Fuente: http://www.scribd.com/doc/5914104/Diamante-de-Porter-Las-5-fuerzas-de-Porter
Cinco factores claves que potencializan la internacionalización de la empresa: a) Factores productivos: Eficiencia de los factores vs precio. Factores básicos, avanzados y especializados. Es más importante para el país contar con factores avanzados y especializados
b) Condiciones de la demanda doméstica: Consumidores sofisticados obligan a las empresas locales a invertir en I+D lo que creará una ventaja competitiva. Un mercado saturado impulsará a la empresa hacia otros mercados y hacia la diferenciación.
c) Sectores relacionados: Las relaciones entre empresas de un mismo país fomentan la internacionalización y la competitividad.
d) Grado de rivalidad doméstica: Existe rivalidad entre las empresas de un sector, éstas buscarán la innovación y realizaran esfuerzos de mejora, y algunas tratarán de salir hacia nuevos mercados donde la rivalidad sea menor.
42 e) La actuación de los gobiernos: Los gobiernos deben potencializar las ventajas naturales de la empresa y favorecer la creación de factores avanzados.
Pautas para la actuación del gobierno:
Centrarse en crear factores especializados.
No intervenir en los mercados de factores y dinero.
Imponer normas estrictas sobre productos, seguridad y medio ambiente.
Promover incentivos a la inversión. Desregular la competencia.
Desarrollar políticas antimonopolio.
Una manera de lograr que las empresas constituidas logren su solidez, crecimiento y sostenimiento en el mercado, es tener reglas claras desde el comienzo; no solo para la empresa como tal, sino en relación a los términos y condiciones de los socios, de las atribuciones para cada uno, de la capacidad de endeudamiento, del manejo de las inversiones y crecimiento de capital efectivo o de ampliación a través de activos; al igual que la manera en que se repartirán las utilidades o pérdidas y/o acciones.
Si eventualmente, se constituyó la empresa sin estas características, la recomendación es que se retome el tema y se lleve a cabo el establecimiento de dichas condiciones o estatutos.
Así mismo se sugiere tener presente las normas legales y jurídicas que han sido establecidas por el gobierno nacional, para la creación de las PYMEs.
Estos documentos constituyen el eje normativo y de Política del desarrollo de las PYME, para el país; tales como:
Documento del Conpes 3280 de Abril de 2004.
Ley 590 de 2002, sobre promoción del desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, la cual podrá ver en el siguiente link a internet
http://www.programamujerescdh.cl/media/documentacion/archivos/Colombia_pob7 .pdf
Ley 905 de 2004, que modifica la anterior Ley 590 de 2000.
http://www.sena.edu.co/NR/rdonlyres/8DCDB7D4-FABE-42DA-BD74- 00F7C40AD9D0/0/Ley905_2004_MIPYMES.pdf
43
CAPITULO
III
FINANCIERO
21Este segmento permite a los microempresarios evaluar como la empresa está siendo dirigida en el manejo de los fondos y dineros que genera la misma, sus egresos, y observar si está presentando utilidades, o por el contrario está poniendo en riesgo la empresa.
En el concepto financiero, la empresa debe ser dirigida por una persona experta en el manejo de los fondos, puesto que este aspecto es de gran importancia, si se tiene en cuenta que de éste depende el sostenimiento de la empresa, la generación de utilidades, su permanencia y el crecimiento.
La administración financiera esencialmente es una combinación de contabilidad y economía. Por ello, los encargados de las finanzas utilizan información contable, balances generales, estados de resultados, flujos de caja, estado de fuentes y usos. Esto se hace con el fin de analizar, planear y distribuir recursos financieros para las empresas. De otra parte, emplean los principios económicos como guía para la toma de decisiones financieras que favorezcan los intereses de la organización. En otras palabras, las finanzas constituyen un área aplicada de la economía que se apoya en la información contable.
Los gerentes financieros miden el desempeño de la compañía, determinan cuales serán las consecuencias financieras si ésta mantiene su actual curso o lo modifica, y recomiendan la manera como la firma debe utilizar sus activos. Localizan fuentes externas de financiación y recomiendan la más benéfica combinación de fuentes financieras, para de esta manera, determinar las expectativas financieras de los propietarios de la empresa.
Los encargados de las finanzas deben estar en capacidad de comunicar, analizar y tomar decisiones con base en la información recopilada a partir de muchas fuentes. Para llevar a cabo esta tarea, necesitan analizar los estados financieros, además de pronosticar, planear y determinar el efecto de la magnitud, el riesgo y la temporalidad de los flujos de efectivo.
44 Ahora bien, para poder determinar el estado de la empresa en este tema, encontrará una herramienta, que le permitirá establecer el riesgo financiero y así buscar los correctivos necesarios y adecuados. Para ello utilice la herramienta
adjunta a este documento, denominada “Herramienta de evaluación de empresas”
en la parte correspondiente a “Financiero”, de la cual puede ver modelo a
continuación.
Tabla 8 Herramienta de Diagnostico Basada en herramienta de Gestión SENA Diagnostico Empresarial
Ud. podrá hacer uso de ésta, colocando el porcentaje estimado según su criterio de evaluación financiero. Al determinar el porcentaje, el concepto le arrojará un color que le dará la alerta o la tranquilidad sobre el mismo.
Dependiendo del porcentaje la casilla tomará un color verde que puede ser de tranquilidad para el ejercicio de evaluación; por el contrario, si el color se torna naranja, deberá tomar correctivos y de tornarse rojo en concepto amerita atención inmediata por cuanto es una alerta grande que debe ser atendida para evitar problemas mayores futuros y que pueden llevar a la empresa al cierre.
45 Con el fin de ayudar en la gestión financiera a continuación encontrará otras herramientas que le permitirán hacer un buen planeamiento de las finanzas de la empresa y también poder ver el estado real de las mismas.
Una de estas herramientas que le pueden ayudar, es tener un presupuesto para el manejo de la nómina de los empleados, de la cual puede hacer el ejercicio, tal y como se muestra en el modelo a continuación.
C
UADRO DEP
ROYECCIÓN DES
ALARIOS DE EMPLEADOSTabla 9 Proyección Salarial
Base liquidación auxilio transporte Auxilio Transporte Porcentaje Incremento 10% $ 1.030.000 $ 61.500 Días para Prima Legal Fechas de Cesantía N° Nombre Empleado Sueldo Anterior Nuevo Sueldo Auxilio Transporte
Prima Consolidación Días Salario
Causada Bruta
Legal Ingreso Cesantías 31-Dic-10
1 N.N.N. 1.031.000 1.134.100 0 1.134.100 360 01-Ene-10 31-Dic-10 360 1.228.608 1.228.655 2 N.N.N. 515.000 566.500 61.500 571.625 360 01-Ene-10 31-Dic-10 360 675.635 675.661 3 N.N.N. 515.000 566.500 61.500 571.625 360 01-Ene-10 31-Dic-10 360 675.635 675.661 4 N.N.N. 515.000 566.500 61.500 571.625 360 01-Ene-10 31-Dic-10 360 675.635 675.661 5 N.N.N. 515.000 566.500 61.500 571.625 360 01-Ene-10 31-Dic-10 360 675.635 675.661
Total Ingresos Total Ingresos Seguridad Social
Aportes Parafiscales TOTAL GENERAL Empleado Empleado Salud Pensión
Sin Cesantías con Cesantías
14.743.300 16.119.394 1.253.181 1.769.196 1.326.897 20.468.667 7.369.625 8.126.365 626.418 884.355 663.266 10.300.405 7.369.625 8.126.365 626.418 884.355 663.266 10.300.405 7.369.625 8.126.365 626.418 884.355 663.266 10.300.405 7.369.625 8.126.365 626.418 884.355 663.266 10.300.405
Fuente: elaboración propia.
Usted podrá utilizar esta herramienta con el fin de presupuestar salarios de todos y cada uno de los empleados, la cual le liquidará automáticamente todos los costos por seguridad social, parafiscales y auxilios que este aspecto requiere.
46 Al determinar el presupuesto de salarios usted podrá garantizar no tener problemas por el no pago a los empleados y también cuál será el costo anual por
este concepto. Usted podrá utilizar la herramienta denominada “Cuadro de
Proyección de Salarios Empleados de la Compañía”
Dentro de las varias cosas que usted como empresario debería aplicar para determinar el estado de su empresa, puede llevar a cabo ejercicios financieros que le mostrarán resultados para analizar y tomar medidas relacionadas con dicho concepto.
P
UNTO DE EQUILIBRIO(PE):
25Se define como el nivel de ventas en que los Costos Fijos y los Costos Variables se encuentran cubiertos, lo cual nos indica que la empresa en este punto, tiene un beneficio que es igual a cero, es decir ni gana, ni pierde.
Cuando una empresa está en el punto de equilibrio, está cubriendo sus costos, es decir que partiendo de este punto, con un incremento en sus ventas obtendrá utilidades, y en el caso contrario, es decir que disminuya sus ventas por debajo del punto de equilibrio, incurrirá en pérdidas.
Costos Fijos: Son aquellos que no varían con el nivel de producción, no dependen de la cantidad de bienes o servicios producidos, y estarán presentes aún cuando no haya alguna actividad de producción. Ejemplo: el pago del arrendamiento.
Costo Variable: Son costos que varían proporcionalmente al volumen de producción o actividad de la empresa. Ejemplo: Mano de obra, materia prima, etc.
Precio de Venta: Es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes, es una herramienta fundamental ya que es uno de los elementos que los clientes tienen en cuenta a la hora de comprar. El precio de venta se compone del costo total del producto más la utilidad. Luego podrá tener otra herramienta para definir el precio de venta.
25 Consultado
[En línea] (Consultado el 24 de abril de 2010). Disponible
47
Tabla 10 Punto de Equilibrio
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA VENTAS EN UNIDADES
COSTO FIJO $ 100.000
PRECIO DE VENTA $ 10.000
PE unidades= CF
COSTO VARIABLE UNIT. $ 5.000 PV - CV
PUNTO DE EQUILIBRIO unidades 20
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA VENTAS EN CIFRAS
COSTO FIJO $ 200.000
VENTAS TOTALES (10.000*40) $ 200.000
PE ventas= CF
COSTO VARIABLE TOTAL (5000*40) $ 100.000 1 - CVT
PUNTO DE EQUILIBRIO Ventas $ 400.000 VT
Fuente: elaboración propia.
Como puede observar, esta herramienta también puede ser utilizada por usted para establecer el punto de equilibrio PE, en cuanto al mínimo de ventas que debe realizar, o cual es el número mínimo de unidades que debe vender, para llegar
punto de “ceros” como mencionamos anteriormente.
Dentro del manejo de costos y puntos de equilibrio se encuentra el Precio de venta, que es uno de los elementos más importantes, así que esta guía le ayudará
a establecer el “Precio de Venta”. La cual es una nueva herramienta a considerar.
E
LP
RECIO DEV
ENTA 26El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes. La determinación de este valor, es una de las decisiones estratégicas más importantes ya que, el precio, es uno de los elementos que los consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan.
El cliente estará dispuesto a pagar por los bienes y servicios, lo que considera un precio "justo", es decir, aquel que sea equivalente al nivel de satisfacción de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o servicios.
26 Consultado
[En línea] (Consultado el 24 de abril de 2010). Disponible
48 Por otro lado, la empresa espera, a través del precio, cubrir los costos y obtener ganancias.
En la determinación del precio, es necesario tomar en cuenta los objetivos de la empresa y la expectativa del cliente. El precio de venta es igual al costo total del producto más la ganancia. El precio se fija agregando un % al costo del producto.
Estructura de Costos27
Tabla 11 Estructura de Costos
Costos Variables
Mano de obra directa Insumos directos
Costos variables indirectos
Costos Fijos
De Producción De Comercialización De Administración
Financieros
Costo de Venta Total
Margen de Utilidad
Precio de Venta
27 Consultado
[En línea] (Consultado el 24 de abril de 2010). Disponible
49 Ahora, con el propósito de ofrecer una nueva herramienta que le ayude a establecer los fondos que debe mantener, para atender en forma continua todas las necesidades de dinero, se presenta un flujo de caja, de tesorería o de efectivo.
50
F
LUJO DEE
FECTIVO28Es un cálculo del volumen de ingresos y de gastos, que ocurrirán en una empresa durante un determinado período. Esto le facilita saber si sobra o falta dinero en determinado momento.
En el caso que le sobre dinero, se denomina excedentes y lo que debe pensar es qué hacer con él, pero una recomendación sería invertirlo. Por el contrario si existe un faltante de dinero se debe acudir a la consecución de créditos de cualquiera de las diferentes maneras existentes y más conocidas en el mercado financieros. (Bancos, cooperativas de crédito, crédito de proveedores, préstamos de amigos o familiares). Más adelante presentaremos algunas de las posibilidades existentes. Otra recomendación, es que pueda tener un buen control sobre los ingresos y salidas de dinero, ya que esto le permite:
Tener la cantidad suficiente de dinero que usted requiere para producir; Cumplir con sus compromisos de pago a proveedores y a las instituciones
que le facilitaron crédito (Terceros, bancos, etc.);
Tener bajo control los cobros de dinero que le adeudan los clientes; Mejorar el uso del dinero y la rentabilidad de su empresa
Si no atendiera estas recomendaciones, lo podría llevar a:
No tener suficiente efectivo para hacer frente a sus obligaciones financieras Descrédito
Acudir a sistemas costosos de financiación Quiebra
Tener exceso de efectivo le produce:
Pérdida por inflación (los precios de materiales y productos suben más que
lo que el dinero dormido le produciría)
Pérdida por no invertir su dinero adecuada y oportunamente Riesgo de pérdida por robo
A continuación Usted puede observar una nueva herramienta, la cual podrá utilizar con el fin de determinar cómo debe manejar los dineros en efectivo, tal y como fue explicado anteriormente. Usted puede realizar este flujo con la herramienta
denominada “Herramienta de flujo de caja”, y así mantener el estricto control de
los fondos requeridos en su empresa para atender lo necesario.
28 Consultado
[En línea] (Consultado el 24 de abril de 2010). Disponible
51 [Ingrese Nombre de su Empresa] Flujo de Caja
Flujo de Caja en Pesos
Mes
1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
INGRESOS
1. Saldo del mes anterior 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
2. Ventas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
2.1 Venta de productos y/o servicios 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
2.1.1 [Producto y/o servicio 1]
2.1.2 [Producto y/o servicio 2]
2.1.3 [Producto y/o servicio 3]
Tabla 12 Flujo de Caja
Las empresas en algún momento requieren de fondearse y para ello el Sistema Financiero presenta opciones a través de los bancos privados y de entidades financieras que cumplen esa función.
A continuación Usted encontrará un ejemplo de un banco y las propuestas de crédito para financiar capital de trabajo y compra de activos fijos.
Propuesta para alcanzar financiación a través de Entidades Financieras creadas para financiar las Pymes.
Aquí se detallan elementos y requisitos que le permitirá considerar una posibilidad de financiamiento.
Banco ProCredit Colombia S.A.29
Banco ProCredit Colombia S.A. fue creado el 08 de febrero de 2008 por inversionistas internacionales con orientación al desarrollo, que comparten la misma visión y filosofía.
Entre los aspectos importantes que se pueden ver de esta entidad, es que fue creada con algunos fines, a saber:
Un banco que puede atender las necesidades de empresarios que
contribuyen al desarrollo económico y social.
Su enfoque está dirigido a operaciones de crédito para las muy pequeñas,
pequeñas y medianas empresas.
52
El Banco fue autorizado por la Superintendencia Financiera de Colombia,
mediante resolución 0746 del 13 de mayo de 2008.
El contacto se puede realizar en la Dirección General, localizada en la
Avenida Calle 39 N° 13A – 16, Conmutador 5954040. [email protected]
Ahora se detallan algunas de las opciones de crédito, sus términos y condiciones. Para muy Pequeñas Empresas
Destino de los créditos: Capital de trabajo, Compra de activos fijos
Plazos:
Para Capital de Trabajo hasta 24 Meses y Activo Fijo: hasta 36 meses
Beneficios:
Agilidad y oportunidad en su desembolso Atención y asesoría personalizada
Acceso a todos los servicios financieros del Banco ProCredit
Pequeña y Mediana Empresa
Créditos desde $55.380.001 hasta capacidad de pago del cliente Destino de los créditos: Capital de trabajo, Compra de activos fijos
Plazos:
Para Capital de Trabajo hasta 24 Meses y Activo Fijo: hasta 36 meses
Beneficios:
Agilidad y oportunidad en su desembolso Atención y asesoría personalizada
Acceso a todos los servicios financieros del Banco ProCredit Plazos y cuotas adecuadas a sus ingresos
Requisitos:
La empresa o negocio debe tener mínimo un año de antigüedad en el mercado
Permitir la visita del banco en la empresa para determinar y verificar que la información es correcta.
53
CAPITULO
IV
MERCADEO
Mercadeo: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler).
Marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, por la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades
F
UNCIONES DEL ÁREA DE MERCADEO Direccionar a la empresa en el logro de los objetivos planteados:
A corto plazo (participación de mercado, cuotas de venta, utilidades) A mediano plazo (crecimiento, participación, liderazgo, utilidad) A largo plazo (crecimiento, existencia y participación, relación
clientes)
Responder por la existencia de la organización Vender Utilidades Satisfacer necesidades Tener clientes Crear productos Conocer al cliente Rentabilizar Organizar a la empresa
Gastar en publicidad (bombas y dulces)
Para poder llevar a cabo un buen procedimiento de mercadeo existe una
herramienta denominada “Investigación de Mercados”, de la cual se describen
54
I
NVESTIGACIÓN DEM
ERCADOSEs el diseño, obtención y presentación sistemática de los datos y hallazgos relacionados con una situación específica de Marketing
¿QUIEN UTILIZA LA IM Y PORQUE?
Fabricantes de bienes de consumo Fabricantes de productos industriales Editores y radiodifusoras
Agencia de relaciones públicas y agencias dedicadas a la publicidad Instituciones y servicios financieros
Investigación de mercados independiente y firmas de asesoría Mayoristas y detallistas
Los organismos de gobierno, ONG´s.
FUNCIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Identificar las necesidades del consumidor Ayuda a la toma de decisiones en:
Fijación de precios
Diseño de productos y empaque Distribución
Promoción
Generación de información real y oportuna: De la empresa/producto/servicio Competencia
Comportamiento del consumidor Nuevas oportunidades
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
Investiga: Las Necesidades del Cliente Define : Segmentos y conceptos de valor
Diseña: El Producto/servicio que satisfaga la necesidad y el concepto de valor del cliente
Fija: Precios que reflejan ese valor
55 Determina: Comunicación con los clientes a través de la publicidad, la
promoción, mercadeo directo, etc.
Proporciona: Directrices de servicio al cliente
Tipos de estudios de Investigación de Mercados
30 Según la manera de recolectar todos los datos y el rigor matemático:CUANTITATIVO:
El objetivo de la investigación cuantitativa es recoger información primaria para estudiar cuantos elementos de una población poseen una determinada característica, cuántos son consumidores, cuantos establecimientos siguen unas determinadas estrategias, etc.
Estas técnicas van a trabajar con grupos relativamente grandes de elementos, y persiguen en todo momento extraer datos que sean representativos estadísticamente de la población objeto de estudio. Hay dos técnicas cuantitativas dentro de este grupo que son fundamentales: encuestas y paneles.
CUALITATIVO:
La investigación cualitativa tiene como objetivo facilitar o proporcionar información de grupos reducidos de personas que no son representativos de la población objeto de estudio. Por tanto, no se trata de realizar análisis numéricos que sean estadísticamente significativos, sino que la finalidad principal es conocer y comprender las actividades, las opiniones, los hábitos y motivaciones de las personas (consumidores, personas que influyen en el consumo, etc.). No se pretende conocer cuantas personas hacen cada cosa si no conocer el cómo y el qué de las cosas.
La investigación de mercados cualitativa, en definitiva, se orienta a describir los hechos, a comprender el mercado de referencia, etc. Las técnicas cualitativas más utilizadas son: reuniones de grupo, entrevista en profundidad.
30 Consultado [En línea] (Consultado el 24 de abril de 2010). Disponible
56 Dentro de todas las herramientas presentadas en los conceptos anteriores, a continuación encontrará una que tiene elementos importantes que le ayudarán en el manejo del mercado y mercadeo de sus productos.
L
AM
ATRIZBCG
Matriz BCG, o Matriz de Boston Consulting Group, y como un refuerzo a la presentación del Ciclo de Vida del Producto se ofrece ésta matriz, la cual tiene como objetivo colocar los productos de la empresa, las unidades de negocio, en un plano definido por un eje de ordenadas y abscisas. El eje vertical determina el ritmo de crecimiento de ese mercado, lo que a su vez implica la tasa de recursos financieros que consumen dichos productos o negocios. El eje horizontal nos marca nuestro grado de participación en el mercado y, como consecuencia, los retornos que podemos esperar de