleo.

El vendedor antes de hacer una venta, debe dar algo por anticipado, para ganar la confianza del comprador y ese algo, no es otra cosa que su personalidad y su capa​ci​dad para persuadir, pero a demás debe ofrecer su ac​ti​- tud, su simpatía y su amistad, mas si no puede dar esto, por no tenerlo, lo mas seguro es que está a todo momento ce​rrando la puerta de la venta, sin darse cuenta como y por más argumentos que se rebusque no podra abrirla, por​que actuando con hipocresia no se consiguen sino menos​precios. Con esto quiero decir, que el vendedor de​be desarrollar cualidades personales genuinas y ver​- daderas, porque conozco muchos que aparentan ser pero no son, y por eso fracasan en su profesion; porque una co​​sa es ser y otra aparentar ser.

El primordial requisito para motivar a sus clientes. con​siste en aprender a motivarse muy bien a sí mismo. El vendedor es la persona que debe disponer de todos los medios y materiales esenciales para motivarse y man​tenerse cargado de un dinamismo irresistible; y esos mé​todos y recursos son los que le van a servir para mo​ti​var a sus clientes. Todo vendedor si no quiere con​ver​tir​se en mediocre y rutinario. debe prepararse con​tinua​men​te y cualquier inversion en libros y materiales sobre la ciencia de vender, no le van a representar un gasto, si​no una de sus mejores inversiones.

Todo vendedor debe conocer muy bien las caracterís​ti​cas del producto que of rece y las necesidades que pue​de satisfacer en el comprador; pero también es importan​tísimo que conozca y comprenda la psicología del clien​te: porque esta ha sido la maravillosa cualidad de las estre​llas de ventas, y esto lo han logrado a base de estu​dio y práctica. Con este propósito, vamos a darle a con​tinua​ción, lo

que el cliente espera de su vendedor:

1. Que se le trate con mucha consideración y de​fe​ren​cia. 2. Que se tengan en cuenta sus intereses y deseos. 3. Que se le brinde confianza y simpatia.

4. Que se le de oportunidad de elegir y decidir.

5. Que se le oriente honradamente para comprar lo que mejor le conviene, en cuanto al cubrimiento de necesidades con lo que adquiere, como también, que se ajuste a sus capacdades economicas.

6. Que se le de la razón en cuanto a sus ideas y deseos.

7. Que se le lleve con calma, dándole tiempo para hacer una buena decisión. 8. Que se le atienda escuche para expresar sus puntos de vista. respecto a lo que necesita comprar.

9: Que se le ayude a tomar una decisi[on acertada y fa​vo​ra​ble, para hacer su compra sin caer en errores.

10. ​Que se le brinde una atención oportuna y adecuada.

11. Que se le haga sentir importante como persona y como cliente. 12. Que no se le engane ni se le mienta con el propó​si​to de venderle. 13. Que se le atiendan oportunamente sus reclamos.

14. Que se le ofrezca una asesoria e información acertada, clara y precisa. 15. Que ante todo se respeten y tomen en cuenta sus sentimientos .

Todos los principios expuestos en este libro, son apli​​cables en el arte de vender, porque el factor humano es el más importante en esta fascinante profesión. Me atre​vo a decir, que la persona que más intimamente per​ma​​nece relacionada con el público es el vendedor y del éxi​to que tenga en esas relaciónes depende el éxito en sus ventas.

El aspecto humano en las ventas, se refiere a hu​ma​ni​​zar la venta y humanizar la venta consiste, en no mo​ti​var solamente a nivel del producto que se vende, sino an​​te todo, a nivel personal, esto es, interesarle al cliente co​mo persona y este interes nace de la forma como lo tra​​tamos, teniendole en cuentano solo como cliente, sino co​mo persona y para ello, tenemos que tomar muy en cuen​ta sus sentimientos, ideas, gustos y preferencias, in​te​re​​sándonos sinceramente por todo ello.

Sobre este importante tema y lo relaciónado con la ad​ministración empresarial manejo de personal. reco​men​damos muy especialmente el libro titulado: Elpoder psi​co​lógico le la motivación, de esta misma colección Y por el mismo autor.