Climate-induced yield variability and yield gaps of maize (Zea mays) in the Central Rift Valley of Ethiopia
B. T Kassie, M K van Ittersum, H Hengsdijk, S Asseng, J Wolf and R P Rötter 2014 Climate induced yield variability and yield gaps of maize (Zea mays) in the Central Rift Valley of Ethiopia.
3.2. Material and Methods
3.2.5. Yield variability and yield gap analysis
Pri pospeševanju prodaje obstaja veliko metod, ki jih lahko podjetje uporabi za doseganje ciljev. Ker se podjetje Domina Activa ukvarja s kozmetičnimi izdelki, določene metode, ki so opisane v prejšnjih poglavjih, niso primerne za pospeševanje prodaje teh izdelkov. Zato podjetje Domina Activa uporablja tiste metode, ki so se v preteklosti pokazale za učinkovite in so v praksi tudi najbolj pogoste. Glede na ciljne skupine uporablja podjetje metode pospeševanja prodaje navedene v nadaljevanju.
5.2.1. Metode pospeševanja prodaje, namenjene končnim porabnikom
DEMONSTRACIJE: Demonstracije so ena izmed zelo pogostih metod pospeševanja
prodaje pri podjetju Domina Activa. V podjetju se zavedajo, da imajo demonstracije velik učinek na porabnika predvsem pri predstavljanju dekorativne kozmetike in se za njih skrbno pripravijo. V podjetju se v začetku leta, okvirno določi število demonstracij pri posameznih odjemalcih. Na sestanku se načrtuje potek demonstracij za mesec dni vnaprej in v okviru tega se določijo tudi kadri, ki bodo demonstracijo izpeljali. Ponavadi demonstracijo izpelje demonstratorka ali komercialna predstavnica. Obe sta strokovno usposobljeni za demonstriranje (v smislu ličenja in svetovanja) izdelkov Artdeco. Naloga posamezne komercialne predstavnice je, da poslovodstvo drogerije ali trgovine obvesti in se dogovori za izvajanje demonstracije vsaj deset dni prej. Njena naloga je, da prostor kjer se izvaja demonstracija, primerno uredi, poskrbi za zaloge izdelkov, obesi obvestila o poteku demonstracije idr.. Čas poteka demonstracij se določi na osnovi največjega obiska kupcev, ponavadi pa traja med 11. in 18. uro.
Demonstracij se ponavadi udeležijo že v naprej dogovorjene stranke, ki na tak način privabijo tudi mimoidoče porabnice. Pri demonstracijah se stranko naliči, se ji svetuje in na koncu se ji podari zloženka,v kateri je navedeno, kateri izdelki so bili uporabljeni pri ličenju. Na ta način se stranki olajša izbira, izdelka ali se jo prepriča v poskus kakšnega novega izdelka iz asortimenta izdelkov Artdeco.
RAZSTAVLJANJE NA MESTU NAKUPA: Razstavljanje zajema razstavljanje izdelkov na
mestu nakupa, urejanje prodajnega mesta in izložbenih oken v smislu razstavljenih izdelkov in urejanje izložbenih vitrin na množično obiskovanih točkah izven mesta nakupa. Matično podjetje Artdeco veliko pozornosti posveča tudi razstavljanju svojih izdelkov. Oblikovali so posebna stojala (displaye), ki so različnih velikosti. Podjetje Domina Activa se s trgovskimi posredniki v začetku dogovori, kakšno stojalo stranka želi imeti in kje v trgovini bo postavljeno. Velikost stojala se določi glede na vrednost zaloge izdelkov, ki bo na stojalu, kot tudi glede na tehnične in estetske zahteve prostora. Stojala predstavljajo zaloge posameznega trgovskega zastopnika, tako da trgovec ne potrebuje še dodatnega prostora za skladiščenje. Velika prednost displayev je tudi ta, da na njemu obstajajo vzorci ali testerji s pomočjo katerih ima stranka možnost preizkusa določenega izdelka. Stojala pa spremlja tudi tako imenovan pomožni material, v tem primeru so to razni plakati in
zloženke, na katerih so ponavadi predstavljene novosti in trendi. Pri uvajanju novih izdelkov se pri podjetju Artdeco uporabljajo posebna stojala, ki so namenjena njihovi predstavitvi. Tako je v mesecu maju bila predstavljena nova kolekcija izdelkov imenovana »sončni Make up«. Gre za kolekcijo gelov in pudrov za obraz in telo, ki poudarjajo rahlo porjavelost z dodatkom majhnih bleščic. Izdelki te kolekcije so razstavljeni na majhnih stojalih in so v času demonstracij postavljeni ponavadi na prodajni pult, zraven pa se nahajajo zloženke, kjer so ti izdelki podrobno opisani.
Komercialni predstavniki redno skrbijo, da so stojala založena z izdelki, da niso prašna ali polomljena, saj ima izgled samih stojal veliko vlogo pri dojemanju izdelkov v očeh kupcev.
CENOVNI POPUSTI: Cenovni popusti, ki jih uporabljajo v podjetju Domina Activa se
pojavljajo v okviru različnih akcij pospeševanja prodaje ali pa v primeru, ko določenim izdelkom poteče rok trajanja. V tako imenovanih tednih Artdeca ali mesecih Artdeca se določenim izdelkom zniža cena od 10-15%. Za primer lahko vzamemo blagovnico Nama Velenje, kjer je potekala akcija mesec Artdeca in so bili štirje različni izdelki cenovno nižji za 15% od redne cene. V primeru akcije teden Artdeca, ki je potekal v poslovalnicah Mercator, se je med drugim izvedla akcija znižanja cen na profesionalno linijo čopičev za ličenje. Na tak način so želeli privabiti določeno ciljno skupino kupcev in jih pripraviti na poskusni nakup.
VZORCI: Vzorci predstavljajo, kot smo že v prejšnjih poglavjih omenili, brezplačno
ponudbo določene količine izdelka ali storitve. V podjetju Domina Activa uporabljajo vzorce pri pospeševanju prodaje negovalnih in dekorativnih izdelkov. Pri tem velja omeniti na določeno razliko. Pri izdelkih dekorativne kozmetike so vzorci del displaya in izdelek lahko preizkusi vsaka stranka. Na trgu dekorativne kozmetike so ti vzorci dandanes že stalnica in jih stranke imajo za samoumevne. Pri izdelkih za nego kože pa vzorce deli prodajno osebje določene poslovalnice in to predvsem strankam, ki pokažejo zanimanje. V enem in drugem primeru poskušamo z vzorci pripraviti potrošnika do poskusa izdelka in pozneje do nakupa.
DARILA IN NAGRADE: Darila so blago, ki ga trgovci ponudijo po nižji ceni ali brezplačno
kot spodbudo za nakup določenega izdelka. V podjetju Domina Activa uporabljajo tudi ta način pospeševanja prodaje, predvsem pri uvajanju in predstavljanju novih izdelkov ali pa ob kakšnih za podjetje pomembnih dogodkih. Takšne akcije običajno trajajo en teden. Kupcu se ob nakupu določenega števila izdelkov ali izdelkov določene vrednosti podari darilo, ki pa je ponavadi Artdeco izdelek.
POMEMBNI DOGODKI: V podjetju se ob določenih jubilejih organizira bolj obširna akcija
pospeševanja prodaje, ki je podprta z oglaševanjem v različnih medijih. Za primer lahko opišemo praznovanje desete obletnice obstoja firme Domina Activa, kjer so ves mesec v vseh poslovalnicah, kjer so prisotni izdelki Artdeco, izvajale vse zgoraj navedene akcije pospeševanja prodaje. Tudi demonstratorke so bile v ta namen posebno oblečene, vse skupaj pa je bilo podprto z oglaševanjem tako po radiju, kot tudi v revijah (Jana, Modna Jana, Smrklja idr.).
Podjetje samo pa prireja tudi večere ličenja. Organizira in vodi jih direktorica podjetja, ki je tudi sama priznana vizažistka. Ti večeri se dogajajo na sedežu podjetja v make-up studiu. Večeri ličenja potekajo tako, da se v začetku predstavi teorija ličenja in trendi, nakar se izvede ličenje na modelu, na koncu pa se kandidatke še same preizkusijo v ličenju. Na večerih ličenja imajo kandidatke možnost nakupa izdelkov Artdeco s popustom. Večeri ličenja so podprti z oglaševanjem, predvsem v revijah, kot so Modna Jana, Jana, Cukr in Smrklja.
5.2.2. Metode za pospeševanje prodaje namenjene posrednikom
Te metode se nanašajo na veletrgovce, manjše trgovce in kozmetične salone. Podjetje Domina Activa izvaja naslednje metode pospeševanja prodaje:
NIŽJA CENA: lojalni in veliki trgovski partnerji imajo poleg rednega znižanja cen še
posebne popuste. Odločitve o tem sprejema direktorica podjetja. Kupce pa podjetje nagradi za zvestobo s:
PROMOCIJSKIM IN DARILNIM MATERIALOM: za te namene imajo v podjetju Domina
Activa pripravljene posebne pakete z izdelki Artdeco in propagandnim materialom. Promocijski in darilni material je izredno pomemben v času novoletnih praznikov, ko se največ omenjenih paketov razdeli poslovnim partnerjem, z namenom ohranjanja dobrih poslovnih odnosov.
Promocijski material pa se uporablja tudi pri uvajanju novih izdelkov na tržišče. Paketi z novimi izdelki se običajno razdelijo poslovodjem in prodajnemu osebju v poslovalnicah in se na tak način skuša spodbuditi trgovce k sprejemanju novitet.
5.2.3. Metode za pospeševanje prodaje, usmerjene na prodajno osebje
Podjetje Domina Activa uporablja metode za pospeševanje prodaje, ki so usmerjene na komercialne predstavnike, kot tudi metode za pospeševanje prodaje, ki so usmerjene na prodajno osebje v trgovinah in kozmetičnih salonih.
Metode za pospeševanje prodaje, usmerjene na komercialne predstavnike
Za stimuliranje in motiviranje komercialnih predstavnikov podjetje uporablja metodo provizij na osnovi realizirane prodaje, gre za prodajne kvote. Za doseženo večjo prodajno kvoto je predstavnik nagrajen z višjo provizijo.
Podjetje Domina Activa pa organizira tudi seminarje in različne tečaje ličenja, na katerih svoje zaposlene seznani z novimi izdelki, uči novih tehnik ličenja, in jih pošilja na dodatno izobraževanje v matično podjetje Artdeco.
Kot primer lahko vzamemo tečaj manikure, ki ga organizira podjetje Artdeco in so se ga udeležile demonstratorke in komercialne predstavnice podjetja.
Metode za pospeševanje prodaje, usmerjene na prodajno osebje v trgovini in kozmetičnih salonih
Za učinkovito prodajo je potrebno prodajno osebje poučiti o značilnostih in prednostih izdelkov, in jih seznaniti z navodili. Pri nakupu izdelkov dekorativne in negovalne kozmetike zahtevajo kupci od prodajalcev informacije o izdelkih, in svetovanje. Zato so se v podjetju Domina Activa odločili, da organizirajo seminarje, na katerih prodajno osebje seznanijo z obstoječimi in novimi izdelki, jim priskrbijo različne priročnike, brošure in zloženke, jim demonstrirajo tehnike ličenja in jih poučijo o novih trendih na tržišču. Takšni seminarji so tudi dobra priložnost za izmenjavo mnenj in iskanje boljših rešitev pri prodaji izdelkov.
5.3. Planiranje pospeševanja prodaje
V točki 3.4 smo omenili, kako pomembno je izdelati dober plan pospeševanja prodaje, ki mora biti usmerjen k doseganju ciljev, določen glede izvedbe, časa, prostora in samih izvajalcev pospeševanja prodaje. Mora pa biti tudi finančno prilagojen in objektivno ter natančno pregledan.
Podjetje Domina Activa naredi okviren plan pospeševanja prodaje v začetku leta, natančno pa se glede planiranja pospeševanja prodaje dogovarjajo vsi zaposleni na mesečnih sestankih. Glede na prodajne rezultate in želje posameznih trgovskih zastopnikov vodstvo podjetja določi in načrtuje posamezne metode pospeševanja prodaje. V nadaljevanju bom okvirno predstavila kako poteka planiranje pospeševanja prodaje v podjetju Domina Activa.
• Postavitev cilja: podjetje pred vsako akcijo opredeli konkretne cilje pospeševanja prodaje, kar pomeni, da jih prostorsko in časovno opredeli in ponavadi izrazi v količinskih vrednostih.
• Opredelitev ciljne skupine: vsaka akcija pospeševanja prodaje je usmerjena k določenemu tržnemu segmentu. To so lahko končni porabniki, trgovski posredniki in v primeru podjetja Domina Activa tudi profesionalne kozmetičarke in kozmetiki ter lastno prodajno osebje, tj. komercialni zastopniki. Podjetje Domina Activa se je, ob praznovanju desete obletnice obstoja podjetja v okviru ene od metod pospeševanja prodaje, odločila za raziskavo. Z raziskavo so želeli ugotoviti starosti odjemalk dekorativne in negovalne linije Artdeco.
• Planiranje metod: da bi določeno ciljno skupino lahko dosegli, imamo na razpolago različne metode pospeševanja prodaje. Podjetje Domina Activa pri pospeševanju prodaje končnim porabnikom največkrat uporablja metode demonstracij, pri pospeševanju prodaje trgovskim posrednikom se je za najbolj primerno izkazala metoda nižje cene, pri pospeševanju prodaje komercialnim predstavnikom pa se podjetje večinoma odloča za denarne nagrade v smislu prodajnih kvot. Pri pospeševanju prodaje tujemu prodajnemu osebju se je podjetje odločilo za seminarje in oskrbo z različnimi brošurami in zloženkami.
• Planiranje in opredelitev področja: glede na to da se dekorativni izdelki Artdeco prodajajo na stojalih, se odločitve glede velikosti in namestitve stojal pri posameznih trgovskih posrednikih skrbno načrtujejo. Pri teh odločitvah ima podjetje Domina Activa pomoč s strani matičnega podjetja. Kot smo že v prejšnjih poglavjih omenili, so stojala ena izmed pomembnih metod pospeševanja prodaje, predvsem v kozmetični industriji. Seveda pa na odločitve o območjih pospeševanja prodaje vplivajo tudi zahteve posameznih trgovskih posrednikov, kot tudi nezadovoljiva prodaja določenih izdelkov. • Planiranje kadrov: ker so demonstracije ena izmed najbolj pomembnih metod za
pospeševanje prodaje, ima podjetje Domina Activa strokovno usposobljene demonstratorke, in komercialne predstavnice.
• Planiranje časa trajanja metode: Gre za kratkotrajne oblike pospeševanja prodaje, ki ponavadi trajajo mesec ali teden dni. Demonstracije se ponavadi izvajajo štiri dni v tednu, čas trajanja pa se določi glede na največji obisk kupcev poslovalnice. Ponavadi trajajo demonstracije od 11.-18. ure.
• Določitev sredstev za pospeševanje prodaje: direktorica podjetja določa sredstva in ocenjuje, koliko sredstev bo zahtevala uporaba določenih metod pospeševanja prodaje.
• Planiranje organizacije in izvedbe ter nadzor in vrednotenje rezultatov: v podjetju se na mesečnih sestankih okvirno dogovorijo o organizaciji in izvedbi posameznih metod pospeševanja prodaje. Natančno organiziranje, izvajanje in nadzor pa so v pristojnosti posameznega komercialnega predstavnika. Po zaključku posameznih metod podjetje Domina Activa s pomočjo demonstratorjev in komercialnih predstavnikov analizira prodajne rezultate.
5.4. Vrednotenje rezultatov pospeševanja prodaje
Kot smo že omenili, podjetje Domina Activa s pomočjo komercialnih predstavnikov in demonstratorjev analizira prodajne podatke po zaključku posamezne metode pospeševanja. Analizirajo se prodajni podatki pred izvajanjem metode, med njo in po njej. V podjetju se pri vrednotenju rezultatov nekoliko zanašajo tudi na poslovne partnerje, ki jih po izvajanju metod pospeševanja prodaje vprašajo za mnenje glede primernosti posamezne metode (običajno demonstracije) in odziva s strani končnih kupcev.
Metode, ki bi merile odziv in mnenja porabnikov se uporabljajo v majhnem obsegu in so ponavadi nesistematične, rezultati kot taki, pa niso merilo uspešnosti posamezne metode.