Microstructural characterisation 110

presentación exitosa…

“Ahora, don Comprador y doña Compradora, nombren algunos lugares “Ahora, don Comprador y doña Compradora, nombren algunos lugares en cualquier parte del mundo adonde les gustaría irse de vacaciones.” en cualquier parte del mundo adonde les gustaría irse de vacaciones.” Apunte sus respuestas (por ejemplo, “Hawai, Argentina, Florida y Las Apunte sus respuestas (por ejemplo, “Hawai, Argentina, Florida y Las Vegas”).

Vegas”).

“En forma realista ¿dónde sienten que irían en sus próximas “En forma realista ¿dónde sienten que irían en sus próximas vacaciones?”

vacaciones?”

Anote su respuesta. Su respuesta va a revelar sus hábitos vacacionales… Anote su respuesta. Su respuesta va a revelar sus hábitos vacacionales… “¿Cuál sienten que sería el costo por noche en una de esas localidades?” “¿Cuál sienten que sería el costo por noche en una de esas localidades?” Anote su respuesta junto a sus destinos escogidos (por ejemplo, “$150, Anote su respuesta junto a sus destinos escogidos (por ejemplo, “$150, $200, $225”)...

$200, $225”)...

“Doña Compradora, le voy a decir algo. Comparemos $50 por noche con “Doña Compradora, le voy a decir algo. Comparemos $50 por noche con $150, $200 ó más. La razón es que nosotros no inflamos los números $150, $200 ó más. La razón es que nosotros no inflamos los números para compartir con ustedes los beneficios de

para compartir con ustedes los beneficios de ser miembros.”ser miembros.”

“Don Comprador y doña Compradora, si ustedes se fijan en la “Don Comprador y doña Compradora, si ustedes se fijan en la información suministrada por la Asociación Americana de Hoteles y información suministrada por la Asociación Americana de Hoteles y Moteles, las tarifas han subido a un promedio de 7.9% en los últimos 10 Moteles, las tarifas han subido a un promedio de 7.9% en los últimos 10 años. ¡Y si ustedes se fijan aquí, los precios de hoteles en algunas zonas años. ¡Y si ustedes se fijan aquí, los precios de hoteles en algunas zonas han subido hasta 50%!”

“Don Comprador y doña Compradora, si ustedes gastan únicamente $50 “Don Comprador y doña Compradora, si ustedes gastan únicamente $50 por noche en su hospedaje durante los próximos 20 años, ¿cuánto por noche en su hospedaje durante los próximos 20 años, ¿cuánto dinero habrán gastado?”

dinero habrán gastado?”

Haga que sus invitados le digan la cifra que aparece en la tabla de Haga que sus invitados le digan la cifra que aparece en la tabla de inflación…

inflación…

”¡Exactamente! ¿Y qué les quedaría aparte de vagos recuerdos y unos ”¡Exactamente! ¿Y qué les quedaría aparte de vagos recuerdos y unos buenos momentos?.”

buenos momentos?.”

Escriba 0.00 en su presentación a lápiz... Escriba 0.00 en su presentación a lápiz...

“Lo que estamos haciendo aquí es sencillamente ofreciéndoles la “Lo que estamos haciendo aquí es sencillamente ofreciéndoles la oportunidad de ser propietarios de sus vacaciones por las mismas oportunidad de ser propietarios de sus vacaciones por las mismas razones por las que tienen casa propia. Y la mejor parte es que de todos razones por las que tienen casa propia. Y la mejor parte es que de todos modos van a gastar el dinero.

modos van a gastar el dinero.

”Don Comprador y doña Compradora, en forma realista, ¿cuánto creen ”Don Comprador y doña Compradora, en forma realista, ¿cuánto creen que van a gastar por noche en su hospedaje?”

que van a gastar por noche en su hospedaje?”

Inserte sus respuestas; haga referencia cruzada con la tabla de Inserte sus respuestas; haga referencia cruzada con la tabla de inflación…

inflación…

“Si ustedes gastan (la tarifa de ellos por noche) durante los próximos 20 “Si ustedes gastan (la tarifa de ellos por noche) durante los próximos 20 años, ¿cuánto habrán gastado?”

años, ¿cuánto habrán gastado?”

Señale la respuesta y espere la respuesta que ellos den. Señale la respuesta y espere la respuesta que ellos den.

“¡Exactamente! Y la mejor parte es que siendo miembros en el Club “¡Exactamente! Y la mejor parte es que siendo miembros en el Club Vacacional SCLA ustedes pueden hospedarse en mejores lugares con su Vacacional SCLA ustedes pueden hospedarse en mejores lugares con su dinero ¡que de por sí estarían gastando! ¿No les parece que tiene sentido? dinero ¡que de por sí estarían gastando! ¿No les parece que tiene sentido? ¿Verdad que sí?

¿Verdad que sí?

Para continuar con su presentación a lápiz, escriba “Escogencia” en la Para continuar con su presentación a lápiz, escriba “Escogencia” en la parte de arriba de la página en blanco de su encuesta vacacional y haga parte de arriba de la página en blanco de su encuesta vacacional y haga un cuadro en “T” debajo con la palabra “Escogencia”, con “Ser Miembro” un cuadro en “T” debajo con la palabra “Escogencia”, con “Ser Miembro” a la izquierda y “Alquilar” a la derecha.

Espere su respuesta, y luego, al mismo tiempo que escribe, hable. Espere su respuesta, y luego, al mismo tiempo que escribe, hable. Escriba “Escudo” y diga “Y ustedes tendrían un escudo contra la Escriba “Escudo” y diga “Y ustedes tendrían un escudo contra la inflación. Cada año, a medida que suben los costos de las vacaciones, inflación. Cada año, a medida que suben los costos de las vacaciones, tendrán los costos de sus vacaciones congelados. Y el beneficio para tendrán los costos de sus vacaciones congelados. Y el beneficio para ustedes es que estarán pagando las vacaciones del mañana con los ustedes es que estarán pagando las vacaciones del mañana con los dólares de hoy.”

dólares de hoy.”

Escriba “Derechos” y diga: “Cuando ustedes alquilan una casa, ¿qué les Escriba “Derechos” y diga: “Cuando ustedes alquilan una casa, ¿qué les queda a ustedes?”

queda a ustedes?”

Ahora escriba “$0.00” debajo de la columna “Alquilar.” Ahora escriba “$0.00” debajo de la columna “Alquilar.”

“Sin embargo, cuando ustedes son miembros del programa, ustedes “Sin embargo, cuando ustedes son miembros del programa, ustedes obtienen un rendimiento por su dinero, ¿no es cierto, don Comprador y obtienen un rendimiento por su dinero, ¿no es cierto, don Comprador y doña Compradora?”

doña Compradora?”

“¿Hasta aquí les parece bien?” “¿Hasta aquí les parece bien?”

Ahora abra su Libro de Presentación y vaya a la página sobre “Beneficios Ahora abra su Libro de Presentación y vaya a la página sobre “Beneficios de ser miembro en lugar de alquilar” y haga un resumen de

de ser miembro en lugar de alquilar” y haga un resumen de los beneficioslos beneficios de ser miembro…

de ser miembro… 

  Tener un escudo contra la infl Tener un escudo contra la inflación.ación. 

 Sacarle un mejor rendimiento a su Sacarle un mejor rendimiento a su dinero.dinero. 

 Pagar las vacaciones del mañana con los dólares de hoy.Pagar las vacaciones del mañana con los dólares de hoy. 

 Disfrutar de hospedaje de calidad.Disfrutar de hospedaje de calidad. 

 Disfrutar de suites completamente amuebladas.Disfrutar de suites completamente amuebladas. 

 Experimentar el orgullo de ser miembro.Experimentar el orgullo de ser miembro. 

 Incluirlo como parte de su Incluirlo como parte de su herencia en su testamento.herencia en su testamento. 

 Obtener un contrato que le garantiza los Obtener un contrato que le garantiza los servicios.servicios.