En la tabla número 2, se puede ver la evolución de los canales de compra según la participación en valor, desagregada además hasta los principales clientes. Esta tabla es para el segmento shampoo. En el anexo 2 se pueden ver las tablas para los dos segmentos restantes. De la tabla 2 se puede ver que LIDER ha ido perdiendo participación de mercado, la cual ha sido capitalizada por los canales de supermercados y canal de farmacias y perfumerías, mientras que Jumbo, su principal competidor, se ha mantenido estable en el tiempo. En la figura número 9 se puede ver gráficamente cómo LIDER ha ido perdiendo participación y quiénes han sido, de sus principales competidores en la categoría de Cuidado del Cabello, los que han ido capitalizando esta pérdida de participación. Santa
Isabel, seguido de Cruz Verde, han sido los competidores que más han crecido en participación valor, a costa de la pérdida de LIDER. Para analizar las posibles causas de esta baja de participación, hay que complementar este análisis con otras variables como penetración, tasa de cierre, lealtad, gasto medio, etc., las cuales analizamos a continuación.
Tabla 2: Evolución de los canales de compra para el segmento shampoo. Participación valor a nivel nacional. Fuente: Latin Panel, Julio 2006.
Value Share Cuidado del Cabello Total por Cadena
0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0
JUMBO LIDER SANTA ISABEL FASA CRUZ VERDE SALCO BRAND
Share
Apr-Jun'05 Oct-Dec'05 Apr-Jun'06
Figura 9: Gráfico evolución share valor en los retailers más importantes de Chile. Total categoría Cuidado del cabello. Elaboración propia a partir de data Latin Panel, Julio 2006.
En la figura 10 se muestra el gráfico de evolución de las cuatro componentes del “Value Share Model”, durante los últimos 4 trimestres. De los 3 indicadores que conforman la participación valor de mercado, sólo el índice de gasto muestra una pequeña mejoría v/s el último trimestre, mientras que la lealtad se mantiene pareja. Lo que sin duda baja en los últimos 2 períodos es la penetración relativa de la categoría en LIDER.
Value Share Model. Cuidado del Cabello LIDER
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Apr-Jun'05 Oct-Dec'05 Jan-Mar'06 Apr-Jun'06
% P en et raci ó n , L eal ta d y S h ar e V al o r 100 105 110 115 120 125 130 135 140 145 150
Share Valor Penetración Lealtad Indice de Gasto
Figura 10: Gráfico Value Share Model. % Penetración, Lealtad y Share Valor (Eje izquierdo). Índice de Gasto (Eje derecho). Elaboración propia a partir de data Latin Panel, Julio 2006.
La baja de la penetración relativa de la categoría en LIDER puede tener causas en 2 fenómenos: las compradoras están dejando de entrar a la cadena, por lo que la penetración total de LIDER está bajando, o las compradoras siguen yendo a realizar sus compras en LIDER. Pero a la hora de comprar la categoría están prefiriendo otros retailers como la competencia en hipermercados, otros supermercados y farmacias. En estricto rigor, la administración de categorías se puede hacer cargo directamente del último fenómeno explicado, que tiene que ver con que las compradoras no están cerrando su compra de la categoría cuando se acercan a comprar a la sala. Para esto, el category manager debe procurar que su góndola genere la disrupción necesaria en la vista de la consumidora y, una vez que logra atraerla, cuente con una estructura simple y adecuada a su proceso de toma de decisiones que facilite la búsqueda de
productos de acuerdo a las necesidades que ella tiene. Esto se desarrolla extensamente en el capítulo de implementación y asignación de espacios.
La tabla 3 muestra las penetraciones de los principales retailers que venden la categoría Cuidado del Cabello, pero para el total de las categorías.
Penetración (% de
compradores) Abr-Jun'05 Jul-Sep'05 Oct-Dic'05 Jan-Mar'06 Abr-Jun'06
TOTAL 100 100 100 100 100 TOTAL HM/SM 97.0 97.0 97.1 95.9 96.8 JUMBO 17.1 16.8 19.7 20.3 18.5 LIDER 64.3 66.8 62.1 62.4 62.3 SANTA ISABEL 39.9 42.7 42.3 43.2 44.0 TOTAL PHARMACIES/PERFUMERIES 53.6 54.4 58.4 56.6 55.8 TOTAL DRUGSTORES/PHARMACIES 40.4 39.4 42.6 41.1 38.7 FASA 16.3 16.6 16.6 15.4 14.4 CRUZ VERDE 15.7 16.2 19.3 18.6 18.6 SALCO BRAND 15.4 14.6 15.2 15.5 15.0
Tabla 3: Evolución de la Penetración. Total Categorías. Fuente: Latin Panel, Julio 2006.
Se puede ver que, si bien la penetración de LIDER ha disminuido con respecto al mismo periodo del año anterior, ésta se ha mantenido relativamente estable durante los últimos 3 trimestres, a diferencia de la penetración de la categoría Cuidado del Cabello, que ha caído en penetración durante estos mismos 3 periodos. Por lo tanto podemos concluir que el problema que tiene la categoría es que las compradoras están cambiando se cadena elegida para realizar compras de Cuidado del Cabello. Para medir este indicador, Procter & Gamble, en conjunto con Latin Panel, desarrolló el indicador denominado “Tasa de Cierre”, explicado dentro del marco conceptual.
Tasa de Cierre por Cadena 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0
JUMBO LIDER SANTA ISABEL FASA CRUZ VERDE SALCO BRAND
Apr-Jun'05 Oct-Dec'05 Apr-Jun'06
Figura 11: Gráfico evolución tasa de cierre en los retailers más importantes de Chile. Total categoría Cuidado del cabello. Elaboración propia a partir de data Latin Panel, Julio 2006.
Al analizar la figura 11, donde se grafican las tasas de cierre de los principales vendedores de la categoría, podemos ver que LIDER ha bajado su capacidad de cerrar la compra con las consumidoras de la categoría que entran a su tienda. Por otro lado, vemos que Farmacias Ahumada y Cruz Verde han aumentado este indicador. Para el caso de LIDER, esta es una clara señal de que hay que mejorar el desempeño del punto de venta. Este indicador será de mucha utilidad para medir el poder de cierre de compra que genera la administración de categorías. Una vez implementado el nuevo surtido y layout, este indicador nos permitirá ver de qué manera contribuye a captar a más compradoras de la categoría que entran a la tienda.