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El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"

Las ventas durante la historia ha sido un pilar importante, ya que gracias a ella se empieza a conocer las palabras como regatear, abaratar, descontar o mal vender, que son usadas comúnmente en los tianguis, locales comerciales, abarrotes, entre otros, debido a que se genera una negociación entre el vendedor y el cliente. Aunque al final de la negociación según la teoría dice que las dos partes deben de ganar pero en la vida real solo una parte gana, siendo la más lista.

1.2.3.1 Importancia de las ventas.

Las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en la Economía, que permite la circulación, intercambio y flujo de dinero en una sociedad determinada, para lo cual una de las acciones fundamentales está dada por la actividad Comercial que persigue como finalidad fundamental tener la mayor cantidad de Ventas posible.

En esta acción tenemos en un extremo al vendedor como aquella persona o entidad que tiene la finalidad de obtener un beneficio a través del intercambio de un producto o servicio por parte de otro bien como puede ser el dinero o trueque, siendo este último caso el intercambio de bienes sin que intervenga el papel moneda vigente en el país o estado en que está realizándose la operación comercial.

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1.2.3.2 Tipos de ventas

Las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo valor, en la actualidad siendo este el modo tradicional sin embargo existen diferentes tipos, que a continuación se mencionan:

Figura 3: Tipos de venta.

Fuente: Investigación propia (2017). Ilustración de diferentes tipos de venta. Elaborado Por: Patricio Rosero

1.2.3.3 Las Neuroventas

Los seres humanos no sabemos por qué compramos lo que compramos y con Neuroventas podemos descubrir cómo hacer que elijan tu producto o servicio sin hacer grandes esfuerzos, es cosa de prometer menos y lograr más. Las Neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto, para ser un buen vendedor se necesita algo más que inteligencia, se requiere la capacidad de provocar emociones profundas y recordaciones poderosas, lo más importante es que un vendedor tiene que tener la capacidad de generarle valor al ser humano, solo así se puede fidelizar a un cliente.

KLARIC (2014) dice: Neuroventas se transforman en la Técnica Científica más revolucionaria del mercado, que nos enseña de manera práctica como vender más hablando menos. (p.24)

Entender la mente del consumidor es vital porque el principio de las Neuroventas sirve para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente.

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Principales funciones del cerebro

 Motoras: Envía impulsos que controlan movimientos voluntarios como involuntarios.  Sensitivas: Recibe y procesa nuestra información sensorial para crear percepciones.  Integradoras: Propicia actividades mentales como el aprendizaje, la memorización o el

razonamiento.

En el mundo de las Neuroventas, es de vital importancia conocer las principales actividades sensoriales del género humano. Entrar a un hotel, impregnarse de su intenso aroma, recrearse en un cómodo sofá de textura inigualable, disfrutar de su cálida y relajada música para, como colofón, degustar una singular pieza de chocolate que había en recepción, son experiencias que dejan huella indeleble en nuestro cliente.

Con esos detalles hacemos marca. En la medida en que cuidemos los cinco sentidos de cada persona, las funciones integradoras del cerebro jugarán a favor para que establezcamos una sólida relación que culmine en una experiencia de compra única y con ganas de perpetuarse en el tiempo.

1.2.3.4 Los paradigmas en las ventas

Los paradigmas son los peores enemigos de los procesos de innovación. Se da realmente porque creemos que lo que sabemos es lo que es, los expertos en el tema recomiendan que si quieres hacer un buen estudio de mercado hay que partir siempre de la premisa de que no se sabe nada. Si se cree saber y conocer un mercado, es mejor comenzar a pensar que no se lo conoce, sino se cuenta con nociones de conocimiento de códigos culturales y simbólicos.

KLARIC (2014) señala “La gente quiere y adora los productos indulgentes, aunque también quiere productos sanos. Hay momentos en los que necesitas ser indulgente y en otros, sentirte inteligente y sano” (p.42).

¿Por qué miente el consumidor? Realmente no sabemos porque hacemos las cosas. Vivimos dominados por nuestros instintos y emociones. Construimos explicaciones para darnos

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sentido, sentirnos inteligentes. Mentimos porque no podemos verbalizar los sentimientos ni las emociones que tenemos a nivel mental.

1.2.3.5 El principio de los tres cerebros

Paul Mac Lean, un célebre psicólogo y gran estudioso del cerebro humano, elaboró en 1952 un modelo de cerebro basado en su desarrollo evolutivo, que distingue tres niveles dentro del cerebro humano, Cada una de estas capas o "cerebros" fueron añadiéndose sucesivamente como respuesta a las necesidades evolutivas, y si bien cada capa está orientada hacia funciones separadas del cerebro, interactúan permanentemente.

“El principio de los 3 cerebros fue la base teórica y científica para llegar a lo que es hoy la neurociencia, gracias a él se puede comprender de forma práctica los motivos por los cuales las personas compran o no un producto”. (Klaric, Estamos Ciegos, 2012, p.189).

Figura 4:Imagen de los 3 cerebros

Fuente: Investigación propia (2017). Ilustración de la teoría de los 3 cerebros de Paul MacLean. Elaborado Por: Patricio Rosero

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Primer cerebro:

Córtex. Funcional, lógico, analítico (ejemplo: compré un IBM porque es la empresa que tiene mejores garantías). El único cerebro, de los tres, que puede verbalizar, escuchar y entender. Se cree que preguntando a este cerebro se consigue erróneamente los datos necesarios en un estudio de mercado. No solo basta con ser inteligente, tiene que ser relevante, circunstancia que no está en este cerebro.

Figura 5: Imagen referencial persona analítica Fuente: Investigación propia (2017). Elaborado Por: Patricio Rosero

Segundo cerebro:

Límbico. Emociones, miedos, kinestesia (sentidos), sensaciones (ejemplo: me siento bella, deseada y atractiva). Las campañas deben llegar al corazón, no a la mente. Llegar a las emociones es mucho más importante que la lógica. La emoción mata a la razón. Aquí descansa la intuición. Las mujeres tienen más cerebro límbico que los hombres.

Figura 6: Imagen referencial cerebro límbico Fuente: Investigación propia (2017). Elaborado Por: Patricio Rosero

Tercer cerebro:

Reptiliano. Supervivencia, reproducción, dominación (poder), defensa y protección (ejemplo: Que nadie se meta con los míos). Emoción mata razón e instintos mata a los dos. Es el único cerebro que no se puede controlar. Todos funcionamos por instinto.

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Figura 7 Imagen referencial cerebro reptiliano Fuente: Investigación propia (2017).

Elaborado Por: Patricio Rosero

1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas