Chapter 4: Structure-Guided Supervised Learning Approach for Defining Cancer Drivers
4.6 Tables
Se identifican como principales competidores a las siguientes empresas:
Farmacias Cruz azul
Misión:
Somos dueños de farmacias que integramos la primera y más grande franquicia del país, compartiendo los mismos valores y estrategias; contribuyendo a mejorar la salud de los ecuatorianos.
Farmacias Cruz Azul es la cadena de farmacias franquiciadas número 1 en ventas y cobertura con más de 800 locales y presencia en más de 140 poblaciones del Ecuador.
Promociones:
Ahora los Martes 2 x 1 Movistar en recargas a partir de $4
Compra 3 VITAMINO acumulables y llévate 1 GRATIS!
DALIVIT compra 3 producto y llévate GRATIS 1!
KERATINA BRAZILEÑA antes $35 y ahora $24,50 ahora hazte lacia
con TÍO NACHO!
Recibe GRATIS ENJUAGE BUCAL por la compra de pasta dental
ENCIDENT
Participa y gana increíbles premios por compra de SUNCARE
Compra PHARMATON VITALITY al 25% de descuento
Con COLOR TONE, acumula 4 tintes y lleva el 5to GRATIS
Con HAR COLOR, acumula 4 tintes y lleva el 5to GRATIS
Lleva 2 LISTERINE de 180ml por el precio de 1
PHARMATON KIDDI con el 25% de descuento
Recibe el 20% de descuento en TAFT GEL y SPRAY
Convenios
Beneficios para servidores de Instituciones Públicas
Nuevos convenios con la Federación de Brigadas Barriales de la Seguridad Ciudadana (BBSC) y el Fondo Complementario Previsional de los empleados civiles de las Fuerzas Armadas (CAPREMCI) para descuentos especiales por compras
Descuentos especiales para la Empresa Nacional Minera -Empresa Pública (ENAMI-EP)
Servicios:
Cruzi Medical
Cruzimedical es un plan de medicación frecuente que cubre más de 70 enfermedades. Inscríbete GRATIS y recibe hasta el 50% de descuento o medicinas gratis en compras acumuladas
Pharmacys Misión
Somos una Cadena de Farmacias que satisface las necesidades de nuestros clientes ofreciendo medicamentos, productos y servicios para el cuidado integral de la salud, y productos de conveniencia relacionados con farmacias.
Seremos la cadena de farmacias que ofrece la mejor experiencia de compra en farmacia.
Visión:
Seremos la cadena de farmacias que ofrece la mejor experiencia de compra en farmacia.
Servicios:
Controlmed
Pharmababy
Pharmacy's Plus
Punto de Salud
Centro de atención al cliente
Zona D
Promociones:
¡¡Adquiere tu pack Encident!!
¡¡Llévate un toma todo por la compra de Soltime!!
¡¡Un año de tintes Koleston!!
¡Compra 2 productos Palladio y llévate un set de manicure!
¡Con Konzil recibe gratis una crema para peinar!
¡Cuida tu boca con Colgate!
¡Disney Baby te dice cuánto ha crecido tu bebé!
¡Dos por el precio de uno!
dando clic en Reservar
Canjea tus PuntosPlus por KMS.LANPASS!
Por el mes del corazón GRATIS toma de presión arterial
¡Consiente a tu mascota con Pet King!
¡Consiéntelo con el 25% de descuento en Umbro!
Aprovecha el 25% de descuento en Playboy
Avéne 25% de descuento!
Ahora los martes son para hablar más 2x1 Movistar!
Tena por cada 5 productos llévate el 6to GRATIS!
Aprovecha este Doble Beneficio con Pharmacy´s y Tarjetas Banco Pichincha
LANPASS! Inscríbete SIN COSTO con tu número de cédula y accede a todos los beneficios de cliente Pharmacy´sPlus!
Planes de Prevención y control
Pharmacys Club
Cuidamos de la salud integral de tu piel en nuestros nuevos Centro de Dermocosmètica- Maquillaje. Además compra productos y recibe gratis servicios de: análisis capilar, limpieza facial, maquillaje, manicure y cepillado. Separa tu cita haciendo click en Reservar.
Cronogramas
71 Sana Sana
Farmacias SanaSana es una empresa orgullosamente ecuatoriana que cuenta con más de 400 locales en 70 ciudades de todo el Ecuador.
Nuestro propósito es contribuir con el mantenimiento y recuperación de la salud y bienestar de la comunidad, brindando una excelente atención y la mejor variedad de productos que necesitas, entre medicinas, productos para bebés y cuidado personal.
Nuestros productos provienen de laboratorios y proveedores reconocidos y de alta calidad nacionales e internacionales.
Promociones:
Se presentan promociones por productos como: Colgate, Enfagrow Familia, Huggies, Issue, Nestum, Nido, Nivea, Pañalín, Pequeñín, Schwarzkopf, Scott.
Ejemplo:
Cuenta con 20 sucursales en el Sur de Quito: Vía Oriental, Madrid, Arenas, Venezuela, Vicentina, Universitaria, Río de Janeiro, El Guambra, La Victoria, Andrade Marín, Julio Cesar Hidalgo, San Juan, La Marín, Alameda, Espejo, Mejía, El Ejido, Enrique Jijón, Jessica Albán, Julián André.
Responsabilidad social:
Estamos conscientes que nuestras acciones impactan a nuestro alrededor, por lo tanto, al ser una empresa ecuatoriana, estamos comprometidos para aportar al crecimiento social de nuestro país. Trabajamos diariamente para que los valores implementados en los procesos internos de nuestra compañía sean proyectados a nuestra sociedad, para moldearla de una manera positiva y crear una sociedad más solidaria.
73
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO
Se ha analizado el comportamiento del consumidor respecto de del Sistema de comercialización propuesto, de donde tenemos que: Los clientes de SEFASUR consideran como prioridades que inciden en su decisión de compra: los descuentos en un 51%, compran medicina genérica en un 70%,
La amistad con el vendedor no es considerado como un factor que incide en la decisión de compra en un 56%.
El Sistema de Comercialización implementado logró mejorar el servicio que presta SEFASUR a sus clientes ya que el 74% ahora lo considera como Muy bueno, las políticas de crédito también son calificadas como Muy buenas en un 50%. Se ha incrementado clientes con una frecuencia de compra de un una vez al mes en un 54%.
Se debe implementar la venta de otros productos principalmente de productos populares lo consideran el 36% y el 26% hace referencia a los productos del Laboratorio Genfar, y Pfizer.
El Sistema de Comercialización implementado en la empresa SEFASUR está logrando un incremento en las ventas pero no es conocido como tal para los clientes.
La publicidad debe incrementarse en tres principales medios: diarios, mayormente y por la por la especificidad de sus clientes en revistas especializadas e internet.
CAPÍTULO III
3. PROPUESTA
3.1. TEMA
Sistema de Comercialización de medicina genérica para la empresa Sefasur en el sector sur de la ciudad de Quito.
3.2. OBJETIVO
Objetivo general
Mejorar las ventas de la empresa SEFASUR en el sur de la ciudad de Quito, mediante la implementación de un sistema de comercialización
Objetivo específico
Incrementar en un 5% el volumen de ventas de productos farmacéuticos.
3.3. ESQUEMA DE LA PROPUESTA
La presente propuesta de diseñar un Sistema de comercialización de medicina genérica para la empresa Sefasur de la ciudad de Quito inicia con:
75 PRODUCTO VENTAS VALOR MERCADO CAPACITACIÓN PERSONAL INTERCAMBIO NEGOCIACIÓN
Autor: Guillermo Álvarez H.
A) El producto
Sefasur comercializa medicinas para todas las sintomatologías de las personas ya sea para adultos como para niños. Se entiende que tanto la medicina genérica como la de marca constituyen productos similares destinados a prevenir o sanar las mismas dolencias con la única diferencia que los genéricos cuestan un precio menor que los de marca.
La medicina que ofrece es variada y de diferentes laboratorios, estos productos pueden ser: Analgésicos, Anti-inflamatorios, Antihistamínicos, Antigripales, Dermatológicos, Antiparasitarios, Antibióticos, etc.
La demanda de medicinas en Quito y en el país crece a pesar de las múltiples situaciones negativas que afectan la liquidez de la población.
Un comportamiento que se ha dado en el mercado es que los genéricos tomaron cierta fuerza a inicios de este año, no obstante, la demanda de las medicinas de marca aún siguen con una cuota mayor en el mercado nacional.
Estrategias de Productos
Los productos a incluir dentro de la comercialización en la empresa SEFASUR, son las medicinas genéricas, que no se han estado ofertando.
Se incluirá promoción a través de afiches e impresos la venta de los medicamentos genéricos.
Para la venta de esta nueva línea de medicamentos se realizará un evento de lanzamiento en el cual se entregarán volantes y promocionales diseñados.
Generar información detallada sobre los productos. (Beneficios, Composición, etc.) - Identificación: denominación, composición, presentación y datos del fabricante - Indicaciones terapéuticas: para qué patologías o trastornos es efectivo el
medicamento
- Información previa a la toma del medicamento: las contraindicaciones, precauciones, interacciones y advertencias
- Instrucciones para una utilización adecuada: modo de empleo, posología, duración del tratamiento, cómo reaccionar en casos de sobredosis o intoxicación, o qué hacer si se ha olvidado una o más dosis
- Efectos secundarios - Fecha de caducidad - Modo de conservación
- Acceso al medicamento: con o sin receta médica, o si se trata de un medicamento que necesita un seguimiento especial
- Tipo de especialidad farmacéutica: si se trata de un medicamento genérico, o si es un tratamiento de larga duración, etc.
- Principio activo o Droga Farmacéutica, Nombre Genérico, Especialidad Medicinal o Farmacéutica, Excipiente.
77
TIPO: Medicamento Antiparasitario CARACTERÍSTICAS:
Descuento: 12%
O Promoción: 5+1 cajas x2 tab Laboratorio: Tecnoquímicas (MK) Paga IVA: no
Presentación: Tabletas 200mg x2 Necesita receta: Sí
MERCADO OBJETIVO
Farmacia Solanda, ubicación: El Tablón y Tnte Hugo Ortiz. (Quito)
Farmacia Geolis, ubicación: Av Principal de la Ecuatoriana y Mariscal Sucre Farmacia Remedios, ubicación: Solanda, sector 4, Fco Soto y Tnte H. Ortiz Farmacia Q Farmacia #7, ubicación: Caupicho, Leonidas Dubles s/n y calle E4C
TIPO: Antibiótico de amplio espectro CARACTERÍSTICAS:
Descuento: 15%
O Promoción: 4+1 cajas x30 tab Laboratorio: Nifa
Paga IVA: no
Presentación: Tabletas 500mg x30 Necesita receta: Sí
MERCADO OBJETIVO
Farmacia Bet-el, ubicación: Bartolomé Alves y Bobonaza
Farmacia Solanda, ubicación: El Tablón y Tnte Hugo Ortiz. (Quito)
Farmacia Geolis, ubicación: Av Principal de la Ecuatoriana y Mariscal Sucre Farmacia Remedios, ubicación: Solanda, sector 4, Fco Soto y Tnte H. Ortiz
TIPO: Vitamina –C CARACTERÍSTICAS: Descuento:15%
O promoción: 4+1 cajas x144tab Laboratorio: Tecnoquímicas (MK) Paga IVA: no
Presentación: Tab. Masticables 500mg Caja de 12 sobres x12tab
Necesita receta: No MERCADO OBJETIVO
Farmacia Boston, ubicación: Guayaquil y Esmeraldas Farmacia Ermita, ubicación: Cantuña OS-311 y Ambato Farmacia Anita, ubicación: Alajuela OE8-98 y Letamendi
Farmacia Cutulagua, ubicación: Av principal de Cutulagua y Pana Sur
TIPO: Hiperacidez gástrica CARACTERÍSTICAS: Descuento : 20%
Promoción: 5+4 cajas x10 cápsulas Laboratorio: Ecuaquímica
Paga IVA: no
Presentación: Cápsulas x10 Necesita receta: Sí
MERCADO OBJETIVO
Farmacia Esperanza, ubicación: Toribio Hidalgo y J. Álvarez Farmacia Solanda, ubicación: El Tablón y Tnte Hugo Ortiz. (Quito) Farmacia Globalfarma #46, ubicación: Pilaló y Mulalillo
79
TIPO: Medicamento Antialérgico CARACTERÍSTICAS:
Descuento: 15%
Promoción: 5+2 cajas x10 tab Laboratorio: Nifa Paga IVA: no Presentación: Tabletas x10
Necesita receta: Sí MERCADO BJETIVO
Farmacia Mi Salud, ubicación: Montufar y Olmedo (Quito) Farmared´s #193, ubicación: Sto Tomás, Calle S57C # E3
Farmacia Renacer, ubicación: La Merced, Boulevar Miami 309 y Selter Farmacia Bretaña, ubicación: Cdla Bretaña y Pana Sur
B) VALOR
Martínez Barea, Juan.(1993) En el libro “El análisis del valor y su aplicación a la gestión empresarial”, plantea: El análisis del valor es un método para diseñar o rediseñar un producto o servicio, de forma que asegure, con mínimo coste, todas las funciones que el cliente desea y está dispuesto a pagar, y únicamente éstas, con todas las exigencias requeridas y no más. Es utilizado por equipos multidisciplinares en la fase de Identificación de oportunidades de mejora y, sobre todo, en el Diseño de soluciones. Asimismo, está estrictamente relacionado con otras herramientas, como son la tormenta de ideas, la recogida y análisis de datos, el diagrama de flujo y la matriz de planificación.
Con la aplicación del Análisis del Valor no sólo se consigue una reducción de los costes, sino que además trae pareja una mejora de la calidad y otras relacionadas con ambos factores como son, la reducción del tiempo de suministro, mejoras en el funcionamiento, mejoras en los métodos de elaboración, facilidad y seguridad en las tareas de mantenimiento.
La aplicación del Análisis del Valor en la Gestión de una empresa implica la integración de toda ella en la tarea, por lo que debe convertirse en una herramienta de trabajo para todos los componentes de la misma.
La metodología del Análisis del Valor se desarrolla a partir de las cinco siguientes preguntas:
¿En qué consiste el producto?. Definición del producto. ¿Para qué sirve el producto?. Funciones que realiza. ¿Cuánto cuesta el producto?. Valor actual.
¿Qué opciones pueden realizar la misma función?. Alternativas. ¿Cuánto costarían estas opciones?. Valor comparativo. Ahorro.
Ejemplo:
Estrategias de valor
Uso de las redes sociales, la farmacia debe encontrase presente en twitter, youtube, flickr, slideshare , linkedin, etc. para difundir contenidos de salud a los pacientes y a la población en general. Quieren estar allí donde está el paciente. Tienen muy claro que el 53,8% de la población busca contenido de salud en internet y que es una oportunidad para llegar a la gente.
Los portales temáticos tratan diferentes temas:
Hábitos de vida saludable.
Guía metabólica (enfermedades congénitas del metabolismo).
Guía de diabetes.
Algunos hospitales envían 10 newsletters al año a todos aquellos pacientes que están suscritos al portal y, en el caso del portal para enfermedades metabólicas, se puede realizar consulta online a médicos.
C) INTERCAMBIO
El marketing surge cuando el consumidor decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio que se define como "el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio" [Kotler, 1990].
De modo que el intercambio es un proceso en el que las partes negocian y se mueven hacia un acuerdo; alcanzando el acuerdo, se ha logrado la transacción, que es la unidad básica de intercambio.
Una transacción "supone un conjunto de valores entre dos partes" [Kotler, 1990] e implica algunas dimensiones, debe existir al menos dos cosas con valor, un acuerdo sobre las condiciones, un tiempo y un lugar para el acuerdo, donde el cumplimiento de los contratantes debe estar sustentado por un sistema legal.
Ejemplo:
Estrategias de intercambio
Enfoque o alta segmentación.- se puede determinar que nuestro mayor número de clientes prefiere la medicina genérica. Por otro lado otro número grandes de clientes requiere comprar productos populares. Un sector importante son los niños, para los cuales los padres hacen compras frecuentes de vitaminas, productos para recién nacidos, suplementos alimenticios.
Programas de fidelización. Para crear fidelidad, se crean grupos de clientes en donde se les brinden servicios de valor agregado y descuentos. Para el inicio del programa se inicia el seguimiento a través de la facturación y venta a los clientes frecuentes registrando sus principales requerimientos.
Promociones en Punto de Venta. visitar tiendas de comercio al detalle regularmente para generar presencia de marca.
Velocidad de mercado: atender la logística a fin de poder tener una distribución rápida y eficiente.
Creación de catálogos: en donde se brinde información detallada sobre el producto.
Ferias y conferencias: presentarse en eventos médicos para generar capital simbólico entre el gremio.
Empatía: cuidar la imagen del producto dentro de los consumidores, preocuparse por una buena atención pre y postventa
D) NEGOCIACIÓN
En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.
(http://www.degerencia.com/tema/negociacion)
Ejemplo:
Estrategias de negociación
Distribuir muestras médicas. (Poner a prueba el consumo y generar confianza y credibilidad)
Producir Materiales Promocionales. (Permitir el posicionamiento)
Hacer presencia en los Canales de Distribución. (Estar al alcance de los usuarios)
Invertir en el Desarrollo Continuo de Medicamentos. (Dinamismo, más y mejores beneficios, nuevos mercados)
E) CAPACITACIÓN AL TALENTO HUMANO
La capacitación en el área de trabajo es fundamental para la productividad. Este es el proceso de adquirir conocimientos técnicos, teóricos y prácticos que mejorarán el desempeño de los empleados en sus tareas laborales.
La buena capacitación puede traer beneficios a las organizaciones como mejorar su imagen y la relación con los empleados, además de que aumenta la productividad y calidad del producto. Para los empleados, también hay beneficios como el aumento en la satisfacción del empleo y el desarrollo de sentido de progreso.
El estudio de la Maestría en Desarrollo de Recursos Humanos, forma especialistas con habilidades para diagnosticar, diseñar, aplicar y evaluar soluciones a la problemática de las organizaciones en las áreas de desarrollo, administración y capacitación de recursos humanos; así como el desarrollo de habilidades para la implementación de procesos de cambio en las organizaciones (Alles, Martha. (2005). Desarrollo del talento humano basado en competencias. Ed. Granica)
Ejemplos:
Estrategia de capacitación
La empresa creará un ambiente laboral acorde con las actividades que se van a realizar por parte de sus empleados
Los recursos económicos no podrán ser utilizados para actividades que no beneficien a la empresa.
Todo el personal debe asistir de forma obligatoria a las capacitaciones que sean programadas por la empresa.
F) VENTAS
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades. (http://www.degerencia.com/tema/ventas).
Ejemplo:
Estrategias de ventas
“Seguro” colectivo (donde los costos para participar no son proporcionales al riesgo individual sino a la capacidad de pago) que proporcionan cobertura de ciertos medicamentos esenciales como parte de un tratamiento integral, deben considerarse opciones para satisfacerlas necesidades sanitarias de la sociedad. Dichos mecanismos, además de mejorar la equidad, también pueden crear e impulsar la demanda de medicamentos esenciales en el mercado privado.
Una estrategia para medicamentos promueve óptimamente el uso de medicamentos genéricos sin marca, porque aunque los medicamentos genéricos de marca pueden estimular la competencia, existen desventajas: 1) los costos de comercialización son generalmente más altos, y de ese modo aumenta el precio; 2) la lealtad a la marca puede limitar la sustitución y también dar lugar a precios más altos; 3) una proliferación de marcas comerciales en el mercado puede crear confusión, promover el uso irracional de medicamentos y limitar la competencia de precios.