Much of the data collected throughout
Question 2: Did student motivation for
Si las BATNA son unidades para medir el equilibrio de poder, debemos tener cuidado de no caer en la trampa de pensar que: a) el equilibrio es inal- terable, o b) la parte que tenga una BATNA más fuerte siempre gana.
La creatividad, desarrollar un mayor compromiso para conseguir un resultado en particular o prestar atención a los intereses de las otras partes pueden reducir su aparente ventaja en la BATNA. No obstante, es impor- tante actuar antes de que comiencen las negociaciones con el fin de forta- lecer nuestra propia BATNA y debilitar la de nuestra contraparte.
Si varias partes se ven envueltas en la toma de una decisión hay pocas posibilidades de que se tenga en cuenta el punto de vista de aquellas per- sonas que no participen en el proceso de negociación.
Mantener el poder
Una de las formas de medir la BATNA es averiguar qué partes pueden estar en desventaja si no participan en la negociación. Muchos otros han aprendido esta lección. Cuando se reúne la junta municipal o cuando otras empresas se embar- can en un proceso de toma de decisiones, las personas que aguantan hasta el final son las que tienen más posibilidades de influir en el resultado final.
A no ser que acordado de antemano con alguien para que tenga en cuenta sus preocupaciones, corre el riesgo de que los demás ignoren sus intereses. Para pedir a alguien que le guarde el sitio en una fila, que vigile su equipaje en un aeropuerto o que le llame a su teléfono móvil cuando surja algo importante se necesita tener confianza mutua. Si es capaz de lle- gar a un acuerdo antes de que empiece la negociación para que haya alguien que tenga en cuenta sus intereses, eso puede hacer que se fortalez- ca su BATNA.
Confíe, pero...
El presidente Ronald Reagan dijo: “Confiar, y también cumplir”. En diplo- macia internacional, los gobiernos de algunos países actúan de forma más trans- parente que otros y los diplomáticos pueden tener una buena razón para esperar cumplimiento con los acuerdos por parte de países que tienen un modelo de gobierno abierto.
En otros casos, sociedades más cerradas pueden ocultar sus actos; por ello, después de haber alcanzado un acuerdo, es importante encontrar el modo de supervisar el cumplimiento de los compromisos, lo cual debe incluirse en su pre- paración de la negociación.
Suposiciones
Nos preparamos para las negociaciones, tanto formal como informalmente, haciendo suposiciones sobre las distintas características de nuestras contra-
partes. La preparación formal se describe con más detalle en los Capítu- los 3, 4 y 5. Sin embargo, en lo que se refiere a la BATNA, la preparación formal exige el uso de un proceso de prenegociación activo para señalar los elementos que se vayan a discutir.
La preparación informal suele producirse sobre la marcha, cuando usted confía en su instinto y deja que sus conocimientos o su experiencia dirijan la negociación. En particular, hacemos suposiciones sobre la BATNA inicial de cada parte; por tanto, examinar la base de esas suposi- ciones es otro elemento clave del proceso de preparación formal.
Cuando se prepare para negociar, deje aparte su BATNA. Fíjese en sus elementos para ver dónde necesitan un cambio y averigüe cómo puede rea- lizar esos cambios antes de que comience el proceso. Del mismo modo, examine sus presunciones sobre las BATNA de las otras partes antes de entrar en el proceso de negociación.
Cambios en las BATNA
Cuando Chrysler y Daimler-Benz se fusionaron, muchos directivos de Chrysler tuvieron la impresión de que el acuerdo era una fusión entre iguales y esperaban negociar de igual a igual con Daimler.
Durante la puesta en marcha de la fusión, que exigía tomar conjuntamente una gran cantidad de decisiones y de negociaciones sobre los elementos de la nueva entidad de Chrysler y Daimler, se hizo evidente que no había sido una fusión entre iguales, sino que más bien fue una adquisición por parte de la Daimler-Benz, y el personal de Chrysler descubrió que su BATNA era más débil de lo que había previsto.
¿Cómo puede fortalecer su BATNA y debilitar la de los demás? ¿Puede justificar las suposiciones que subyacen a su valoración de su BATNA consiguiendo información a través de sus colegas, leyendo el informe anual de su empresa o haciendo algunas investigaciones por medio de terceras partes?
Recuerde la diferencia entre la BATNA inicial y la BATNA dinámica, que va cambiando durante la negociación a medida que usted recopila información. Si está preparado para cambiar, hay menos probabilidades de que le sorprendan y habrá más posibilidades de que sepa cuándo es el momento de confiar en sus propios recursos en lugar de perder el tiempo en una negociación que no parece llevarle a ningún sitio. Saber cuándo es apropiado retirarse de una negociación puede hacer que ésta funcione
mucho mejor y le puede llevar a alcanzar sus objetivos y a satisfacer sus intereses.
No pierda de vista el movimiento y, por tanto, las variaciones de las BATNA dinámicas; si durante la negociación nada cambia, tal vez la nego- ciación no sea la mejor forma de resolver su problema.
Resumen del Capítulo 2
❑ Su BATNA, su mejor alternativa para un acuerdo negociado, le
dice si merece la pena llevar a cabo o continuar una negociación en particular a la luz de las alternativas que puedan servir a sus inte- reses.
❑ Su BATNA inicial consiste en todos los recursos sobre los que
usted controla o influye y que puede utilizar para ayudarle a alcan- zar sus objetivos y a satisfacer sus intereses. A medida que avanza la negociación, cada vez que aprenda algo nuevo su BATNA puede cambiar. De ese modo, su BATNA inicial se convierte en un ele- mento dinámico durante el proceso de negociación.
❑ La BATNA puede utilizarse como una medida de equilibrio de
poder entre las partes negociadoras. Si tiene en cuenta en cada momento cómo la BATNA cambia durante el proceso de negocia- ción, eso le dará una medida de las modificaciones que se produz- can en su poder relativo.
❑ Cuanto mejor conozca su BATNA (y la BATNA de las otras par-
tes), mejor podrá juzgar si debe continuar con una negociación o si debe abandonarla antes de alcanzar un acuerdo atractivo.
❑ Las BATNA constan de varios elementos. Entre ellos se incluyen
los plazos de tiempo, las alternativas tales como otros proveedores o clientes, sus propios recursos, los recursos de los demás, la infor- mación que recopile antes y durante la negociación, el nivel de experiencia que tenga usted y las otras partes, sus intereses y los de las otras partes y el conocimiento en los temas a considerar.
❑ Necesita averiguar cómo puede fortalecer su BATNA y debilitar la
BATNA de las otras partes con el fin de hacer que el equilibrio de poder sea favorable a usted.