STRUCTURES FOR HIGH ACCURACY AND RESPONSIVENESS

4.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

El Fondo de Desarrollo Local (FDL), es una institución que surge en base a la necesidad de generar acceso al crédito a los sectores, que producto de los ajustes económicos de corte neoliberal, fueron excluidos del sistema financiero tradicional. Nace como una iniciativa de la Universidad Centroamericana UCA en una coyuntura específica en donde el estado, siguiendo las recetas del Fondo Monetario Internacional FMI, reducía sus servicios al sector agropecuario y más

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específicamente a los pequeños y medianos productores en el margen de vulnerabilidad surgidos a partir de la reforma agraria de los años 80.

Fue fundada en 1993 e inicialmente formó parte de NITLAPAN, a partir de 1997, se implementa el modelo de una institución profesional con una estructura de sucursales y agencias, iniciándose un proceso de especialización en servicios financieros, y se orienta una estrategia buscando la sostenibilidad y la separación jurídica de Nitlapan, la que se alcanza en el año 1998, bajo la figura de Asociación sin fines de lucro.

Los primeros cinco años del FDL, fue toda una etapa de experimentación, partiendo de experiencias de otros países, en donde se aprendió a hacer el crédito, comenzando por crédito en especies, fondos revolventes, bancos comunales, cogestión comunal hasta la profesionalización de los servicios. En este periodo se desarrollaron metodologías para calcular capacidad de pagos, definir los grupos metas y áreas geográficas principales. Todas estas decisiones repercuten en cambios en la estructura de la organización y las políticas de gestión humana del naciente FDL.

A partir de los años 2000s, el FDL comienza una nueva etapa, el crédito urbano en las principales ciudades el país. Contrario al ciclo tradicional de las microfinancieras, el FDL nació como una institución agropecuaria y luego amplió su cobertura a crédito rural y actualmente atiende tanto crédito urbano como rural. A Diciembre del 2008 el FDL alcanza los 82,835 clientes, los 600 empleados y 70 millones de dólares en cartera pero debido a la crisis económica internacional, a la baja del precio del ganado y al fenómeno de los movimientos de No pago, a Enero 2014 cuenta con 57,113 clientes con una cartera de 63 millones de dólares y su planta de colaboradores alcanza los 700 empleados. Esta baja en la cartera ha sido revertida en los primeros 8 meses del 2014 de tal forma que al cierre del mes de Agosto del 2014 el número de clientes llego 61.025 con una carteta de 68-9 millones y con 700 empleados. Esto ha sido posible mediante la correcta

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planificación del trabajo diario para poder conseguir los objetivos y metas de la institución.

El giro de negocios del FDL es la prestación de servicios financieros que contribuyan al desarrollo nacional a través de la capitalización de las familias, principalmente rurales; para lo cual, además de crédito, ofrece servicios no financieros mediante alianzas estratégicas con otras instituciones y de este modo se brindar asistencia técnica y capacitación, apoyo en la comercialización de productos agropecuarios, y seguridad en la inversiones que realizan los clientes. Su experiencia en Crédito Rural, es reconocida internacionalmente. Cada año funcionarios de FDL son invitados a compartir su experiencia en otras instituciones del continente, a través de participación en foros, consultorías y asesorías para la creación de productos acordes a éste sector.

El FDL aun funciona bajo la figura jurídica de Asociación sin fines de lucro bajo la razón social Asociación Fondo de Desarrollo Local FDL y es regulada por la Comisión Nacional de Microfinanzas CONAMI por medio de la ley No 769 Ley de fomento y regulación de las Microfinanzas. En la actualidad está en el proceso de lograr convertirse en una financiera regulada por la SIBOIF, proceso que se espera concluya en el año 2015.

Pertenece a la Compañía de Jesús y su gobierno está constituido por una junta directiva electa cada tres años. La actual junta directiva fue electa en el año 2013 y sus miembros son los siguientes:

Presidente Padre Iñaki Zubizarreta.

Vicepresidente Lic. Luis Enrique Lacayo Debayle

Directora Lic. Alexandra Schutze Castrillo

Director Padre Marco Tulio Gómez Ramírez

Secretaria Lic. Karla Lacayo Ocaña.

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Asamblea De Miembros: 

Lic. Leonel Argüello Ramírez Lic. María Jesús Amezua Güenechea

Dr. Peter Marchetti Raph Dr. René Mendoza Vidaurre

Msc. Arturo Grigsby Vado Padre Fidel Sancho Bratos

Lic. Gerardo Arguello Leiva Padre Silvio Avilés

Lic. Sandra Zelaya Lacayo Padre José Alberto Idiáquez

Padre Miguel Ángel Ruiz

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Misión

El Fondo de Desarrollo Local (FDL) es una asociación sin fines de lucro, creado por NITLAPAN – UCA, con el propósito de prestar servicios financieros a los micros, pequeños y medianos empresarios rurales y urbanos, que les permita aumentar su nivel de vida y capital.

Para cumplir con su misión el FDL cuenta con recursos humanos calificados y competentes, con infraestructura y tecnología apropiada, y está vinculado con instituciones que trabajan por el desarrollo nacional.

Por lo anterior, el FDL contribuye al Desarrollo con Sostenibilidad Social y Financiera.

Visión

El FDL pretende ser el líder en la prestación de servicios de crédito rural, a pequeños y medianos empresarios financiando capital de trabajo e inversión, con rentabilidad financiera y social. Para ello requerirá de recursos humanos calificados, competentes y comprometidos con el desarrollo local, además establecerá vínculos con instituciones nacionales y extranjeras para la captación de fondos, y con otras organizaciones afines. De igual manera se dotará de infraestructura y tecnología apropiada.

ϰϬ  Valores

Equidad en el acceso a los Servicios Ética profesional

Espíritu de servicio Respeto

Compromiso con el desarrollo humano Honradez

Tolerancia Ideológica Eficiencia y Eficacia

Productos y servicios

FDL ha desarrollado un abanico de opciones para atender las demandas crediticias de sus clientes, así como de otros servicios financieros y no financieros que complementan su oferta.

Desde su oferta de crédito atiende las necesidades de financieras de capital de trabajo, inversión y nuevas oportunidades, esto para todos los sectores económicos: comercio, servicio, producción, pequeña industria, vivienda, entre otros. Además oferta capacitación y asistencia técnica; hacer envío o recepción de remesas en toda la red de sucursales a través de una alianza con una empresa internacional; y comprar seguros para motos de dos y tres ruedas; y adquirir microseguros de vida en alianza con INISER.

Préstamos disponibles

FDL continuamente está en proceso de mejora de su oferta crediticia. Los productos financieros de FDL se ajustan a la dinámica de nuestros clientes, de ahí que se ofrezcan créditos de corto plazo para aprovechar oportunidades de negocios o ventas de temporada; de mediano plazo para capital de trabajo y mejoras; y de largo plazo para realizar inversiones. Sus créditos van desde US$

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150 hasta US$ 80 mil dólares, en moneda nacional o dólares, con plazos desde dos meses hasta 72 meses dependiendo del destino. La frecuencia de pago varía según la actividad económica de sus clientes y puede ser semanal, quincenal, mensual, anual, al plazo, entre otras.

Cartera de Inversión y Desarrollo

Este portafolio de productos especiales, plantea ofrecer recursos a los pequeños y medianos productores para la reconversión productiva. Así mismo, que se vinculen al mercado internacional. Se destina el equivalente a casi el diez por ciento de la cartera de crédito total de FDL, en donde se ofrecen tasas de interés más bajas y plazos más largos para lograr los impactos deseados en la reconversión y la capitalización de nuestra clientela.

El objetivo de este crédito es facilitar recursos a mediano y largo plazo que son necesarios para financiar inversiones de apoyo a procesos de reconversión productiva y mejoras en la productividad. Estos préstamos van acompañados de capacitación y asistencia técnica brindadas por especialistas de Nitlapan-UCA. Este servicio es concertado y financiado por el FDL a través de su presupuesto corriente.

Los productos de la Cartera de Desarrollo son:

Crédito Ambiental: Pretende promover cambios de manejo de fincas para mejorar la biodiversidad y el medio ambiente. Este Crédito establece un premio que consiste en la reducción de la tasa de interés, cuando los productores cumplen con una serie de indicadores de impacto positivo en Biodiversidad.

Paquete Riego: Tiene como fin contribuir al incremento y estabilización de ingresos a los productores al facilitar el acceso a fuentes de agua.

Establecimiento de plantaciones: Este crédito ofrece al cliente condiciones que le permiten establecer nuevas o renovar las plantaciones de rubros perennes o

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semiperennes como frutales, café o plátano. El objetivo es que permita acompañar el proceso de capitalización de los clientes.

Capitalización comercial: Este crédito tiene como objetivo, darle la oportunidad a los clientes o hijos de clientes que tengan edad de independizarse, de hacerlo a través de un préstamo de inversión. Este crédito fortalece el desarrollo e incremento de la competitividad de las y los microempresarios.

Paneles solares: A través de este crédito, FDL pretende atender la demanda de pobladores de zonas rurales de todo el país, de contar con luz en sus hogares y fincas, mediante la adquisición financiada de un sistema de generación eléctrica. Vivienda: Este crédito tiene como objetivo dar la oportunidad a aquellos prestatarios que desean mejorar las condiciones de su vivienda y no tienen el capital para hacerlo. Los plazos son adecuados a las capacidad de pago de los solicitantes y se pueden otorgara hasta 72 meses de plazo. Adicional se brinda la asistencia técnica necesaria para la correcta construcción del inmueble. Esta asistencia de calidad es dada por la Fundación PRODEL, sin costo alguno y comprende, planos de construcción, asesoría antes, durante y después de la construcción.

Metodología

FDL ha desarrollado tres metodologías para atender todos los sectores económicos del país, y ampliar su número de clientes mujeres.

Grupos Solidarios

Esta metodología ha permitido profundizar la cartera hacia los sectores más pobres. En el sector rural, se atienden a los campesinos de subsistencia, que arriendan pequeñas extensiones de tierras para sembrar granos básicos, y a mujeres que se dedican al comercio rural y a la crianza de ganado menor. Mientras que en la zona urbana, se atiende a micro empresarios de los mercados y barrios, los cuales son principalmente mujeres.

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Con esta metodología se atienden a sectores más diversificados, quienes por los montos prestados, deben presentar garantías fiduciarias, prendarías o hipotecarias.

Por lo anterior, el FDL contribuye al desarrollo con sostenibilidad social y financiera y se convertirá en un referente nacional y regional en metodologías de financiamiento rural que favorecen al desarrollo sostenible.

Bancos comunales

Esta metodología va dirigida a los sectores de subsistencia que empiezan a salir del umbral de pobreza y ya tienen cierta capacidad de ahorro. Es una metodología que se empieza a implementar. Cada Banco comunal es responsable de su propia gestión. El FDL suministra la asistencia y la capacitación para la formación de los Bancos comunales compuestos entre 10 y 30 miembros. Inicialmente va dirigido a clientes que realicen actividades de comercio y servicio y el monto máximo por integrante es de C$5,500.00

Sucursales

El FDL cuenta con una red de 36 sucursales diseminadas en casi todo el territorio nacional de Nicaragua, a través de las cuales se ofrecen servicios de crédito, pago y envío de remesas con la empresa Western Union, y venta de microseguros. La sucursal Río Blanco fue abierta en el año 2001 como producto de la gestión de clientes que siendo de los municipios de Río Blanco y Paiwas, eran atendidos desde Matiguás. A marzo del 2014, contaba con una cartera de 85 millones de córdobas en 1300 clientes de los municipios de Río Blanco, Paiwas y Mulukukú. Al cierre de Agosto 2014, esta cartera alcanzó los 90 millones de córdobas y 1380 clientes. Su personal es de 13 colaboradores.

ϰϰ  4.2 DESEMPEÑO OPERATIVO DE LA SUCURSAL FDL RIO BLANCO

DURANTE LOS ULTIMOS AÑOS 2010, 2011, 2012 y 2013.

En el año 2010, después de la crisis de los bajos precios del ganado, los movimientos de No Pago y la crisis financiera internacional, la dirección del FDL planteó a la sucursal de Río Blanco un plan de normalización que le permitiera a la institución en el corto plazo, poder detener la situación de mora incontrolable en la que se encontraba.

Mediante un plan de relaciones sociales, aplicación de políticas para la atención a clientes con problemas de pago, cambio de la gerencia de sucursal, manejo del talento humano, uso de los mapas de riesgo, inversiones y aplicación estricta de las políticas de crédito para los nuevos préstamos, la situación fue mejorando. En la actualidad la sucursal es gerenciada por el Licenciado Jader Hernández y en el mes de Agosto 2014 presenta una situación de bonanza y un excelente desempeño.

4.2.1 Marketing

En los últimos cinco años el concepto del negocio ha sufrido cambios y se pasó de promocionarnos como una institución sin fines de lucro a una institución sin fines de pérdidas y esto pudo ser entendido con mayor claridad al aprobarse la ley No. 769 en donde se reconoce la importancia que tiene las Microfinanzas para la nación.

Se delimita el mercado meta y se establece el uso de los mapas de riesgo y sus respectivos filtros para atender solo a aquellos clientes que representan menos riesgo para la sucursal. Para esto se maximiza en la metodología crediticia la investigación social, los incrementos graduales y el uso correcto de las centrales de riesgo Transunion y Sin Riego. El plan de Marketing es planificado con el objetivo de normalización de la sucursal y no de crecimiento, paro a partir del año 2013, las autoridades del FDL que han visto como la sucursal se recupera,

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establecen nuevas metas de crecimiento acordes con la bonanza de los precios del ganado y los derivados lácteos, y además acorde con las metas globales de aumento de la cartera agropecuaria. Todas las promociones son dirigidas a recomponer y recuperar la cultura de pago, al cuido del medio ambiente mediante el uso responsable del crédito y al desarrollo de la familia. Además a lograr un balance de cartera Agropecuaria – No Agropecuaria y a la reducción de los plazos.

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Se establece que la relación con los clientes es el tópico más importante para el FDL Río Blanco y lo que permitirá a mediano plazo salir de la situación de mora y pérdida que se encontraba la sucursal en el 2009.

A finales del 2010 la demanda comienza a crecer debido a la recuperación del precio del ganado y de los productos lácteos pero no se compite por mercado, más bien se busca la fidelización de los clientes ya existentes y el balance de cartera que en el 2009 era 12% No agropecuaria hasta llegar a más del 30%. La promoción se hace en función de la fidelización de los clientes y en las zonas más interesantes para la sucursal, teniendo lamentablemente que prescindir de aquellos clientes que sus unidades económicas estuviesen muy alejadas de las vías de accesos.

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En esta época se establece el slogan "Al que nos paga le seguimos financiando" y se hace publicidad sobre la importancia del buen record tanto en los medios como a nivel personal con los clientes al momento del desembolso, es así que se establece la charla pre desembolso cuyo objetivo era hacer conciencia sobre la importancia de contar con un buen record crediticio.

4.2.2 Operaciones y producción

En el año 2011 toda la red del FDL pasó de usar el sistema Merak que era un sistema que no podía estar en línea a usar el sistema SIAF en línea de tal forma que las operaciones están interconectadas y los cierres diarios se realizan desde casa Matriz. Este sistema mejora los controles por políticas y por calidad a los créditos producidos. La inversión en el sistema, capacitación al personal y en equipos fue de 3 millones de dólares en toda la red. Este salto tecnológico permitió un mejor seguimiento a la producción y una mejor atención a los clientes. El organigrama tanto de todo el FDL como el de la sucursal debió de cambiar y el área de operaciones se convirtió en un área fundamental de control y calidad garantizando una mejor utilización de la capacidad instalada. Como efecto negativo se dio la disminución de la producción en los primeros meses después de instalado el sistema SIAF debido a la curva de aprendizaje.

La producción por productos fue en base a lineamientos y siguiendo el plan de reducción de mora, fidelización de clientes, balance de cartera y calce de plazos. Ver anexos de colocaciones por producto año 2011, 2012 y 2013.

El aseguramiento de la calidad de la cartera representó un reto debido al fenómeno del movimiento de No Pago en los municipios atendidos por la sucursal. Para tal fin se crearon los puestos de Jefe de operaciones y jefe de crédito. Ambos garantes de la calidad tanto en sanidad como en la presentación y manejo de las carpetas de crédito con miras a la regulación tanto de la CONAMI como de la SIBOIF. El implementar mejores controles que aseguraran una mejor investigación social en campo, el uso de dos centrales de riesgo, la distribución de

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responsabilidades y la rendición de cuentas son factores que han ayudado enormemente a la mejoría en la calidad de la cartera.

Ver anexos de calidad de cartera año 2012 y 2013

4.2.3 Inversiones

Las inversiones en la sucursal en los últimos tres años han sido las necesarias en equipos e infraestructura. La mayor inversión se ha dado en los recursos humanos. Con el cambio de sistema se necesitó de todo un plan de capacitación para que el personal estuviera adiestrado en el manejo del nuevo sistema. También se recibieron capacitaciones en diversos temas de ventas, operaciones, seguridad e higiene, lavado de dinero, manejo del sistema de atención al cliente SQM, elaboración de mapas de riesgo, seguridad bancaria, técnicas de cobranza, crecimiento personal e inducción de nuevo personal. Todas las capacitaciones fueron realizadas con presupuestos de la Casa Matriz y por esa razón no generó costos directos para la sucursal. El costo total de Casa Matriz es prorrateado entre las sucursales. Ver estados financieros.

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En este año las inversiones eran las mínimas dadas las circunstancias del territorio, el nivel de mora de la sucursal, y la presión del movimiento de no pago hacia el personal y hacia las autoridades que aunque no prosperaban hacían ruido y creaban desconfianza de las microfinancieras para seguir invirtiendo.

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Sigue la situación de desconfianza y las inversiones siguen siendo de mantenimiento y para asegurar el normal desempeño de la sucursal. A finales del año 2011, las autoridades del FDL deciden que todos los medios de transporte que usan los oficiales de crédito y gerentes (Motocicletas) van a ser propiedad de dichos colaboradores y por lo tanto ya no se presupuestaran estos tipos de medio en el presupuesto del año subsiguiente.

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En este año 2012, en la defensa del plan operativo anual POA, se plantea la necesidad de que la sucursal cambie de local ya que según las inspecciones realizadas por las exigencias del Ministerio de trabajo a través de la Ley de seguridad e higiene laboral, la oficina actual presenta serios problemas de construcción y constituye un riesgo para los colaboradores y clientes. En este año no se aprueba cambio de local para el año subsiguiente pero si se decide realizar las investigaciones necesarias para poder adquirir un local propio y presupuestarlo para el POA 2013 y ejecutarlo en el año 2014.

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Las inversiones en el año 2013 son mínimas pues ya la Junta directiva decidió que en el año 2014 se construirá un nuevo local y para tal fin se presupuestará en el POA 2013 la compra del predio y construcción del local. Esto se debe a los