CHAPTER 3. MATERIALS AND METHODS
3.1 SIMULATION TOOL
Los asesores comerciales como se indicó anteriormente tienen una remuneración fija bruta de S/. 1600.00.
Para definir cuál es la remuneración variable que recibirán mensualmente, se tiene fijado un plan de compensación del área comercial (ANEXO 3), en el que se especifica cual es la meta que se debe alcanzar y el monto por cada inscrito y por cumplir con la meta de acuerdo al tipo de programa de capacitación que vende, el mismo es clasificado de acuerdo al costo del programa.
A continuación, se presentan los resultados de las encuestas aplicadas a los asesores comerciales en ambas sedes con respecto a la remuneración y condiciones económicas ofrecidas actualmente por la empresa.
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Resultados Lima:
Tabla 3.20: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo”. – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 6% De acuerdo 12 75% En desacuerdo 3 19% Completamente en desacuerdo 0 0% TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.20 se muestra que el 81% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo” en la sede Lima.
Gráfico 3.8: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.8 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo” en la sede Lima, estando solo un 19% en desacuerdo.
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Tabla 3.21: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 6% De acuerdo 11 69% En desacuerdo 4 25% Completamente en desacuerdo 0 0% TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.21 se muestra que el 75% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” en la sede Lima.
Gráfico 3.9: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.9 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” en la sede Lima, estando solo un 25% en desacuerdo.
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Tabla 3.22: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que consigo generar con mi
trabajo” – Sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 11 69%
En desacuerdo 5 31%
Completamente en desacuerdo 0 0%
TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.22 se muestra que el 69% de los asesores está de acuerdo con la afirmación “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que consigo generar con mi trabajo” en la sede Lima.
Gráfico 3.10: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que
consigo generar con mi trabajo” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.10 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que consigo generar con mi trabajo” en la sede Lima, estando solo un 31% en desacuerdo.
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Tabla 3.23: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 6%
De acuerdo 11 69%
En desacuerdo 4 25%
Completamente en desacuerdo 0 0%
TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.23 se muestra que el 75% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” en la sede Lima.
Gráfico 3.11: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” – sede
Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.11 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” en la sede Lima, estando solo un 25% en desacuerdo.
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Tabla 3.24: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 2 12.5%
De acuerdo 12 75.0%
En desacuerdo 2 12.5%
Completamente en desacuerdo 0 0%
TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.24 se muestra que el 87.5 % de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” en la sede Lima.
Gráfico 3.12: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.12 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” en la sede Lima, estando solo un 12.5% en desacuerdo.
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Tabla 3.25: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y una proporción
menor como comisiones” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 2 13% De acuerdo 8 50% En desacuerdo 5 31% Completamente en desacuerdo 1 6% TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.25 se muestra que el 63% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y una proporción menor como comisiones” en la sede Lima.
Gráfico 3.13: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y
una proporción menor como comisiones” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.13 muestra el histograma de los resultados de la afirmación “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y una proporción menor como comisiones” en la sede Lima, estando solo un 37% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
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Tabla 3.26: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y una proporción
mayor como comisiones” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 2 13%
En desacuerdo 9 56%
Completamente en desacuerdo 5 31%
TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.26 se muestra que el 13% de los asesores está de acuerdo con la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y una proporción mayor como comisiones” en la sede Lima.
Gráfico 3.14: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y
una proporción mayor como comisiones” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.14 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y una proporción mayor como comisiones” en la sede Lima, estando un 87% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
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Tabla 3.27: Porcentaje de conformidad a la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado para trabajos similares” – sede
Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 3 19%
De acuerdo 9 56%
En desacuerdo 4 25%
Completamente en desacuerdo 0 0%
TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.27 se muestra que el 75% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado para trabajos similares” en la sede Lima.
Gráfico 3.15: Histograma de Porcentaje de conformidad a la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado para trabajos
similares” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.15 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado para trabajos similares” en la sede Lima, estando solo un 25% en desacuerdo.
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Tabla 3.28: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las metas son alcanzables” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.28 se muestra que el 87% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “Las metas son alcanzables “en la sede Lima.
Gráfico 3.16: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación “Las metas son alcanzables” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.16 muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Las metas son alcanzables” en la sede Lima, estando solo un 13% en desacuerdo.
Concepto Total Porcentaje Completamente de acuerdo 1 6% De acuerdo 13 81% En desacuerdo 2 13% Completamente en desacuerdo 0 0% TOTAL 16 100%
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Tabla 3.29: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las metas me motivan a esforzarme para lograrlas” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.29 se muestra que el 94% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “Las metas me motivan a esforzarme para lograrlas” en la sede Lima.
Gráfico 3.17: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación “Las metas me motivan a esforzarme para lograrlas” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.17 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Las metas me motivan a esforzarme para lograrlas” en la sede Lima, estando solo un 6% en desacuerdo.
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 6% De acuerdo 14 88% En desacuerdo 1 6% Completamente en desacuerdo 0 0% TOTAL 16 100%
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Tabla 3.30: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las metas son justas” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 6% De acuerdo 12 75% En desacuerdo 3 19% Completamente en desacuerdo 0 0% TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.30 se muestra que el 81% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “Las metas son justas” en la sede Lima.
Gráfico 3.18: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación “Las metas son justas” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.18 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Las metas son justas” en la sede Lima, estando solo un 19% en desacuerdo.
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Tabla 3.31: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las metas solo deben ser a nivel individual” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 4 25.0%
De acuerdo 10 62.5%
En desacuerdo 2 12.5%
Completamente en desacuerdo 0 0.0%
TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.31 se muestra que el 87.5% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación “Las metas solo deben ser a nivel individual” en la sede Lima.
Gráfico 3.19: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación “Las metas solo deben ser a nivel individual” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.19 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Las metas solo deben ser a nivel individual” en la sede Lima, estando solo un 12.5% en desacuerdo.
90
Tabla 3.32: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las metas deben ser a nivel grupal” – sede Lima
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 0 0.0%
De acuerdo 3 18.8%
En desacuerdo 11 68.8%
Completamente en desacuerdo 2 12.5%
TOTAL 16 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.32 se muestra que el 18.8% de los asesores está de “Las metas deben ser a nivel grupal” en la sede Lima.
Gráfico 3.20: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación “Las metas deben ser a nivel grupal” – sede Lima
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.20 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Las metas deben ser a nivel grupal” en la sede Lima, estando un 81.3% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
91
Resultados Arequipa:
Tabla 3.33: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo”. – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 11 65%
En desacuerdo 6 35%
Completamente en desacuerdo 0 0%
TOTAL 17 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.33 se muestra que el 65% de los asesores está de acuerdo con la afirmación: “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.21: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo” – sede Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.21 muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “La política de comisiones actual recompensa adecuadamente mi esfuerzo” en la sede Arequipa, estando un 35% en desacuerdo.
92
Tabla 3.34: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 11 65%
En desacuerdo 5 29%
Completamente en desacuerdo 1 6%
TOTAL 17 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.34 se muestra que el 65% de los asesores está de acuerdo con la afirmación: “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.22: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” – sede Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.22 muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “La política de comisiones actual me motiva a esforzarme más” en la sede Arequipa, estando solo un 35% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
93
Tabla 3.35: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que consigo generar con mi
trabajo” – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 5.9%
De acuerdo 12 70.6%
En desacuerdo 2 11.8%
Completamente en desacuerdo 2 11.8%
TOTAL 17 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.35 se muestra que el 76.5% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que consigo generar con mi trabajo” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.23: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que
consigo generar con mi trabajo” – sede Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.23 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Las comisiones que recibo deberían estar basadas solo en el número de inscritos que consigo generar con mi trabajo” en la sede Arequipa, estando solo un 23.5% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
94
Tabla 3.36: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” – sede Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.36 se muestra que el 65% de los asesores está de acuerdo completamente de acuerdo con la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.24: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” – sede
Arequipa Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.24 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Los resultados de mi trabajo están directamente relacionados con mi esfuerzo” en la sede Arequipa, estando solo un 35% en desacuerdo.
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 7 41%
De acuerdo 4 24%
En desacuerdo 6 35%
Completamente en desacuerdo 0 0%
95
Tabla 3.37: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 3 17.6%
De acuerdo 11 64.7%
En desacuerdo 3 17.6%
Completamente en desacuerdo 0 0.0%
TOTAL 17 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.37 se muestra que el 82.3% de los asesores está de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.25: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” – sede
Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.25 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “La proporción de remuneración fija y comisiones que recibo es la adecuada” en la sede Arequipa, estando solo un 17.6% en desacuerdo.
96
Tabla 3.38: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y una proporción
menor como comisiones” – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 2 12%
De acuerdo 9 53%
En desacuerdo 5 29%
Completamente en desacuerdo 1 6%
TOTAL 17 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.38 se muestra que el 65% los asesores están de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y una proporción menor como comisiones” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.26: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y
una proporción menor como comisiones” – sede Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.26 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción mayor como remuneración fija y una proporción menor como comisiones” en la sede Arequipa, estando solo un 35% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
97
Tabla 3.39: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y una proporción
mayor como comisiones” – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 5.6%
De acuerdo 0 0%
En desacuerdo 12 66.7%
Completamente en desacuerdo 5 27.8%
TOTAL 18 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.39 se muestra que el 5.6% los asesores están completamente de acuerdo con la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y una proporción mayor como comisiones” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.27: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y
una proporción mayor como comisiones” – sede Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.27 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “Mi compensación total debería tener una proporción menor como remuneración fija y una proporción mayor como comisiones” en la sede Arequipa, estando un 94.5% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
98
Tabla 3.40: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado para trabajos
similares” – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 1 6%
De acuerdo 8 47%
En desacuerdo 7 41%
Completamente en desacuerdo 1 6%
TOTAL 17 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.40 se muestra que el 53% los asesores están de acuerdo o completamente de acuerdo con la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado para trabajos similares” en la sede Arequipa.
Gráfico 3.28: Histograma de Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado
para trabajos similares” – sede Arequipa
Fuente: Elaboración propia
En la gráfica 3.28 se muestra el histograma de los resultados de la afirmación: “El nivel total de compensaciones que recibo está por encima del promedio del Mercado para trabajos similares” en la sede Arequipa, estando un 47% en desacuerdo o completamente en desacuerdo.
99
Tabla 3.41: Porcentaje de conformidad con respecto a la afirmación: “Las metas son alcanzables” – sede Arequipa
Concepto Total Porcentaje
Completamente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 13 76%
En desacuerdo 2 12%
Completamente en desacuerdo 2 12%
TOTAL 17 100%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla 3.41 se muestra que el 76% los asesores están de acuerdo con la afirmación: