Baltasar Gracián y Morales
aforismo 210
Uno se acerca a este aforismo con un cierto asombro, ya que el clásico aquí parece que nos aconseja ser ladi- nos, diríamos maquiavélicos, en el sentido de actuar con astucia y doblez.
Es una práctica habitual en los negocios no ser transpa- rente. Se piensa que la transparencia da armas a la com- petencia o, como apunta el aforismo, al que viene a nego- ciar contigo. “Si se trasluce el interés, estás en manos de tu interlocutor”, es una opinión muy extendida en el mundo de los negocios. En los negocios y en muchas acti- vidades de la vida puede ser sensato no enseñar todas las cartas, como dice el dicho popular, o no enseñarlas demasiado pronto, o enseñarlas poco a poco, de mane-
aforismo 215
T E N C U I D A D O D E L Q U E B A J O
S U A PA R I E N C I A T R A E U N A
S E G U N D A I N T E N C I Ó N
E
s táctica de algunos negociantes dar la impresión de no defender sus intereses, sino otros, pues si de esto te convence, te vence. El truco consiste en poner como de segunda importancia lo que en sus adentros consideran como de primera. De este modo buscan que tú desees la que ponen de primera, para luego quedarse con la que consideran mejor, que es la que esconden en su segunda intención. Te hacen errar el tiro, si no estás advertido. Pero no te duermas. Pon mucha atención, y lograrás descubrir la verdadera intención del otro: y si para engañarte la ha puesto de segunda, ponla de primera en tu razonamiento. Estudia con cautela los artificios que el otro emplea contra ti. Dale seguimiento hasta encontrar el pun- to verdadero de sus pretensiones. Dile que quieres la izquierda y en tus adentros pretende la derecha hasta que consigas con sutileza conocer claramente su intención. Ten clara conciencia de si te conviene concederle lo que de verdad quieres concederle, y tal vez te convendrá dar a entender que le has creído.tas sencillas, muy claras: sí o no, tuyo o mío, aquí o allí. Otras son muy complicadas y pueden hacer refe- rencia a muchos y muy diversos temas y, desde luego, implicar a más de dos negociadores. Por ejemplo, cuan- do se dirime la localización de una infraestructura o un servicio de los que no resultan atractivos a la pobla- ción, como una cárcel o una planta de tratamiento de residuos.
Existen negociaciones que exigen mucha creatividad para lograr dar respuesta a los planteamientos de los negocia- dores, aunque, aún así, sigan requiriendo mucho estudio y trabajo para plantear las preguntas que otros no hayan realizado o variar el enfoque de la solución. Otras nego- ciaciones, en cambio, necesitan eminentemente objeti- vidad, racionalidad, incluso bastante dosis de transpa- rencia, al contrario de lo que preconiza el clásico. En la educación, las cartas parecen estar boca arriba, uno, el profesor, tiene que enseñar, o, más bien, facili- tar el aprendizaje de una serie de conocimientos, unas materias, unas habilidades, y el otro, el alumno, ha de poner un esfuerzo de su parte para aprender y adqui- rir esas habilidades o esos conocimientos. Se puede con- siderar la enseñanza como una situación de comunica- ción interpersonal que puede ser entendida como una negociación, es decir, una situación en la que dos o más participantes eligen cooperar o entrar en conflicto, bus- cando la satisfacción de algunas necesidades. La ense- ñanza es un claro ejemplo de lo que podría denomi- narse negociación cooperativa.
La enseñanza es un intercambio muy generoso, ya que el profesor transmite aquello que sabe y le permite vivir y, aunque no se queda sin ello (como cuando se roban datos informáticos, el propietario original los conserva) sí , en cambio, sitúa a los demás en una posición com- petitiva mejor, incluso con respecto a él mismo, dando pie a que sus propios alumnos lo desplacen. Cuando somos niños, esto no se ve tan claramente, pero en la formación universitaria y profesional es muy claro.
tos clave que pueden constituirse en barreras para el binomio enseñanza-aprendizaje:
La base previa mínima de conocimientos. Si uno no sabe sumar quebrados, difícilmente puede seguir las clases la asignatura de Cálculo de primero de una ingeniería. Si uno no conoce un idioma, difícilmen- te puede analizar lingüísticamente un texto en ese idioma. Ni que decir tiene que también el profesor ha de tener unos conocimientos suficientes de la materia y de las herramientas de enseñanza para poder ejercerla.
El trato interpersonal, cómo se relaciona el profesor con sus alumnos, puede favorecer el aprendizaje o distanciar al alumno del profesor. Algunos profe- sores no utilizan el tuteo para establecer mayores distancias . Palabras y gestos son importantes para generar confianza y motivación.
La metodología de enseñanzaes muy importante, ha de estar adaptada a lo que se quiere conseguir. En España hemos abusado de la clase magistral y otras herramientas como el caso práctico, el deba- te, el trabajo en equipo en proyectos no han goza- do de muchas preferencias entre la media de pro- fesores universitarios españoles.
La propia motivaciónde profesores y alumnos. Poco se puede hacer cuando el alumno ve la materia como un obstáculo más a salvar para obtener un título y no tiene el menor interés por conocerla. Sin embar- go, el profesor motivado y motivador puede atraer a los alumnos a la materia, a veces simplemente mostrando la utilidad de la misma en la vida real (centrándose en el “para qué”), o, a veces, lo que es mucho más difícil, enamorando a sus alumnos y des- pertando su interés (centrándose en el “qué”), En la enseñanza como negociación se debe buscar la estrategia que los anglosajones llaman win-win, donde todos ganan. Los intereses en el campo de juego de la enseñanza son compatibles e, incluso, parcialmente