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El primer procedimiento que debe tratarse en la categoría de las acciones que el terapeuta realiza a lo largo de las sesiones es aquel que, ciertamente, representa un estilo de comunicación fundamental en terapia estratégica, ya repetidamente citado en nuestra exposición. Es decir: aprender y emplear el lenguaje del

paciente.

Esta técnica fundamental de comunicación proviene, en su versión aplicada a la psicoterapia, de la hipnosis ericksoniana. El gran hipnotizador pasó al lenguaje terapéutico modali - dades comunicativas utilizadas por él para la provocación del trance. De hecho, en la inducción hipnótica, se cultiva el esti- lo perceptivo y comunicativo del sujeto, asumiendo de una

9. Con esta categoría de intervenciones nos referimos a las maniobras terapéuticas y a la comunicación entre terapeuta y paciente durante la sesión. En la práctica, a todo lo que acaece dentro de la sesión.

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forma lenta y progresiva el control hasta inducirlo a aban - donarse y caer en trance.

Bandler y Grinder (19756) definen esta estrategia comuni-

cativa como la técnica del calcado. Dichos autores habían estudiado

esta forma de comunicación en el comportamiento terapéutico de Milton Erickson. Observaron que éste adoptaba, en los primeros contactos con sus pacientes, su mismo lenguaje y sus mismas formas de representarse la realidad. Y no sólo esto; en su estilo como hipnotizador imitaba incluso el lenguaje no verbal de sus pacientes, de modo que les hacía sentirse en total comodidad para asumir poco a poco el poder de influir decisivamente en ellos con sus sugestiones y prescripciones.

Pero el poder y la eficacia de esta técnica de persuasión no son un descubrimiento de Erickson, por cuanto fueron ya bien conocidos por la retórica clásica. Aristóteles, por ejemplo, en su

Retórica para Alejandro, afirmaba, de acuerdo con los sofistas, que si

se quiere persuadir a alguien hay que hacerlo por medio de sus mismos argumentos. La psicología experimental, por su parte, ha demostrado hace tiempo la existencia de una predisposición en los seres humanos a sentirse atraídos y sufrir el influjo de las cosas que ven como semejantes o familiares a ellos mismos.

Este conocimiento es utilizado de un modo insistente y con una finalidad no ciertamente noble —mientras que s í lo es la de ayudar a la persona a resolver sus propios problemas— por los profesionales de la persuasión de masas. Robert Cialdini, psicólogo social, dedicado durante largos años al estudio de las estrategias de persuasión, en una investigación hecha sobre ventas de contratos de seguros, ha destacado experimentalmente que «los clientes tienden con mayor facilidad a suscribir el contrato cuando el vendedor presenta alguna semejanza con ellos en algún aspecto determinado: edad, religión, ideas, lenguaje, etc.» (Cialdini 1984; versión it., 1989, p. 137), sin observar que los vendedores de seguros han sido adiestrados a seguir e imitar el lenguaje y las ideas del cliente, con el fin de hallar aquellos puntos de contacto interpersonal

que sirven para lograr la firma de un contrato. El mismo in- vestigador ha hecho estudios, con resultados positivos, sobre el empleo de dicha técnica comunicativa para ganarse la simpatía de las personas. Cialdini explica también cómo algunos anuncios publicitarios de gran éxito se han construido calcando la imagen social y el lenguaje usual del consumidor del mensaje.

Teniendo en cuenta estos datos, resulta evidente que en psicoterapia es importante utilizar una técnica comunicativa que permita hallarse prontamente en disposición de influir en el comportamiento de los demás. Los pacientes piden sentirse influidos para cambiar su situación problemática actual, pero normalmente oponen inconscientemente cierta resistencia al cambio. Con esta estrategia de comunicación, la posible resis- tencia disminuye.

No obstante, prerrequisito para que este procedimiento comunicativo produzca tales efectos es que se ponga en práctica con gran naturalidad y sin que parezca ser una maniobra artificiosa; de otra forma puede producir el efecto contrario al deseado, porque las personas creen que se les está faltando a la consideración y oponen mayor resistencia. Por ello, el terapeuta ha de adiestrarse bien para utilizar esta técnica de pragmática de la comunicación.

Este procedimiento técnico recuerda mucho el adiestramiento de un actor por cuanto el terapeuta debe aprender a administrar su propio estilo comunicativo y sus propias características expresivas hasta lograr adaptarlas con naturalidad a los diversos contextos relaciónales que se crean en las interacciones con los diferentes pacientes.

En tal sentido, es indispensable un buen entrenamiento en el que se prevea la observación y el estudio de situaciones terapéuticas simuladas, la utilización de aparatos de vídeo para poder observarse luego uno mismo, hasta lograr que la técnica se convierta en una forma espontánea de comunicación interpersonal.

Consideramos que el trabajo formativo de cara a la pragmática comunicativa es también un óptimo ejercicio para cul-

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tivar la elasticidad mental, en cuanto, si una persona aprende a adaptar su lenguaje a diversas situaciones, contextos y estilos personales, aprende también a desplazar continuamente su punto de vista de la realidad. Prerrogativa, esta última, esencial para poder ser capaz de resolver tanta variedad de problemas humanos.