What is the process of strategic planning? Answer 68.

El proceso de establecimientos de estrategias, fijación de objetivos, ejecución y control de planes de ventas a la consecución de los objetivos comerciales de la empresa, que siendo acordes con los planes de marketing, proporciona una posición en el mercado que implique una gestión eficaz del principal recurso de la empresa que son los clientes. (Garcia, 2011 pág. 53)

Todo el proceso de planeación debe identificarse los cursos de acción alternativos y tomarse decisiones en cuanto a cuál de estas alternativas es la más adecuada. Las medidas de planeación de contingencia como estas implican identificar las alternativas y elegir entre ellas; esto requiere información oportuna y precisa. (Jobber, y otros, 2012 pág. 96)

Para toda gestión de ventas debe existir un proceso el mismo en que se haya establecido estrategias para lograr los objetivos establecidos de la misma manera debe haber control de los planes de ventas que se posicionaran en el mercado, la organización y tomar la mayor prioridad que son los clientes atraves del plan de acción y finalmente la toma decisiones.

1.2.4.1.

La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta minorista. (Jobber, y otros, 2012 pág. 224)

Todas las empresas buscan fidelizar e incrementar el número de clientes, motivo por el cual hay la prospección de clientes, lo cual hará que la organización siga posicionándose en el mercado.

1.2.4.2.

Tabla 2:

Prospección de clientes

Nota: Investigación (2015) Jobber y Geoff Lancaster, Administración de Ventas, Prospección de Clientes. Santo Domingo, para MAXIVISIÓN ÓPTICAS. Por Cecibel Freire

1.2.4.3.

(Kotler & Armstrong, Marketing. Decimocuarta Edición, 2012), “Una vez que la compañía ha establecido su estructura, está preparada para determinar el tamaño de la fuerza de venta. Este tamaño puede variar desde solo unos cuantos vendedores hasta decena de miles.” (pág. 470)

Por medio del cálculo de numero de venderos se podrá conocer cuantos se requiere para las ventas de manera anual, mensual o diarias para poder llevar a cabo el trabajo de manera eficaz sin sobrecargas de trabajo, los encargados de realizar este cálculo es la compañía ya que es la que tiene la información.

1.2.5.

Comienza con una descripción general de las responsabilidades de ventas, incluyendo prospección, registros de clientes y retroalimentación, administración del ciclo de ventas,

PROSPECCIÓN DE CLIENTES.

Clientes existentes

Es un método altamente efectivo para generar prospectos, pero muchos tienden a no hacerlo. Un caudal de nuevos prospecto se obtiene solo con preguntar a los clientes si conocen a alguien que tenga necesidad del tipo de productos o servicios que ellos consumen.

Directorios comerciales.

Los directorios comerciales confiables, como Dun and Bradstreet e Ibcom pueden resultar útiles para identificar a compradores industriales potenciales.

Los directorios comerciales confiables

Como Dun and Bradstreet e Ibcom pueden resultar útiles para identificar a compradores industrials potenciales.

Son una consecuencia natural de los negocios. Los clientes satisfechos pueden generar interés mediante lo que dicen; es así como generan prospectos de clientes interesados.

Prensa e internet

Es posible que estos recursos no se empleen lo suficiente como fuente de prospectos, sin embargo la prensa siempre es importante. Los anuncios y artículos ofrecen claves de nuevas fuentes potenciales para el negocio.

Visitas sin aviso

Se trata de llamadas a nuevos clientes potenciales sin contacto previo o sin una cita concertada con antelación.”

manejo de quejas, previsión de servicios y la implementación de las estrategias de ventas. Se considera aspectos de preparación para las ventas. Ha de más se examinan técnicas de negociación que incluyan evaluación del poder, determinación de los objetivos de la negociación, análisis de concesiones y análisis de propuesta. (Jobber, y otros, 2012 pág. 221).

Las técnicas de ventas son los procedimientos que se deben seguir con el propósito de cumplir los objetivos establecidos, mediante la buena utilización de los recursos que se requiera, así mismo se utilizan estrategias en ventas, y la examinación de las técnicas a utilizar para las negociaciones con los clientes.

1.2.5.1.

Durante la etapa de presentación del producto de ventas, el vendedor trasmite la historia del valor al comprador, indicado como el producto de su compañía resolverá los problemas del cliente. El enfoque de soluciones para cliente se ajusta más el enfoque de soluciones para clientes se ajustan más el enfoque de marketing de relaciones actual que el enfoque de la venta difícil o del vendedor sonriente. Los compradores de hoy desean soluciones, no sonrisas, resultados, no palabras, además, no solo desean productores. El clima económico imperante, los compradores desean conocer la forma en que esos productos añadirán valor en sus negocios. (Kotler, y otros, 2012 pág. 479)

Los clientes al momento de comprar no buscan una buena sonrisa ni palabras, lo que buscan es satisfacer una necesidad, es ahí donde la compañía a través del vendedor soluciona el problema del cliente aplicando el marketing el cual indicará como añadir valor en los productos.

1.2.5.2.

Un producto se puede ofrecer con diferentes características, el punto de partida sería un modelo austero, sin cuestiones adicionales. Las características son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de una empresa con productos de otros competidores. Una de las formas más eficaces de competir consiste en ser el primer producto en introducir una nueva característica necesaria y valorada. (Kotler, y otros, 2012 pág. 230)

materiales de los que está hecho el mismo, es describir las características, los beneficios que brinda, y así satisfacer las necesidades de los clientes. Las características son una herramienta competitiva para diferenciar y dar un valor agregado a nuestros productos entre la competencia.

1.2.5.3.

La capacitación es esencial para que la fuerza de ventas tenga éxito. Por tanto, todos los representantes de ventas, independientemente del tiempo que lleven dedicándose a vender deben recibir capacitación en forma periódica para estar al día y para mantener sus habilidades bien afinadas. (Hoffman D., 2012, pág. 492)

Las empresas para ganar clientes deben realizar capacitaciones ya que son herramientas útiles para el representante de ventas en el proceso diario de trabajo, ya que mejoran las técnicas y procesos de ventas a fin de competir en el mercado.

1.2.5.4.

La compañía necesita convertir su misión en objetivos específicos de apoyo para cada nivel administrativo. Cada gerente debe tener objetivos claros y ser responsable de alcanzarlos. Esta misión general conduce a una jerarquía de objetivos, incluyendo objetivos de negocios y marketing. ” (Kotler, y otros, 2012 pág. 40)

Toda empresa u organización debe planearse metas en ventas para alcázar el éxito, lo cual después de realizar un análisis a los recursos con los que se dispone, se toman aspectos importantes tales como el mercado, dando paso a examinar las metas para años anteriores y los resultados obtenidos, los cuales será de base para proyectarse a futuro realizando un incremento en ventas y cumplir con su misión.

1.2.5.5.

La evaluación de la fuerza de ventas es la comparación de los objetivos de la fuerza de ventas con los resultados. La razón principal de una evaluación es intentar lograr los objetivos de la compañía. Al medir el desempeño real contra los objetivos es posible identificar las deficiencias y tomar las acciones apropiadas para mejorar el desempeño. (Jobber, y otros, 2012 pág. 492).

Evaluando a los vendedores se podrá determinar el nivel de desempeño con el cual han realizado sus actividades durante un determinado tiempo, verificando si se han cumplido las

metas y objetivos establecidos por la empresa ya que por medio de los resultados se ejecutaran las correcciones necesarias si así lo necesiten.

1.2.5.6.

El diseño de territorios es un aspecto organizacional importante, pues es un determinante de la oportunidad de los representantes de ventas para tener un buen desempeño y demostrar su habilidad para ganar pagos de incentivos cuando estén ligados directamente con el nivel de desempeño individual del territorio.” (Jobber, y otros, 2012 págs. 443-444)

Es el lugar en cual la empresa sectoriza a sus clientes y diseñan territorios destinados para cada representante de ventas, es ahí donde se demuestra el desempeño, eficacia y habilidad para vender, la empresa realiza siempre incentivos o motivaciones para que el vendedor realice su trabajo de manera eficaz.

1.2.5.7.

(Kotler, y otros, 2012), “Es el establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables.” (pág. 409)

Las relaciones públicas tienen un rol muy importante, ya que su establecimiento con diversos públicos de una compañía o con el público en general ayuda al buen manejo o al bloqueo de rumores relatos o sucesos desfavorables. Es por esto que se la considera auxiliar para las ventas, tanto en el sentido de recibir como de dar.

1.2.6.

(Kotler, y otros, 2012), “Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.” (pág. 409)

La publicidad es la herramienta la cual permite informar sobre lo que la empresa ofrece todo en cuanto a sus productos o servicios con el objetivo de captar futuros clientes potenciales.

1.2.7.

Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de marketing, la fijación de precios de la empresa depende de si trabaja con cadenas

nacionales de descuento, de si emplea tiendas de especialidad de alta calidad o de si se vende directamente a los consumidores por medio de internet. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación depende de que tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesitan sus socios de canal. (Kotler, y otros, 2012 pág. 341)

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible, permite poner en contacto el sistema de producción con el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribución tiene como misión poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios.

1.2.8.

La atención del cliente depende del desempeño percibido del producto, en relación con las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no cubre las expectativas, el cliente se sentirá insatisfecho. Si el desempeño excede las expectativas, se sentirá muy satisfecho o incluso encantado. (Kotler, y otros, 2012 pág. 13)

Todo cliente al momento de comprar, lo hace con el fin de satisfacer una necesidad, por ende los vendedores deben ofrecer un producto que cubran las expectativas, de no hacerlo, el cliente se sentirá insatisfecho, pero si excede las expectativas se sentirá encantado. Y hoy en día las empresas más que buscar ventas, buscan conseguir clientes, es por esto que al superar las expectativas está consiguiendo un cliente que poco a poco se irá convirtiendo en cliente fiel.

1.3.