Methodological Lessons Learned

El análisis asume varios supuestos, entre los principales tenemos: - La Empresa de Comercialización funciona en Bagua Grande

- Por pertenecer a la Amazonía y ser una empresa de productores puede acogerse al pago del 5% del impuesto a la renta.

- La venta es de arroz pilado (superior) con marca.

- El pago de IGV está a cargo de los compradores mayoristas

- La empresa esta conformada por 50 socios productores. Este número está determinado fundamentalmente por el capital de trabajo que requeriría la empresa para acopiar. Este número puede incrementarse significativamente en la medida que se lleguen a acuerdos con los productores para el pago de solo una parte del valor de su producción en el momento de entrega, pues de esa manera las necesidades de capital para el acopio disminuirían.

- En el primer semestre se acopia el volumen de producción de una hectárea de arroz cáscara por socio. Apartir de allí hay un incremento de 10% en los siguientes semestres.

- El capital de trabajo para acopiar es el equivalente a los requerimientos de un mes.

Plan de Negocios de Arroz: Corredor Jaén - Cáritas/ CRS

7.1 Inversión y financiamiento

Se considera una inversión mínima de US$4,214.00 (S/.14,750) para un equipo de muestra de arroz y una moto y un capital inicial de US$12,407.00 (S/.43,425.00).

7.2 Proyecciones de ventas

Para el período de 10 semestres (5 años) se proyecta los siguientes volúmenes de venta de arroz pilado: Cuadro Nº2 Semestre Proyección Ventas (TM) 1 2 2 2 3 3 4 3 5 3 6 4 7 4 8 5 9 5 10 628 66 93 22 55 90 29 72 19 71 7.3 Análisis de rentabilidad

Los resultados del cuadro 6 indican resulta rentable la comercialización directa de los productores mediante su empresa de comercialización. El período de evaluación de 5 años (10 semestres) arroja el siguiente resultado:

Cuadro Nº3

VAN (S/.) 545,978

VAN(US$) 150,823

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7.4 Análisis de sensibilidad y punto de equilibrio

Para el análisis de sensibilidad se asume la variación del precio de venta (arroz pilado) como de chacra en 15%, en el mismo sentido. Es decir que ambos suben o bajan. No se descarta el riesgo que implica la variación del precio entre el momento de la compra de arroz cáscara y venta del arroz pilado, pero eso puede en gran medida ser manejado con una adecuada gestión del negocio.

Cuadro Nº4

Criterios de evaluación Precios

(Período: 10 semestres) actuales < 15% > 15%

VAN 545,978 514,168 901,628

VAN (US$) 155,994 142,035 249,069

B/C 1.25 1.19 1.29

Punto de equilibrio (TM arroz cáscara) 253 291 227 Punto de equilibrio (TM arroz pilado) 182 210 164

Variaciòn de precios

Los resultados indican que el negocio sigue siendo rentable aun cuando los precios se reduzcan en un 15%.

Por otro lado con la estimación del punto de equilibrio se trata de definir cual es el volumen de producción con el que los ingresos de la empresa llegan a cubrir sus costos de operación, punto a partir del cual los ingresos superan a los costos. El cuadro anterior muestra que para un precio de arroz (pilado) de S/.1,080.00/TM, se obtendrán ganancias cuando el volumen de ventas de arroz pilado (superior) supere las 182 TM semestrales. Si el precio (de chacra y pilado) se reducen en un 15% se obtendrían ganancias a partir de 210 TM de arroz pilado y si dichos precios aumentan en 15% se requeriría de 164 TM.

El proyecto sigue siendo rentable aun cuando el impuesto a la renta sea del 27%. Las estimaciones realizadas arrojan que el VAN de US$155,994 que resulta con un impuesto a la renta de 5% se reduce a US$113,766 si el impuesto a la renta es de 27%.

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VIII. CONCLUSIONES

Del análisis del estudio se derivan las siguientes conclusiones:

- El arroz tiene un mercado altamente segmentado el que destacan los dos grandes segmentos: a granel y embolsados. En el primero se distinguen el arroz corriente sin marca, superior y súper extra con marca. En el segundo se distinguen el arroz superior y súper extra, ambos con marcas.

De acuerdo al análisis de mercado y al análisis de la empresa (FODA) y la estrategia que de ellas se derivan se ha identificado que los productores de arroz “Capirona” tendrían oportunidades para mejorar sus ingresos en el segmento de

mercado de arroz superior a granel con marca, dirigido, en el corto plazo a

consumidores de los estratos C y D, y en el mediano plazo a los del estrato B. En este último caso, sujeto a que se mejore la calidad, pues las características culinarias del “Capirona” limitan su ingreso a segmentos mas competitivos donde los atributos de las marcas líderes superan a las de ésta.

- Para aprovechar las oportunidades de mercado los productores de arroz requieren asociarse en una empresa comercializadora, la cual estaría sustituyendo principalmente a los Molineros, que se apoderan del margen que hay entre el precio de chacra y el que pagan los mayoristas de los principales mercados. Sin embargo esta solo sería una condición necesaria, pero no suficiente, ya que el éxito para aprovechar esa oportunidad de mercado radica en la capacidad técnica y de gestión para cumplir con las exigencias del segmento de mercado objetivo (calidad garantizada, estandarización del producto, cumplimiento de contratos con proveedores y clientes).

Las empresa compradoras demandan del cumplimiento de las siguientes condiciones: gestión empresarial eficiente; provisión directa o facilitación de servicios básicos para la producción y post cosecha (servicios de asistencia técnica, crédito, servicios post cosecha)

Por parte de los productores demanda de organizaciones sólidas, mejoramiento de la tecnología de producción, visión empresarial

- La estrategia de mercado se centra en dos tipos de clientes directos: mayoristas de los principales mercados (Santa Anita de Lima, Minka y Moshoqueque) y clientes institucionales (supermercados y entidades gubernamentales - PRONAA)

- El análisis financiero indica que el proyecto de la empresa comercializadora es rentable. Si bien beneficios económicos no son grandiosos si permite generar utilidades que pueden ser repartidas a los productores, vía un reintegro u otra modalidad que queda abierta por discutir. El proyecto sigue siendo rentable aun cuando el impuesto a la renta sea del 27%.

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- Otro tipo de beneficios importante que se deriva de este esquema de comercialización es que la Empresa puede ser una fuente sostenible de provisión de asistencia técnica para los productores y facilitar otro tipo de servicios como el crédito.

- Para generar las condiciones que hagan exitoso este proyecto se recomienda: - La gestión del negocio debe estar separada de los productores

- La gestión del negocio debe estar a cargo de un profesional con las capacidades, habilidades, experiencia y solvencia moral que garanticen la viabilidad de la empresa.

- La adopción de incentivos y castigos de mercado (vía precios) para promover el mejoramiento de la calidad por parte de los productores. Aquí resulta clave el mejoramiento de la tecnología de producción y el acceso al crédito.

- La promoción de una visión empresarial demanda del fomento del cambio de actitud de los productores mediante un programa de capacitación en gestión empresarial y de cambio de valores que fortalezcan los sentimientos de solidaridad y confianza.

- La presencia de Instituciones como Cáritas en las primeras etapas de funcionamiento de la empresa promovería la confianza de los productores, para emprender este proyecto y vigilaría el desempeño de la gestión de la empresa para el cumplimiento de los fines para los que fue creada.