representantes, mayoristas,
altamente de intermediación; que influye sobre el precio del producto al consumidor final. En la ciudad de San Juan de Pasto, existen 1.461 establecimientos de
van desde pequeñas tiendas de barrio con activos desde 500.000 pesos hasta las grandes superficies y algunos supermercados de barrio; el proyecto para los primeros años no tiene en cuenta las grandes superficies para la comercializació
segmento de mercado más popular.
Establecimientos
Tiendas de Fuente:
Como estrategia de distribución del producto se realizara de vender la leche condensada a las tiendas del m una comisión por sus ventas del
1.8.1. Canal básico de comercialización Figura 12
Fuente:
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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
El canal de comercialización es un sistema que permite la transmisión de bienes hacia el consumidor final, y se cumple con el objetivo de concretar el encuentro entre la oferta y la demanda; la comercialización de leche condensada común se hace a través de distintos canales de comercialización, el más usado por las empresas actuales es a tra
ayoristas, minoristas y finalmente consumidor
altamente de intermediación; que influye sobre el precio del producto al consumidor final. En la ciudad de San Juan de Pasto, existen 1.461 establecimientos de
van desde pequeñas tiendas de barrio con activos desde 500.000 pesos hasta las grandes superficies y algunos supermercados de barrio; el proyecto para los primeros años no tiene en cuenta las grandes superficies para la comercialización, ya que se busca llegar a un segmento de mercado más popular.
Cuadro 17. Número de tiendas en Pasto
Establecimientos Cantidad
Tiendas de víveres y abarrotes 1.461
Fuente: cámara de comercio, diciembre de 2011
distribución del producto se realizara por vendedores, que
leche condensada a las tiendas del municipio de Pasto, a los cuales se les dará una comisión por sus ventas del 2.5%.
Canal básico de comercialización
Figura 12. Canal de distribución leche condensada s
Fuente: elaboración propia, marzo de 2012
El canal de comercialización es un sistema que permite la transmisión de bienes hacia el consumidor final, y se cumple con el objetivo de concretar el encuentro entre la oferta y la
se hace a través de distintos canales de comercialización, el más usado por las empresas actuales es a través de inoristas y finalmente consumidor final, es un sistema altamente de intermediación; que influye sobre el precio del producto al consumidor final. En la ciudad de San Juan de Pasto, existen 1.461 establecimientos de víveres y abarrotes, van desde pequeñas tiendas de barrio con activos desde 500.000 pesos hasta las grandes superficies y algunos supermercados de barrio; el proyecto para los primeros años no tiene n, ya que se busca llegar a un
Cantidad
1.461 2011
vendedores, que se encargaran unicipio de Pasto, a los cuales se les dará
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Para la comercialización de leche condensada saborizada, que se considera un producto tangible de consumo, se utilizará un canal de comercialización nivel uno (1); para acceder de manera directa a los consumidores finales a través de los minoritas o detallistas; con lo cual el nivel de intermediación es muy bajo; este canal permite llegar de manera directa a tiendas de barrio, tiendas de colegios, escuelas, universidades y algunos pequeños supermercados de algunos los barrios del municipio de Pasto. Los canales de distribución permiten la promoción del producto, desarrollo y penetración en el mercado, se crean posibles comparadores y de igual forma permite conocer las opiniones en cuanto a gusto y preferencias de consumo.
La distribución física del producto se realizara a través de transporte en moto o motocarro por distribuidores que hacen parte del personal de la empresa. Esta fuerza de ventas es un recurso importante ya que no solo son los encargados de poner el producto a disposición del minorista y con ello al consumidor final; sino que son fuente de información de clientes potenciales y actuales; y conocen los actores y fuerzas que actúan en el mercado por lo cual este personal se capacitara y se estimulara por los resultados obtenidos.
1.8.2. Promoción
La promoción busca estimular la tarea de los minoristas e impulsar la compra del consumidor final. El objetivo de la promoción es posicionar el producto en el mercado.
Como estrategias para la incursión del producto en el mercado, se ofrecerá el producto lecherita de Nariño a las tiendas del municipio de Pasto, donde el tendero obtendrá una utilidad del 25%, con esto se lograra que el tendero de a conocer el producto, además que por su bajo precio en el mercado.
También se plantea participar en algunas ferias a través de exhibidores con el propósito de que los consumidores identifiquen y compren el producto, ofreciendo y mostrando las diferentes formas en que se puede utilizar el producto.
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1.9. PUBLICIDAD O PROPAGANDA
La publicidad busca llevar mensajes que lleguen al público de forma rápida y fácil, haciendo énfasis en los atributos del producto, tendencias de consumo y motivando el consumidor a la compra; la publicidad se hará a través de:
Pautas radiales en las principales emisoras de radio donde los que escuchan estén dentro del segmento de mercado establecido, esto se hará durante cuatro meses repartidos durante el año y con varias repeticiones al día.
Se distribuirán afiches en las principales tiendas de barrio, supermercados y sitios donde se exhiba el producto, así como volantes durante los primeros meses de comercialización del producto.
Internet, se hará publicidad a través de correos electrónicos, especialmente de aquellas personas que pertenecen a grupos o redes sociales.
1.10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
Según el estudio de mercado se evidencia un marcado posicionamiento de algunas marcas tradicionales de leche condensada, no solo por el tiempo de presencia en el mercado, sino por los canales de distribución que maneja, el producto, la imagen, el marketing y por la misma concepción del consumidor en no reconocer la empresa sino la marca, es un mercado que demanda innovación y desarrollo de productos que diversifiquen la oferta y con ello las posibilidades para el consumidor final.
1.11. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Para la proyección de la demanda de los cinco años de operación del proyecto se tendrá en cuenta el crecimiento en el tamaño de la población como base para establecer la demanda proyectada; es de destacar que la inflación como indicador para la fijación de precios y poder adquisitivo de los consumidores no influye en el proyecto, para el cálculo de la demanda se tienen en cuenta que el mercado objetivo son los estratos 1, 2 y 3 con el 88.8% de la población de San Juan de Pasto, y solo el 60% de esa población compraría pero solo el 28% definitivamente si compraría según el estudio de mercado, para una población demandante del 15% de la población.
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Cuadro 18. Estrato socioeconómico municipio de Pasto
Estrato Porcentaje Estrato 1 18,23% Estrato 2 44,13% Estrato 3 26,45% Estrato 4 7,26% Estrato 5 2,82% Estrato 6 1,12% Fuente: DANE, 2011
Habitantes de la ciudad de Pasto: 423.217 habitantes (proyecciones DANE 2012) Porcentaje de la población demandante = 15%
Cuadro 19. Proyección de la demanda de leche condensada
Año Precio Población % Demanda proyectada ($)
1 $ 4.500 423.217 15% 285.671.475
2 $ 4.500 428.890 15% 289.500.750
3 $ 4.500 434.486 15% 293.278.050
4 $ 4.500 439.993 15% 296.995.275
5 $ 4.500 445.409 15% 300.651.075
Fuente: elaboración propia, marzo de 2012
En el cuadro anterior la demanda proyectada en pesos para los cinco años de operación del proyecto se calculan bajo los supuestos que la frecuencia de compra de nuestro producto se hace dos unidades de 30 gramos por mes, esto quiere decir que en realidad la demanda real puede ser mucho mayor si se logra ampliar el mercado objetivo y cambiar la decisión de compra de leche condensada de otras marcas por nuestro producto.
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