BENCH RIFLING
LATHE FOR RIFLING
La estrategia de distribución más efectiva y la que más funcionaría en este caso es directamente llegar al consumidor final, es decir las PYMES comerciales de Bogotá.
Ilustración 20: Estrategia de distribución Fuente: elaboración propia
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(Google.com: Definición concepto de servicios) Servicios integrales de
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Para hacer uso de esta estrategia se debe realizar mayor énfasis en la campaña de comunicación ya que será la única manera de que los clientes conozcan la Empresa y se sientan atraídos hacia ésta.
La selección de esta estrategia se hizo con base en los siguientes criterios:
En el proceso no interviene otra empresa, el servicio se presta directamente al cliente sin ningún intermediario
Al ser un servicio no requiere de la intervención de mayoristas o minoristas
Evitar procesos y negociaciones dispendiosas e innecesarias que ponen en riesgo la calidad del servicio cuando el cliente lo reciba
Ahorrar costos
2.4.3
Estrategia de Precio
No se manejará un rango de precios fijos, pues cada evento es personalizado, y depende de la combinación de proveedores, lo que cambia es el margen de ganancia de la Empresa.
Los clientes al tener la oportunidad de realizar la combinación de los elementos que desean en su evento podrán ajustarlo a su presupuesto, sin embargo la Empresa al estar dirigida a tres grupos diferentes de empresas tendrá en cuenta el tamaño de la organizacional fijar los márgenes de utilidad, además de los siguientes aspectos:
Rango de ganancia por organización del evento:
Tamaño de la empresa Margen de utilidad
Pequeña 25%
Mediana* 35%
Tabla 7: Rango de ganancia Fuente: elaboración propia
Ilustración 21: Estrategia de precio Fuente: elaboración propia
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*En la empresa mediana el rango variará dependiendo del número de trabajadores de la empresa y del tamaño del evento
Descuentos para clientes frecuentes: se fijarán de acuerdo a la frecuencia y al tipo de eventos que realice. Después del segundo año de operación de la Empresa
Descuento por recomendar a otra empresa los servicios prestados y se logra realizar el evento con ésta. Después del segundo año de operación de la Empresa
Diferenciación
Una vez se tenga una base de datos de clientes leales y satisfechos, se realizará una revisión trimestral de precios para saber cómo se está comportando el mercado y la competencia, y si es conveniente ajustarlos para todos los clientes o solo para nuevos clientes.
2.4.4
Estrategia de Comunicación
Se manejarán estrategias de promoción de los servicios principalmente para:
Persuadir a los clientes no decididos a transformarse en prospectos (de acuerdo a encuesta)
Incitar a las PYMES a utilizar más regularmente el servicio
Identificar nuevas oportunidades dentro de las empresas para generar nuevos eventos
Crear necesidades adicionales al servicio inicial solicitado
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Estrategia Importancia
Relaciones públicas 10%
Promoción de ventas a clientes 25%
Publicidad indiferenciada 30%
Publicidad no pagada 10%
Venta directa 25%
Tabla 8: Métodos promocionales Fuente: elaboración propia
El método seleccionado depende de:
Mercado meta
Naturaleza del producto/servicio ofrecido
Etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto o servicio
Recursos financieros disponibles para promoción
Las estrategias de penetración en el mercado para los dos primeros años de operación serán:
Promoción, precios accesibles, calidad, creación de un portafolio personalizado dependiendo de las necesidades de cada cliente. Esto se garantizará con el respaldo de los socios estratégicos
De acuerdo a los resultados obtenidos después de la realización de cada evento, las empresas tendrán más presente esta alternativa como una estrategia importante para la presentación de nuevos portafolios a sus clientes externos. Contratando a esta Empresa para realizarlo con la garantía de éxito.
La presentación del brochure de la Empresa deberá crear necesidades adicionales en el cliente que quiere que su evento y el mensaje trasmitido a los asistentes quede posicionado en sus mentes
Visita directa a oficinas y empresas a las cuales les pueda interesar el servicio que se ofrece, presentando el portafolio y asesoría personalizada
Publicidad en los restaurantes que sean proveedores de la Empresa, ésta constará de volantes y propaganda incluida en la carta. Se realizará una negociación entre las dos partes para que este tipo de publicidad no sea cobrada a nuestra Empresa sino que se utilice como una estrategia de expansión y reconocimiento del socio estratégico
72 Realización de una página de internet, en la que no solamente se encuentre información completa de los proveedores, sino que sea una herramienta para que el cliente pueda simular su evento desde ésta, con precios verdaderos
Al finalizar cada nuevo evento establecer un contacto con el cliente; brindándole opciones, enviándole propuestas de servicios para llegar a un nuevo acuerdo y que éste se fidelice con la Empresa.
El principal método de comunicación se hará mediante el voz a voz mientras se logra un posicionamiento en el mercado para realizar una campaña publicitaria.
Estas estrategias se trabajarán durante el primer año y de acuerdo a los resultados se continuará con las más exitosas, la estrategia de publicidad será más agresiva, pautando en revistas especializadas, participando en ferias y ofreciendo beneficios a los proveedores.
2.4.5
Estrategia de Servicio
Contar con los mejores y más eficientes proveedores
Contratar personal externo (meseros, personal de limpieza, decoradores, entre otros) capacitado, comprometido y cumplido para garantizar un servicio impecable
Al momento de la contratación se deberá firmar una póliza de cumplimiento con los proveedores seleccionados para asegurar que el servicio se preste como se planeó
Se tendrá un historial de eventos de cada una de las empresas con las que se haya trabajado con sus respectivos comentarios y calificaciones para hacerles llegar alternativas de servicio en fechas importantes
En todos los eventos la Empresa estará presente siempre en el inicio y en algún momento posterior verificando que todo esté en orden según lo planificado
Uno de los aspectos clave de la Empresa será el servicio post-venta, se realizará un feedback después del evento, dónde todas sus sugerencias y opiniones quedarán registradas para garantizar el mejoramiento continuo de la Empresa y de los proveedores.
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2.4.6
Estrategia de Aprovisionamiento
Al ser una empresa prestadora de un servicio, no se manejará ningún tipo de compra de material, ni de inventarios, tampoco se contará con una oficina física, para evitar costos fijos innecesarios durante la iniciación de la Empresa, que básicamente será una organizadora logística que coordinará a los proveedores para prestar un servicio excelente y justo a tiempo.
Los proveedores que trabajarán conjuntamente con la Empresa se les llamará socios estratégicos, que conformarán las siguientes categorías:
Servicios alimentarios y de bebidas (restaurantes de alta calidad posicionados en el mercado)
Lugares de diferentes estilos y capacidad para adecuarlos a los diferentes tipos de eventos que se puedan presentar
Prestación de servicios de actividades de apoyo para el evento (outdoor training)
Alquiler de menaje y decoración
Empresas de transporte
Prestación de servicio de personal de apoyo para atender el evento (meseros, personal de limpieza, bar tenders)
Alquiler de equipos y herramientas
Alquiler de máquinas de café
Ambientación (alquiler de sonido, música, luces, carpas)
Inicialmente se negociará con pocos proveedores mediante un acuerdo en el cuál no habrá cuotas fijas para ninguna de las dos partes, la primera aproximación con ellos será mediante una visita directa a los restaurantes para presentar la Empresa e iniciar la negociación.
Al tercer año de operaciones se espera tener instalaciones físicas para ofrecer una mejor atención a los clientes y para crear una imagen del servicio en sus mentes, esto va a ser fundamental para acuerdos con clientes nuevos y reuniones con proveedores.
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Sin embargo a los clientes que ya se les han organizado eventos, se les atenderá dónde ellos lo requieran.
Se espera que la Empresa al tercer año de operación haya tenido un desempeño destacado y haya logrado un posicionamiento favorable dentro del medio, también que la oferta de proveedores aumente. Se irán adaptando las políticas de negociación, descuentos, promociones y plazos con cada uno logrando mayores ventajas para las dos partes.
El ideal de la Empresa es consolidar relaciones a largo plazo de mutuo beneficio luego de tener los proveedores pre seleccionados se les harán ver dos beneficios principales que les traerá la negociación:
1. Expansión de su negocio hacia más personas aumentando sus ventas mediante los servicios contratados con nosotros
2. Promoción de sus productos y servicios mediante nuestro portafolio y el Portal Web sin ningún cargo básico
Principales condiciones para realizar la negociación:
1. Descuento cercano al 10% sobre los precios de sus productos y servicios
2. Acuerdo de confidencialidad de información durante el tiempo de servicio
Debe quedar claro para los socios estratégicos que estar incluidos en el brochure de la Empresa, no garantiza su contratación por parte de los clientes, pues son ellos quienes eligen a los restaurantes
Beneficios para la Empresa
La pre selección de los proveedores, hace que se conozca de antemano la calidad de sus productos y servicios
La negociación puede ser más fácil al no cobrar una cuota de afiliación, en lugar de ésta se exige un descuento sobre cada servicio contratado
El contrato tendrá una vigencia de dos años a partir de la fecha de firma, si el proveedor incumple deberá pagar una multa. La única razón por la que la Empresa puede terminar el contrato antes del tiempo establecido será por terminación de sus operaciones o por obtener una mala calificación por desempeño
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La escogencia de los proveedores se basará en:
Calidad de sus productos
Sugerencias de los clientes
Posicionamiento en el mercado (en el caso de los restaurantes)
Confianza
Cumplimiento
Precios
Dentro de la Empresa se manejará una matriz de clasificación de los proveedores, la calificación será interna y externa, en una escala de 1 a 5, siendo 1 el menor puntaje y 5 el mayor, cada parte tendrá un peso del 50% para obtener una única calificación. Si al finalizar un evento el proveedor obtiene un puntaje menor a 3.5 no volverá a ser contratado por la Empresa, si es igual a dicho puntaje se le hará un compromiso de los aspectos a mejorar y tendrá un periodo de prueba dependiendo del tipo de falla, sino mejora, sale de la base de datos de la Empresa.
Ver anexo la matriz de desempeño de proveedores
Los proveedores pre seleccionados con los que se contará en el portafolio son:
Restaurantes
Restaurantes Especialidad Momento
Café de la Peña Pastelería francesa Desayunos/onces/brunch/coffee break
Hobany Velasco Pastelería Desayunos/onces/brunch/ coffee break
La Bagatelle Pastelería Desayunos/ coffee break
Pastelería Jacques Pastelería Desayunos/onces/brunch/ coffee break
Andrés Carne de Res Carnes Almuerzo/cena
Crepes & Waffles Comida casual Almuerzo/cena
La Gloria Cocina belga e
internacional Almuerzo/cena
Armadillo Cocina californiana Almuerzo/cena
Emma Restaurante
Cocina fusión con
influencia mediterránea y oriental
Almuerzo/cena
Nazca Cocina peruana Almuerzo/cena
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Wok Cocina tailandesa Almuerzo/cena
Casa San Isidro Cocina tradicional Almuerzo/cena
Charlie´s Roast Beef Hamburguesas roast beef Almuerzo/cena El Corral Gourmet Hamburguesas gourmet Almuerzo/cena
Emilia Romagna Cocina italiana Almuerzo/cena
Oshiru Cocina japonesa Almuerzo/cena
Pesquera Jaramillo Comida de mar Almuerzo/cena
Archíes Pizza y pastas Almuerzo/cena
Myriam Camhi Postres Postres/onces/ coffee break
Ventolini Helados Postres/onces
Crepes & Waffles Helados y postres postres/cena/onces/ coffee break
Tabla 9: Listado de proveedores restaurantes Fuente: Elaboración propia
Lugares
Lugares Sector Capacidad Segmento Tipo de evento Servicios
El Pórtico Salida norte de la Ciudad 500 personas Ejecutivos de todas las edades
Todos Jardín, salón de
eventos, parqueadero Hotel Holiday Inn Express Cl. 94 11 a 12 Cinco salas cada una para 100 personas Ejecutivos jóvenes Reuniones de negocios/coctel es/lanzamiento s/fiestas
Alta tecnología, centro de negocios completamente equipado, acceso a internet inalámbrico gratuito, valet parking
Hotel Bogotá Marriot Avenida El Dorado 69 b 53 Ocho salones de eventos de diferente capacidad ente 50 y 200 personas Hombres y mujeres de negocios Reuniones de negocios/coctel es/lanzamiento s/fiestas
Salones dotados con tecnología de punta para conferencias y presentaciones, valet
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Tabla 10: Listado de proveedores lugares Fuente: Elaboración propia
El cliente tendrá la opción de elegir qué tipo de comida desea o el restaurante que quiera y el lugar en el que prefiere se realice el evento.
Con respecto a los demás aspectos del evento serán elección de la Empresa, la lista inicial de los demás proveedores será la siguiente:
Actividades out door: Aprendizaje Experiencial, Par Outdoor Training
Alquiler de menaje: Carmiña Villegas
Alquiler de sonido, iluminación y equipos: Girbaud Disco, AA Equipos, Artesonido
Bar tender: Rocci Navajas
Decoración, ambientación y flores: Flores Éxito y Flores y Servicios
Personal de limpieza: Grupo Maclean E.U., Fuller Mantenimiento S.A.
Personal de servicio: Temporales Uno-A Bogotá
Transporte: Esconaltur, Tescotur Ltda.
Emma Restaurant e Carrera 5 26 a 54 70 personas Empresario s de 26 años en adelante Lanzamientos/fi estas/reuniones de negocios Restaurante, cava de vinos, parqueadero La Gloria Cl. 26 a 4 38 20 personas Jóvenes y adultos Fiestas, reuniones de negocios Restaurante, cava de vinos, parqueadero Myriam Camhi Cr 7 116 30 30 personas Jóvenes y adultos Reuniones de negocios, brunch, onces Terraza, parqueadero
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2.5
Proyección de ventas
2.5.1
Proyecciones
En Bogotá se encuentran registradas 19.941 PYMES comerciales57, en la investigación de mercados se vio que el 97% de éstas realizan eventos, el 37% contrata a un tercero para la realización de los eventos y el 47% contrataría los servicios de la Empresa. Y que las PYMES están dispuestas a destinar un 1% de su presupuesto para la realización de eventos, en el primer año de operaciones de la Empresa, sin embargo para realizar la proyección de ventas, este porcentaje incrementará de acuerdo a las proyecciones de inflación para los próximos cinco años.
Al año 2010 las PYMES comerciales en Bogotá generaron ingresos por $ 1.114 billones.58 Sobre estos ingresos se proyectarán las ventas de la empresa.
Inflación proyectada59
Basados en la inflación proyectada y suponiendo que el presupuesto que las empresas para la realización de eventos sigue el mismo comportamiento, iniciando en el primer año con el 1%, las ventas a cinco años serían:
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(Cámara de Comercio de Bogotá) 58
(Ruiz, López Hernando y Jaramillo, Castaño Esteban, mayo de 2010) 59
(Alcaldía Mayor de Bogotá D.C., 2008) Disponible en:
http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/verNormaPDF?i=31626
Año Inflación proyectada
2010 3.5% 2011 3.0% 2012 3.0% 2013 3.0% 2014 3.0% 2015 3.0%
79 Proyección de ventas Inflación 3% Año 1 2 3 4 5 Presupuesto para eventos % 1,0% 1,0% 1,1% 1,2% 1,3% Presupuesto para eventos $ 11.479.687.536 11.490.019.255 12.179.129.335 13.308.114.921 14.978.388.820 Participación Empresa 1% 2% 5% 6% 9% Ventas 114.796.875 229.800.385 608.956.467 798.486.895 1.348.054.994
Tabla 12: Proyección de ventas Fuente: Elaboración propia
A medida que se dé a conocer la Empresa en el medio, será más fácil realizar un mayor número de eventos. La proyección de ventas se realizó tomando una baja participación para no crear falsas expectativas. Si cuando se esté operando las condiciones son favorables y se aprovechan las oportunidades del mercado para crecer a un ritmo más acelerado, será más fácil implementar esos cambios si se reciben más ingresos de los proyectados.
2.5.2 Política de cartera
- Para iniciar la organización del evento el cliente debe pagar mínimo un 50% del costo de éste por adelantado, de este porcentaje un 25% será para que los proveedores inicien con la orden del evento
- El 50% restante o el saldo, se cancelará 30 días después de la realización del evento, esta misma negociación se realizará con los socios estratégicos
- El pago a proveedores será del 70% de las ventas
- Se manejará una provisión de efectivo para cuando sea necesario adelantar dinero en la contratación de algún proveedor que no esté en nuestra base de datos, o para cubrir cualquier eventualidad
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- Clientes que paguen en efectivo obtienen un 2% de descuento después del segundo año de operaciones
- Clientes que cancelen la totalidad del evento por anticipado obtienen un 5% de descuento después del tercer año de operaciones
- Clientes que realicen más de 10 eventos en un año tengan un historial de pago bueno con la Empresa, obtienen un 4% de descuento en los eventos que realicen en el siguiente año a partir del segundo año de operaciones
- Clientes que no cancelen el saldo dentro de los 30 días de plazo, se les le eliminará cualquier beneficio que hayan obtenido con la Empresa, adicionalmente se les cobrará intereses de mora equivalentes al 5% mensual sobre el valor del evento, y si en tres meses no se ha logrado recuperar la deuda, se pasará la cartera a una agencia de cobros, también se reportará la mora a Aso Bancaria y Data Crédito para dejar registro
- Al cerrar el año el cliente debe quedar a paz y salvo con la Empresa, especialmente si es un cliente nuevo
- Las utilidades que genere la Empresa serán repartidas entre los socios, inicialmente se distribuirá el 50%, el restante se utilizará para operar. La repartición se realizará después del quinto año
- Al finalizar un año, si un periodo genera pérdida, será cubierta con las utilidades del los siguientes años hasta que quede cubierta en su totalidad
- En el caso en que un cliente obtenga más de un beneficio, él deberá escoger el que prefiera pues los descuentos no serán acumulables
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