The effects of institutional commitment

Parece que ya aprendiste a manejar objeciones, sin embargo nos falta mencionar al cliente que de manera sistemática y tajante parece que lo sabe todo, que siempre ha tenido malas experiencias y que a todo le encuentra un defecto, es decir, el cliente difícil y en algún momento discutidor. Esta persona la llamamos “El cliente Objetador” ¿Sabes por que se llama el cliente Objetador? pues porque se la pasa objetando "No te recibe", "No te cree", "No te compra"... para todo tiene un “no” en la boca.

Una observación antes de describírtelo, no vayas a pensar que todos los clientes son objetadores, es normal que un cliente te diga alguna objeción, en algunos casos simplemente para no verse tan fáciles de convencer, pero el cliente objetador es un espécimen diferente, es una persona que como te podrás dar cuenta le gusta entablar discusiones y salirse con la suya.

Primero: lo vas a identificar, porque a diferencia del cliente ordinario, este individuo tiene una objeción para cada beneficio que le menciones, tal parece que antes que interesarle tu producto lo que busca es entablar una discusión para ganarla.

Las objeciones que te plantea las dice en tono de reto, puedes distinguir en su voz y en su postura corporal que cada vez que lanza una objeción es como si te lanzara una bola ensalivada difícil de batear, espera que la abaniques para sentir que te gano, observa a los clientes ordinarios como cuando te dicen una objeción ocupan en su voz un tono de duda, de interrogación y en algunos casos hasta de súplica de ayuda, es muy diferente al tono de voz de las objeciones del cliente objetador.

Segundo: Siempre duda de todo, nada de lo que le digas o hagas le podrá convencer al 100%, o por lo menos eso es lo que aparenta. Esto muchas veces lo hace para ver si realmente está haciendo negocios con un experto.

Cuando está en la fase de duda, el cliente objetador siempre quiere ver el límite de tus conocimientos, espera escuchar de ti más de un argumento de ventas, espera más y mejores explicaciones, completamente detalladas, eso le brinda confianza, pues de ninguna manera cerrara un trato si descubre que un vendedor desconoce su producto.

Tercero: Es sumamente quisquilloso, a todo le encuentra un "pero". Tiene una imaginación muy rápida, tú estás diciendo el beneficio y el ya te esta diciendo "si, pero... "

Esto generalmente se debe a que ya ha tenido experiencias previas con productos o situaciones semejantes a la qué tu le estás planteando, por ello es que insiste en probar tus conocimientos, a veces presionándote con los detalles, pues quiere ver qué tan cuidadoso eres con sus intereses.

Cuarto: Es muy desconfiando, y eso debido a que ya ha tenido muchas malas experiencias, desde su particular punto de vista. Lo que también lo hace un gran conocedor de la materia.

Aunque en ocasiones estas experiencias sean fruto de su imaginación, sin embargo mientras más desconfiado lo veas, más cuidado debes de tener en poder demostrar todo lo que dices, pues de lo contrario te puedes meter en serios problemas.

Recuerdo el caso de unos vendedores de libros que fueron a un pueblo en donde la gente no estaba habituada a ver desconocidos, uno de esos vendedores se topo con un cliente tan desconfiado que dudaba de que fueran vendedores de libros, así que los acusaron de querer secuestrar a los niños del pueblo y hasta la policía tuvo que intervenir, todo esto simplemente por no saber manejar adecuadamente a un cliente desconfiado.

Ahora bien, antes de darte las técnicas para manejar a este tipo de cliente te vuelvo a insistir en que no debes de pensar que todos los clientes son como el cliente "Objetador", pero también debes de entender que te vas a encontrar con alguien con estas características, por ello es muy importante que sigas los consejos que te voy a mencionar al momento de comenzar a manejar sus objeciones. Pero si aún así te sigue objetando... ¡pues que objete!

Primero. No discutas.-

posteriormente responder a las dudas del cliente, el discutir con él esta comprobado que tal vez te puede llevar a ganar una discusión, pero siempre te hará perder una venta. Ahora conceder la razón de manera momentánea es la mejor forma de evitar una discusión para que así posteriormente puedas presentar tus argumentos con pruebas, nunca te pongas al tú por tú, recuerda que él es el que paga.

Además de que en muchos de los casos, el cliente objetador lo que esta buscando es precisamente una discusión para poder ganarla, si tú caes en su juego no vas a vender, y vas a perder la venta y al cliente. Lo mejor es concederle la razón, esto le hará bajar la guardia al ver que gano la discusión.

Segundo, Paciencia.-

Mucha paciencia. Este cliente nunca estará de acuerdo contigo, así que lo mejor es que no te enojes, pues va a intentar irritarte, recuerda que tú eres el dueño de tus emociones y nadie te puede hacer cambiar tu estado de ánimo si tú no lo permites, ten en cuenta que él va a comprarte y después se va a ir, solo es cuestión de soportarlo por poco tiempo.

Si su idea es hacerte enojar, tarde o temprano se va a aburrir si se da cuenta de que no puede contigo y de que tú sabes dominar perfectamente tu estado ánimo. Para ello te recomiendo que cuando sientas que puedes descargar péptidos de estrés, ira o enfado simplemente te relajes y enfoques tus pensamientos hacia ideas placenteras como la comisión que vas a ganar al lograrle vender.

Tercero, Cuida tu imagen.-

Cuando este tipo de cliente se encuentra con un profesional tiende a volverse más abierto y tolerante, la razón es lógica, le gusta tratar sus asuntos que considera delicados o importantes con gente que sabe lo que esta haciendo, y el que tú te veas a la altura de las circunstancias aumentará puntos a tu favor.

En este punto te recuerdo que la imagen es vital para lograr el respeto de la demás gente, si por ejemplo ves a una persona con bata blanca seguramente al hablarle le dirás “doctor” aunque no lo conozcas, o si ves a una persona con un overol de mecánico le dirás “maestro”, y lo tratarás como un conocedor de su materia, bueno pues eso es por la imagen que ambos personajes están proyectando a los demás, su ropa les esta enviando un mensaje a la gente que les rodea, bueno pues lo mismo debe de pasar contigo, si tú proyectas seguridad, aplomo, si te ves como un vendedor exitoso y experimentado, seguro de lo que haces, el cliente objetador dejará la desconfianza y las dudas a un lado y será más relajado en su trato.