MAKING A KEYWAY CUTTER

4.1.1 Organización de ventas. A nivel nacional, la empresa está compuesta por regiones de ventas, y en estas regiones están organizadas las oficinas de ventas. Por otro lado, existe una organización paralela que tiene funciones de staff para estas regionales y por supuesto sus oficinas.

Primero se explicarán las oficinas de ventas, cuya función es gestionar un grupo de vendedores para hagan su labor. Las oficinas están compuestas por 3 niveles de cargos fundamentalmente: Los Directores de Oficina, de los cuales solo hay uno por cada una de estas, los Directores Comerciales que hay 7 la oficina “A” y “C” y 6 en la oficina “B”. Por último, los vendedores que hay 119 en la oficina “A”, 178 en la oficina “B” y 123 en la oficina “C”. Explicaremos los 3 cargos a continuación:

1. Directores de Oficina: Se encargan de administrar la oficina y el equipo de ventas. Son los representantes de la oficina para la organización y controlan y gestionan planes de motivación interno y las metas. Es el jefe directo de los Directores Comerciales.

2. Directores Comerciales: Son expertos en ramos de producto cuya función es asistir y guiar a los vendedores en sus gestiones de ventas. Existen 2 tipos de directores a saber: directores con personas y directores sin personas a cargo. Esto, se explica porque la estrategia de la compañía está enfocada al ramo de los directores que tienen personas a cargo (por lo regular grupos de 20 o más personas), mientras que los segundos soportan

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a los vendedores cuando quieren vender productos de este otro ramo y pero que no están especializados.

3. Vendedores: Son los encargados de conseguir los negocios con los clientes y mantenerlos con el paso del tiempo. Son quienes tienen el grueso de la interacción con el cliente.

La organización que tiene funciones de staff, se encarga de hacer control, de organizar eventos generales, el reclutamiento y selección de algunas personas de ventas, de organizar herramientas de ventas, capacitación de vendedores, entre otras funciones.

De esta organización, para la socialización, es importante resaltar: Los eventos que se realizan, las gestiones y herramientas de capacitación y la herramienta que usa el vendedor en su día a día para llevar su registro y control.

4.1.2 Eventos. Entre los eventos que se organizan están los lanzamientos de concursos nacionales, lanzamiento de productos y la convención de ventas.

Los lanzamientos de concursos al igual que los lanzamientos de productos, convocan por lo regular en una noche a integrantes de la fuerza de ventas a una reunión que se puede desarrollar, en clubes o restaurantes. Se hace una reunión que consiste en una presentación del concurso o del producto y luego se da un espacio para la interacción. Ahí se presenta fundamentalmente el dialogo como práctica de socialización al terminar la presentación que da un espacio para compartir con los demás asistentes.

La convención de ventas se lleva a cabo anualmente como premio a aquellas personas que cumplieron ciertas metas de ventas, por lo regular asisten más de

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300 personas. Por un tiempo de aproximadamente 4 días en algún lugar específico reconocido por ser un centro importante de turismo. Allí se realizan actividades turísticas y celebraciones como premio. Todo esto es costeado por la compañía.

En este lugar, los asistentes comparten espacios como los desayunos, almuerzos y cenas, celebraciones hasta altas horas de la noche y en el día se hacen paseos turísticos. También hay unos pocos espacios para conferencistas reconocidos y para reconocimientos a los mejores vendedores e incluso para celebraciones religiosas.

Así, en el espacio de la convención se comparte conocimiento tácito como el cuidado, el amor, la confianza, la seguridad, la energía, la pasión, la tensión y la cultura organizacional. Lo anterior de hace por medio de prácticas de socialización como las reuniones, el dialogo e incluso las discusiones.

Se debe aclarar que las convenciones de ventas no solo se realizan en esta empresa aseguradora, sino que tienen lugar otras aseguradoras. Un ejemplo de lo que pasa en las convenciones de ventas se muestra el anexo G.

4.1.3 Gestiones y Herramientas de Capacitación. En la capacitación inicial de una semana que reciben tanto los vendedores como los Directores Comerciales, se presentan algunos espacios de socialización. Entre estos, están los espacios de interacción que se dan entre estos nuevos vendedores o Directores Comerciales, en los breaks y almuerzos que se dan en esta semana completa que dura la capacitación inicial, donde se generan los primeros vínculos entre ellos mismos a través del dialogo. Otro espacio que se genera en esta semana de capacitación, son las clínicas que ventas, que son una dramatización de cómo sería una venta. Ahí como práctica de socialización se da la experimentación y la práctica.

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Tiempo después que esta semana ocurre, se hace una reunión de seguimiento, en la cual el mismo grupo se reúne para ver como les fue en este proceso inicial como vendedores. Ahí se da de nuevo espacio de interacción entre ellos mismos en el cual comparten sus experiencias a través del dialogo, pues no todos estos vendedores fueron asignados a la misma oficina y por tanto tienen mucho conocimiento que compartir entre ellos, acerca de las interacciones con los clientes, sus nuevos compañeros de trabajo, jefes, entre otros temas.

Adicionalmente, desde el área de capacitación, se creó un espacio en la intranet de la compañía que se ha venido desarrollando como una red social para el aprendizaje dentro de la compañía. Ahí, aunque muy reciente, se han abierto espacios como foros y chats que pueden ser usados como espacios de socialización que giran sobre temas específicos de las capacitaciones virtuales.

4.2 _{OFICINA “A”}.

En esta oficina se entrevistó al Director de Oficina, dos Directores Comerciales y se realizó un Focus Group con los vendedores. El Director de Oficina tiene 7 Directores Comerciales a cargo, los Directores Comerciales tienen 0 y 18 vendedores a cargo respectivamente; cabe aclarar que el primer Director Comercial no tiene vendedores a cargo directamente pues maneja un ramo de productos específicos de la oficina en el cual soporta a todos los vendedores de la oficina. Al Focus Group asistieron 8 personas que vendían diferentes productos, eran de diferentes edades y tenían tiempos que oscilaban entre 3 meses y 27 años de experiencia en la compañía. A partir de la información encontrada, se identificaron de acuerdo al Director de Oficina 13 actividades que involucran prácticas de socialización de conocimiento; a partir del Director Comercial # 1 se identificaron 12 actividades; a partir del Director Comercial # 2 se identificaron 14 actividades; finalmente, a partir de los vendedores se identificaron 11 actividades.

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Estas actividades se listan en el cuadro número 5 y su explicación y profundización así como los actores que en ellas se presentan y el tipo de conocimiento tácito que en ellas se comparte, se encuentran en el anexo C numeral 1 para el Director de Oficina; en el anexo D numerales 1 y 2 para los Directores Comerciales; y en el anexo E numeral 1 para los vendedores.

De acuerdo a la información encontrada, todos los anteriores encontraron que en la oficina se presentan las 9 prácticas de socialización de conocimiento. A continuación se relaciona la forma como se presentan las prácticas de acuerdo a los entrevistados y las actividades que ellos explicaron.

4.2.1 Prácticas de Socialización de Conocimiento. En esta sección, se presentan las actividades de la oficina en las que hay socialización de conocimiento (plasmadas en el cuadro 5) de acuerdo a los entrevistados. También se presentan los resultados de acuerdo a las prácticas de socialización existentes en la oficina A, que fueron agrupadas de acuerdo a la regularidad con que en las actividades, las prácticas de socialización de conocimiento, se presentaron juntas.

Cuadro 5: Actividades que presentan Socialización de Conocimiento en la oficina A.

Director de

Oficina Director Comercial # 1 Director Comercial # 2 Vendedores

1. Acompañamiento 1. Acompañamiento 1. Acompañamiento 1.

Acompañamientos con directores y entre vendedores

2. Clínicas de

ventas 2. Capacitaciones 2. Citas con clientes 2. Citas con clientes 3. Coaching 3. Coaching 3._ventas Clínicas de 3._ventas Clínicas de