The concept of new product development with the method of lean canvas

Full text

(1)UNIVERZA V MARIBORU FAKULTETA ZA STROJNIŠTVO EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA. Tjaša BRDNIK ZDOLŠEK. KONCEPT RAZVOJA NOVEGA IZDELKA Z METODO VITKEGA OKVIRJA. Magistrsko delo študijskega programa 2. stopnje Gospodarsko inženirstvo – smer Strojništvo. Maribor, december 2018.

(2) KONCEPT RAZVOJA NOVEGA IZDELKA Z METODO VITKEGA OKVIRJA Magistrsko delo. Študentka:. Tjaša BRDNIK ZDOLŠEK. Študijski program:. študijski program 2. stopnje Gospodarsko inženirstvo. Smer:. Strojništvo. Mentor FS:. izr. prof. dr. Marjan LEBER. Mentor EPF:. izr. prof. dr. Igor VREČKO. Maribor, december 2018.

(3)

(4) IZJAVA. Podpisana Tjaša BRDNIK ZDOLŠEK, izjavljam, da:. •. je magistrsko delo rezultat lastnega raziskovalnega dela,. •. predloženo delo v celoti ali v delih ni bilo predloženo za pridobitev kakršnekoli izobrazbe po študijskem programu druge fakultete ali univerze,. •. so rezultati korektno navedeni,. •. nisem kršila avtorskih pravic in intelektualne lastnine drugih,. •. soglašam z javno dostopnostjo magistrskega dela v Knjižnici tehniških fakultet ter Digitalni knjižnici Univerze v Mariboru, v skladu z Izjavo o istovetnosti tiskane in elektronske verzije zaključnega dela.. Maribor, 4. 12. 2018. Podpis: _________________. II.

(5) ZAHVALA. Pričujoče delo ni samo magistrsko delo. Je izpolnjen cilj, korak, za katerega sem se odločila ob koncu srednješolskega izobraževanja. Pot ni vedno lahka, še manj ravna. Vodi nas skozi hribe in doline, se vijuga ter nam streže z vedno novimi izzivi. Ob dejstvu, da prav ta pot daje življenju posebno vrednost, je lepo vedeti, da na njej nikoli nismo sami. Hvala Rene in Emma, da sta mi ob mojem hitenju pomagala držati volan in hupati! Hvala Jernej in Maja, da sta prižgala motor. Brez vaju bi bilo pričujoče delo kot avto v garaži. Najlepša hvala tudi vama, ati in mami. Ob koncu srednje šole sta me peljala na vrh hriba ter mi pokazala, kaj vse lahko osvojim.. Na koncu pa se še iskreno zahvaljujem profesorjema dr. Marjanu LEBRU in dr. Igorju VREČKU. Ne samo za pomoč in usmerjanje v času pisanja magistrskega dela, temveč tudi za vse znanje, podporo in spodbudo med študijem, ki se na koncu zlije v eno delo – magistrsko delo.. III.

(6) KONCEPT RAZVOJA NOVEGA IZDELKA Z METODO VITKEGA OKVIRJA. Ključne besede: vitki okvir, koncept razvoja izdelka, kreiranje idej, hišna avtomatizacija, Z-Wave.. UDK: 685.512.2(043.2). POVZETEK Magistrsko delo prikazuje analizo razvoja izdelka s pomočjo metode vitkega okvirja. V teoretičnem delu magistrskega dela je predstavljen razvoj izdelka od iskanja ideje, predstavitve invencij do razčlenitve posameznih faz vitkega okvirja. V praktičnem delu je predstavljeno področje hišne avtomatizacije s poudarkom na protokolu Z-Wave, nato je s pomočjo vitkega okvirja analizirana smotrnost razvoja izdelka, prav tako pa so predstavljene posamezne komponente in predvidena finančna struktura. Z omejitvami, sprejetimi v okviru magistrskega dela, je bilo ugotovljeno, da na trgu obstaja premajhna potreba za začetek razvoja navedenega izdelka, saj ugotovljena potreba po izdelku ni zadostna, da bi se projekt ekonomsko izplačal.. IV.

(7) THE CONCEPT OF NEW PRODUCT DEVELOPMENT WITH THE METHOD OF LEAN CANVAS. Key words: Lean Canvas, Concept of product development, creation of ideas, home automation, Z-Wave. UDK: 685.512.2(043.2). ABSTRACT The master's thesis addresses an analysis of product development using the Lean Canvas model. The theoretical part of the master's thesis presents the concept of product development through idea generation, invention ideas presentation to Lean Canvas model stage breakdown structures. Practical part of framework represents the field of home automation focusing on ZWave protocol. Based on Lean Canvas model a product development assessment is conducted together with presentation of individual components and estimated financial structure. In consideration with the limitations accepted within the master's thesis it was concluded that there is a lack of demand for lunching a development. Since the identified need for a product is insufficient the project cannot justify the investment.. V.

(8) KAZALO VSEBINE 1. 2. 3. UVOD ......................................................................................................... 1 1.1. Opredelitev problema, ki je predmet raziskovanja............................ 1. 1.2. Cilji magistrskega dela ........................................................................ 3. 1.3. Predpostavke in omejitve magistrskega dela ...................................... 3. 1.4. Uporaba raziskovalnih metod ............................................................. 4. RAZVOJ NOVEGA IZDELKA IN INVENCIJA ................................... 5 2.1. Kreiranje idej ....................................................................................... 5. 2.2. Razvijanje koncepta izdelka .............................................................. 11. 2.3. Invencija ............................................................................................. 12. 2.3.1. Delitev invencij................................................................................................... 14. 2.3.2. Kriterij za izbor invencije ................................................................................... 15. 2.3.3. Od invencije do inovacije ................................................................................... 17. VITKI OKVIR ......................................................................................... 18 3.1. Predstavitev vitkega okvirja .............................................................. 18. 3.2. Razčlenitev vitkega okvirja ............................................................... 21. 3.2.1. Problem............................................................................................................... 21. 3.2.2. Segmenti kupcev................................................................................................. 21. 3.2.3. Edinstvena ponujena vrednost ............................................................................ 22. 3.2.4. Rešitev ................................................................................................................ 22. 3.2.5. Kanali.................................................................................................................. 22. 3.2.6. Toki prihodkov ................................................................................................... 23. 3.2.7. Struktura stroškov ............................................................................................... 24. 3.2.8. Ključni kazalniki................................................................................................. 24. 3.2.9. Neulovljiva prednost........................................................................................... 25. 3.3 4. Prednosti in slabosti vitkega okvirja ................................................. 27. HIŠNA AVTOMATIZACIJA ................................................................. 28 VI.

(9) 5. 6. 4.1. Predstavitev hišne avtomatizacije ..................................................... 28. 4.2. Predstavitev komunikacije Z-Wave .................................................. 30. 4.3. Proces avtomatizacije......................................................................... 31. IZDELAVA KONCEPTA NOVEGA IZDELKA .................................. 33 5.1. Problem .............................................................................................. 34. 5.2. Segmenti kupcev ................................................................................ 35. 5.3. Edinstvena ponujena vrednost .......................................................... 36. 5.4. Rešitev................................................................................................. 37. 5.5. Kanali ali poti do kupcev ................................................................... 37. 5.6. Toki prihodkov................................................................................... 38. 5.7. Struktura stroškov ............................................................................. 39. 5.8. Ključni kazalniki ................................................................................ 42. 5.9. Neulovljiva prednost .......................................................................... 43. TEHNIČNA ZASNOVA ......................................................................... 44 6.1. Konkurenca ........................................................................................ 44. 6.2. Komponente vremenske postaje Z-Wave ......................................... 47. 6.2.1. Termometer/higrometer ...................................................................................... 47. 6.2.2. Sončna osvetlitev ................................................................................................ 48. 6.2.3. UV-senzor ........................................................................................................... 48. 6.2.4. Senzor za dež ...................................................................................................... 49. 6.2.5. Anemometer ....................................................................................................... 50. 6.2.6. Kakovost zraka ................................................................................................... 51. 6.3. Skica zamišljenega izdelka ................................................................ 52. 6.4. Pridobitev certifikata Z-Wave ........................................................... 53. 6.4.1. Postopek certificiranja ........................................................................................ 53. 7. ZAKLJUČNA SPOZNANJA .................................................................. 54. 8. LITERATURA ........................................................................................ 56. VII.

(10) KAZALO SLIK Slika 2.1: Vrste invencij po Likarju [3] .................................................................................... 14 Slika 2.2: Vrste invencij po Dobreju ........................................................................................ 15 Slika 2.3: Od problema do realizacije ...................................................................................... 17 Slika 3.1: Zgoraj omenjeni izdelki (Fusion360, tiskalnik Prusa i3k, Arduino UNO) .............. 18 Slika 3.2: Vitki okvir [18]......................................................................................................... 20 Slika 3.3: Kdo je idealni kupec? [21] ....................................................................................... 22 Slika 3.4: Ciril Komotar med vlogom [25]............................................................................... 26 Slika 4.1: Senzor za odprto okno [29] ...................................................................................... 28 Slika 4.2: Scena »globoki ocean« [30] ..................................................................................... 29 Slika 4.3: Mreža Z-Wave [31] .................................................................................................. 30 Slika 4.4: Logotip Z-Wave [31] ............................................................................................... 31 Slika 4.5: Tado, najnaprednejši termostat na trgu [32] ............................................................. 32 Slika 5.1: Piratska matrika [18] ................................................................................................ 42 Slika 6.1: Z-Weather Wind podjetja POPP [33]....................................................................... 45 Slika 6.2: Vremenska postaja Qubino podjetja Goap, d. o. o. [34] .......................................... 46 Slika 6.3: Čip za merjenje temperature in vlage Si7013 podjetja Silicon Labs [35] ................ 47 Slika 6.4: Enostavna sončna celica [36] ................................................................................... 48 Slika 6.5: Senzor za zaznavanje dežnih kapelj [37] ................................................................. 49 Slika 6.6: Senzor Tipping point za dež [38] ............................................................................. 49 Slika 6.7: Postavitev anemometra v sredino naprave ............................................................... 50 Slika 6.8: Skica prve idejne zasnove [osebni arhiv] ................................................................. 52 Slika 6.9: S certifikatom pridobljen logotip podjetja Z-Wave [39] .......................................... 53. VIII.

(11) [PRAZNA STRAN]. IX.

(12) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. 1. Magistrsko delo. UVOD. 1.1 Opredelitev problema, ki je predmet raziskovanja Za uspešnost projekta razvoja novega izdelka je ena izmed ključnih zahtev dobro poznavanje in razumevanje problema kupca. S poglobljenim analiziranjem specifičnega problema kupca se hkrati jasneje opredeli tudi ciljna skupina. V okviru analize, ki smo jo izvajali pred začetkom snovanja tega magistrskega dela, smo ugotavljali probleme in potrebe, s katerimi se srečujejo uporabniki tako imenovane hišne avtomatizacije oziroma avtomatizacije doma.. Sistem avtomatizacije doma je tehnološka rešitev, ki omogoča nadzor električnih, elektronskih in tehnoloških nalog znotraj doma. Avtomatizacija doma omogoča dostop do nadzorovanih naprav v našem domu prek mobilne naprave od koderkoli na svetu. Gre za domove, v katerih se skoraj vse naprave: luči, električne vtičnice, sistemi ogrevanja in hlajenja ter podobno, priključijo na daljinsko krmiljeno omrežje. Z vidika varnosti doma to vključuje tudi alarmni sistem, vrata, okna, detektorje dima, nadzorne kamere in ključavnice [1].. Ocenjuje se, da se bo trg hišne avtomatizacije v prihodnjem obdobju znatno povečal zaradi dejavnikov, kot so povečanje stroškov energije in tehnološki napredki, pa tudi zaradi vladnih predpisov za učinkovitejšo uporabo in upravljanje porabe električne energije. S prihodom različnih brezžičnih tehnologij, kot so Z-Wave, Bluetooth in ZigBee, se je namestitev sistemov za avtomatizacijo doma poenostavila. Globalni trg hišne avtomatizacije je bil leta 2016 ocenjen na 39,6 milijarde dolarjev, v obdobju 2017–2023 pa naj bi zrastel še za 11,2 % [2].. Ker je povpraševanje po izdelkih hišne avtomatizacije vedno večje, smo se odločili narediti podrobnejšo analizo obstoječih izdelkov s tega področja. V najboljšem primeru je lahko vse, kar je mogoče avtomatsko povezati z omrežjem in se nadzoruje na daljavo, del sistema hišne avtomatizacije. To so naprave za vklop in izklop, kot so luči, vtičnice, elektronske ključavnice, alarmni sistemi, termostati, detektorji dima in podobno.. Ugotavljamo, da je večina obstoječih izdelkov za avtomatizacijo doma, namenjenih krmiljenju temperature (gretja/hlajenja), prezračevanja, luči, senčil, ključavnic in drugih tovrstnih 1.

(13) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. izdelkov. Pri tem se naprave običajno ravnajo zgolj po parametrih, ki jih zaznajo znotraj stanovanja, kot so: temperatura, vlažnost, trenutna osvetlitev, premikanje in podobno. Okvirna raziskava je pokazala, da je številčnost in raznovrstnost izdelkov, ki bi zaznavali vremenske pojave in na njihovi osnovi prilagajali krmiljenje parametrov, kot so: odpiranje, zapiranje in pripiranje oken, ogrevanje in ohlajanje prostora, zastiranje rolet glede na svetlobo, dež, točo in podobno, še vedno izjemno omejena. Govorimo lahko torej o identificirani tržni niši na področju hišne avtomatizacije.. V magistrskem delu želimo s pomočjo sodobnih poslovnih in razvojnih pristopov identificirati in v največji možni meri razviti ustrezen izdelek hišne avtomatizacije, s katerim se bodo parametri krmiljenja lahko prilagajali zaznanim vremenskim pojavom. Tako bodo na primer senčila ob visoki temperaturi in soncu v poletnem času zaprta, ob hladnem vremenu in soncu v zimskem času pa odprta. V prvem primeru s tem preprečimo pregrevanje stanovanja, v drugem pa ga s pomočjo sončne energije grejemo.. Za sistematično identifikacijo in analizo možnosti razvoja ustreznega izdelka ali sistema hišne avtomatizacije bomo uporabili metodo vitkega okvirja (angl. Lean Canvas). Metoda vitkega okvirja predstavlja našo usmeritev pri opredelitvi poslovnega modela, predstavljenega v obliki diagrama. Izpolnjevanje tako pripravljenega enostranskega diagrama je zabavnejše in enostavnejše kot pisati dolg in zahteven poslovni načrt. Pišemo »živ« dokument, ki ga razvijamo s časom, kar pomeni, da ga konstantno dopolnjujemo in popravljamo. V prvi fazi naredimo »načrt A«, ki zajema naše domneve oziroma trenutne zamisli o izbrani poslovni ideji. Za načrtovanje prvega vitkega okvirja naj bi po oceni strokovnjakov porabili zgolj 15 minut. Naslednji korak je, da domneve testiramo na potencialnih kupcih in s tako dobljenimi ugotovitvami dopolnimo oziroma popravimo naš vitki model. Postopek testiranja nadaljujemo tako dolgo, dokler vse naše domneve v okviru modela niso preverjene in utemeljene. Prav tako je pomembno, da okvir izpolnjujemo s kratkimi in jedrnatimi stavki [3].. V magistrskem delu bomo na primeru izdelka s področja hišne avtomatizacije, katerega parametri krmiljenja se prilagajajo zaznanim vremenskim pojavom, prikazali, kako pristopiti k razvoju in izdelavi novega izdelka z uporabo metode vitkega okvirja. Prikazali bomo razvoj izdelka s pomočjo vitkega okvirja skozi devet zastavljenih točk (problem, rešitev, edinstvena 2.

(14) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. ponujena vrednost, toki prihodkov, stroški), s katerimi se opredelijo: finančna kalkulacija, analiza trga in konkurence, možni prodajni kanali ter naša konkurenčna prednost. Ob opredelitvi navedenih poslovnih vidikov razvoja omenjenega izdelka bomo izdelek idejno in tehnično zasnovali, kar pomeni, da bomo tehnično rešitev izdelka ustrezno skicirali in preverili njeno tehnološko izvedljivost.. 1.2 Cilji magistrskega dela. ̶. Cilji magistrskega dela so: s pomočjo metode vitkega okvirja analizirati tržni potencial izdelka s področja hišne avtomatizacije, katerega parametri krmiljenja se prilagajajo zaznanim vremenskim pojavom; ̶. izračunati lastno in prodajno ceno takšnega izdelka; ̶. narediti tehnično zasnovo takšnega izdelka.. ̶. Hipoteza: Na trgu obstaja potencial za uspešno prodajo obravnavanega izdelka.. 1.3 Predpostavke in omejitve magistrskega dela Raziskava bo opravljena v takšnem obsegu, da se bo lahko na podlagi vitkega okvirja projekt kritično ovrednotil, kar pomeni, da bomo podali odgovor na vprašanje, ali je smiselno projekt nadaljevati v prototipni in naslednjih fazah ali pa ga ustaviti, saj nima zadostnega tehničnotehnološkega ali ekonomskega potenciala na trgu. Raziskava je omejena le na konceptno fazo, v kateri bo obdelan le določen segment opreme za hišno avtomatizacijo in uporabo izbrane komunikacijske tehnologije.. Omejitev raziskave se bo pokazala v točki, v kateri bo izdelek samo v grobi idejni obliki in ne bo oprijemljiv in delujoč prototip, kar pa zna predstavljati težavo pri preverjanju ideje in. 3.

(15) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. raziskavi trga. V raziskavi se bomo omejili na domači trg in podali le približno oceno za trg v sosednjih državah.. 1.4 Uporaba raziskovalnih metod Pri pisanju magistrskega dela se bomo osredotočali na literaturo s področja hišne avtomatizacije in vitkega podjetništva ter literaturo s področja identifikacije poslovnih idej in razvoja izdelkov. Ob tem se bomo naslanjali na strokovne in znanstvene članke ter drugo literaturo, prav tako pa tudi na nekoliko bolj poljubne strokovne vire s spleta. S pomočjo informacij od potencialnih dobaviteljev komponent razvijajočega izdelka ter iz njihovih promocijskih in strokovnih brošur si bomo pridobili natančne informacije o tehničnih lastnostih in nabavnih cenah posameznih komponent, kar pa bo kasneje podlaga tudi za izračun lastne cene in določitev možne prodajne cene končnega izdelka.. V okviru raziskovalnega dela magistrskega dela bomo uporabili naslednje raziskovalne metode: 1.. deskriptivno metodo – študija domače in tuje literature ter drugih pisnih virov;. 2.. metodo kompilacije – zbrane rezultate bomo povezali in jih uporabili na primeru našega izdelka;. 3.. induktivna in deduktivna metoda – sklepanje iz posameznih primerov na splošno ali obratno (sklepanje na osnovi splošnega na posamezni primer);. 4.. metodo sinteze – zbrana dejstva bomo združili v celoto in tako bralcu omogočili vpogled v povezavo med zbranimi področji.. 4.

(16) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. 2. Magistrsko delo. RAZVOJ NOVEGA IZDELKA IN INVENCIJA. 2.1 Kreiranje idej Veliko nas stremi k temu, da bi lahko v življenju delali stvari, v katerih uživamo in so te hkrati povezane z našimi življenjskimi vrednotami. V skladu s tem smo se odločili, da zakorakamo po poti, ki za nas predstavlja veselje, izzive, zadovoljstvo, in to kljub morebitnim neprespanim in težkim nočem.. Z iskanjem idej spodbujamo našo kreativnost. Kako se bomo lotili iskanja, pa je povsem naša odločitev. Kreativnost najlažje spodbudimo, če analiziramo problem, ki ga ima kupec, ter glede na problem iščemo rešitve in s tem generiramo ideje.. Likar navaja, da živimo v svetu, kjer je težje in hkrati pomembneje prepoznati »pravi« problem kot pa problem rešiti [3].. Obstaja več različnih tehnik ustvarjanja idej. V magistrskem delu bomo predstavili samo najučinkovitejše tehnike pri vsakodnevni poslovni uporabi, in sicer: brainstorming ali možgansko nevihto, brainwriting ali zapisovanje idej, brainswarming in teorijo ustvarjanja reševanja problemov oziroma TRIZ. Te tehniko so najučinkovitejše in najpreprostejše ter zato najbolj priljubljene, hkrati pa tudi uporabne ne le za ustvarjanje, temveč tudi za organizacijo idej.. 5.

(17) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 1. Brainstorming ali viharjenje možganov. Metoda brainstorming je najpogosteje uporabljena nestatistična metoda, ki še posebno v startup podjetjih predstavlja najljubšo metodo za generiranje idej. Gre za metodo, s katero ustvarjamo veliko število idej v zelo kratkem času. Osborne je leta 1941 s skupino, ki jo je vodil, skoval ime te metode. Ugotovil je, da sami poslovni sestanki ovirajo nastanek idej, in v ta namen predlagal pravila, ki bi spodbudila nastajanje idej [3].. Paziti je treba, da so člani ekipe enakovredni ali da se začetne ideje napišejo najprej na papir – v nasprotnem primeru lahko dominantni člani ekipe speljejo celoten potek viharjenja v svojo smer, kar nas oropa unikatnih idej. Metoda »brainstormanja« prav zaradi dominantnih posameznikov, ki prevladajo nad manj dominantnimi kolegi, ki imajo težave z izražanjem svojih idej na glas, ne da želenih rezultatov.. Metodo se lahko izvaja strukturirano ali nestrukturirano. Strukturiran pristop omogoča, da vsi udeleženci organizirano zbirajo ideje na določeno temo ali problematiko. Pri tem pristopu je zelo malo možnosti, da bi dominanten udeleženec vplival na celotno ekipo. Ves čas generiranja idej v okviru možganske nevihte udeleženci sodelujejo, se spodbujajo, dopolnjujejo in gradijo na kreativnem razmišljanju. Pri nestrukturirani različici vsak član ekipe pove svoje ideje kadarkoli med procesom izvajanja idej [3].. Proces metode običajno poteka v navedenih korakih [3]: 1. Imenujemo temo možganske nevihte v obliki vprašanja, ki naj bo vidno in razumljivo vsem udeležencem. 2. Vsak udeleženec ima priložnost odgovoriti na vprašanje, pri čemer začnemo s poljubnim udeležencem in nadaljujemo glede na sedežni red v ali proti smeri urinega kazalca. 3. Ideja se napiše na vidno mesto – vse ideje so enako pomembne. 4. Čas pridobivanja idej naj bo odvisen od kompleksnosti problematike. 5. Preverjanje celotnega spiska idej in povezovanje identičnih idej.. 6.

(18) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Da dosežemo učinkovitost možganske nevihte, je priporočljivo, da storimo naslednje [3]: •. jasno določimo problem, ki ga rešujemo, in si zanj zastavimo kriterije, ki jih moramo izpolniti;. •. osredotočeni smo zgolj na reševanje problema;. •. zagotavljamo, da nihče ne kritizira ali vrednoti idej med samim procesom;. •. spodbujamo kreativnost;. •. dajmo vse od sebe, da vključimo vse udeležence v nastajanje in razvoj idej;. •. skupina naj se ne ustavlja predolgo le pri eni ideji;. •. spodbudimo udeležence, da nadgrajujejo ideje drugih in iz že podanih idej ustvarjajo nove ideje.. Možganska nevihta se v tem koraku zaključi, saj ta metoda pomeni samo ustvarjanje idej, ne pa tudi analize, ki jo izvedemo v nadaljevanju.. Pri tej metodi je pomembno, da stimuliramo razmišljanje članov, da pridobimo čim več novih in izvirnih idej, hkrati pa ne zaidemo v neproduktivne razprave.. 2. Brainwriting ali zapisovanje idej. Tehnika zapisovanja idej je zelo podobna možganski nevihti in sestankom za sprožanje idej (angl. trigger sessions). Postopek je tak, da si posameznik zapiše ideje, ki se jih spomni, nato pa jih poda naslednjemu udeležencu za razvoj lastnih idej [3]. Ena izmed tehnik zapisovanja je metoda 6-3-5. Pri tej metodi udeleženci svoje ideje zapisujejo na list in jih ne podajajo ustno ali z diskusijo. V skupini je šest oseb, ki sedijo za okroglo mizo. Vsak na list papirja oziroma v tabelo (primer prikazuje tabela 2.1) zapiše tri ideje v časovnem okvirju 5 minut. Po izteku časa si zapisane ideje med seboj zamenjajo in na list s sosedovimi idejami dopišejo tri nove ideje. Tako v 30 minutah dobimo 108 idej brez kakršnekoli dodatne razprave [3].. 7.

(19) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Tabela 2.1: Metoda 6-3-5 Problem: Ideja 1. Ideja 2. Ideja 3. 1 2 3 4 5 6. Prednosti metode 6-3-5: •. lahka za uporabo;. •. brez moderatorja;. •. vsi udeleženci so aktivni;. •. brez razprav;. •. avtor ideje je identificiran;. •. v kratkem času pridobljenih ogromno idej.. Slabosti metode 6-3-5: •. nekateri udeleženci se težko ali težje izražajo pisno;. •. omejitev na 5 minut;. •. pomanjkanje skupinske razprave.. 8.

(20) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 3. Brainswarming. Pri tej metodi rešujemo problem malo drugače kot pri metodi viharjenja možganov. Delovanje metode lahko predstavimo s pomočjo mravelj, ki komunicirajo prek kemičnih signalov, te pa puščajo v okolje. Signali, ki so jih mravlje pustile v okolju, vplivajo na vodenje ostalih mravelj, ki so na isti poti. Puščanje sledi oziroma usmeritev oblikuje svojevrsten diagram. Na podoben način se v skupini oblikuje graf, v okviru katerega člani na strukturiran način puščajo svoje ideje kot nekakšne kemične signale, ki usmerjajo tok razmišljanja in generiranja idej [4].. Izvedba metode poteka tako, da se na tabli pripravi prostor, kamor se bo izrisal graf. Jasno in na vidnem mestu mora biti zapisan tudi problem ali cilj, ki ga želimo rešiti ali doseči. Na dnu prostora se zapišejo viri, s katerimi lahko člani ekipe razpolagajo. Člani zapisujejo svoje ideje na papir in jih nato prilepijo, kar pomeni, da se neposredno ne izpostavljajo, s čimer se dominantnemu vodji onemogoči vpliv na udeležence in prevzem vodenja. S to metodo povečamo aktivno sodelovanje v ekipi [4].. Člani lahko cilj ali zastavljen problem prestrukturirajo v podcilje, ki morajo biti zastavljeni tako, da se doseže glavni cilj. V nadaljevanju se povežejo podcilji s skladnimi viri. Potencialne rešitve za nas predstavljajo povezave med cilji in podcilji. [4]. 9.

(21) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 4. Teorija ustvarjanja reševanja problemov (TRIZ). TRIZ je metodologija, baza podatkov in na modelih osnovana tehnologija za ustvarjanje idej za reševanje problemov. Metoda TRIZ je bila razvita v nekdanji Sovjetski zvezi pod okriljem inženirja Genricha S. Altschullerja, ki je odkril, da je 90 % problemov, s katerimi so se v dotičnem času soočali inženirji, enkrat že bilo rešenih [3].. Z metodo TRIZ ne rešimo problema, saj temelji na logičnem razmišljanju in zbranih podatkih, kljub temu pa nam njen strukturiran pristop pridobi kreativno rešitev [5].. Postopek »korak za korakom« [3]: •. formulirajmo problem;. •. poiščimo probleme, ki so že bili rešeni;. •. poiščimo podobne rešitve in jih prilagodimo svoji.. Metoda pri reševanju problemov išče rešitev s pomočjo algoritmov, preglednic in načel, med katerimi so [6]: •. preglednica za izločanje kontradikcij;. •. inventivna načela;. •. algoritem za inventivno reševanje problemov;. •. standardne rešitve inventivnih problemov.. Glede na vrsto problema, ki ga želimo rešiti, izberemo orodje, ki je sestavni del metode TRIZ. S pomočjo orodij TRIZ preoblikujemo naš problem iz specifičnega v abstraktnega, kar pomeni, da ga sedaj znamo rešiti s pomočjo različnih orodij metode TRIZ. Končni rezultat predstavljajo standardne rešitve našega problema.. 10.

(22) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 2.2 Razvijanje koncepta izdelka Preden pristopimo k razvijanju koncepta, moramo narediti selekcijo idej in izbrati tisto idejo, za katero menimo, da ima največji potencial na tržišču. Eno idejo preoblikujemo v več konceptov, ki jih testiramo tako, da izmerimo odzive trga na zastavljeno zamisel o izdelku, preden se odločimo za njegov razvoj in vanj vložimo ogromne količine sredstev. Z drugimi besedami, koncept izdelka je napoved prednosti, ki jih izdelek vsebuje in jih prinaša kupcu. Kupcu moramo predstaviti, po čem se naš izdelek razlikuje od že obstoječih izdelkov in kakšne nove koristi mu prinaša [7].. Kotler navaja, da je koncept razvoja izdelka samo predelana zamisel na takšen način, da jo razumejo uporabniki. [8]. Za razvoj koncepta izdelka moramo poznati tržno okolje in imeti zelo dobro razdelano zamisel o novem izdelku. Ko sami točno vemo, kaj zajema naša zamisel, sestavimo jasen in enostaven stavek za testnega kupca, ki o naši zamisli ne ve ničesar, mi pa mu z enim stavkom povemo o izdelku vse in ga s tem navdušimo.. Gruenwald navaja, da je novinarsko pisanje za hitro testiranje najboljše, saj je v naslovni vrstici zajeta kratka celota po formuli kdo, kaj, kje, kdaj, zakaj in kako, šele nato sledi podrobnejši opis predmeta. Stvar je treba narediti enostavno in razumljivo [7].. Blank [9] priporoča: »Pojdi iz hiše!«. To pomeni, da si moramo najprej odgovoriti na vprašanje, kdo je kupec našega izdelka. Pogovori s potencialnimi kupci nam odprejo vrata do naslednjih odgovorov: katere prednosti izdelka naj poudarimo, kaj je za uporabnika sploh prednost novega izdelka, kaj zanj predstavlja največjo dodano vrednost izdelka.. Fraza »slika pove več kot tisoč besed« nam pove, da slika olajša razumevanje besedila. Pri razumevanju in predstavitvi koncepta izdelka besede včasih niso dovolj, zato si pomagamo s skico ali sliko. Sliko zaznavamo naenkrat kot celoto, zaradi česar si lažje predstavljamo izdelek, medtem ko besedilo zaznavamo zaporedno, črko za črko, stavek za stavkom [7]. 11.

(23) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Koncept razvoja novega izdelka naj bo pripravljen po naslednjih načelih [7]: •. koncept naj bo prebran v 30 s;. •. opis naj bo kratek in jedrnat, razumljiv ter realen;. •. pomembna je predstavitev izdelka in ne trženjski oglas;. •. opisan naj bo v jeziku kupca in ne jeziku tehnika;. •. brez podajanja cenovnih dejavnikov;. •. podane naj bodo samo informacije, ki so v prvi fazi pomembne za kupca in nas.. Vrste predstavitev koncepta [7]: •. besedna predstavitev;. •. črno-bela risba ali slika, samostojna ali v kombinaciji z besedilom;. •. barvna risba ali slika, samostojna ali v kombinaciji z besedilom;. •. vizualni pripomočki;. •. model načrtovanja izdelkov.. 2.3 Invencija Beseda invencija ima za porabnika veliko različnih pomenov. Za večino pomeni invencija izum ali novo zamisel, ki je rezultat raziskovalnega dela, ki rešuje problem ali potrebo na trgu, ni pa nujno, da se izkaže kot uporabna rešitev problema v prihodnosti. Sam pojem invencije bi lahko razumeli tudi kot neko idejo, misel, kreativnost ali izumiteljstvo. Če je nova zamisel tehnično in funkcionalno izvedljiva, jo je možno tudi zaščititi in tržiti pravice kot intelektualno lastnino. V poslovnem smislu je invencija strošek. Z obvladovanjem procesov želimo, da postane invencija investicija oziroma da ta dobi tržno vrednost.. 12.

(24) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. V literaturi lahko zasledimo različne definicije invencije, nekaj jih tudi navajamo: •. Mulej in Ženko [10] sta zapisala definicijo invencije kot »vsako novo zamisel, ki kaj obeta«.. •. Devetak [11] navaja, da je »invencija posledica pojava novih idej pri opravljanju določenih aktivnosti. Gre za proces ustvarjanja novih znanj z opazovanjem in razmišljanjem o možnih izboljšavah obstoječega stanja.«. •. Za Likarja [12] invencija »predstavlja sposobnost odkrivanja novih vidikov ali odnosov med stvarmi, pojavi ali pojmi oziroma zmožnost, da se na podlagi poznanih elementov izdelajo nove celote – sinteze. Ta sposobnost, ki je pri posameznikih različno razvita, prihaja do izraza v znanosti in umetnosti, in sicer pri snovanju novih teorij, hipotez, sistemov pri odkrivanju dotlej neznanih zakonitosti, mehanizmov, naprav, postopkov.«. •. Rebernik [13] pa navaja, da je invencija »zamisel o novem izdelku ali procesu in obdelava detajlov v bistveni, a rudimentarni obliki«.. 13.

(25) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. 2.3.1. Magistrsko delo. Delitev invencij. Likar je invencije razdelil na dve vrsti sistema, to je na odprt in zaprt tip, kar prikazuje slika 2.1 [3].. Vrste invencij. ZAPRT SISTEM Gre za izboljšave, ki jih uvajamo znotraj zaprtega sistema, kar pomeni, da poznamo vse parametre sistema in lahko točno predvidimo učinke invencije.. ODPRT SISTEM Neznank je preveč, da bi lahko učinke točno predvideli. Ocena rezultatov je nezanesljiva, saj s stopnjo novosti raste število neznank. Primer: ponazarja uvajanje novega globalnega videosistema, ki ima glede na konkurenco opazne prednosti, hkrati pa nekaj slabosti in višjo ceno. Na tržišču se pojavi še več proizvajalcev, zaradi česar so kupci na začetku nezaupljivi. Po nekem času se izoblikuje standard, ki izrine s tržišča ostale izdelke. Kateri izmed teh izdelkov bo postal standard, je v fazi razvoja neznanka.. Primer: inovacije, kjer s spremembo že obstoječega procesa prihranimo: surovine in energijo, izboljšamo: delovno storilnost, povečamo: proizvodne kapacitete, kapaciteto izdelkov, zmanjšamo: izmet, število reklamacij, zaloge in pretočni čas.. Slika 2.1: Vrste invencij po Likarju [3]. 14.

(26) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Na sliki 2.2 pa je prikazan Dobrejev način delitve invencij. Dobre invencije deli na primarne, sekundarne in terciarne invencije.. Vrste invencij Primarne invencije. Sekundarne invencije. Invencije, ki jih še nismo pripeljali do faze splošne komercialne uporabe. Invencija je še vedno samo ideja. Lahko pa to opišemo tudi s povezavo znanstvenik izumitelj.. Invencije, ki jih lahko že v določenih pogledih uporabljamo. Sekundarne invencije bi lahko opisali s povezavo izumitelj podjetnik. Zmanjšuje se vpliv znanosti,povečuje pa se vpliv podjetništva.. Terciarne invencije Te invencije izboljšujejo izdelek ali storitev. Lahko pa tudi širijo področje uporabe nekega sredstva ali procesa.. Slika 2.2: Vrste invencij po Dobreju. 2.3.2. Kriterij za izbor invencije. Pridobljena spoznanja, zlasti o inoviranju, nas pripeljejo do invencij in sugestij. Vseh potencialnih invencij pa žal ne moremo spremeniti v potencialne inovacije in kasneje naprej v inovacije. Med vsemi invencijami in zamislimi moremo izbrati najobetavnejše, pri čemer pa si pomagamo z naslednjimi kriteriji [14]:. • upoštevanje vseh vidikov – sestavni del inovacije ali neke izboljšave je poslovni načrt z oceno pričakovanih odhodkov in prihodkov. Priprava finančnega načrta je zelo pomembna, ni pa edini vidik, na katerega moramo biti pozorni. Ključni dejavnik pri upoštevanju vseh. 15.

(27) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. vidikov so človeški viri, ki jih ne moremo vrednotiti finančno in prikazati s številkami. Lažje je nadoknaditi katerikoli drugi vir kot pa dober kader; • zaprt sistem podatkov – ta sistem lahko nadzorujemo in imamo dovolj podatkov, da pridobimo točno oceno; • odprt sistem podatkov – pri tem sistemu imamo opraviti s parametri, pri katerih težko natančno predvidimo rezultate. Bolj kot se podajamo v inovacijo, ki zajema veliko mero novosti, bolj je tržišče nepredvidljivo. Pri odprtem sistemu podatkov predstavljajo finančni načrti le grobo oceno; • predpostavke – priprava načrtov in finančnih predvidevanj je nujno potrebna, vendar se zavedamo, da so to le izhodiščne predpostavke brez fiksnih temeljev. Tako ne pričakujemo, da bodi rezultati natančnejši od naših predvidevanj; • določanje metodologije vrednotenja – zaradi različnih in večplastnih problemov ne moremo postaviti pravil, po katerih bi posamezne novosti vrednotili.. 16.

(28) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. 2.3.3. Magistrsko delo. Od invencije do inovacije. Ko govorimo o inovacijah, se moramo zavedati, da pot do njih ni ne enostavna ne hitra. Najprej nastane zamisel ali invencija, na katero vpliva veliko dejavnikov, ki so kasneje pokazatelji, ali bo invencija postala tudi inovacija. V vsakdanjem svetu se razvije zelo veliko invencij, od katerih le nekatere postanejo inovacije. Pri uvajanju invencij prihaja do odporov tako iz notranjega kot iz zunanjega okolja podjetja. Odpori so lahko objektivne in tudi subjektivne narave. Če zagotovimo vse potrebne ekonomske in politične pogoje, skrajšamo pot od ideje do njene realizacije [14].. Proces razvoja od ideje do izdelka ter uvajanje na trg zahteva kakovostno in ustvarjalno delo v fazah procesa, prikaznih na sliki 2.3. Za Likarja je prvi in zelo pomemben korak zaznava izziva oziroma definicija problema [3].. Kreiranje idej. Izziv/definicija problema. Vrednotenje in izbor. INVENCIJE do INOVACIJE. Od. Zaščita ideje in rešitve. Trg/koristnost. Razvoj tržnega izdelka. Uvajanje tržnega izdelka. Slika 2.3: Od problema do realizacije. 17.

(29) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. 3. Magistrsko delo. VITKI OKVIR. 3.1 Predstavitev vitkega okvirja Svet podjetništva se je v zadnjih desetletjih močno spremenil. Skrajševanje časa od ideje do trga (angl. time to market) se zmanjšuje, kar sili podjetja k iskanju optimalnejših poti pri obvladovanju verige ideja – izdelek. Razvoj prototipiranja omogoča zasnovo izdelka na zaslonu, kar pomeni, da v nekaj urah uporabnik že lahko prime v roke izdelek, ki smo mu vdahnili »življenje« s pomočjo elektronike.. Na sliki 3.1 imamo predstavljene izdelke podjetij, kot so AutoCAD, Prusa in Arduino, ki so ena izmed vodilnih na omenjenih področjih. AutoCAD ponuja brezplačen 3D-modelirnik, ki omogoča risanje, programiranje CAD/CAM, izvoz datotek STL za 3D-tiskanje itd. Kljub svojim sposobnostim pa je modelirnik brezplačen tako za zasebno (hobi) uporabo kot za podjetja z manj kot 100.000 € letnega prometa.. 3D-tiskanje v času pisanja magistrskega dela ne predstavlja več tehnološke prednosti ali tehnologije prihodnosti, saj so tiskalniki postali del našega vsakdana. Pojavljajo se modeli, ki so dostopni tudi osebam z manjšim znanjem modeliranja in tehničnih veščin.. Na področju izdelave elektronskih vezij želimo posebej izpostaviti krmilnik Arduino. Gre za enostaven mikrokrmilnik, ki nam z nekaj urami učenja ponuja možnost priklopa najrazličnejših senzorjev, ki jih je mogoče najti na trgu. Omenjeni krmilnik zaznava temperaturo v sobi in vklopi gretje stanovanja ali pa krmili proces izdelave izdelka.. Slika 3.1: Izdelki Fusion360, tiskalnik Prusa i3 in Arduino UNO Viri po vrsti: [15] [16] [17] 18.

(30) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Na hitrem razvoju temelji tudi vitki okvir, predstavljen v nadaljevanju. Gre za koncept razvoja izdelka po principu hitrega inoviranja – od ideje do izdelka oziroma prototipa, kjer se sam okvir spreminja na podlagi ugotovitev, ki izhajajo iz analize trga.. V magistrskem delu je predstavljena zasnova vitkega okvirja, ne pa tudi nadaljnji razvoj oziroma nadaljnje različice, ki bodo nastale ob razvoju izdelka. V nadaljevanju je predstavljen vitki okvir, ki ga prikazujemo na sliki 3.2 in je tudi osrednji del magistrskega dela. Posamezne točke so razčlenjene v podpoglavju 3.2.. 19.

(31) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. REŠITEV. NEULOVLJIVA PREDNOST. 3 rešitve. ni možno zlahka EDINSTVENA PONUJENA. PROBLEM 3 problemi KLJUČNI. kopirati ali kupiti. SEGMENTI. VREDNOST. KUPCEV. eno jasno in prepričljivo sporočilo o tem, zakaj si drugačen in zakaj je tvoj izdelek vreden nakupa. ciljni kupci. KAZALNIKI. KANALI pot do kupcev. ključne merljive dejavnosti. STRUKTURA STROŠKOV. TOKI PRIHODKOV. stroški za pridobivanje kupcev. model prihodkov. distribucijski stroški. celotna vrednost. gostovanje. prihodek. zaposleni itd.. bruto marža. Slika 3.2: Vitki okvir [18]. 20.

(32) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 3.2 Razčlenitev vitkega okvirja 3.2.1. Problem. Navedemo največ tri probleme, ki jih naša ideja rešuje. Cilj je, da ugotovimo, ali obstaja dovolj velik problem, da si ga bo kupec ob nakupu našega izdelka ali storitve zmanjšal ali izničil [19]. Rešitev določenega problema za kupca je bistvena za obstoj izdelka. Kupca ne zanima izdelek, temveč ga zanima njegov problem oziroma rešitev zanj [20].. Včasih je lahko rešitev določenega problema zelo neočitna oziroma uporabnik sploh ne išče rešitve zanj. V primeru dežja obstaja več rešitev za isti problem: ̶. dežnik; ̶. pelerina; ̶. kakovostnejša oblačila (recimo boljša jakna); ̶. podzemni kanali (npr. v Torontu1); ̶. neuporaba ničesar navedenega (moker uporabnik).. Ena izmed možnih rešitev preprečitve močenja je tudi »ostati doma«. Za uporabnika, ki v dežju ne želi zapustiti stanovanja, ni izdelka, ki bi rešil njegov problem »biti moker«.. 3.2.2. Segmenti kupcev. Generalni izdelek, ki bi rešil vse probleme vseh kupcev, (še) ne obstaja. Določeni problemi se pojavljajo določenemu segmentu kupcev; avtomobilske pnevmatike kupujejo le vozniki avtomobilov. Povezava segmenta kupcev s problemom je ključna za razumevanje rešitev, ki jih želimo ponuditi.. Določitev segmenta kupcev je pomembna skozi celoten čas razvoja izdelka, tako za razvoj samega izdelka kot tudi za kasnejše oblikovanje ciljnih skupin kupcev v okviru trženja izdelka.. 1. »PATH« – podzemne ulice, ki so uporabljane v mrzlih kanadskih zimah (http://torontopath.com). 21.

(33) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Slika 3.3: Kdo je idealni kupec? [21] 3.2.3. Edinstvena ponujena vrednost. Najuspešnejši izdelki na trgu ponujajo tako imenovano »edinstveno« ponujeno vrednost, to je nekaj, kar ima le ta izdelek in kar mu omogoča uspešno reševanje problema. Opisana je tudi kot »zakaj si drugačen in vreden pozornosti« [18].. Zelo znana zgodba testiranja edinstvene vrednosti je zgodba podjetja Zappos (ZDA), kjer je ustanovitelj svojo idejo o prodaji čevljev prek spleta testiral tako, da je poslikal čevlje lokalne trgovine in jih objavil na spletu. Po kupčevem spletnem nakupu je odšel v lokalno trgovino, kupil čevlje in jih poslal po pošti. Na ta način ni ustvarjal dobička, saj je čevlje v lokalni trgovini kupoval po polni ceni. Dosežen pa je bil namen podjetja, to je testirati osnovno idejo – prodajo čevljev prek spleta, brez zaloge in investicije, z izjemo spletne strani. Podjetje Zappos je bilo leta 2009 prodano Amazonu za 1,2 milijarde USD [22].. 3.2.4. Rešitev. Rešitev je lahko imenovana tudi kot »opis« posameznih funkcij izdelka pri reševanju določenega problema. Tako kot v primeru »PATH«, kjer včasih rešitev problema ni tako očitna, še posebej ne v primerih, kjer so določene rešitve že desetletja ustaljena praksa.. 3.2.5. Kanali. S pojmom »kanali« označujemo pot do kupca. Smisel novoustanovljenih podjetij je učenje, kaj deluje, s čimer lahko v postopku rasti 100-odstotno izkoristijo posamezen kanal [18].. 22.

(34) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Start-upi se radi poslužujejo »brezplačnih« kanalov v obliki socialnih medijev, bloga in podobnega. Ti kanali so brezplačni, dokler jih poganja entuziazem članov ekipe.. Najpogostejši kanal za testiranje ideje je testiranje prek kanalov, kot sta Google AdWords in oglaševanje na portalu Facebook. To uporablja vedno več korporacij, s tem pa se je močno dvignila cena uporabe teh storitev.. Uspeh je, če ima start-up izdelek, ki je na teh portalih že iskan. V tem primeru mora podjetje poiskati ključne besede, ki jih uporabniki uporabljajo za iskanje možnih rešitev, tako imenovane »vhodne kanale«. Na drugi strani pa imamo potisne, tako imenovane »izhodne kanale«, kot so televizijski oglasi, hladni klici in podobno. V tem pogledu je podjetje tisto, ki mora aktivno iskati uporabnike oziroma kupce.. 3.2.6. Toki prihodkov. Finančni tok je zelo pomemben dejavnik v velikih podjetjih, v majhnih podjetjih z omejenim financiranjem oziroma z izdelkom, ki se še ne prodaja, pa še toliko bolj. Navsezadnje je pomanjkanje financ drugi najpogostejši razlog propada zagonskega podjetja [23].. V primeru start-up podjetij je najbolj znano zbiranje sredstev v obliki začetnih investicij, prav tako tudi zbiranje »predsredstev« za zagon prek portalov, kot sta Kickstarter in IndieGoGo. Za novoustanovljena podjetja, ki so pravkar našla svojo edinstveno ponujeno vrednost, pa se v žargonu omenja strategija 3F (angl. family, friends and fools, torej družina, prijatelji in naivneži) za prvih nekaj tisoč enot kapitala.. Pravilo: če bo izdelek plačljiv, naj bo to od prvega dne.. Cena je del izdelka, kar pomeni [18]: 23.

(35) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. ̶. Magistrsko delo. cena ima v določenih primerih moč spremeniti dojemanje izdelka (dražji izdelek je boljše kakovosti); ̶. cena določa kupca – katero vrsto kupcev želimo pritegniti.. Prepričati stranko, da ti plača, četudi še izdelka sploh ni na trgu ali je v nepopolni obliki, je zelo težko, je pa hkrati zgodnja oblika validacije izdelka.. 3.2.7. Struktura stroškov. Naredimo seznam stroškov, ki naj bi nastali do lansiranja izdelka. Na podlagi ocenjenih stroškov in tokov prihodkov si izračunamo, kdaj bomo na točki preloma ter koliko časa in denarja bomo za to potrebovali [18].. Poznavanje strukture stroškov pri različnih kanalih ponuja možnost odločitev in sprejemanja poslovnih odločitev za sledenje določenim kanalom. Struktura se razlikuje glede na poslovne modele (neposredna prodaja, mrežno trženje, posredništvo) in tudi glede na specifičen izdelek ali storitev (enostaven izdelek, kompleksen izdelek z dolgim razvojnim časom, storitev).. Nekatera start-up podjetja se začnejo v garaži ob redni zaposlitvi zaradi nizkih stroškov samega podjetja, ki je tako vodeno »brezplačno« in se za testiranje edinstvene ponujene vrednosti financira iz ustanoviteljevih sredstev.. 3.2.8. Ključni kazalniki. V mnogih primerih je pomemben kazalnik uspeha struktura prihodkov oziroma končni dobiček, ki zagotavlja dolgoročni obstoj podjetja. Kljub temu pa glede na fazo podjetja obstajajo tudi drugi pomembni kazalniki, kot so: ̶. število obiskov spletne strani (izražen interes na oglas), ̶. število prijav na novice podjetja; ̶. število beta uporabnikov; ̶. število kupcev beta izdelka in drugi.. 24.

(36) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. 3.2.9. Magistrsko delo. Neulovljiva prednost. Ne glede na to, ali je podjetje našlo povsem svojo nišo ali se podaja na že obstoječ trg, se bo prej ali slej moralo soočiti s konkurenco. Pri tem bo uporabnik imel na izbiro več izdelkov, pri končni odločitvi pa lahko pomaga tako imenovana neulovljiva prednost, ki jo ima posamezno podjetje. Viri neulovljive prednosti so lahko:. Notranje informacije Pred vložkom v neko podjetje imajo prednost podjetja oziroma posamezniki, ki poznajo delovanje podjetja, razvojne projekte in njihov potencial. S podrobnejšimi informacijami lahko sprejmejo boljše in učinkovitejše odločitve kot nekdo, ki razpolaga le z javno dostopnimi informacijami.. Osebna avtoriteta Izdelek oziroma storitev podpira nekdo, ki velja za strokovnjaka na svojem področju. Podjetje Herbalife na primer sodeluje z Nobelovim nagrajencem za medicino Louom Ignarom [24], kar pri uporabnikih vpliva na zaupanje v izdelek.. V času spletnih kanalov (Instagram, YouTube in drugi) pa se je uveljavilo trženje prek vzornikov (angl. influencer marketing), kjer vzorniki na določenem področju testirajo in ocenjujejo izdelek. V našem jezikovnem področju je eden izmed najbolj znanih vzornikov Ciril Komotar (znan pod Komotar minuta).. 25.

(37) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Slika 3.4: Ciril Komotar med vlogom [25] Skupnost Pomemben del razvoja in obstoja določenih izdelkov je skupnost, ki jo določena znamka uspe zgraditi s svojimi kupci oziroma uporabniki. Ena izmed bolj znanih skupnostih je gotovo Wikipedija, portal na bazi prostovoljstva, ki obstaja že od leta 2001 in je financiran z donacijami [26].. Na področju naredi si sam (angl. do it yourself – DIY) ima izjemno skupnost podjetje Arduino. Vodilno podjetje na področju prototipiranja danes skrbi za svoj obstoj skorajda nima, saj prek novih projektov uporabniki sami izrazijo želje, ki jim podjetje prisluhne in jih vgrajuje v razvoj. Iz osnovnega izdelka, krmilnika Arduino UNO, prikazanega na Slika 3.1, je danes na voljo več kot petdeset izdelkov, sklepajo se partnerstva z mnogimi podjetji, izvajajo se nadgradnje (izdelek je odprtokoden) itd.. 26.

(38) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 3.3 Prednosti in slabosti vitkega okvirja Prednosti vitkega okvirja izhajajo iz njegove enostavne vizualne podobe. Okvir je narejen na eni sami strani, kar pripomore k temu, da je [18]:. •. zasnova poslovnega modela hitra: če ga primerjamo s poslovnim načrtom, lahko poslovni načrt pišemo več tednov ali celo mesecev, medtem ko vitki okvir skiciramo v enem popoldnevu;. •. prikaz poslovnega modela jedrnat: zaradi načina vpisovanja podatkov in zamisli nas prisili, da previdno izberemo besede in se osredotočimo na bistvo. To je idealna vaja za pič v dvigalu (angl. elevator pitch), kjer imamo na voljo le trideset sekund, da pritegnemo pozornost investitorja, in le osem sekund, da dobimo pozornost kupca;. •. prikaz poslovnega modela prenosen: ker imamo poslovni model na eni strani, ga bo lažje deliti z drugimi in za druge bo lažje prebrati samo eno stran kot pa celo knjigo. Naš poslovni model bo torej prebralo več ljudi, hkrati pa ga bomo lažje in hitreje posodabljali.. Na drugi strani ima vitki okvir tudi nekaj slabosti [27]:. •. v prvi vrsti je namenjen start-upom;. •. po mnenju nekaterih strokovnjakov manjkajo določeni ključni deli, zaradi katerih si ne moremo ustvariti celotne slike poslovnega modela, kot na primer: tržna strategija, nepoštene prednosti in ključne meritve;. •. najbolj izrazen je napisan na papir – obstaja tudi nekaj digitalnih izvedb, ki pa niso najbolj prepričljive;. •. je enkratno orodje in ne ponuja možnosti gradnje širše vizije;. •. vitki okvir ne pove veliko več več kot le zelo površna zgodba o določenem primeru.. 27.

(39) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. HIŠNA AVTOMATIZACIJA. 4. 4.1 Predstavitev hišne avtomatizacije Področje hišne avtomatizacije v zadnjih letih dosega neverjeten razmah. Ob začetku tisočletja je bilo to področje rezervirano za posamezne entuziaste ali za prestižne domove, danes pa je mogoče svoj dom nadzorovati že prek pametnega telefona [28].. Na trgu je možno najti različne tehnologije na področju brezžičnih naprav, ki tekmujejo vsaka s svojo prednostjo – ene izmed vodilnih so WiFi, ZigBEE, Bluetooth in Z-Wave. S ponudbo senzorjev in aktuatorjev je danes možna 100-odstotna kontrola doma. Najpogostejše funkcije, ki so uporabljene, so:. ̶. senzor temperature, vlage in kakovosti zraka; ̶. zaznavanje odprtih oken in vrat; ̶. zaznavanje gibanja; ̶. zaznavanje razlitja (vode, olja); ̶. vklop gretja posamezne sobe ali celotnega stanovanja; ̶. odpiranje in zapiranje ventila za vodo; ̶. vklop in izklop posameznih vtičnic oziroma celotnega stanovanja (ter tudi posameznih ̶. luči); pomikanje senčnikov.. Slika 4.1: Senzor za odprto okno [29] 28.

(40) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. S pomočjo kombinacije senzorjev in aktuatorjev lahko uporabnik nastavi celo paleto programov oziroma stavkov »če«, kot so:. ̶. ob zaznavi dežja zapri senčnike; ̶. ob zmanjšani osvetlitvi (sončni zahod) zapri senčnike in prižgi notranje luči; ̶. ob nezaznavi gibanja več kot 5 minut ugasni luči v sobi; ̶. ob povečani vlagi v kopalnici prižgi centralni prezračevalni sistem.. Ali pa tudi posamezne prilagojene načine glede na želje in izbor uporabnika: ̶. romantični način: o prižgi nežno glasbo, nastavi 20-odstotno osvetlitev z nežno barvo, navlaži zrak ̶. itd.; delovni način: ̶. o dvigni senčila, vklopi prezračevanje na 100-odstotkov itd.; dopust: o vklopi alarm, ob zaznavi teme naključno prižigaj luči po sobah in senčila, izklopi gretje.. Slika 4.2: Scena »globoki ocean« [30]. 29.

(41) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 4.2 Predstavitev komunikacije Z-Wave Protokol Z-Wave je brezžični RF-protokol, ki je bil razvit za monitoring in kontrolo domov. Njegova prednost glede na druge protokole, kot sta WiFi in Bluetooth, je možnost uporabe »mreže«, kjer lahko vsi izdelki v mreži medsebojno komunicirajo. S tem načinom odpade problem razdalje med centralno enoto in senzorjem, saj se signal s pomočjo mreže prenese tudi prek večjih razdalj.. Slika 4.3: Mreža Z-Wave [31]. Poleg mreže ima protokol prednost v procesu certifikacije. Pridobitev dovoljenja za prodajo izdelka je standardizirana, proces testiranja mora biti izveden s pomočjo neodvisnega inštituta. S tem postopkom Z-Wave alliance zagotavlja veliko stopnjo povezljivosti izdelkov, ki jih je na trgu že več kot 2400.. 30.

(42) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Slika 4.4: Logotip Z-Wave [31]. 4.3 Proces avtomatizacije Proces avtomatizacije, opisan v podpoglavju 4.1, je mogoč samo ob pogoju, ko sistem zaznava vse parametre, ki lahko vplivajo na nekaj osnovnih procesov, ki potrebujejo kontrolo: ̶. zaznavanje temperature v prostoru za vklop oziroma izklop gretja; ̶. zaznavanje padavin za izklop zalivanja (v dežju ni smiselno zalivati); ̶. zaznavanje kuhanja za vklop prezračevanja.. Pojem »zaznavanja« je definiran precej abstraktno oziroma večnivojsko, odvisno od zahtevnosti uporabnika. Predpostavimo gretje doma kot enega izmed najosnovnejših procesov avtomatizacije. Enostavno rešitev predstavlja mehansko stikalo, ki vklopi gretje v trenutku, ko temperatura pade pod določeno vrednost. Pametna hiša običajno uporablja digitalni termometer, s pomočjo katerega prav tako »le« prižge ali ugasne gretje doma.. Digitalni sprejem pa lahko ponudi večje razsežnosti uporabe, na primer sposobnost prognoziranja. Lahko recimo zaznava padanje temperature in s tem prižge gretje, še preden temperatura pade pod želeno vrednost. Najsodobnejše naprave prek povezave s spletom kontrolirajo ogrevanje tudi glede na zunanjo temperaturo, si zabeležijo potreben čas za ogrevanje hiše in optimizirajo delovanje v prihodnje [32].. 31.

(43) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Slika 4.5: Tado, najnaprednejši termostat na trgu [32]. Medtem ko Tado zaznava zunanje vreme prek geolokacije, ki jo uporabnik določi ob montaži, pa to lahko predstavlja težavo ob drugih sistemih, ki potrebujejo »real-time« podatke, ki veljajo točno za določeno mesto oziroma objekt: Sončna osvetlitev: ̶. veliki porabniki se lahko nastavijo tako, da ob najvišji osvetlitvi začnejo z delom (recimo pralni stroj, sušilni stroj, zamrzovalna omara); ̶. aktivirajo se senčniki, ki preprečijo pregrevanje stanovanja prek dneva.. Veter: ̶. aktivira se zaprtje oken, prav tako se ta pokrijejo s senčniki.. Dež: ̶. aktivira se zaprtje oken; ̶. deaktivira se samodejno zalivanje rož.. Za navedene akcije ni dovolj, da imajo podatke s centrale ali da so ti pridobljeni s pomočjo kalkulacije, kot sta zaznava dežja s parametri ter podatkovna baza z merjenjem vetra in vlažnosti. Kot uporabnik namreč zahtevamo, da se okno 100-odstotno zapre ob prvi kapljici, ne pa 20 minut pred dežjem ali celo takrat, ko neurje že zlije vodo po hiši in ogrozi talne obloge.. 32.

(44) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. 5. Magistrsko delo. IZDELAVA KONCEPTA NOVEGA IZDELKA. Zaradi zasedenih vsakdanjikov imamo polno glavo bolj ali manj pomembnih stvari, a ko najmanj pričakujemo, se nam lahko utrne ideja, kako bi lahko nekaj storili drugače, boljše, učinkoviteje. Veliko ljudi na tovrstne ideje ne odreagira, medtem ko podjetniki na zaznavanje idej reagirajo zelo hitro. Maurya navaja, da običajno pametni ljudje lahko izboljšajo karkoli, podjetniki pa so po njegovem mnenju za to posebej nadarjeni. Podjetniki imajo začrtan načrt A, ki pa običajno na začetku ne deluje in ga sproti spreminjajo in prilagajajo [18].. V ekipi smo si pri iskanju idej najprej pomagali z metodo brainstorminga, saj smo bili člani ekipe dovolj timsko in ciljno usmerjeni. Dogovorili smo se, da bo naša ideja vsebovala izdelek. Določili smo 15-minutni časovni okvir, v katerem smo morali zapisati čim več idej, ki bi jih radi v prihodnje razvijali.. Po zaključenem krogu pisanja idej smo te pregledali in poiskali stična idejna izhodišča, ki so nakazovala, da se bomo usmerili v problematiko in izdelke hišne avtomatizacije. Po temeljitem pregledu vseh idej s tega področja smo skupaj izbrali tisto, za katero smo menili, da ima največ potenciala za uspeh.. Z metodo vitkega okvirja bomo preverili, ali ima vremenska postaja s protokolom Z-Wave potencialne možnosti za uspeh na trgu, preden v izdelavo prototipa in trženje investiramo sredstva. V nadaljevanju bomo zapisali načrt A oziroma skicirali vitki okvir za naš izdelek. Za skiciranje uporabimo Mauryjevo opisano zaporedje.. 33.

(45) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 5.1 Problem »Ko morajo ljudje nekaj opraviti, za to najamejo izdelek ali storitev. Naloga prodajnika je razumeti, katere naloge morejo kupci opraviti in katere izdelke jim lahko ponudi, da jih razbremeni.« – Clayton M. Christensen –. Potreb in problemov na trgu ne vidimo drugače kot tako, da stopimo med ljudi in se pogovarjamo z njimi ali pa opazujemo procese. Največkrat se sami soočamo s problemom in iščemo potencialne rešitve zanj, a potreba po nekem izdelku dozori šele, ko o tem problemu govorimo z ljudmi.. Naša ideja o zasnovi novega izdelka se je porodila, ko smo doma načrtovali vzpostavitev sistema smart home in ugotovili, da na trgu ni izdelka, ki bi zadostil našim potrebam in željam.. Lotili smo se raziskave in ugotovili, da si ljudje želimo živeti brezskrbno, imeti stvari pod kontrolo in se počutiti varne. Hkrati se zavedamo, da v vrvežu vsakdana pozabljamo na preproste stvari in opravila. Lahko bi rekli, da med te stvari spadajo tudi zapiranje oken, izključevanje aparatov (na primer pečica, likalnik), zaklepanje doma in še bi lahko naštevali. Ker želimo imeti stvari pod kontrolo, prihraniti oziroma zmanjšati strošek energije, se odločimo za smart home, enostavno rešitev za manj skrbi pri urejanju preprostih stvari. Problemi: ̶. pozabimo zapreti okna v stanovanju/hiši; ̶. previsoki stroški energije za ogrevanje ali hlajenje stanovanja/hiše; ̶. konkurenčni izdelki so preveliki in neprivlačni.. 34.

(46) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 5.2 Segmenti kupcev Pri načrtovanju in izdelavi vitkega okvirja so zelo pomembni kupci, saj oni predstavljajo kupno moč in prihodek, zato se v vseh segmentih prilagodimo njim in njihovim potrebam. S problemom, ki smo ga predhodno navedli, se srečuje čedalje večje število ljudi. Ugotoviti moramo, kdo so naši kupci, kakšne so njihove navade, kateri so tisti kupci, za katere naš izdelek predstavlja visoko vrednost, torej rešuje enega izmed njihovih najbolj perečih problemov, koliko je takšnih kupcev in podobno. Z odgovori na zastavljena vprašanja ugotovimo tržni potencial našega izdelka.. Kupce lahko delimo glede na trg: ̶. masovni trg; ̶. segmentacijski trg; ̶. večsmerni trg; ̶. diverzifikacijski trg; ̶. nišni trg.. Lahko pa si tudi ustvarimo idealnega prototipnega kupca. V našem primeru je zastopan nišni trg, kar pomeni, da imajo naši kupci specifične zahteve glede izdelka, saj zajemajo točno določeno skupino ljudi. Pri tem smo tudi upoštevali, da so naši primarni kupci fizične osebe, ki se ukvarjajo s hišno avtomatizacijo oziroma imajo doma sistem smart home, ki je voden po protokolu Z-Wave. Tako smo opredelili našega prototipnega kupca, ki je: ̶. moški; ̶. star 25–40 let; ̶. zanimata ga tehnologija in hišna avtomatizacija; ̶. že ima smart home ali pa ga načrtuje; ̶. gradi ali obnavlja svoj dom; ̶. pri zavarovalnici bo sklenil ponudbo za zavarovanje svojega doma; ̶. uporabnik tehnologije Z-Wave.. 35.

(47) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 5.3 Edinstvena ponujena vrednost Edinstvena ponujena vrednost podjetja je dejavnik podjetja, zaradi katerega je podjetje drugačno od konkurence; edinstvena ponujena vrednost podjetju omogoča, da stopi iz povprečja.. Različica 1: Ne moremo kontrolirati vremena. Lahko pa kontroliramo svoj dom, četudi smo daleč stran in se vremenski pojavi nenehno spreminjajo s prikupno, a očem nevidno vremensko postajo.. Različica 2: Po testiranju našega problema smo edinstveno ponujeno vrednost prilagodili glede na pridobljene odgovore naših potencialnih kupcev. Brezskrbno sledimo hitrim spremembam vremena – ne glede na to, kje smo, je zaščita doma v naših rokah z vremensko postajo Z-Wave.. 36.

(48) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 5.4 Rešitev Razmišljamo o tem, kako bi se problema lotili, pri tem pa ne iščemo končnih rešitev. Zapišemo misli, ideje o tem, kako bi se najhitreje in enostavneje lotili vsakega problema.. Izdelek nam sporoči, da se približujejo padavine, da pihanje vetra presega kritično stopnjo in da je v obeh primerih priporočljivo zapreti okna. Če zazna, da bodo nalivi hujši in da obstaja nevarnost toče, pa nam naprava spusti tudi zunanje žaluzije. Posledica pozabljenih odprtih oken ob nalivu pomeni razmočena tla, prepih nam lahko razbije stvari po stanovanju ali celo okno. Ker ne vemo, kako se bo skozi dan spreminjala zunanja temperatura, je najbolje, da imamo cel dan zaprte zunanje ali notranje žaluzije, da ne bomo imeli prevročega stanovanja ali pa se nam bo stanovanje zaradi prenizke temperature ohladilo in ga bomo morali dodatno ogrevati. Vremenska postaja nam zato ob zaznavi kritične visoke ali nizke temperature samodejno spusti žaluzije, da s tem ne pride do prevelike izmenjave toplote. Pravilno ukrepanje v ključnih točkah se dolgoročno kaže v prihranku energije, kar pomeni znižanje stroškov.. Izdelek je popolnoma samostojna enota, ki je očem praktično nevidna. Eleganten minimalistični dizajn se popolnoma zlije z okolico, hkrati pa lahko po vklopu pozabimo nanj, saj se samodejno napaja iz sončne in vetrne energije.. 5.5 Kanali ali poti do kupcev Po značilnostih naših potencialnih kupcev lahko določimo, kateri način trženja je zanje najprimernejši. Glede na podatke, ki smo jih pridobili v poglavju o segmentiranju kupcev, lahko sklepamo, kateri kanali bodo najprimernejši za naš izdelek.. Samostojna vremenska postaja bo imela svojo spletno stran, prav tako se bo prodajala na spletni platformi Amazon in prek zavarovalniških agencij, s katerimi bomo imeli sklenjene pogodbe za sodelovanje. Trenutno smo v pogovoru z avstrijsko zavarovalnico Merkur, ki ima izpostave v Sloveniji in na Hrvaškem, hkrati pa bi si želeli pridobiti še sodelovanje z zavarovalnico Triglav. Glede na odzive kupcev bomo v nadaljevanju iskali nove poslovne partnerje. 37.

(49) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Promocijo izdelka bomo izvajali s pomočjo socialnih omrežij Facebook, LinkedIn in Instagram ter s pomočjo vplivnih blogerjev na področju hišne avtomatizacije in protokola Z-Wave. V sodelovanju z zavarovalnico bomo naredili tudi edinstveno promocijo, ki se bo izvajala na socialnih omrežjih, sejmih in oglasnih panojih.. 5.6 Toki prihodkov Oblikovanje toka prihodkov je pomemben del poslovnega modela. Univerzalne formule za oblikovanje cen ne poznamo, oporno točko postavitve cene nam predstavlja cena konkurence, ki nam pove, koliko je kupec pripravljen plačati za tovrsten izdelek oziroma za rešitev svojega problema. Treba se je zavedati, da je cena del izdelka, saj ima ta močan vpliv na dojemanje izdelka kot celote. Višina cene izdelka prav tako določa vrsto kupcev.. V našem primeru govorimo o končnem izdelku, kar pomeni, da bodo dohodki pritekali po naslednjih poteh: 1. s prodajo izdelka: ̶. naša spletna trgovina; ̶. pooblaščeni servisi; ̶. spletna platforma Amazon; ̶. zavarovalniške agencije (Merkur, Triglav itd.);. 2. iskanje poslovnega angela; 3. prijava na evropske projekte v okviru zmanjševanja porabe energije.. 38.

(50) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 5.7 Struktura stroškov Vsak poslovni model mora imeti finančno strukturo, saj z njo pridobimo pomembne podatke za nadaljnje poslovanje. Ocenili smo stroške izdelka in s tem pridobili lastno ceno, ki je bila izhodišče za oblikovanje prodajne cene izdelka. V nadaljevanju so v tabelah 5.1 in 5.2 prikazani fiksni in variabilni stroški izdelka pri različnih obsegih proizvodnje. V tabelah smo podali cene za 1 izdelek, ki bi bil v tem primeru naš prototip, v nadaljevanju pa so še podane cene na enoto pri izdelavi 100, 1.000 in 10.000 komadov.. Tabela 5.1: Fiksni stroški Naziv. Cena. Cena na. Cena na. Cena na. 100 kom. 1.000 kom. 10.000 kom. Zasnova ploščice PCB. 1 enota. 1000 €. 10 €. 1€. 0,1 €. Dizajn2. 1 enota. 5000 €. 50 €. 5€. 0,5 €. Certificiranje. 1 enota. 3500 €. 35 €. 3,5 €. 0,35 €. Najem pisarne. 1 leto. 3000 €. 30 €. 3€. 0,3 €. Osnovna spletna stran. 1 enota. 2600 €. 26 €. 2,6 €. 0,26 €. Trženjska kampanja. 1 enota. 3000 €. 30 €. 3€. 0,3 €. 18.100 €. 181 €. 18,1 €. 1,81 €. Fiksni stroški na enoto. 2. Količina. Cena dizajna zajema tri idejne zasnove izdelka ter detajlno obliko izdelka do prototipne izvedbe.. 39.

(51) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Tabela 5.2: Variabilni stroški Količina. Naziv. Cena3. Cena4. Cena5. Cena6. Prototipna plošča PCB. 1 kom. 65 €. 61,75 €. 55,25 €. 48,75 €. Ohišje izdelka7. 1 kom. 5€. 4,75 €. 4,25 €. 3,75 €. Embalaža8. 1 kom. 1€. 0,95 €. 0,85 €. 0,75 €. Poštnina v države EU. 1 kom. 10 €. 9,5 €. 8,5 €. 7,5 €. 81 €. 76,95 €. 68,85 €. 60,75 €. Stroški na enoto. Tabela 5.3: Pregled stroškov Fiksni stroški. Variabilni stroški. Lastna cena. Prototip. 18.100 €. 81 €. 18.181 €. 100 kom. 181 €. 76,95 €. 257,95 €. 775 €. 1.000 kom. 18,1 €. 68,85 €. 86,95 €. 260 €. 10.000 kom. 1,81 €. 60,75 €. 62,56 €. 188 €. Prodajna cena. Iz zadnje tabele 5.3, kjer so prikazane lastne in prodajne cene, je razvidno, da bi s prodajno ceno 260 € ali 188 € vstopili v cenovni razred naše neposredne konkurence, kar nam pove, da smo prvotno prodajno ceno uspešno oblikovali in da lahko s to ceno dosežemo precejšen delež predvidenega trga. Prodajno cena predstavlja trikratnik lastne cene izdelka. V kalkulaciji cene niso upoštevani stroški reklamacij, plač, stroškov odprtja podjetja in podobno. Da bi poslovali stroškovno kar se da učinkovito, smo sklenili, da prvih 1.000 izdelkov naredimo v lastni režiji. Za sestavo posameznega izdelka bi potrebovali okoli 15 minut. Potencial za znižanje cene se kaže v možnosti znižanja cene plošče PCB, ki trenutno v celotni ceni predstavlja največji delež.. 3. Cena prototipa.. 4. Cena na komad pri naročilu 100 komadov in s 5-odstotnim popustom.. 5. Cena na komad pri naročilu 1.000 komadov in s 15-odstotnim popustom.. 6. Cena na komad pri naročilu 10.000 komadov in s 25-odstotnim popustom.. 7. Prototipni izdelek bo izdelan v lastni izvedbi – imamo svoj 3D-tiskalnik.. 8. V ceno je vključen tudi tisk na embalažo. 40.

(52) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. Z dosedanjim testiranjem slovenskega trga smo pridobili podatek, da se v Sloveniji letno proda le okoli 150 vremenskih postaj s protokolom Z-Wave. S temi podatki lahko ovržemo hipotezo, da na slovenskem trgu obstaja potencial za prodajo tega izdelka. Potencial za prodajo izdelka obstaja pri 1.000 ali več prodanih izdelkih na mesec. V tem primeru pa mora naš izdelek zaživeti na globalnem trgu, v kar ne dvomimo, saj se po pridobljenih podatkih trg hišne avtomatizacije nenehno razvija in raste.. Da bi lažje in hitreje dosegli globalni trg in prepoznavnost, smo se odločili, da uporabimo prodajni kanal Amazona. V tabeli 5.1 sledi prikaz stroškov uporabe tega prodajnega kanala. Kot je razvidno iz tabele, se naš izdelek podraži za minimalno 7 %, plus mesečna naročnina in poštnina dostave do skladišča. Odločili smo se, da izdelku ne bomo spreminjali prodajne cene – s tem bomo imeli nižji dobiček, vendar bomo s pomočjo Amazona uspeli realizirati višjo količino prodaje izdelka, kar nam na koncu zagotavlja primerno raven dobička.. Tabela 5.4: Pregled stroškov prodaje na Amazonu Amazon pro. Mesečna naročnina. 45 €. Provizija od prodanega izdelka. 1 kom. 7%. Dostava iz Slovenije do Amazonovega skladišča v Nemčiji. 1 paleta. 100 €. 41.

(53) Univerza v Mariboru – Fakulteta za strojništvo. Magistrsko delo. 5.8 Ključni kazalniki »Še preden dobiš prodajna poročila, poišči ključno številko, ki bo kazalnik dejanskega napredka tvojega posla.« ̶. Norm Brodsky in Bo Burlingham, The Knack. Podjetja merijo svojo uspešnost na različne načine. Vedno pa imamo ključne pokazatelje uspešnosti in nekaj ključnih številk, s katerimi lahko merimo, kako dobro nam gre. Za odkrivanje ključnih kazalnikov našega posla si lahko pomagamo z McClurejevo piratsko matriko na sliki 5.1.. Pritegnitev. Kako te uporabniki najdejo?. Aktivacija. Ali imajo pravo prvo uporabniško izkušnjo?. Zadržanje. Ali se uporabniki vračajo?. Prihodek. Kako služiti denar?. Ali te uporabniki priporočajo drugim?. Priporočila. Slika 5.1: Piratska matrika [18] Ogled spletne trgovine in povpraševanje po ponudbi v zavarovalniških agencijah. Odziv early adapterjev, naročilo izdelkov, sklenitev ponudb pri zavarovalniških agencijah Priključitev izdelka na sistem in s tem uporaba le-tega. Nakup izdelka ali sklenitev zavarovalniške pogodbe za dom. Deljenje novic na socialnih omrežjih, sledenje spletnim kanalom.. 42.

No results found