Obstacles to use external technological knowledge

Por último, para finalizar el capítulo de las objeciones y poder retomar el acróstico “PARACAÍDAS” podemos decir que ya viste qué son y cómo se manejan las objeciones. Entonces voy a quitarte de la cabeza algunas ideas que ya tenías grabadas en tu mente. Esto lo voy a hacer para ir mejorando tus presentaciones.

Te preguntarás ¿para qué te tienes que deshacer de estas ideas? Bueno esto se debe a un poder que tiene la mente y que explico más ampliamente en mi serie “Superaxión”, este poder o habilidad es El Lenguaje, y su mejor expresión son las afirmaciones que se hacen y que van creando certeza de la realidad en el cerebro, al grado de lograr verdaderos milagros.

Brevemente te explico, cuando una persona afirma algo, sin importar si su afirmación es en positivo o en negativo, el cerebro razona la idea y si la encuentra lógica entonces comienza a crear más ideas en torno a esa afirmación para darle certeza de realidad. El ejemplo más claro de esto son los placebos en medicina, un placebo es una sustancia sin ninguna propiedad curativa, por ejemplo pastillas de azúcar comprimida, estos placebos se les administran a personas afirmándoles que les pueden curar sus dolencias, entonces el cerebro de esos pacientes comienzan a trabajar para dar certeza de qué la medicina los va a aliviar de su enfermedad, y en casi un 100% los resultados son favorables.

Esto no es magia ni patrañas, es completamente cierto, la mente es tan poderosa que obliga al cerebro a dar certeza de realidad a las afirmaciones que hacemos sin importar si son buenas o malas para la persona. Si un vendedor dice “hoy no es mi día” o “se me hace que hoy no vendo”, ¿qué crees que pase? Pues lógicamente que se va a hacer realidad su afirmación.

Las afirmaciones en muchos casos son como cadenas que nos atan a conductas limitantes, o como palancas que nos impulsan al éxito, dependiendo de lo que afirmamos; si alguien dice “no puedo dejar de fumar” o “no puedo hablar en público”, tiene toda la razón del mundo, mientras lo siga diciendo de verdad no podrá hacerlo. Si por el contrario alguien categóricamente afirma “hoy voy a vender” de igual manera su cerebro trabajará para hacer una certeza de realidad.

De aquí la importancia de quitarte estas ideas preconcebidas de la cabeza, pues entorpecen tu desarrollo como vendedor

Primera idea preconcebida.- La venta empieza cuando el cliente pone una objeción, ¡Eso es mentira! Ya viste que el verdadero trabajo de ventas empieza en la Prospección. Cuando valoramos al cliente y lo precalificamos.

Al afirmar tú algo así, estas condicionando a tu cerebro para restarle importancia a los pasos anteriores a la presentación, y estás validando que solamente si el cliente te pone objeciones es qué vas a poder venderle. ¿Te parece lógico esto? yo pienso que a ningún vendedor le gusta que los clientes le pongan objeciones, trabajas más si el cliente comienza a objetarte y puede ser que algunas de sus objeciones sean reales y qué no sea un cliente adecuado para qué le vendas.

Segunda idea preconcebida.- Las objeciones no se puedan evitar. ¡Eso también es mentira! Una buena selección de tu cliente, una presentación bien realizada, hablando de beneficios, despertando el deseo y anticipándote a las objeciones te puede dar una venta sin ningún problema.

Esta idea preconcebida es tan tonta como si un médico afirmará que no puede evitar ser contagiado de todas las enfermedades de sus pacientes. Claro que se puede, tomando las debidas precauciones y medidas de

prevención correspondiente un médico puede tratar a cualquier paciente sin importar su enfermedad, así también siguiendo todos los pasos del proceso “PARACAÍDAS” de manera ordenada, el vendedor puede evitar las objeciones.

Tercera idea pre-concebida.- Todas las objeciones se pueden vencer. ¡Eso también es mentira! Si realizaste una Prospección incorrecta y seleccionaste mal a tu cliente, es muy probable que las objeciones que te pongan si sean infranqueables, si te das cuenta de esto y pretendes seguir vendiendo nada más acuérdate de la ética y la cartera vencida.

Volviendo al ejemplo del médico, está idea preconcebida es igual a decir qué un doctor puede curar a todos sus pacientes, esto es imposible, aún al mejor médico del mundo se le mueren sus enfermos pese a todos sus esfuerzos, y de igual manera, el vendedor que no realice bien la selección de su cliente, se va a topar con objeciones insuperables, sin importar que después utilice las mejores técnicas para vencer las objeciones, la venta ya nació condenada a muerte, sería una falta de ética continuar con ella.

Cuarta idea preconcebida.- El lenguaje técnico del producto es el lenguaje del vendedor. ¡Esto no es cierto! Ya que el vendedor tiene que hablar convirtiendo las características en beneficios y estos enlazarnos con el deseo, la parte técnica la explica con beneficios. La gente no compra un perfume, quiere el aroma, no quiere un martillo, quiere un hoyo en la pared.

Por eso en el proceso “PARACAÍDAS” no puse una letra “T” para la explicación técnica del producto, pero si puse una letra “D” para despertar el deseo de compra en el cliente.

Quinta idea preconcebida.- Es buen vendedor el que rebate cualquier objeción. Eso tampoco es cierto, porque un verdadero VENDEDOR SIN LÍMITES nunca rebate una objeción, siempre la soluciona preguntando y escuchando para después dar una respuesta persuasiva.

Las palabras rebatir o debatir tienen implícita la idea de enfrentar, rechazar o contrarrestar por la fuerza a algo, en este caso a la objeción. Tú vas a trabajar, no vas a pelear, vas a vender no a enfrentarte a nadie, quita de tu vocabulario las dos palabras, las objeciones ni se rebaten ni se debaten, se escuchan para responderse.

Sexta Idea preconcebida.- Siempre que un cliente objeta te está pidiendo mayor información pues ya casi le vendes. Esto es falso de toda falsedad, si un cliente te pone una objeción la debes de analizar, y sobre todo debes de estudiar su lenguaje no verbal para saber realmente cual es la intensión de su objeción. Por ejemplo a la objeción “no tengo dinero”, dicha categóricamente, no la vas a poder vencer, el cliente no te está pidiendo más información, lo que está diciéndote es que lo seleccionaste mal, no tiene el PAN, su poder adquisitivo es menor al necesario para adquirir tu producto. Observa al cliente, el tono de su voz es seco y no admite réplica, o tal vez sus brazos están cruzados en señal de rechazo, o bien al darte la objeción está haciendo señas para que te retires, eso no es pedir más información, eso es mala selección del cliente.

Pero si por el contrario el cliente te dice “no tengo dinero” en tono dubitativo, es decir de duda, y al mismo tiempo mantiene el cuerpo inclinado hacia ti o mantiene contacto visual con tu producto, y lo vez que comienza a entornar los ojos como haciendo cuentas mentalmente, entonces si te está pidiendo más información, desea saber tal vez de tus planes de financiamiento o de las posibilidad de diferir el enganche, entonces tenemos que la objeción es fruto de la laguna de la duda, y qué si la vas a poder vencer.

lenguaje no verbal, recuerda qué una de las características del VENDEDOR SIN LÍMITES es que es su Capacidad Analítica, solamente analizando podrás saber si el cliente realmente te está pidiendo más información o si su objeción es real e insuperable.

Mantente atento, posteriormente vamos a ver más señales no verbales del cliente, cuando te dispongas a cerrar tu venta.

Estimado colega, repasa este capítulo hasta que aprendas perfectamente a descubrir, aislar y responder las objeciones, sin discutir, sin refutar; por el contrario solo presentando respuestas que sean de gran utilidad para tus clientes. Es todo en este capítulo, practica porque ya nos vamos acercando al final y cada vez debes de estar más preparado. Porque recuerda:

“El que porfía mata venado”. Capítulo VI: El Cierre, Obteniendo el "Si" definitivo.