Methodological Implications for the Main Study

En el presente capítulo se analiza los intereses, el potencial y los principios cardinales de Ferreycorp. Luego se elabora la matriz de intereses y finalmente se definen los objetivos de largo plazo que responden a la visión planteada en el Capítulo II.

5.1 Intereses de Ferreycorp

A través de sus 92 años, la empresa ha sabido cultivar sus ventajas competitivas y alcanzar el liderazgo en la industria de bienes de capital en Perú. A partir del año 1980 se retira de la comercialización de bienes de consumo y se enfoca en bienes de capital. A partir de aquella década, la alianza que mantiene con Caterpillar le permite iniciar un crecimiento orgánico para atender a los distintos sectores económicos demandantes de bienes de capital con el aumento de su portafolio de productos. A partir del año 2010 inicia su expansión internacional adquiriendo subsidiarias en Centroamérica y posteriormente en Chile; y luego de dos años se crea Ferreycorp.

En consecuencia, los principales intereses que la corporación Ferreycorp tiene son los siguientes:

1. Alcanzar altos niveles de rentabilidad para los accionistas.

2. Obtener márgenes de ganancias competitivos en el mercado de bienes de capital y servicios complementarios en Latinoamérica.

3. Liderar en las ventas del mercado de bienes de capital y servicios complementarios en Latinoamérica.

5.2 Potencial de Ferreycorp

Ferreycorp cuenta con gran potencial debido a las ventajas que ha logrado desarrollar a lo largo de su trayectoria. Su primera gran ventaja es la amplitud del portafolio, que le permite acercarse con una propuesta integral y diversificada a los diferentes sectores de interés y segmentos del mercado donde participa. Dentro de este portafolio, se cuenta con

marcas prestigiosas para atender a diversos sectores económicos y también se cuenta con la marca Caterpillar, líder mundial en equipos para minería y construcción, que representa en forma exclusiva en Perú y Centroamérica (Belice, El Salvador y Guatemala). Asimismo, debido a su solidez y al respaldo de Cat Financial, tiene la capacidad de ofrecer atractivas alternativas para las operaciones financieras relacionadas a sus productos Caterpillar y no Caterpillar con el fin de retener y atraer nuevos clientes. Por otro lado, su gran cobertura e infraestructura le permiten estar más cerca de las operaciones del cliente y a través de sus 16 subsidiarias tiene la capacidad de atender a los distintos sectores de interés (minería,

construcción, agricultura, energía, marítimo, gas, transporte, etc.) a lo largo del Perú y

Latinoamérica. A estas ventajas se suma el gran conocimiento del negocio de la industria que le permite entregar un servicio diferenciado con un concepto de posventa de clase mundial a través de un equipo especializado y permanentemente capacitado, convirtiendo a Ferreycorp en un lugar atractivo para trabajar. Otra ventaja es su capacidad logística que brinda un gran soporte a su sólida cadena de suministros que le permite ofrecer servicios complementarios como almacenaje y transporte, además de mejorar los costos que se trasladan al cliente por su gran capacidad de integración. Ferreycorp ha logrado construir una reputación y trayectoria reconocida dentro de los mercados que atiende, asimismo, trabaja constantemente en la innovación de sus procesos en conjunto con Caterpillar y otros proveedores estratégicos.

5.3 Principios Cardinales de Ferreycorp

Influencias de terceras partes. Se puede identificar al gobierno y entes reguladores

que influyen en los intereses de Ferreycorp al viabilizar los proyectos. También se identifican a las comunidades y sociedad en general, quienes pueden obstaculizar la ejecución de los proyectos. Asimismo, se tiene a los proveedores, especialmente Caterpillar, con quienes se tiene intereses compartidos. Por su lado, competidores como Derco, Volvo, Kaufmann y Komatsu, tienen intereses opuestos a los de la corporación. Con todo lo antes mencionado,

Ferreycorp deberá prestar atención especial al comportamiento de los interesados, especialmente en los sectores donde tiene presencia.

Lazos pasados y presentes. En sus inicios, Ferreycorp se dedicó a la comercialización

de productos de consumo, sin embargo en 1942, después de 20 años de fundada, incursionó en el rubro de bienes de capital con la representación exclusiva de Caterpillar, dando un giro completo a su actividad que le ha permitido ampliar sus negocios en la industria. Por otro lado, empresas influyentes como Volvo, han mantenido el giro de su actividad y

aprovecharon la coyuntura política del gobierno militar en el pasado para posicionarse en el mercado como único proveedor de camiones en el Perú. La rivalidad de su marca aliada Caterpillar con la marca japonesa Komatsu, ambos presentes en toda Latinoamérica,

acrecienta aún más la rivalidad que proviene desde la incursión de Komatsu en el mercado de Estados Unidos.

Contrabalance de los intereses. Las empresas en esta industria tienen interés de

incrementar su participación de mercado a través del fortalecimiento del core del negocio y ampliación de la cobertura. Los competidores de Ferreycorp se enfocan en lograr los mayores contratos de licitaciones en el sector minero y otros sectores económicos con amplios

requerimientos de bienes de capital y servicios complementarios. El costo mayor para la corporación es mantener una cobertura amplia manteniendo su propuesta de valor. Ferreycorp presenta una mejor propuesta para ganar participación de mercado.

Conservación de los enemigos. Esta industria es altamente competitiva con grandes

oportunidades para desarrollar una estrategia diferenciadora. Tradicionalmente la marca Caterpillar compite a nivel internacional con Komatsu, dándose la misma figura en el Perú. Así también, el grupo Kaufmann compite regionalmente en la industria automotriz, y grupos económicos con fuerte presencia en el Perú lo hacen intensamente en diferentes sectores económicos.

5.4 Matriz de Intereses de Ferreycorp

En la Tabla 18 se muestra la matriz de intereses de Ferreycorp donde se muestran los tres intereses relacionados a tres niveles de intensidad.

Tabla 18

Matriz de Intereses de Ferreycorp

Intensidad del interés

Intereses Ferreycorp Vital

(peligroso) Importante (serio) Periférico (molesto) 1 Alcanzar altos niveles de rentabilidad

para los accionistas. Kaufmann *

Volvo 2 Obtener márgenes de ganancias

competitivos en el mercado de bienes de capital y servicios complementarios en Latinoamérica.

* Kaufmann

Volvo 3 Liderar en las ventas del mercado de

bienes de capital y servicios

complementarios en Latinoamérica.

* Kaufmann

Derco

Nota. *Comunes. **Opuestos. Adaptado de “El proceso estratégico: un enfoque de gerencia”, de F. A. D’Alessio, 2012. México D. F., México: Pearson.

5.5 Objetivos de Largo Plazo

Se plantean los siguientes objetivos a largo plazo:

OLP1: Al 2020 el ROE será no menor de 12%, estando en un nivel actual de 5.8%. OLP2: Al 2020 la utilidad bruta será de USD 1,800 millones. Actualmente son USD 450 millones.

OLP3: Al 2020 las ventas serán USD 6,000 millones. Actualmente son USD 1,500 millones.

5.6 Conclusiones

Ferreycorp se ha planteado objetivos de largo plazo ambiciosos y a su vez realistas que le permitirán alcanzar su visión y satisfacer los intereses de los accionistas. Sin embargo, la competencia mantiene intereses contrapuestos a los de Ferreycorp que se deben tener en cuenta para diseñar las estrategias más adecuadas.