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Todos deseamos generar más ventas. Pero entre el deseo y los hechos “existe un largo trecho” y la diferencia se acorta solo cuando se emprenden las acciones acertadas que hacen realidad nuestros anhelos. Como bien sabes, la venta siempre se realiza entre personas. No importan las dimensiones de las organizaciones intervinientes ni la complejidad del producto o servicio que ofreces, así como la forma y el medio en que se realiza la gestión. El tema pasa inexorablemente por la capacidad individual de generar resultados del vendedor.

Es seguro que si eres un buen profesional de la venta, nunca dejarás de generar los in- gresos para una vida plena de satisfacciones y para compartir los frutos obtenidos con tus seres más queridos, desde allí en donde vives o en el país del mundo en el que desees vivir.

En la vida existen dos actitudes frente a los hechos claramente observables en toda persona:

• El que observa solamente y asume una actitud pasiva, y • El que actúa

El que observa solamente tiene arraigado el complemento que justifica su falta de acción y que se aprecia a simple vista porque solo opina o critica a los que actúan y también cul- pando a las vicisitudes que lo obligan a permanecer inactivo.

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El que actúa tiene una clara predisposición para avanzar hacia el logro de sus metas, bus- cando siempre la forma de solucionar o de minimizar los obstáculos que puedan surgir en su camino. El vendedor que actúa profesionalmente avanza acertadamente, puesto que se informa, aprende y se desenvuelve con total seguridad, porque ha comprobado que la venta exitosa requiere de acciones acertadas y oportunas.

La otra consideración se refiere a que un equipo de ventas será exitoso bajo una buena conducción. Cuando las ventas deseadas no se obtienen, la responsabilidad no es solo del vendedor sino del gerente que no supo o no pudo generar en ellos tales resultados. Finalmente, deberemos aceptar que, en ventas, lo que siempre cuenta son los resul- tados. En este ámbito las excusas no suman en ese total. Sólo quitan valioso tiempo productivo al resto del equipo por quien se excusa para justificar lo que no pudo, no supo o no quiso hacer aquello que debía realizar eficientemente en el momento oportuno.

La entrevista (acción de venta)

Todas las ventas se realizan entre personas y ese encuentro entre ambos actores (potencial comprador y el vendedor) ocurre en un escenario denominado “entrevista”. Es el momento clave de toda venta, en donde interactúan ambas partes motivados por sus propios intereses: el potencial comprador en la búsqueda de una satisfacción o solución de un problema y el vendedor aportándole las mejores opciones de satisfacción o de solución a través de sus productos o servicios. Cualquiera sea la magnitud de la empresa o la complejidad del producto o servicio, siempre existirá una o más personas que deciden la compra y otra que es la que vende, y ello siempre ocurrirá en la entrevista. Sin entrevistas no hay ventas posibles, así como con pocas entrevistas diarias habrá resultados magros o insuficientes al término de cada día, semana y mes del año. La misma podrá ocurrir en un local de atención al público, en el domicilio del interesado, telefónica- mente, por televisión, en un sitio web o desde un celular con conexión a Internet. Para que la entrevista se lleve a cabo en cualquier modalidad de contacto, habrá una metodología o táctica previamente desarrollada de manera tal que resulte comproba- damente efectiva al momento de emprender la acción de ventas.

Una vez establecido dicha metodología efectiva de gestión de ventas, si deseamos que el vendedor logre el máximo potencial en términos de resultados, es necesario capacitar a cada vendedor para que logre dos objetivos esenciales:

1. Aprender y lograr destreza y efectividad en la aplicación del propio Método Efec- tivo de gestión de Ventas.

2. Dominar Técnicas de Ventas para incrementar la efectividad en cada entrevista que realice diariamente.

3. Administrar su Tiempo de gestión para que logre el máximo de entrevistas posibles durante cada jornada laboral, aplicando la efectividad adquirida en la etapa previa. Tal como ocurre con los deportistas de alto rendimiento, la capacidad de aplicar su talento y destrezas se logra cuando posee una formación inicial eficiente y realiza periódicamente entrenamientos que lo llevan a aplicar su máximo potencial en el tiempo establecido de la actividad.

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Facultad de Ciencias Empresariales

En nuestro caso, el vendedor que posee las condiciones apropiadas para ejercer la gestión porque ha sido acertadamente seleccionado y previamente capacitado para aplicar una efectiva metodología de acción y se perfecciona permanentemente, es el que podrá alcanzar el máximo potencial de ventas en sus horarios de trabajo hábiles.

requisitos esenciales

Para que el máximo potencial de ventas sea posible, la organización necesitará poseer los siguientes tres elementos esenciales:

1. contar con la suficiente cantidad de productos o servicios para proveer a la de-

manda que se convertirán en ventas (pedidos, contrataciones, etc.). De no ser así, el esfuerzo en la obtención de mayores ventas quedarán obstruidos, perjudicando la imagen de la empresa, del vendedor y su motivación productiva.

2. contar con el perfil de vendedor apropiado para los productos o servicios a

vender, capacitarlo inicialmente y fortalecerlo permanentemente durante su vida en el cargo.

3. contar con una metodología efectiva de gestión de ventas “a la medida” de sus

productos o servicios, modalidad de gestión, perfil de clientes, etc.

Existen muchas organizaciones que desean vender más pero, al poseer solo uno o dos de estos tres requisitos esenciales, no obtendrán ni modificarán sus resultados hasta tanto hayan complementado su fortaleza con el o los requisitos faltantes.

tres elementos clave para medir la productividad en ventas

Para generar el máximo del potencial de ventas que posee todo vendedor independiente o perteneciente a un equipo, deberán atender y perfeccionar los siguientes elementos clave. Tanto el vendedor como el gerente de ventas deben saber cómo medir la ges- tión y dominar el parámetro de su productividad. Esto implica recopilar y administrar la información de campo de los vendedores a través de sus “reportes diarios”. Existen dos parámetros que determinarán la productividad continua y una variable complementaria correspondiente a las características del producto o servicio que se ofrece:

1. La efectividad de las ventas

Representa la habilidad y destreza que logra el vendedor para convertir en cierres efec- tivos y con satisfacción del cliente a la mayor cantidad de sus entrevistados dia- rios, semanales y mensuales. Veámoslo a través de ejemplos prácticos. Esto significa que si un vendedor posee una efectividad de 7 sobre 10 entrevistas, que es un valor muy bueno, significa que posee un 70% de efectividad en cierres de ventas.

Pero lo que es más importante aún es que este valor de efectividad puede siempre mejorarse al analizar los motivos por los que 3 de esos 10 entrevistados no compraron y, de esta forma, proceder a perfeccionar su gestión acorde a ello.

2. La cantidad de entrevistas diarias

Cuantas más entrevistas diarias realiza el vendedor con potenciales compradores, ma- yor será su potencial de generar resultados acorde a su efectividad.

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te su actividad diaria inexorablemente desperdiciará su potencial de gestión, aún cuando posea una alta efectividad.

Analicemos estos importantes parámetros a través de ejemplos numéricos.

Un vendedor que realiza 5 entrevistas diarias promedio, con una efectividad. Si ese mismo vendedor realiza 7 entrevistas diarias promedio, con su misma

efectividad llegaría a generar 4,9 cierres promedio diario.

Para analizar la magnitud de esa diferencia, simplemente multiplique el valor promedio de lo que vende, como en el siguiente ejemplo:

Si el valor unitario promedio de sus ventas es de $ 1000.- el vendedor que posee un 70% de efectividad y realiza 5 entrevistas promedio diarias, generaría $ 3.500.- en ventas promedio diarias. A fin del mes de 21 días hábiles habrá generado un total de $ 73.500.

En el caso de que ese mismo vendedor generase 7 entrevistas diarias con su 70% de efectividad, el resultado mensual pasaría a ser de $ 102.900.-

Supongamos que luego de analizar los motivos de su gestión y, luego de haber establecido cuáles eran los aspectos a fortalecer en dicho vendedor y se han efectivamente aplicado las mejoras en su actividad, si su efectividad promedio llega al 85% y continúa realizando 7 entrevistas promedio diarias, sus resultados mensuales alcanzarían la suma de $ 124.950.- (85% x 7 x $1.000 x 21).

3. el valor total promedio de cada cierre de ventas

Cuando el producto o servicio posee complementos adicionales que aportan ma- yores beneficios a los potenciales compradores y que pueden agregarse al total del pedido del cliente, se logra incrementar el potencial de ventas con un mínimo esfuerzo adicional por parte del vendedor.