TESIS DE INVESTIGACION DOCTORAL 3.6.2 Herramienta base de datos del márketing
Las bases de márketing tienen como finalidad cargar y almacenar perfiles de clientes con datos subjetivos. Asimismo, el software CRM online en un futuro cercano permitirá conocer a detalle esas necesidades y anticiparse a su demanda compartiendo la información.
La estrategia CRM tiene que ser capaz de recoger toda la información surgida de la relación con el cliente, con independencia del canal por donde se ha producido. (Muñiz, 2016)
El data warehouse es un almacén donde se integra toda la información interna y externa disponible del cliente (Jaramillo, 2014). Es la solución tecnológica más idónea para recoger y tratar la información operativa con el objetivo de que la empresa desarrolle actuaciones de márketing.
El data mining, se fundamenta en la aplicación de técnicas analíticas y estadísticas a una población de datos (México, 2009) registrada en el data warehouse. Las personas son la clave de toda estrategia CRM (es la parte que determina su éxito o fracaso y no se puede infravalorar).
3.6.3 Vender online: claves para el éxito
Lo primero es pensar en los usuarios. Los pop-ups o un exceso de publicidad sin información ahogan el interés, por lo tanto es importante considerar:
- No todas las pymes pueden diversificarse tan ampliamente como las grandes empresas.
- Decir claramente quiénes somos, qué hacemos y qué ofrecemos. - Mostrar siempre los precios facilitando la comparación de productos y
precios a los usuarios.
- Facilitar la búsqueda para que el usuario no se pierda. - Desarrollar un estilo propio.
TESIS DE INVESTIGACION DOCTORAL - Utilizar un lenguaje claro y sencillo con mensajes directos.
Crear una sensación de urgencia y de escasez para que los usuarios tomen decisiones de compras impulsivas y efectivas es muy importante, pues un usuario ya persuadido y convencido decide comprar online.
Ante estos frenos que dificultan convertir a los usuarios de una web de comercio electrónico en auténticos clientes se recomienda “crear la sensación de urgencia y escasez” de manera distinta, para impulsar la compra electrónica teniendo en cuenta:
1. Buena visualización de las ofertas y promociones. 2. Sacar ventaja del contexto.
3. Registrar la fecha de caducidad y cumplirla. 4. Crear la sensación de ganga.
5. Crear un buen gancho.
6. Llamar claramente a la acción.
7. Ofrecer la prueba del servicio gratis en la medida de lo posible. 8. Hacer ofertas exclusivas online.
9. Integrar el canal online y el canal offline.
10. El portal online tiene que evolucionar a los sistemas de tele tienda. 11. Concentrar la oferta en una categoría de productos en un tiempo
limitado.
12. Crear urgencia en el correo electrónico.
Algunas recomendaciones complementarias para conseguir un portal de ventas online exitoso (Rodriguez, 2013):
- Gestionar eficientemente las devoluciones y los reembolsos. - Ofrecer al cliente diferentes posibilidades de entrega y pago.
- Aminorar los costes logísticos en las ventas online, pues frecuentemente son el cuello de botella para el desarrollo de negocios.
TESIS DE INVESTIGACION DOCTORAL - Tener en cuenta que las ventas online son un mercado
extremadamente competitivo.
- Las estrategias de venta online deben ser muy flexibles y evolucionar constantemente.
- Las redes sociales son una oportunidad para atraer y mantener comunidades.
- Tratar de ser transparentes y sinceros para conseguir credibilidad. - Rapidez, comodidad y precio son los atributos que aseguran una
buena experiencia de compra online.
- Las nuevas tendencias en márketing digital apuntan a que detrás de un portal de ventas online haya siempre una comunidad online.
3.7 La economía de la información y la incertidumbre
Desde inicios de la década de los 90, la ciencia económica viene iniciando un progresivo proceso de incorporación de la incertidumbre en los modelos económicos en su intento por explicar aquellos fenómenos que en la teoría pura son difíciles de hacer, motivando la formulación de supuestos cada vez más realistas.
El supuesto de que la información del entorno es perfecta es insatisfactoria, toda vez que la incertidumbre se asocia con los valores futuros de las variables que lo explican: las finanzas, las inversiones, la disponibilidad futura de recursos, la producción tecnológica, las políticas públicas, etc. Es así que la economía de la información estudia las relaciones entre los agentes económicos implicados en situaciones de distribución desigual de la información o lo que económicamente se conoce como asimetría de la Información, que trae como consecuencia un proceso de toma de decisiones poco confiable.
Dado el alto nivel de incertidumbre es que empiezan a surgir los entes reguladores en beneficio de los empresarios y consumidores, ya que en la mayoría de los casos los consumidores y productores no poseen la misma información respecto a las variables más importantes de su elección.
TESIS DE INVESTIGACION DOCTORAL Producto de ello es que nace la asimetría de la información que no es más que una situación en la cual el comprador y vendedor poseen información diferente sobre una misma transacción; que puede darse en distintos aspectos tales como cantidad, calidad, precio, peso, etc.
Los consumidores, al percibir la distorsión de la información, se tornan adversos al riesgo, lo cual hace que su nivel de insatisfacción se eleve y por tanto aumente la incertidumbre. Si bien es cierto existe una relación estrecha entre la economía de la información y la incertidumbre, como se explica líneas arriba, por esta consecuencia en el mercado, por ejemplo, muchos productos no muestran al público el proceso de elaboración por temor a perder a sus clientes actuales.
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