Existen diferentes tipos de clientes, con los cuales se pueden llevar a término negociaciones que permitan la ejecución de nuestros servicios, teniendo como referente que la ciudad de Bogotá y los municipios aledaños tienen un gran número de proyectos de construcción adjudicados, y que por normatividad RETIE deben cumplir con los parámetros de seguridad adecuados.
Es necesario realizar una segmentación asertiva de prospectos, tomando como base las constructoras consultadas en el anexo 6. La captación eficaz pretende ser selectiva con capacidad de identificar a los potenciales clientes de mayor valor.
Una vez analizado el cliente se hace necesario identificar el canal de comunicación preferido por cada uno, actualmente existen canales en línea, móviles, medios escritos, redes sociales, correo electrónico, tiendas, etc. Con una industria ofertante cada vez más digital, se hace necesario aplicar una estrategia personalizada y relevantes, que evidencien un valor agregado con el servicio ofrecido.
Bajo la estrategia de respuesta personalizada y valor agregado, se buscar posicionamiento para diferenciar el servicio y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor, se debe de realizar un seguimiento continuado de los clientes, ya que el mercado siempre está en movimiento y la tendencias, hábitos y necesidades cambian continuamente.
Con la creación de una base de datos y la implementación de Customer Relationship Management (CRM), término utilizado en el ámbito del marketing, este término traducido al castellano significa Gestión de Relaciones con Clientes, se define como una estrategia orientada a la satisfacción y fidelización del cliente, el CRM debe ser gestionable con rapidez de interacción, adaptable y que facilite la comunicación interna de la empresa.
6. Plan Estratégico
La estrategia de mercado debe permitir una claridad absoluta de como abarcar al cliente en términos de diseño de servicios satisfactorios, la fijación de un precio atractivo y competitivo propio del servicio, y los canales de comercialización que más se ajusten a tener mayor rentabilidad y menores costos.
La fijación del precio se debe soportar en el proceso de inclusión dentro del mercado donde este sea el que el cliente está dispuesto a pagar con un margen de ganancia moderado, que permita penetrar el mercado obteniendo utilidad, se debe tener en cuenta que las barreras del mercado son pocas, ya que es un servicio muy específico para un mercado amplio, logrando así un posicionamiento rápido con un departamento comercial con personal altamente capacitado en donde las comisiones pueden ser altas de acuerdo a la efectividad y satisfacción final del cliente.
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6.1. Ventaja competitiva
El amplio conocimiento y experiencia en el diseño e instalación de sistemas de protección externa de nuestro talento humano, frente al fenómeno natural del rayo y sus consecuencias por impactos directos e indirectos, tanto en construcciones civiles residenciales, industriales y especiales.
La disponibilidad de productos fabricados por especialistas internacionales en el área de investigación de fenómenos naturales denominados como descargas eléctricas atmosféricas nos permite garantizar un complemento ideal en la instalación del sistema previamente diseñado.
El diseño de estrategias y herramientas de CRM nos dan la posibilidad de identificar los clientes potenciales, evidenciar sus necesidades actuales, diagnosticar una solución integral y estructurar el acompañamiento en la ejecución de cada proyecto, abarcando un segmento de mercado adecuado.
6.2. Matriz DOFA
Ilustración 24. Matriz DOFA. OPORTUNIDADES
Demanda de servicios de seguridad eléctrica.
Cliente satisfecho con productos eficientes. Mejores diseños con ingeniería actual.
OPORTUNIDADES
Demanda de servicios de seguridad eléctrica.
Cliente satisfecho con productos eficientes. Mejores diseños con ingeniería actual.
FORTALEZAS
Productos enfocados a satisfacer la necesidad especifica de cada cliente.
FORTALEZAS
Productos enfocados a satisfacer la necesidad especifica de cada cliente.
DEBILIDADES Poco reconocimiento Recursos limitados DEBILIDADES Poco reconocimiento Recursos limitados AMENAZAS
Competencia con servicios similares Tendencia financiera inestable
AMENAZAS
Competencia con servicios similares Tendencia financiera inestable
MATRIZ
DOFA
MATRIZ
DOFA
ESTRATEGIAS DA
Mantener la filosofía de calidad. Establecer alianzas comerciales con
proveedores.
Obtención de rendimientos económicos favorables.
ESTRATEGIAS DA
Mantener la filosofía de calidad. Establecer alianzas comerciales con
proveedores.
Obtención de rendimientos económicos favorables.
ESTRATEGIAS FA
Participación activa en redes sociales, permitiendo conocer preferencias de los
constructores o arquitectos al momento de decidir por algún proveedor para el
sistema de protección ofrecido.
ESTRATEGIAS FA
Participación activa en redes sociales, permitiendo conocer preferencias de los
constructores o arquitectos al momento de decidir por algún proveedor para el
sistema de protección ofrecido.
ESTRATEGIAS DO
Desarrollo de programas educativos, que inciten al constructor
responsabilidad social. Organizar espacios adecuados de
almacenamiento y distribución de accesorios.
ESTRATEGIAS DO
Desarrollo de programas educativos, que inciten al constructor
responsabilidad social. Organizar espacios adecuados de
almacenamiento y distribución de accesorios.
ESTRATEGIAS FO
Realizar estudio de mercado adecuado, identificando la mayor cantidad de
clientes posible.
ESTRATEGIAS FO
Realizar estudio de mercado adecuado, identificando la mayor cantidad de
6.2.1. Oportunidad
La ubicación de Colombia sobre el eje ecuatorial ocasionan que geográficamente sea una de las zonas con más alto grado de probabilidad de descargas eléctricas atmosféricas en el mundo, la concientización de este fenómeno por entes de reglamentación nacional han generado una restructuración obligatoria del uso indispensable de buenas prácticas de diseño e instalación de sistemas integrales con altos grados de confiabilidad y seguridad, que garanticen la mitigación del riesgo asociado a las construcciones civiles; exponen un escenario ideal para permitir el ingreso de un nuevo prestador de servicio especializado.
6.2.2. Riesgo
La amplia trayectoria de empresas presentes en el mercado actual dedicadas a la prestación de servicios similares y el reconocimiento de las mismas dificultan la competencia frente a clientes bases.
El desconocimiento de los instaladores tradicionales y empresas constructoras estándar no gestionan la inversión económica necesaria para la elaboración de sistemas de protección seguros, generando escenarios impredecibles poco favorables para la comodidad del cliente final.
6.2.3. Precio
Para la fijación de precios existen diferentes metodologías y procedimientos, de la fijación de precios acertada dependerá en gran medida satisfacer las obligaciones financieras de la compañía. Se debe comprobar si el monto fijado es coherente con el mercado, es decir si los consumidores pagarían el precio. Este puede ser determinado teniendo como referencia los precios de la competencia.
Para el efecto del presente documento serán considerados dos servicios a ofertar: Diseño, instalación y puesta en servicio del terminal de captación.
Diseño, instalación y puesta en servicio del punto de soldadura exotérmica.
6.2.4. Precio por costo.
El precio estimado con costos unitarios, determina de manera aproximada los costos de la instalación en edificaciones de uso residencial, como torres de apartamentos. Tomando estos como referencia, dado que este segmento de mercado resultó ser el de mayor participación según el estudio de mercado realizado.
Agregando a este costo un margen porcentual de utilidad y teniendo en cuenta impuestos locales, se puede tener una fijación de precio acertada dependiente del nivel de detalle y consideración de costos. Este proceso puede ser riesgoso en caso de omisión de costos importantes.
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6.2.5. Objetivos del precio.
Los objetivos principales suelen ser desde la supervivencia en el mercado (que consistiría en una reducción de precios ante el riesgo de salir del mercado), alcanzar la cuota máxima (estimar el precio para vender lo máximo posible) o ser el líder en productos de calidad en el sector.
Para el estudio de factibilidad presentado se proyectan utilidades por proyecto del 36%, es decir sobre el costo total estimado que es de $ 15.518.150 detallado en la tabla 14 del capítulo 6.3.1 y el anexo correspondiente a la cotización formal por parte del proveedor Soldexel Ltda. (ver anexo 4. Cotizaciones), aplicando la operación matemática contable para marginar con el 36% es decir $ 15.518.150 /0,64 tendremos nuestro precio estándar para proyecciones de flujo el cual será de $ 24.247.109 pesos colombianos. Vale la pena aclara que todas las proyecciones se realizan con precios y moneda a la fecha de Junio de 2016.
Fijar el precio de un producto o servicio podría considerarse como uno de los desafíos más importantes en una empresa. El precio que se fije, definirá la compra por parte del cliente. De acuerdo a Julián Villanueva, profesor de marketing del IESE Business School, los empresarios deben entender de manera estratégica al cliente y la sensibilidad del precio, ya que cualquier alza en el valor afectaría las ventas de manera directa o indirecta (Zúñiga, 2016).