Imagen 8. Metodología Propuesta, Elaboración Propia, (2010).
Definir el Producto Definir el área de mercado Metodología de la Investigación de mercado
Obtener la voz del Cliente Estructurar sus necesidades Analizar la Información: Análisis de la Demanda Análisis de la Oferta Análisis de la Competencia Análisis del Mercado Plan de Mercadeo Análisis Situacional Conclusión Misión Visión Análisis Externo Análisis Interno Estructura Organizacional Aspectos Legales Conclusión Seleccionar las fuentes
de información y recolectar datos Definir el problema Determinar Factores de Influencia Definir los escenarios Selección del escenario Realizar la Planeación Estratégica Realizar el Estudio de Mercado Realizar el Estudio Técnico Realizar el Estudio Económico Realizar la Evaluación Económica Tomar las decisiónes
Inteligencia Competitiva y Tecnológica
Análisis de Escenario Realizable Blitz OFD
Evaluación y Formulación de Proyectos
Introducción
En el presente capítulo se presenta la metodología propuesta (ver imagen 8), la cual está formada por la integración sinérgica de las siguientes herramientas descritas en el Capítulo 2:
− Inteligencia Competitiva y Tecnológica
− Análisis de Escenarios
− Blitz QFD
− Formulación y Evaluación de Proyectos Metodología Propuesta
− Definir el Problema: se inicia el proyecto determinando la problemática que existe y la cual se buscará resolver.
− Seleccionar las fuentes y recolectar los datos: se pretende identificar las fuentes de información de mayor valor y determinar qué confiabilidad tienen las mismas para satisfacer las necesidades de la investigación. De igual manera se busca evitar los errores comunes de recolectar demasiada información y utilizar la visión incorrecta para enfocarla.
Las fuentes se clasifican en dos tipos. El primer tipo se refiere a las fuentes primarias, las cuales no tiene un registro formal y están formadas por consulta a expertos, entrevistas, clientes, etc. El segundo tipo se refiere a las fuentes secundarias, que a diferencia de las fuentes primarias, cuentan con un registro formal. Algunos ejemplos de fuentes secundarias son: revistas especializadas “journals”, publicaciones técnicas, patentes, base de datos reconocidos internacionalmente, etc.
El proceso de selección de las fuentes, debe asegurar que las fuentes estén alineadas con los objetivos de la investigación, que cumplan con la asignación de recursos definida, que cubra las necesidades de los usuarios, etc. Estos datos servirán de input para determinar la metodología de investigación de mercado y realizar el análisis de la información al momento de realizar el estudio de mercado.
− Determinar los Factores de influencia: Se realiza mediante una reunión con los inversionistas y expertos relacionados con el proyecto y se describe en una lista, la mayor cantidad de factores que pueden afectar al negocio. Estos factores pueden ser industriales, políticos, internos o externos, etc. Estos factores una vez enlistados servirán de input para realizar el análisis externo e interno al momento de realizar la planeación estratégica.
− Definir los escenarios: se realiza mediante una reunión con los inversionistas y expertos relacionados con el proyecto, en donde utilizando la información de fuentes secundarias se realiza un brainstorm para construir de 2 a 4 escenarios y determinar los posibles EFECTOS surgidos por la situación.
− Seleccionar el escenario: Una vez definidos los escenarios se elige el escenario que sea más apropiado, en el que se quiera ver enfocado el negocio. También se toman los EFECTOS que sean más apropiados de los demás escenarios.
− Realizar la Planeación Estratégica: En esta sección se define la misión, visión, análisis del entorno del proyecto utilizando como input los factores de influencia enlistados anteriormente, análisis FODA del proyecto. Conforme a esto se establece la estrategia a seguir y se plantea la estructura de la organización, el recurso humano, los aspectos legales y ambientales requeridos para lograr la exitosa implementación del proyecto.
− Realizar el Estudio de Mercado: En él se presentan datos de investigación que proporcionan información relativa al mercado, utilizando como input los datos de primera y segunda mano enlistados anteriormente y se propone además los medios para que los compradores tengan el financiamiento requerido en una institución bancaria. Finalmente se busca dar al inversionista un panorama adecuado del riesgo que se corre de ser o no aceptado en el mercado. Además en este estudio se realizan 2 pasos del Blitz QFD y 1 paso de Inteligencia Competitiva y Tecnológica que se detallan a continuación:
− Obtener la Voz del Cliente: Esto implica "ir al lugar de los hechos, ir a donde está la acción"; no se puede escuchar la Voz del Cliente a distancia. Es necesario visitar, preguntar, volver a preguntar y volver a preguntar hasta entender claramente la verbalización de qué es lo que el cliente necesita. Nota: Una verbalización es una cita literal de lo que el cliente dijo. Es una buena práctica escribirla entre comillas y tal como el cliente la dijo, para tenerla como referencia para pasos posteriores del estudio. En este caso se propone obtener la voz del cliente mediante un cuestionario de opinión.
− Estructurar las Necesidades del Cliente: Este es un paso crítico, ya que algunas necesidades de los clientes son explícitas y muy claras; otras son implícitas y algunas hasta nos podrán parecer absurdas. Sin embargo, es vital recordar que estamos buscando las necesidades reales del cliente, no
"nuestra versión de las necesidades del cliente"; hay que cuidarnos de nuestro propio sesgo.
− Analizar la información: consiste en organizar los datos fundamentales para hacer comparaciones entre diferentes componentes y desarrollar interpretaciones sobre el significado de la información, de tal manera que se pueda tener una visión de las implicaciones de acciones futuras. Esta etapa consiste en combinar la información de las fuentes primarias y secundarias, para procesarla y analizarla bajo la dinámica de encontrar relaciones entre ambas, que ayuden al cumplimiento del objetivo del proyecto.
− Realizar el Estudio Técnico: En esta parte se verifica la posibilidad técnica de la realización del proyecto. Se analiza y determina el tamaño del proyecto, la localización y la ingeniería del proyecto. Para ello se toman en cuenta diversos factores como: capacidad financiera, tamaño del mercado, disponibilidad de los insumos y recurso humano, con el objeto de optimizar las operaciones.
− Realizar el Estudio Económico: En esta parte se determina el monto de los recursos económicos necesarios para la realización del proyecto y cuál será el costo total de operación del proyecto. Se elabora el estado de resultado pro-forma y se obtiene el flujo de efectivo neto del proyecto. Se calculan las necesidades de financiamiento, así como una serie de indicadores que servirán para la parte siguiente del proyecto que es la evaluación económica.
− Realizar la Evaluación Económica: En esta parte se utilizan varios métodos de análisis financieros como: Valor presente neto, tasa interna de retorno y otros; con el propósito de que con esta información el inversionista esté capacitado para tomar la decisión de proceder a la fase de ejecución del proyecto o de no continuar.
− Tomar la Decisión: En este último paso se decide si se acepta invertir en el proyecto o se rechaza y se vuelve a realizar el análisis con un nuevo proyecto.
Capítulo 4. Desarrollo
A continuación se presenta el desarrollo de la metodología propuesta en el Capítulo 3 para el proyecto denominado como “RESIDENCIAL LA CORDILLERA”.
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
El mercado inmobiliario de Honduras lucha por recuperarse de la crisis que por partida doble ha tenido que afrontar en lo que va del año 2009. Por una parte ha tenido que resistir los embates de la crisis financiera internacional, que como ya es conocido, tuvo sus orígenes en la caída del mercado inmobiliario de los Estados Unidos; y por otra también ha afrontado las consecuencias de la crisis política nacional.
En este contexto y partiendo de un escenario realizable (ver tipología de escenarios en el capítulo 2), esta investigación pretende determinar la factibilidad de realizar un proyecto residencial cuya denominación es RESIDENCIAL LA CORDILLERA, el que es orientado a un status de personas de clases media-alta a alta, localizado al noroeste de la ciudad de San Pedro Sula, Honduras. A partir de lo cual la pregunta de investigación es: ¿Es posible desarrollar un sistema de inteligencia competitiva y tecnológica, mediante una integración sinérgica de las herramientas de Análisis de Escenarios y QFD con la finalidad de visualizar nuevas oportunidades de mercado en la industria de la construcción Hondureña?
2. SELECCIÓN DE FUENTES Y RECOLECCIÓN DE DATOS
Las fuentes de información se clasifican en dos tipos. El primer tipo se refiere a las fuentes primarias, las cuales no tiene un registro formal y están formadas por consulta a expertos, entrevistas, clientes, etc. El segundo tipo se refiere a las fuentes secundarias, que a diferencia de las fuentes primarias, cuentan con un registro formal. A continuación detallamos las fuentes utilizadas en este proyecto:
Fuentes primarias:
− Cuestionario de Opinión (ver Anexo # 1)
− Reuniones con los encargados del proyecto Fuentes secundarias:
− Estadísticas Oficiales: Banco Central de Honduras e Instituto Nacional de Estadísticas (BCH, 2009) para obtener los índices de inflación, PIB, devaluación, tasas de interés, deuda pública y población.
− Estadísticas de ventas y estudios de mercado de instituciones financieras dedicadas al financiamiento para viviendas.