El procesos de venta está formado por diferentes etapas, que ayudarán a la captación de clientes potenciales dando a conocer la calidad y beneficios que son propios del servicio o bien que oferta en su actividad comercial.
“La 1º etapa del proceso de ventas es la búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Esto lo podemos obtener de los referidos de los clientes actuales, ellos serán el eje importante que nos permitan captar clientes potenciales y dando a conocer la calidad y beneficios que poseen los productos o servicios que ofrecen las empresas dedicadas al comercio o actividad comercial.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
1.2.6.4.1 Clasificación de los prospectos.
En base a la clasificación de los prospectos podemos determinar de mejor forma el tipo de clientes que se posee en una empresa o negocio y así poder llegar a determinar la mejor forma de llegar a cada uno de ellos.
“Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, entre otros.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
1.2.6.4.2 Preparación.
Etapa en la que se genera la base de datos de los prospectas, lo que ayudara a tener mucho más claro la clientela que se desea tener y que es la más acertada para direccionar estrategias.
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“En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, entre otros.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
1.2.6.4.3 Presentación.
Es donde el vendedor se da a conocer ante el posible cliente, identificándose claramente, da a conocer el motivo de su visita y a quien representa, es decir da la carta de presentación de la empresa o negocio.
“En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
1.2.6.4.4 Argumentación.
El vendedor da a conocer en detalle el producto o servicio que ofrece la empresa, brinda las características, beneficios y demás requerimientos que necesite el cliente.
“En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
Técnicas de Ventas. 1.2.6.5
Son herramientas o instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta o
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análisis de las propias experiencias. Los vendedores deben ser hábiles en su manejo, por lo que necesitarán capacitación y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. “Los métodos o técnicas de venta son sistemas de trabajo diseñados por las empresas para conseguir vender sus productos, de acuerdo con los clientes a los que se dirige y al tipo de producto que comercializan. Dependen directamente de la política general de la empresa y de sus sistemas de marketing. Las técnicas de venta son variadas y actualmente conviven técnicas tradicionales, como la venta por catálogo o “la puerta fría”, con técnicas novedosas, como la venta por internet, el tele marketing, entre otras.” (MÍGUEZ Mónica, 2006, pág. 73)
Canales de Distribución. 1.2.6.6
Es la vía o conducto por el cual los productos y/o servicios llegan a su destino final es decir al cliente o consumidor final, por lo que, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a los productores con los consumidores.
“Son una serie de compañías (o individuos) que participan en el flujo del producto desde el fabricante hasta el consumidor o usuario final. Algunas veces el sistema de distribución es muy corto. Puede ir directamente de un fabricante al usuario o consumidor final. Ello se observa principalmente en los mercados institucionales y en el marketing de servicios. También se ha vuelto común cuando se emplea Internet para llegar eficazmente a determinados consumidores. A menudo el sistema resulta más complejo, pues intervienen muchos detallistas y mayoristas.” (MCCARTHY E. Jerome; PERREAULT William, 2005, pág. 49)
Atención al Cliente. 1.2.6.7
Es el servicio que prestan las empresas que comercializan productos o servicios, a sus clientes. Sin lugar a dudas, el éxito de una empresa dependerá fundamentalmente de las demandas de sus clientes sean satisfechas, porque estos son los protagonistas fundamentales.
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“Mediante una buena atención al cliente, el cliente resulta satisfecho en incrementa las posibilidades de compras futuras, así como de recomendación de nuestro producto o servicio. Volver a ganar un cliente perdido puede resultar cinco o seis veces más costoso que mantener satisfecho a un cliente actual. Por ello es importante de no fidelizar el proceso de venta al cierre de la misma e intentar continuar con el proceso as fin de mantener y expandir nuestra relación con los clientes.” (KÜSTER Inés; ROMÁN Sergio, 2008, págs. 172, 173)
Sostenibilidad de Clientes. 1.2.6.8
La sostenibilidad de clientes implica el saber cómo atraer al cliente y que su lealtad sea permanente hacia la empresa o negocio, entablando una relación casi de familia, para lograr todo esto se basa en una serie de combinaciones en las cuales se aplica todo tipo de valor agregado posible.
“El fin último de la administración de las relaciones con el cliente es producir un alto capital basado en los clientes, el mismo que implica la combinación total de los valores del tiempo de vida de todos los clientes actuales y potenciales de una empresa. Por lo tanto, se trata de una medida de valor futuro de la base de clientes de la compañía. Evidentemente, cuanto más leales sean los clientes redituables, mayor será su valor para la empresa.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2012)
1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS
DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE
INVESTIGACIÓN.
La relevancia en cuanto a la aplicación de los Procesos Administrativos es la secuencia sistemática de funciones para realizar las tareas, mismas que ayudan al correcto desarrollo de las actividades de cualquier tipo de negocio, ya que estos procesos se convierten en el pilar fundamental de toda empresa.
En base al Plan de Negocios podemos decir que se constituye en una declaración formal y bien estructurada del análisis estratégico de planes de comercialización, planes operativos,
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planes de financiamiento, además se la considera como una herramienta que se utiliza para poder determinar metas y objetivos, ayudando a mejorarlas, dando los correctivos necesarios en el área que se requiera o en la empresa de ser necesario.
En una empresa que se desarrolla económicamente es importante conocer sobre los aspectos relacionados a la Comercialización, la cual ayuda a determinar el correcto intercambio de bienes o servicios por un valor que se les da, siguiendo cada uno de los parámetros que constan dentro de ella, tomando siempre en cuenta la capacidad de los propietarios y el poder adquisitivo de los clientes tanto actuales como potenciales.
1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
Los Procesos Administrativos son el pilar fundamental de toda empresa, en ellos se encuentra la base para el desarrollo de todo negocio, sin estos procesos no se podría tener un orden de cómo realizar las actividades desde la creación y su desarrollo, es decir a lo largo de la vida de toda entidad siempre están presentes.
El Plan de Negocios es la ayuda que se brinda para la corrección o mejor manejo de las metas y objetivos de toda empresa, se empeña en la aplicación de diferentes tipos de planes existen en su modelo de trabajo. La elaboración del Plan de Negocios es proporcionar una herramienta estratégica sólida, que permita desenvolverse en el mercado de una manera más técnica, permitiendo de esta manera detectar de forma más rápida los errores y solucionarlos de una forma más eficiente, además permite mejorar la productividad del negocio logrando de esta manera que la empresa tome un rumbo más certero.
La Comercialización se preocupa totalmente de ver que el intercambio de bienes o servicios se esté dando en un valor correctamente determinado basado en las características que se posea, a más del valor agregado que puede brindar toda empresa, es porque su aplicación es de gran importancia. El procedimiento para el proceso de comercialización asume los elementos teóricos conceptuales y metodológicos necesarios para la interpretación en la práctica empresarial, de este proceso y ajustarlo a las características específicas en que las organizaciones comerciales se desempeñan en el contexto socioeconómico actual.
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CAPITULO II
2 MARCO METODOLÓGICO
2.1 CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO
INSTITUCIONAL.
En Santo Domingo las organizaciones de comerciantes minoristas empezaron por la década de los 50 incrementándose en la década de los 60 con el inicio de la feria de los domingos en las calles de la urbe. Poco a poco los vendedores se fueron multiplicando hasta copar toda la peatonal 3 de julio y varias calles aledañas.
Este crecimiento de la población y los pocos empleos dignos que sumados a la falta de control de las autoridades Municipales hacen crecer también a la clase informal y por consiguiente cada día se ve más comerciantes en las calles de esta ciudad, comerciantes que no tienen autorización legal y no cumplen con ninguna obligación tributaria, esto ocasiona una competencia desigual con los comerciantes formales del lugar que deben pagar arriendo y buscar mecanismos para contrarrestar problemas de manera inmediata. Por tal razón, BAZAR TRES HERMANOS para ser protagonista en el mercado local, requiere implementar estrategias de negocios factibles y eficaces para mejorar la comercialización de sus productos en el punto de venta y por medio de los recorredores que entregan artículos en diferentes partes de la ciudad.
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO PARA EL
DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN.
La modalidad de investigación se caracteriza por la utilización del paradigma cuali – cuantitativo, con énfasis en lo cualitativo, por razón de que se investigará la situación actual del BAZAR TRES HERMANOS, respecto a la comercialización efectuada en la ciudad de Santo Domingo, cuya información será obtenida de las opiniones de los
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propietarios, cliente interno y cliente externo. Lo cuantitativo se reflejará a través del análisis estadístico de la información obtenida.
2.2.1 Tipos de Investigación.
Investigación Explicativa. 2.2.1.1
Se utiliza para encontrar razones y causas que provocan ciertos fenómenos y para efectos de este estudio, se orientará a la búsqueda de una definición que permita tener una idea clara y concisa de las debilidades que tiene el BAZAR TRES HERMANOS, explicado en la Introducción.
Investigación Bibliográfica. 2.2.1.2
La investigación bibliográfica es realizada por medio de diversa fuentes como son libros que cuentan con valiosa información sobre Planes de Negocios, además de consultas en internet ya que este es uno de los medios más avanzados en nuestra época para realizar todo tipo de investigación, fundamentado en el Marco Teórico.
Investigación de Campo. 2.2.1.3
Permite obtener la información relevante para el diseño del Plan de Negocios propuesto para el BAZAR TRES HERMANOS, aplicando técnicas de recolección de datos en el lugar de los hechos, sustentado en el Marco Metodológico.
2.2.2 Población y Muestra.
Población es el conjunto de todos los elementos que son objeto del estudio estadístico y la Muestra es un subconjunto, extraído de la población mediante técnicas de muestreo, cuyo estudio sirve para inferir características de toda la población.
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Población. 2.2.2.1
Cuadro N° 1 Descripción de la población de estudio.
Descripción Número de personas
Administrador. Recorredores
Clientes con Código
TOTAL
1 510 2490
3000 Fuente: Base de datos del bazar.
Elaborado por: Luis Mora.
Muestra. 2.2.2.2 2.2.2.2.1 Aplicación de fórmula. ( ) ( )
Las encuestas serán aplicadas aleatoria y proporcionalmente considerando el número de personas descritas en la población de estudio, siendo distribuidas de la siguiente manera: (292 encuestas a clientes) y (61 encuestas a recorredores).
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2.2.3 Métodos.
Método Inductivo – Deductivo. 2.2.3.1
En la presente investigación se aplica este método para considerar los hechos particulares y así llegar a las generalizaciones, apoyándose en el análisis y síntesis, todo esto evidenciado en el Marco Teórico.
Método Analítico – Sintético. 2.2.3.2
Mediante este método se examina y resume la información obtenida para que sustente el diseño del Plan de Negocios diseñado para BAZAR TRES HERMANOS ubicado en la ciudad de Santo Domingo, adjuntado en el Marco Metodológico.
2.2.4 Técnicas.
Entrevista. 2.2.4.1
Las entrevistas son aplicadas a los directivos de la empresa con la finalidad de obtener información del negocio de manera directa.
Encuesta. 2.2.4.2
Esta técnica permite recopilar información de un grupo de personas elegidas a través de un cuestionario que es elaborado por el investigador. Se utilizará para conocer los diferentes criterios de los empleados y los resultados servirán para determinar las falencias que tienen los clientes internos y por ende del negocio.
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2.2.5 Instrumentos para Investigación.
Guía de Entrevista. 2.2.5.1
Se aplica la guía de entrevista para conocer opiniones e ideas del Gerente-propietario y en base a eso establecer las estrategias del Plan de Negocios encaminadas a mejorar la Comercialización de productos de bazar en general en el mercado de Santo Domingo.
Cuestionario. 2.2.5.2
Esta técnica se utiliza para conocer los criterios u opiniones de los clientes internos y externos del bazar en estudio.