Efficacy of the Heuristic

PE= Costo Fijo Total/ (ventas totales - Costo variable

PE= 28.384,97 41.772,00 8.879,80 PE= 28384,97 28.384,97 32.892,20 PE= 86,30

PE= Costo Fijo / 1-( Costo variable / ventas totales)

28.384,97

PE= 28.384,97 1 8.879,80 41.772,00

PE= 28.384,97 1 0,213

PE= 28.384,97 0,787 0,787

153

1.3 Plaza o distribución.

Dentro de lo contempla la plaza, se puede decir que la plaza es aquella que incluye los canales de distribución por ser éstos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

1.3.1. Canal de distribución o Comercialización

La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. , además se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

Además el Canal de distribución, lo podríamos definir como “reas económicas” totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que pasa del fabricante al consumidor final o al usuario final o industrial.

Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

• ¿Qué control quiere efectuar sobre sus productos? • ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?

154 • ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?

• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales? • ¿Tengo gran capacidad financiera?

• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?

• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente? • ¿Cómo es mi infraestructura logística?

• ¿Qué nivel de información deseo?

El papel de la comercialización en la empresa

El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años Las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma.

Se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización:

1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los intermediarios locales.

2. La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la producción de unos pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.

3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.

4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.

5. La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo.

Funciones de los canales de distribución.

• Centralizan decisiones básicas de la comercialización. • Participan en la financiación de los productos.

• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.

• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. • Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

155 • Participan activamente en actividades de promoción.

• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado. • Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. • Colaboran en la imagen de la empresa.

• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica. • Reducen los gastos de control.

• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

1.3.2. Sistemas de distribución

Existen dos formas o mecanismos de distribución de los bienes y/o servicios que se dan para llegar al consumidor o usuario final y son:

a. Según el tipo de canal a usarse, se clasifican en distribución directa e indirecta

La distribución directa se la hace a través de un solo canal, es decir sin utilizar intermediario alguno, del productor o empresa directamente al usuario o consumidor final. Y la distribución indirecta en la que intervienen uno o varios intermediarios para llevar el producto hacia el usuario o consumidor final.

b. Según el flujo o movimiento que se da en el canal se clasifica en distribución intensiva, exclusiva, selectiva.

- La Distribución Intensiva. Consiste en hacer llegar el producto al mayor número de tiendas posibles. Aquí es vital saber utilizar todos los distribuidores.

- La Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinado territorios. Al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la competencia. Este tipo de distribución tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor sobre los precios, la promoción, sobre el crédito y diversos servicios.

- Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de

156 marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.

1.3.3 Tipos de canales de comercialización

• Canales de distribución para productos de consumo

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:

Productores - Consumidores.- Esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema. Productores – minoristas – consumidores.- Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.

Productores – mayoristas – minoristas o detallistas.- Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores.- Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos

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Intermediarios del canal de comercialización

Los intermediarios de mercadotecnia son las compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieras.