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ANNEX 2. Protocol (No 2) on the Application of the Principles of Subsidiarity and Proportionality
Podemos definir la negociación como el proceso a través del cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. Una negociación no es un fin en sí mismo sino que buscar abordar las diferencias tratando de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte. A menudo se cree que el objetivo se consigue a costa de la otra parte, sin embargo, en la negociación se buscan acuerdos beneficiosos para ambas partes. Desde esta perspectiva, siempre hemos de tener presente que el beneficio para ambos es la mejor salida.
Cualquier método de negociación ha de ser evaluado por tres criterios:
Debe conducir a un acuerdo inteligente.
Debe mejorar o, al menos, no dañar las relaciones entre las partes.Desde el primer momento se ha de dejar claro qué es lo que se busca y definir qué es lo que se consigue en el proceso de negociación.
Los principios y objetivos de toda negociación son:
Todo es negociable.
Toda negociación requiere concesiones.
El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo.Es conveniente la aplicación de estos principios en toda negociación y pueden ir acompañados de las siguientes recomendaciones.
Establecer buenas relaciones.
No tomar posturas duras e inamovibles.
Estar abierto a alternativas.
Ser creativo en la búsqueda de un acuerdo.
Ser justo.
Tener compromiso con el resultado.
Comunicar honesta y abiertamente.En una negociación de compra-venta tenemos distintos actores que buscan lo mismo, satisfacer sus intereses. Por ello podemos determinar distintos elementos en una negociación:
Intereses: los intereses u objetivos son lo que definen un problema, pero, almismo tiempo, lo que dificulta una negociación. Cuando éstos se trabajan, se pueden hallar Soluciones. Muy conectadas a los intereses están las necesidades.
Hablamos de una polarización de intereses cuando las partes se ven a sí mismas como poseedoras de todas las razones y niegan cualquier matiz. No se perciben intereses comunes y están totalmente instalados en la dinámica del adversario. Cuando éstos se trabajan se pueden hallar soluciones.
Poder: los poderes, o recursos, son las distintas herramientas que sepueden utilizar durante la negociación.
Se utilizan para conseguir ventajas o apoyos en la búsqueda del objetivo final.
Valores: con los que cada parte se enfrenta al proceso. En una negociaciónse puede buscar el beneficio mutuo o propio.
Tiempo: con el que juegue cada parte, de la negociación, para llegar a unacuerdo.
Información: el conocimiento que se pueda tener sobre los objetivos,valores, recursos y tiempo que tenga la otra parte nos ofrecerá una ventaja competitiva
2.7.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Existen fundamentalmente dos tipos de negociaciones:
Negociación por posiciones (competitiva).
Negociación por intereses (cooperativa).Cuando hablamos de posiciones, hacemos referencia a la exigencia en la que se enredan las personas cuando están negociando y responden a la pregunta ¿qué quiero?, ¿qué es lo que exijo a la otra parte?
Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación, responde a la pregunta ¿por qué lo quiero y para qué? Es la motivación que se encuentra debajo de la exigencia o la posición.
2.7.1.
Negociación por posición
En este tipo de negociación cada parte quiere obtener el máximo beneficio posible. La lógica que impera es el "yo gano-tú pierdes".
Las partes no buscan un acuerdo satisfactorio, se centran en el corto plazo sin prestar atención a las relaciones futuras que pueden existir entre ellos.
El objetivo de la negociación consistirá en buscar el punto de resistencia del oponente para no ceder antes de llegar a él, dando, al mismo tiempo, la mínima información posible sobre las propias preferencias y el propio punto de resistencia.
Se plantea como un juego de estrategia entre contrincantes, la primera posición o la posición de apertura es el beneficio máximo que esperan los negociadores.
Tal como señala Moore (1989), este tipo de negociación se suele emplear cuando:
El recurso que se negocia es limitado (tiempo, dinero, etc.).
Una parte quiere quedarse con la mayor parte del recurso.
Los intereses de las partes no son interdependientes.
Las relaciones actuales o futuras tienen menor prioridad que las ganancias sustanciales inmediatas.En esta negociación son determinantes las habilidades personales que tenga el negociador, su capacidad de soportar la presión, no perder nunca el objetivo, no ceder a la presión y de los códigos éticos y de valores que posea.
El acuerdo que se alcance no será el más equitativo sino el negociado con más garra y precisión.
La negociación por posición tiene unos costos y unos beneficios que podemos resumir en:
COSTOS BENEFICIOS
Daña las relaciones al polarizarlas
Bloquea la exploración de opciones. Muchas veces, impide soluciones a la medida del caso concreto
Provoca el aferrarse rígidamente a las posiciones.
Dificulta el enfoque sobre los intereses al darle un empeño prematuro en soluciones específicas
Produce compromiso, cuando podían haberse encontrado soluciones mejores.
Depende en exceso de las habilidades individuales
Puede impedir concesiones prematuras
Es útil para decidir el reparto y llegar a compromisos en la distribución
No requiere confianza para que funcione
No exige revelación total de la información confidencial
Tabla 1. Costos y beneficios de la negociación "por posición".
2.7.2.
Técnicas de negociación por posición
La negociación por posición exige una actitud en la que las habilidades, destrezas y el código ético del negociador se ponen en juego. Las técnicas de negociación por posición se inciden en que el negociador:
Defina su objetivo: la solución ha de satisfacer todos tus intereses y supone un completo éxito.
Ha de definir su tope inferior o punto de resistencia, es decir, la solución más desfavorable que está dispuesto a aceptar.
Es preciso considerar el tope inferior de los otros negociadores.
Es necesario considerar una gama de posiciones entre su objetivo y su tope inferior: se trata de tener las posiciones siguientes para cada uno de los temas que se negocie:I. Posición de apertura. II. Posición secundaria. III. Posición subsiguiente.
IV. Posición de retirada (estás cerca del tope inferior). V. Tope inferior.
Ha de poder decidir cuándo cambiará de una posición a otra.
Debe ordenar los temas a negociar en una secuencia lógica y ventajosa para ti.2.7.3.
Consecuencias de la negociación en base a posiciones
Las consecuencias son las siguientes: Produce acuerdos insensatos. Es ineficiente.
Pone en peligro la relación. Es peor en la relación multilateral. Ser amable no es solución.
2.7.4.
Negociación por intereses
Es la negociación también denominada negociación cooperativa, suave, distributiva, de principios.
Las partes se centran en buscar intereses comunes, se espera que estén dispuestas a ganar y perder algo porque, a cambio, obtienen un acuerdo y preservan la relación (o evita que se dañe más).
La lógica que guía este proceso es "yo gano-tú ganas". Alguno de estos principios se utiliza en mediación.
El objetivo final es lograr un acuerdo satisfactorio para todas las partes en conflicto, para lo cual se centran en los intereses.
2.7.5.
Características de los negociadores por intereses
Exposición clara de lo que se desea y receptividad a los intereses de las otras partes. Comportamiento generador de confianza, transparencia y cooperación.
Suave con la persona y duro con el problema; separa a las personas del problema o materia conflictiva.
Considera que la otra parte conoce sus intereses y explora los de la contraparte y juntos inventan opciones de mutuo beneficio.
Sólo cede ante principios o criterios de legitimidad, no ante imposiciones.
COSTOS BENEFICIOS
Exige algo de confianza inicial
Exige que los negociadores revelen información e intereses
Puede sacar a la luz valores o intereses profundamente divergentes
Produce soluciones a la medida de los intereses
Crea relaciones y promueve la confianza
Modela comportamiento cooperativo que puede ser útil en el futuro
Tabla 2. Costos y beneficios de la negociación "por intereses".
2.7.6.
Técnicas de negociación por intereses
Son:
Busca los intereses (sustanciales, de procedimiento y psicológicos) que están detrás de las posiciones y espera satisfacer y asignarles prioridades.
Especula en los intereses (sustanciales, de procedimiento y psicológicos) de la otra parte.
Define el problema de forma integradora, es decir, que sea solucionable por medio de ganancia para ambas partes.
Elabora opciones múltiples para el acuerdo.
Respeta y encuentra valor en las diferencias, no son obstáculos, son oportunidades.
Trabaja hacia el acuerdo, identifica los puntos de sintonía y remárcalos.
Demuestra confianza: Escucha y transmite a las partes que han sido escuchadas y comprendidas; demuestra tu compromiso con el proceso. La clave de la negociación radica en saber lo que quiere la otra persona y demostrar la manera de conseguirlo al mismo tiempo que uno logra lo que quiere.2.7.7.
Principios de la negociación por intereses
Para favorecer un proceso negociador conviene seguir principios integradores, para los cuales, según el modelo de Harvard elaborado por Fisher y Ury, (1980), para situaciones complejas entre adultos, es preciso intentar las siguientes recomendaciones:
Centrar la negociación en los intereses (considerando de forma conjuntatanto los propios intereses como los intereses de la otra parte) y no en las posiciones, para favorecer la búsqueda conjunta de la mejor solución para todas las partes implicadas.
Uno de los errores que con más frecuencia se comete, en este sentido, es plantear desde un principio una determinada propuesta, creyendo que es la mejor forma de defender los propios intereses y defenderla sin modificaciones hasta el final.
Esto dificulta la negociación porque las personas se identifican con dichas propuestas y cualquier cambio suele percibirse como una derrota.
Separar a las personas del problema. La tensión originada por elconflicto suele dificultar considerablemente la comunicación entre las distintas partes, contribuyendo así a producir, además del conflicto inicial, entre intereses o derechos por ejemplo, un conflicto interpersonal (desconfianza, rivalidad, etc.) que obstaculiza su resolución. Para evitarlo es muy importante no mezclar ambas cosas y ser muy cuidadoso con el estilo de comunicación.
Una comunicación que intenta la convergencia entre las personas debe: I. Expresar los propios intereses de forma que parezcan legítimos para
la otra parte.
II. Manifestar que se comprenden cuales son los intereses de la otra parte y que se desea resolver el problema teniéndolos en cuenta. III. No criticar a la otra parte para evitar que ésta tenga que defenderse y
pueda dedicar toda su atención a la búsqueda de soluciones aceptables para todos.
Generar alternativas para beneficio mutuo. Hay que evitar pensar en laexistencia de una solución determinada y no caer en la rivalidad con la otra parte, no pensar que cualquier mejora en el respeto a nuestros intereses exige una pérdida para los de la otra parte. Para generar alternativas eficaces conviene:
I. Identificar intereses compartidos.
II. Mezclar los intereses de las distintas partes para ver si se complementan.
III. Presentar varias alternativas que puedan ser válidas para nosotros y preguntar a la otra parte cuál de dichas alternativas prefiere.
IV. Facilitar la decisión de la otra parte (buscar precedentes, resaltar su legitimidad, etc.).
Insistir en criterios objetivos. Es importante negociar en base a algo queestá más allá de la voluntad de cada parte, en base a criterios como la justicia, el mantenimiento de la relación, los intereses de toda la comunidad, la viabilidad de las soluciones, etc.
La divulgación del modelo anteriormente expuesto suele conocerse como negociación "yo gano, tu ganas", y para su puesta en práctica los negociadores pueden seguir las siguientes fases (Fisher y Ury, 1990):
Identificar necesidades e intereses: expresando lo que se quiere y por qué, de la forma más específica posible.
Escuchar con cuidado lo que el otro quiere y cuáles son sus intereses; y si no se entiende algo, pedirle que lo especifique.
Tormenta de ideas sobre las posibles soluciones, pensando en todas lasposibilidades de resolución del conflicto, sin criticarlas por el momento, sin decidir todavía si son buenas o malas.