Si bien cada individuo tiende a usar principalmente uno de los estilos, los tres operan en todos nosotros constantemente, aunque cada persona suele usarlos en un orden distinto. Esto significa que, de hecho, hay seis tipos distintos de personas intentando comunicarse en el puesto de trabajo. Examinémoslos un poco más de cerca.
Algunos de los que se centran en la cabeza pasan en segundo lugar al corazón y, por último, a la acción, mientras que otros pasan a la acción y, por último, al corazón. Estos dos tipos humanos son muy diferentes entre sí, lo mismo que los tipos que forman otras combinaciones de estilos. Para explicar las diferencias, hemos descubierto dos leyes que determinan si un estilo particular de comunicación es eficaz o no.
Primera ley: el segundo estilo es una trampa
Cuando la persona comunica con su segundo estilo, no consigue afrontar los desafíos ni resolver los problemas, y se queda atrapada en ese estilo secundario sin realizar progresos.
En función de la cultura, del condicionamiento infantil y de sus inclinaciones naturales, las personas tienden a moverse mejor en un estilo determinado, el que usan preferentemente; el siguiente estilo que mejor dominan viene en segundo lugar, y el más flojo viene en tercer y último lugar. La gente tiende a usar bien su estilo primario por razones evidentes. Sin embargo, no suelen usar tan bien el segundo estilo. De hecho, la persona sólo echa mano de él cuando está bajo tensión. Una persona acostumbrada a usar la cabeza puede emprender una acción visceral estando bajo presión. Pero, como ése es su estilo secundario, comete errores al usarlo. El error más común es poner el segundo estilo al servicio del primero. Por ejemplo: digamos que una persona pensadora se siente bajo presión y pasa a la acción. En lugar de actuar productivamente, lo más probable es que esa persona aplique la acción a su pensamiento, y se quede dando vueltas y vueltas en su cabeza, atrapada obsesivamente como un hámster en una rueda. Esto es lo que en el mundo de los negocios se llama «parálisis analítica». Lo que parece acción en realidad no lo es. Esa persona ya no piensa con coherencia ni actúa productivamente.
Veamos un segundo ejemplo. Una persona de corazón pasa a la cabeza cuando se siente bajo presión. Entonces intenta usar su pensamiento para cuestionar sus sentimientos y se queda atrapada ahí. Este proceso suele acabar en desastre, porque ahora la persona ni tiene sentimientos definidos ni piensa con claridad. Así pues, cuando la persona entra bajo presión en su estilo secundario, pierde la capacidad de usar el estilo primario y también el secundario.
Recuerda que en circunstancias normales la persona puede usar los tres estilos productiva y eficazmente, especialmente si usa los estilos equilibradamente. En el mejor de los mundos, la persona sana
piensa cuando tiene que pensar, siente cuando lo apropiado es sentir y actúa eficazmente cuando necesita hacerlo. El problema surge cuando la persona se siente considerablemente más incómoda con su estilo secundario y cuando está bajo presión.
Segunda ley: el tercer estilo es el equilibrador
El tercer estilo es el que puede devolver el equilibrio a una situación y liberar al individuo de la trampa en que se convierte el segundo estilo.
Si una persona centrada en la cabeza opera secundariamente desde el corazón, recurrirá finalmente a una acción drástica que le equilibrará y solucionará el problema. Curiosamente, el tercer estilo, el que la persona usa en último lugar, es el que mejor suele funcionar cuando por fin se recurre a él. Por eso funciona como elemento equilibrador; es el estilo que vuelve a poner las cosas en su lugar. Veamos a continuación dos ejemplos tomados de la vida real.
Cathy es directora financiera de una compañía nacional de transporte por carretera. Hace un excelente trabajo y gestiona las finanzas tan bien que la compañía ha tenido beneficios ocho años seguidos. Cathy es una mujer cerebral, puede quedarse atrapada en las emociones y se equilibra actuando. Recientemente tuvo una disputa con el jefe de adquisiciones, que quería renovar la flota con la compra de doce camiones nuevos. En opinión de Cathy, a la flota actual le quedaban dos años más de vida antes de ser sustituida. Secretamente, ella sentía que el director de adquisiciones estaba tratando de ganar notoriedad en la empresa, arriesgando con ello el bienestar y la seguridad de la compañía. Como Cathy no encontraba una solución simple al juego de poder, se iba a casa noche tras noche ansiosa y preocupada.
Después de sentirse así durante una semana se dio cuenta de que se estaba quedando paralizada en una situación sin salida. Decidió ponerse en acción: preparó un informe detallado y convocó a la dirección a una reunión en la que esbozó las consecuencias financieras de tres opciones posibles: 1) comprar los doce camiones ahora; 2) comprar tres camiones ahora y el resto dentro de un año, o 3) esperar y comprar todos los camiones dentro de dos años.
opciones dos y tres, comprando tres camiones ahora y el resto dentro de dos años. Esta opción obtuvo la aprobación de Cathy y dio algo con lo que sentirse bien al director de adquisiciones. La reunión fue un éxito porque fue informativa, objetiva y nadie fue acusado con el dedo. Cathy usó la acción —su impulso visceral— para liberarse de la trampa de las emociones, y eso le devolvió a lo que mejor sabe hacer: pensar. Su historia nos muestra que una persona mental puede quedarse atrapada en las emociones y no hacer nada, y que una acción decidida le libera de la parálisis y ofrece una solución al problema.
Don es director de diseño creativo en una gran cadena de tiendas de moda. Tiene una excelente sintonía con el personal de todos los departamentos y una gran sensibilidad hacia la moda, el diseño y las tendencias actuales. Don está centrado en las emociones, recurre a la acción en segundo lugar y, por último, usa su intelecto. Aunque es muy bueno en su trabajo, sus impulsos repentinos a veces le causan problemas.
En una ocasión diseñó una exquisita línea de ropa sin darse cuenta de que el tejido empleado, a pesar de ser precioso, se manchaba muy fácilmente y era difícil de lavar. Pidió grandes partidas de ese material sin pensárselo dos veces y aunque sus diseños eran muy acertados, no se detuvo a considerar todas las consecuencias de su elección. Cuando se le señaló este problema, comprendió su error, canceló la orden e inmediatamente se puso a buscar tejidos que fueran estéticos y fáciles de lavar.
Recurriendo finalmente a un pensamiento más minucioso —al estilo mental—, Don pudo salir de la trampa de la acción impulsiva y resolvió el problema de inmediato, lo que le devolvió su posición privilegiada dentro de la compañía y le permitió seguir con sus diseños.
RESUMEN
Los tres estilos de comunicación primarios son: cabeza, corazón y acción.
Cada persona usa los tres estilos siguiendo un orden particular.
Las reglas que rigen estas secuencias dicen: 1) cualquiera que sea el estilo secundario de una persona, demostrará ser ineficaz para afrontar un desafío o resolver un problema, y 2) el tercer estilo devolverá el equilibrio a la situación y liberará de la trampa del segundo estilo.