A pocos les sorprenderá saber que, en general, preferimos decir que sí a las peticiones de las personas que conocemos y gozan de nuestras simpatías. Más impresionante es, sin embargo, descubrir que esta sencilla regla es utilizada de innumerables formas por perfectos extraños para conseguir que accedamos lo que nos piden.
La ilustración más clara que conozco de la explotación profesional de la regla de la simpatía son las reuniones Tupperware; en mi opinión, constituyen la quintaesencia del marco estadounidense de sumisión.
Cualquiera que esté familiarizado con el funcionamiento de las reuniones Tupperware reconocerá la utilización de las diversas armas de influencia que hemos examinado hasta ahora:
Reciprocidad. Para empezar, los participantes en la reunión juegan y ganan
premios; quienes no consiguen ningún premio pueden elegir uno de los contenidos en una bolsa, de modo que todo el mundo ha recibido un premio de la señora Tupperware antes de empezar a comprar.
Compromiso.
Se anima a los participantes a hablar públicamente de la utilidad y las ventajas que han encontrado en los artículos Tupperware antes de empezar a comprar.Sanción social.
Una vez que comienza la compra, cada una de las adquisiciones fomenta la idea de que otras personas semejantes quieren el producto; por lo tanto, tiene que ser bueno.Todas las armas de influencia están presentes para ayudar a que las cosas marchen, pero la fuerza real de las reuniones Tupperware proviene de una característica peculiar que aprovecha la regla de la simpatía.
A pesar de las técnicas de venta de la señora Tupperware, basadas en la diversión y el convencimiento, la verdadera petición de que se adquiera el producto no procede de ella, una extraña, sino de una persona amiga de cada uno de los presentes de la reunión.
Naturalmente, la señora Tupperware tomará nota de los pedidos de los asistentes, pero la solicitante más convincente es la mujer que se sienta a su lado, sonríe, charla y sirve refrescos.
Es la anfitriona de la reunión, que ha llamado a sus amigas para que asistan a una demostración en su casa y que, como todo el mundo sabe, obtiene una ganancia por cada uno de los artículos que allí se venden.
Es muy sencillo. Dando un porcentaje sobre las ventas del día a la anfitriona, Tupperware Home Parties Corporation consigue que sus clientes compren a una amiga y no a una vendedora desconocida.
De esta manera, el atractivo, el calor, la seguridad y el sentido de obligación de la amistad se trasladan al marco de la compra. Los resultados han sido notables: se calcula que las ventas diarias de Tupperware superaron los dos millones de dólares en 1986.
Lo interesante es que, al parecer, los clientes son plenamente conscientes de las presiones de simpatía y amistad que entraña la reunión Tupperware.
A algunas personas no parece importarles; a otras sí, pero no saben cómo librarse de esas presiones. Una mujer con la que hablé describía sus reacciones con cierto tono de frustración.
He llegado al extremo de aborrecer que me inviten a las reuniones Tupperware. Tengo todos los recipientes que necesito y no quiero más; podría comprar otra marca más barata en la tienda.
Pero cuando me llama una amiga siento que tengo que ir. Yuna vez allí, siento que tengo que comprar algo. ¿Qué otra cosa puedo hacer? Es para una amiga.
Con un aliado tan irresistible como la amistad, no es de extrañar que Tupperware Corporation haya abandonado los canales tradicionales de venta al por menor y haya impulsado la idea de las reuniones en casa.
Las estadísticas revelan que en la actualidad se inicia una reunión Tupperware en algún lugar cada 10 segundos. Naturalmente, todos los profesionales de la sumisión conocen la presión que ejerce sobre nosotros para decir que sí el hecho de conocer a alguien y sentir simpatía hacia él.
Tomemos como ejemplo el número cada vez mayor de organizaciones benéficas que reclutan voluntarios para recaudar fondos en los alrededores de sus domicilios. Saben perfectamente que es mucho más difícil para nosotros desatender una petición que procede de un amigo o un vecino.
Dibujo de Handelsman: ©1982 The New Yorker Magazine, Inc.
"Louise, aquí hay un individuo que dice que estuvisteis enamorados en 1962 y Que tú le dejaste, y que ahora ha vuelto con la esperanza de que le encarguemos
Una colección de enciclopedias. " Figura 5.1.
La regla de la simpatía
El amor y las enciclopedias son para siempre.
Otros profesionales de la sumisión han descubierto que ni siquiera es necesario que el amigo esté presente para que resulte eficaz; a menudo basta mencionar su nombre.
Shaklee Corporation, empresa especializada en la venta a domicilio de diversos productos para el hogar, aconseja a sus vendedores que utilicen el método de la «cadena sin fin» para encontrar nuevos clientes.
Una vez que un cliente admite que le gusta un producto, hay que presionarlo para obtener los nombres de amigos suyos a los que también les pueda interesar. Entonces se visita a los individuos de la lista para intentar venderles los productos y conseguir una lista de sus amigos, los cuales pueden servir como fuente de nuevos clientes potenciales, y así sucesivamente.
La clave del éxito de este método radica en que a cada nuevo posible comprador lo visita un agente de ventas que menciona el nombre de un amigo «que me sugirió que viniera a verle». Despedir a un vendedor en esas circunstancias es difícil; es casi como rechazar al propio amigo.
El manual de ventas de Shaklee insiste en que los empleados deben usar este sistema. «Es de un valor incalculable telefonear o visitar a un cliente potencial y poder decir que el señor tal, amigo suyo, ha pensado que le interesaría concederle un poco de su tiempo, es casi tan bueno como una rebaja del 50 por 100».