Implications for the Study of Power

Los compradores de la industria de bienes de capital y servicios complementarios se encuentran dispersos en diferentes sectores económicos a lo largo de los países. En esta industria se pueden visualizar a clientes que están enfocados en el precio y a los clientes que están enfocados en la calidad. Los clientes enfocados en el precio se caracterizan por estar orientados a la reducción de costos, al enfoque de corto plazo, tanto en la inversión como en la relación con sus proveedores, o por sus posibilidades limitadas para la obtención de recursos. Estos clientes están ubicados especialmente en los países de Centroamérica cuya legislación permite la importación de unidades usadas lo que ocasiona que los clientes no tengan incentivos para invertir en el máximo cuidado de sus unidades. El otro tipo de clientes se inclinan por maximizar la utilización de sus activos en sus operaciones para incrementar sus niveles de productividad y asegurar la sostenibilidad de la rentabilidad en el tiempo, que es el caso de las empresas de nivel ubicados en los sectores de gran minería e infraestructura que tienen inversiones de largo plazo e interés de desarrollar una relación del mismo

horizonte de tiempo con sus proveedores. Estos clientes pueden estar ubicados en el mismo sector económico y ejercen su poder para negociar condiciones de acuerdo a sus intereses y en la medida de su magnitud, de su territorio, sector económico, trayectoria, tipo de proyecto y potencial de crecimiento. Los sectores económicos donde se encuentran los clientes son minería, construcción, gobierno, transporte, industria, comercio, servicios, agricultura, forestal, pesca, marino, hidrocarburos, energía, entre otros.

Por ejemplo, los clientes que tienen mayor poder de negociación están ubicados en los sectores de minería y construcción cuyas exigencias muchas veces demandan que la

corporación trabaje de manera conjunta con los proveedores para elaborar una propuesta de valor competitiva. Los compradores negocian porque los productos y servicios que demandan para la realización de sus actividades y operatividad de sus máquinas, equipos y camiones

representan un valor representativo en su estructura de costos debido a que son productos estratégicos que les permiten operar. Asimismo, la propia complejidad de sus operaciones, según el sector económico donde se encuentran, exige que los clientes demanden productos y servicios con diversos niveles de especialización. En el caso de la minería y proyectos de infraestructura de alta ingeniería los clientes requieren que los productos sean configurados de acuerdo a las exigencias de la operación y muchas veces necesitan proveedores que les brinden soluciones integrales a sus requerimientos con el fin de agregar valor a sus

operaciones y acceder a mayores niveles de productividad. En ese contexto, los compradores valoran que sus proveedores tengan el nivel de experiencia, la trayectoria, el nivel de

especialización, la cobertura, la infraestructura, la respuesta logística, soluciones integrales y servicio de posventa en general para desarrollar sus operaciones, constituyéndose así, como factores claves de éxito en la industria.

Por otro lado, se tienen algunos sectores económicos cuyas empresas se caracterizan por demandar precio como variable de alta prioridad para la toma de decisiones, como algunas empresas del sector transporte, donde los márgenes de la industria son ajustados y, por lo tanto, la calidad es una variable que no tiene el mismo nivel de prioridad que el precio. En este caso, los clientes valoran que las empresas tengan a su disposición un portafolio de productos que les ofrezca calidad a un menor precio.

La posibilidad de que los compradores se integren hacia atrás es casi nula debido a que deberían contar con la infraestructura, cobertura y conocimiento del negocio para hacerlo. En ese sentido, los compradores tienen alternativas de abastecimiento diversas que les concede cierto poder de negociación según los intereses y políticas de compra que tengan que pueden variar según los tipos de activos que adquieran, según la exigencia de sus propios clientes por trabajar con determinadas marcas de productos o según el grado de especialidad y complejidad de sus operaciones. Ver Figura 6 y Tabla 8.

Tabla 8

Evaluación del Poder de Negociación de los Compradores.

Evaluación del poder de negociación de los compradores Dealers de Caterpillar y

marcas aliadas en el Perú Dealers de Caterpillar y marcas aliadas en el extranjero

Empresas que complementan la oferta para los diferentes

sectores

Factores Pregunta Si

(+) No (-) Tendencia (+) Si No (-) Tendencia (+) Si No (-) Tendencia Grado de concentración de

los compradores ¿Tiene suficientes clientes de tal forma que si pierde uno, esto no es

crítico para su éxito?  Alta  Alta  Alta

Costo de abastecimiento como proporción del costo total de los clientes

¿Su producto representa un costo

considerable para sus clientes?  Alta  Alta  Alta

Grado de estandarización de los productos y servicios

¿Los clientes adquieren productos

especializados?  Alta  Alta  Alta

Grado de importancia de la

calidad de los productos ¿La calidad es muy importante?  Baja  Baja  Baja

Posibilidad de integración

vertical ¿Sería difícil para los compradores integrarse hacia atrás en la cadena de suministro y competir

directamente con usted?  Alta  Alta  Alta

Lealtad de clientes ¿Es difícil para sus clientes cambiar

su producto a los productos de sus

competidores?  Alta  Alta  Alta

Resultado 5 ₆ x 10 = 8.33 4 ₆ x 10 = 6.67 3 ₆ x 10 = 5.00