Robustness

Longenecker y otros (2010) Un pronóstico de ventas es un estimado de la cantidad del producto o servicio que puede venderse en un mercado durante un periodo definido. Se puede elaborar el pronóstico en términos de dinero o unidades. Puesto que un pronóstico de ventas gira en torno a un mercado meta específico, se debe definir éste con tanta precisión como sea posible. La descripción del mercado forma los límites del pronóstico.

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Dickson (2008) Su pronóstico de ventas es una estimación de ellas (en dólares, unidades, etc.) durante un periodo específico. Recuerde, su estimación es sólo eso, es decir, lo que usted cree que serán sus ingresos brutos durante un periodo específico.

Los pronósticos de venta estiman cuantos productos o servicios se venderán a lo largo de un periodo.

1.2.15.El plan de marketing

Longenecker y otros (2010) El plan de marketing describe la forma en la cual la empresa llegará a sus clientes y los atenderá dentro de un mercado determinado. En otras palabras, ¿cómo incitará usted a los clientes para que cambien a su producto y/o servicio y lo sigan utilizando? Esta sección debe presentar la estrategia de marketing, incluidos los métodos de identificar y atraer a los clientes; las estrategias de fijación de precios, enfoque de ventas, tipo de fuerza de ventas y los canales de distribución; los tipos de promociones de ventas y publicidad; y las políticas de crédito y de fijación de precios. Con base en las estrategias anteriores, será necesario desarrollar pronósticos de ventas. Por último, en términos del cliente, esta sección debe describir cualesquiera garantías, así como las actualizaciones planeadas del producto.

Poncio (2010) Define que el plan de marketing es la instrumentación de la estrategia y tiene por objeto describir cuatro conceptos fundamentales, que no son otra cosa que la mezcla de marketing o las famosas cuatro P:

a) Producto o Servicio: se debe realizar una descripción con las características técnicas, los beneficios y las diferencias con la competencia, se definirá también la marca del producto o servicio.

b) Precio: se debe hacer referencia al estudio de mercado realizado para justificar el precio o rango de precios elegido y un análisis de costos.

c) Distribución: se debe definir si se hará en forma directa o con intermediarios, el alcance y el lugar elegido para realizarla.

d) Comunicación: se deberá determinar el mensaje que se emitirá, los medios de comunicación, el presupuesto y el plan de comunicaciones.

El marketing es un segmento muy importante ya que es la sección donde se elabora planes para dar a conocer la empresa, el producto, el precio.

33 1.2.15.1. Estrategias de precios

Longenecker y otros (2010) Aunque las técnicas como el análisis de equilibrio ofrecen una buena idea de lo que es un precio factible para un producto específico, su naturaleza aparentemente precisa puede ser engañosa. Estos análisis son sólo un tipo de herramienta para fijar precios y no determinan por sí mismos el precio final. Al fijar los precios también se deben tomar en cuenta las características del mercado y la estrategia de marketing actual de la empresa. Las estrategias de fijación de precios que reflejan estas consideraciones adicionales incluyen la fijación de precios de penetración, la fijación de precios de descremado, la fijación de precios de seguir al líder, la fijación de precios variable, las líneas de precios y fijar los precios en lo que el mercado pueda soportar.

Allen & Meyer (2012) La estrategia de precio impacta en el negocio de dos maneras. En primer lugar, es una decisión financiera que garantiza el cubrimiento de los costos y la obtención de una ganancia. Sin embargo, lo más importante es que el precio es una estrategia de mercadeo que afecta la motivación del cliente para comprar. Fija precios demasiado altos y tus clientes se marcharán. Fija precios demasiado bajos y los clientes pueden llegar a pensar que tu producto es de mala calidad

Para determinar una estrategia de precios, sigue estos pasos:

1. Selecciona un enfoque básico para fijar los precios (basado en los costos, en la demanda o en la competencia).

2. Determina tu política de precios (precios flexibles o fijos).

3. Fija un precio con base en la etapa del ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez o descenso) usando una estrategia de precios efectiva (precios psicológicos o precios de descuento).

1.2.15.1.1. Fijación de precios

Alcaraz (2011) La fijación del precio es de suma importancia, ya que el precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.

No debe olvidar a qué tipo de mercado está enfocando el producto, debe saber si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En muchas ocasiones una mala fijación del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto. Una empresa puede decidir entrar al

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mercado con un alto precio de introducción, con un precio bajo en comparación con la competencia o bien, no buscar a través del precio una diferenciación del producto y, por lo tanto, entrar con un precio similar al de la competencia. Debe analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones y cubrir en todos los casos los costos en los que incurre, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.

Allen & Meyer (2012) Cuando se fija un precio básico para un producto, puedes usar estrategias de precios basadas en el costo, en la demanda o en la competencia. En la práctica, puedes usar una combinación de los tres. Si tienes una gama de productos, puedes usar todas ellas. No obstante, la estrategia o estrategias que elijas deben ser compatibles con tu mercado meta y coherentes con tus objetivos de precios.

1.2.15.2. Estrategia de plaza

Allen & Meyer (2012) La estrategia de plaza, una de las cuatro P de mercadeo, se refiere a cómo entregarás tus productos y servicios a los clientes. Implica asegurarse de que tu producto está listo y disponible para la venta, cuándo y dónde los clientes lo quieren. Tener tus productos disponibles cuándo y dónde los clientes los quieren agrega valor. Debido a que las estrategias de plaza involucran el movimiento de tu producto, esta parte de la mezcla de mercadeo también se conoce como la estrategia de distribución.

1.2.15.3. Estrategia de producto

Allen & Meyer (2012) La estrategia de producto se encarga de los bienes o servicios que tu empresa suministrará. El alcance de los productos y servicios variará según el tipo de negocio. Las decisiones de producto son vitales para el éxito de tu empresa. Los productos que no satisfacen las necesidades o las expectativas del cliente no se venderán.

1.2.15.4. Estrategia de promoción

Allen & Meyer (2012) La estrategia de promoción está diseñada para contarles a los clientes potenciales sobre tus productos y sus características, beneficios y disponibilidad. También deberá usarse para acrecentar la imagen de tu compañía. La estrategia de promoción de un negocio coordina todos los aspectos de un producto. Implica planificar, determinar la mezcla correcta y seleccionar actividades específicas.

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Longenecker y otros (2010) La promoción consiste en las comunicaciones de marketing con las que se informa a los consumidores potenciales de la existencia de una empresa o de sus productos o servicios, y se trata de persuadirlos para que los adquieran. Las empresas pequeñas usan la promoción en diversos grados; una empresa determinada rara vez utiliza todas las herramientas de promoción de las que dispone.

La mezcla de las 4p es una estrategia interna para definir la presencia de la empresa.