Fuente: Investigación de campo. Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Cacao en Baba Recepción de la materia prima Cacao Seco Fermentación Secado Limpieza y clasificación Almacenamiento Despacho y Comercialización Control de calidad
55 El presente flujograma representa el proceso desde la captación del producto al llegar al centro de acopio de la CORPROCAF hasta el instante de su despacho y comercialización. Como se puede observar se establecen procesos diferentes para el cacao en baba o en grano seco con el propósito de asegurar que las operaciones se realicen con confianza y calidad.
Al mismo tiempo se busca mejorar las condiciones sociales, económicas y ambientales de nuestros pequeños productores cacaoteros a través del precio justo ya que este producto es su principal fuente de ingresos, el objetivo de esto es aumentar la productividad y calidad de las cosechas, por ello la CORPROCAF como centro de acopio les comprara el cacao a los productores a precios competitivos, sin necesidad que ellos busquen otras alternativas de venta y no se vean perjudicados.
2. Estrategia corporativa: Talento Humano
Para esta estrategia se ha diseñado un organigrama funcional con el fin de permitir que los miembros de la institución puedan trabajar conjuntamente y de forma óptima; y su vez alcanzar las metas que se han establecido dentro de la planificación, y cada persona asuma sus funciones y obligaciones con el mayor rendimiento posible.
Como táctica de talento humano se va a crear el Área de Comisiones Estratégicas la cual va a estar formada por los socios que deseen trabajar en el tema de las estrategias administrativas y estrategias de comercialización, esta táctica va a permitir darle el debido seguimiento a los planes para que se cumplan.
Para este tipo de estrategia se va a requerir de personal que realice paso a paso el proceso del plan de comercialización.
56 Organigrama estructural propuesto
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
A continuación se presenta el perfil de funciones para cada área establecida en el organigrama funcional.
Descripción de funciones y obligaciones Perfil de funciones del directorio
Evaluar, aprobar y dirigir la estructura organizacional, establecer objetivos, metas, políticas, manuales, los presupuestos anuales; controlar la implementación de los mismos; y supervisar los principales gastos, inversiones, adquisiciones y ventas.
Realizar el seguimiento y control de los posibles conflictos de intereses administrativos. DIRECTORIO PRESIDENTE COMISIONES ESTRATEGICAS CALIFICADOR, COMPRADOR Y VENDEDOR DEL CACAO
ÁREA DE OPERACIONES
57 Velar por la integridad de los sistemas de contabilidad y de los estados
financieros del centro de acopio.
Supervisar la efectividad de las practicas del centro de acopio de acuerdo con las cuales opera, realizando cambios a medida que sean necesarios.
Presentar información económica de la empresa a los socios.
Perfil de funciones del Presidente
Ejercer la representación legal del centro de acopio.
Cumplir y hacer cumplir las decisiones adoptadas por el Directorio. Apoyar las actividades del centro de acopio.
Dirigir las labores del centro de acopio.
Convocar y presidir las reuniones al Directorio y a los socios.
Fijar los precios de compra y venta en conjunto con el calificador del cacao. Supervisa la logística de compra y venta del cacao.
Resguardar documentos transaccionales.
Entregar oportunamente información al Directorio y a los socios sobre los el seguimiento y control de los planes y procesos del centro de acopio.
Colaborar con el departamento de comisiones estratégicas conformada por los socios.
Colaborar con el calificador, comprador y vendedor del cacao manteniéndose informado sobre los precios y tendencias del mercado.
Perfil de funciones de las Comisiones estratégicas
Definir y formular nuevas propuestas para las estrategias administrativas y estrategias de comercialización.
Coordinar con el Presidente sobre las nuevas propuestas, dándole el debido seguimiento a los planes para que se cumplan.
58 Perfil de funciones del Calificador, comprador y vendedor de cacao
Receptar el caco seco o en baba, cuando viene del campo.
Pesar el cacao seco en baba, calificarlo y verificar las condiciones del mismo en cuanto a variedad, calidad e impurezas.
Realizar la compra una vez consumada la calificación del cacao. Ejecutar la compra de acuerdo a los precios determinados.
Prepara el proceso de recepción de la materia prima, llevando a cabo la logística de compra.
Ponerse en contacto con las agroexportadoras para vender el cacao y llenar los documentos correspondientes.
Recibir y despachar oportunamente la correspondencia y demás documentos relacionados con el centro de acopio.
Atender las inquietudes de los socios y demás personas que se presentan a la oficina.
Controlar la existencia de útiles y papelería para la oficina.
Redactar correspondencia, oficios, actas, memorando, anuncios y otros documentos de acuerdo a su competencia.
Colabora en la elaboración y programación del presupuesto de egresos e ingresos.
Toma mensajes y los transmite.
Perfil de funciones área de operaciones
Recibir, ingresar, almacenar y resguardar el cacao en buenas condiciones en las bodegas.
Mantener actualizado al calificador, comprador y vendedor sobre el volumen de cacao en bodega.
Verificar el correcto manejo del producto en la carga y descarga.
Responsable de la correcta fermentación de las variedades de cacao obtenidas.
59 Verificar el buen funcionamiento de las maquinas.
Observar la limpieza de las instalaciones.
Perfil de funciones de transportista
Realizar las rutas por las diferentes fincas de los socios y no socios.
Llevar consigo la documentación (facturas) necesaria para el traslado del cacao.
Cumplir con la entrega del cacao a las agroexportadoras.
Responsable de tener la documentación actualizada del vehículo para su circulación.
Tener licencia de conducir requerida para el vehículo.
El conductor está comprometido al cuidado, limpieza y mantenimiento del vehículo, según disponga las autoridades de la institución.
Disponibilidad de tiempo.
Perfil de funciones del guardián
Vigilar y proteger los bienes muebles e inmuebles y las personas que puedan encontrarse en el lugar de trabajo.
Presentarse 15 minutos de anticipación para tomar su turno. Ser puntual y prestar su servicio con prolijidad.
Mantener el orden dentro de las instalaciones. Ser confidencial en sus tareas y obligaciones.
No abandonar su puesto de trabajo sin causa justificada.
60 3. Estrategia comercial: compra
Como estrategia comercial de compra se plantea la adquisición de un vehículo Chevrolet NLR Reward, 4 ruedas, capacidad de carga de 2.8 toneladas. La compra se la hará mediante un préstamo al Banco Nacional de Fomento (BNF) de $ 28,000.00, el precio del camión es de $ 27,675.80; el sobrante del dinero del préstamo se lo utilizara para la legalización del camión.
Adquisición de Vehículo
Como se menciona anteriormente la CORPROCAF solo le vende a la Agro Maquita, es decir no está ofertando su producto a ninguna exportadora más; debido a que existe un compromiso social con Maquita por la ayuda que le han ofrecido desde sus inicios como centro de acopio.
La idea es adquirir un camión para aumentar el volumen del cacao, y ese nuevo volumen adicional poderlo ofertar a otros exportadores, siempre y cuando este ofertando mejor que Maquita.
Al aumentar el volumen del cacao, se va aumentar también la rentabilidad obteniendo mejores ingresos que es lo que va permitir pagar el camión y solventar los gastos del centro de acopio.
El objetivo de esta estrategia es permitirle al centro de acopio abarcar el volumen de cacao requerido, realizando el recorrido por las diferentes fincas de los socios productores, ampliando horizontes hacia los no socios para ganar un mayor volumen del producto, y así poder competir por mejores precios.
A continuación se presenta el mapa de las comunidades que actualmente están asociadas con el centro de acopio, y las comunidades que se espera cautivar con la estrategia de la compra del vehículo.
61 Figura 1. Mapa de comunidades de los socios actuales
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Figura 2. Mapa de comunidades a cautivar
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
62 Se presenta el proceso de ruta que se realizará para la compra del cacao a los
socios y no socios:
Figura 3. Proceso para la compra del cacao a las fincas de los socios y comerciales
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Este proceso representa la logística del recorrido para obtener el cacao por las diferentes comunidades de la finca de los socios y para los no socios, el proceso va a generar un compromiso con los asociados, y a su vez podrá contagiar a las personas que están a los alrededores.
Como se había mencionado anteriormente la CORPROCAF no cuenta con capital propio para poder iniciar las compras, como táctica se ha optado que cada uno de los socios aporte con una cantidad monetaria de $ 175.00. El dinero a recaudar es para tener fondos e iniciar la compra del cacao, y para edificación del cajón de madera del camión.
63 Plaza
Para adquirir el cacao se visitarán las fincas de los socios, las mismas que se encuentran distribuidas en 5 comunidades rurales de la parroquia de Febres Cordero como se puede apreciar en la siguiente tabla:
Cuadro 3. Recorrido de las fincas
PRIMERA SEMANA
SEGUNDA TERCERA CUARTA
Comunidades N° de Socios L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V El Triunfo 11 x x La Chontilla 25 x x x x x San Miguel 6 x San José 1 x El Rosario 5 x
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Como se puede observar en el cuadro se ha establecido el recorrido de la compra del cacao por las diferentes fincas de los socios. Los recorridos serán por las mañanas y en la tarde el cacao deberá ser llevado al centro de acopio para darle el debido proceso de captación de materia prima.
Después de realizar el procedimiento de verificación de calidad se procederá a la venta del cacao en grano, contactando a los proveedores para la entrega.
Promoción
Para promocionar el sistema de compra del producto, se lo hará de la siguiente forma: “Asóciate y nosotros vamos por el cacao hasta tu casa, finca o comercial”.
64 Esta promoción se la realiza en el recinto Mata de Cacao y sus alrededores de la Parroquia Febres Cordero, las personas productoras de cacao que desean asociarse deben de acudir al centro de acopio para que se les brinde la información necesaria para ser socio de la CORPROCAF.
A las personas que se asocian se les va a dar el servicio de ir a ver el cacao sin que ellos lo lleven, evitándoles gastos de fletes, el costo de asociarse dependerá de los requerimientos del centro de acopio.
Esta promoción va a permitir que la CORPROCAF tenga asegurado el cacao de los socios para su comercialización.
El tiempo dependerá de las exigencias que tenga la organización de acuerdo a su proceso de comercialización.
Producto
Como ya se había mencionado anteriormente el producto comprado por el centro de acopio de la CORPROCAF es el cacao fino de aroma y CCN-51.
La mayor parte de los productores de cacao cultivan el cacao de variedad CCN-51 por ser esta variedad más resistente a enfermedades y con un mayor rendimiento por hectárea, sin embargo no se está considerando como un Cacao Fino de Aroma pero se obtienen precios similares al cacao nacional.
Existen combinaciones de cacao híbridos, dependiendo de la características del hibrido se los pone como fino de aroma o CCN-51, estas combinación no afecta el sistemas de comercialización del cacao.
Proyecciones para la compra
Como se había mencionado anteriormente el producto que compra y vende el centro de acopio de la CORPROCAF es el cacao Nacional y CCN-51 en baba o grano seco.
65 De acuerdo a la información obtenida por los miembros de Directorio, el centro de acopio maneja un volumen de 53 quintales al mes en la temporada baja; y hasta 100 quintales en la temporada alta de la producción de cacao.
Una vez que se inicie con la estrategia del proceso de compra del cacao a las fincas de los socios y manteniendo la cantidad de los no socios que venden su producto a la CORPROCAF, la proyección para la captación del producto en la temporada baja y alta es la siguiente:
Cuadro 4. Proyección para la captación mensual de cacao en temporada baja (Enero a Julio)
CANTIDAD QQ MENSUAL TOTAL QQ
SOCIOS 48 2 96
NO SOCIOS 7 2 14
TOTAL 110
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Cuadro 5. Proyección para la captación mensual de cacao en temporada alta (Agosto a Diciembre)
CANTIDAD QQ MENSUAL TOTAL QQ
SOCIOS 48 4 192
NO SOCIOS 7 2 14
TOTAL 206
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Con la proyección establecida se captara 110 quintales de cacao mensual en la temporada baja; y 206 quintales de cacao mensual en la temporada alta de producción.
66 4. Estrategia comercial: venta
Producto de calidad
La venta del producto se la realizará verificando la calidad del cacao, el responsable del procedimiento en el control de calidad del cacao terminado, debe solicitar la información del volumen de cacao a evaluar; es decir; clasificación, número de sacos, volumen y peso.
Para la venta del cacao se han seleccionado empresas exportadoras por la cercanía en vender y trasladar el cacao desde el recinto Mata de Cacao, y por el buen precio que estos pueden pagar.
Las principales empresas que se dedican a la exportación de cacao, la mayor parte se ubican en la provincia del Guayas: Guayaquil y Durán; en menor volumen en la provincia de Los Ríos: Ventanas, Quevedo.
Como estrategia se plantea vender el cacao en grano a las agroexportadoras más cercanas para así tener un mayor ingreso, esto dependerá del precio establecido en las diferentes empresas y se le venderá al mejor postor para luego hacer el traslado del cacao, sin descartar a la Agroexportadora Maquita. Las ventas se van a realizar con el volumen que obtiene la CORPROCAF de las proyecciones realizadas por temporada en el punto anterior.
67 Cuadro 6. Agroexportadoras seleccionadas para vender el cacao
EMPRESA UBICACIÓN
Chocolates Finos Nacionales Cofina S.A
Dirección: Km 11 Vía Durán - Tambo a 300 metros pasado el peaje.
Ciudad: Durán Provincia: Guayas
Teléfono: (4)2591979
Página web: www.cofinacocoa.com OSELLA S.A Dirección: Km 1 ½ Vía Durán - Tambo
Ciudad: Durán Provincia: Guayas
Teléfono: (4)2808328
Página web: www.osellacocoa.com Exportadora e Importadora
Comercial Orellana Eximore C. Ltda.
Dirección: Km 5.5 Vía Durán – Tambo Ciudad: Durán Provincia: Guayas
Teléfono: (4)2801745
Página web: www.eximore.com Agroexportadora Maquita
Cushunchic
Dirección: Parque Industrial INMACONSA Av. Honorato Vásquez # 141 y Km 26 Vía Perimetral.
Ciudad: Guayaquil
Teléfono: (4)3830333
Página web: www.fundmcch.com.ec Empresa Agroxven S.A “Agrícola
Exportadora Ventaneña”
Matriz: Km 1 vía Pueblo viejo a 200 metros del Colegio 6 de Octubre.
Sucursal: Edificio Agroxven, 10 de Agosto entre Bolívar y Av. Seminario
Ciudad: Ventanas
Teléf. 2970127 - 2971928
E-mail: [email protected] Fuente: Investigación de campo
Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Al momento de realizar la venta del cacao se tomará en cuenta el 16,67% del margen de utilidad sobre lo que se compró, este porcentaje es lo mínimo que se va a ganar por quintal de cacao la CORPROCAF. La persona encargada de las ventas debe de comunicarse con las exportadoras para establecer y concretar el precio de la venta del cacao, el mecanismo de venta es el siguiente:
68 Cuadro 7. Proyección mensual de ventas. Temporada baja (Enero a Julio)
TOTAL QQ MENSUALES
PRECIO $ TOTAL $ Enero a Julio
(X 7 Meses)
(+) Venta 110 147.00 16,170.00 113,190.00
(-) Compra 110 126.00 13,860.00 97,020.00
(=) Utilidad bruta 2,310.00 16,170.00
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Cuadro 8. Proyección mensual de ventas. Temporada alta (Agosto a Diciembre)
TOTAL QQ MENSUALES
PRECIO $ TOTAL $ Agosto a Diciembre
(X 5 Meses)
(+) Venta 206 147.00 30,282.00 151,410.00
(-) Compra 206 126.00 25,956.00 129,780.00
(=) Utilidad bruta 3,893.40 21,630.00
Fuente: Investigación de campo Elaboración: Evelyn Carriel Yépez
Los resultados de estas proyecciones dan un total de $16,170.00 de utilidad bruta en los siete meses de la temporada baja de cosecha, y $21,630 de utilidad bruta en los cinco meses de cosecha en la temporada alta. Dando como total $37,800.00 de utilidad bruta en el año.
El precio de la compra se lo obtuvo del promedio de los precios del Cuadro 2. Competidores de la zona, dando la cantidad de $126.00 el quintal. Para la venta se concretó un 16,67% de utilidad sobre el precio que se compró, este porcentaje es la ganancia para el centro de acopio.
69 5. Estrategia de cambios de la matriz productiva
Como estrategia se desea en el largo plazo generar un cambio en la matriz productiva, es decir comenzar a preparar chocolate artesanal, hasta poder obtener experiencia como para poder tener financiamiento para la industrialización del producto y hacer del cacao chocolate en polvo, chocolate en barra, bombones. Para esto se espera generar recursos con en el MIPRO para la elaboración de chocolate de forma artesanal, una vez que se coja experiencia en el tema y con el dinero que se comienza a recaudar de las estrategias comerciales de compra y venta se va gestionar mediante la Corporación Financiera Nacional (CFN) la compra de maquinaria necesaria para producción de chocolate ya sea en barra, polvo, mantequilla
70 Estrategia. Establecimiento de herramientas de gestión administrativa:
Herramientas comerciales
Actividad Característica Target Tiempo
Internet
Con este recurso se espera que la CORPROCAF aproveche el internet como canal de ventas y comercialización.
Proveedores Clientes
Primer mes del cronograma de actividades
Responsable: Comprador y vendedor del cacao Coordinado por Presidente
Presupuesto: Revisar sección presupuesto
Estrategia. Establecimiento de herramientas de gestión administrativa. Mejorar contactos comerciales, envió de información, noticias actualizadas, otros
Actividad Característica Target Tiempo
Línea telefónica
Con este medio se pretende que el centro de acopio realice la comercialización de su producto, cuya finalidad es el desarrollo de habilidades y capacidades administrativas para mejorar su desempeño.
Proveedores Clientes
Primer mes del cronograma de actividades
Responsable: Comprador y vendedor del cacao Coordinado por Presidente
71 Estrategia. Establecimiento de herramientas de gestión administrativa:
Herramientas cognitivas
Actividad Característica Target Tiempo
Capacitación
El autor del presente proyecto será quien capacite al personal del área; y a los socios del centro de acopio sobres las actividades que se plasman en el proyecto mencionado.
Directorio, socios y personal
Primer mes del cronograma de actividades
Responsable: Autor de proyecto Coordinado por Presidente
Presupuesto: Revisar sección presupuesto
Estrategia. Establecimiento de herramientas de gestión administrativa: Herramientas procedimentales
Actividad Característica Target Tiempo
Proceso de captación de materia prima
Con esta táctica se espera el un manejo adecuado en el proceso de comercialización del cacao, realizando etapas de control y seguimiento
Productores Proveedores
Primer mes del cronograma de actividades
Responsable: Comprador y vendedor del cacao Coordinado por Presidente
72 Estrategia. Talento Humano
Actividad Característica Target Tiempo
Organigrama Estructural
Permitir que el personal de la institución trabaje conjuntamente y de forma óptima, asumiendo sus funciones y obligaciones. Y a su vez crear el Área Comisiones Estratégicas que estará formada por los socios que deseen trabajar en el tema de las estrategias administrativas y de comercialización.
Personal Socios
Primer mes del cronograma de actividades
Responsable: Presidente Coordinado por Directorio
Presupuesto: Revisar sección presupuesto
Estrategia. Estrategia comercial: Compra
Actividad Característica Target Tiempo
Adquisición de Vehículo y compra de cacao
Realizar recorrido por las fincas de los socios productores para aumentar volumen de cacao
Productores Segundo mes del cronograma de actividades
Responsable: Comprador y vendedor del cacao Coordinado por Presidente
73 Estrategia. Estrategia comercial: Venta
Actividad Característica Target Tiempo
Venta de cacao
Venta de cacao seco en grano
Comercializadoras y Exportadoras de cacao
Segundo mes del cronograma de actividades
Responsable: Comprador y vendedor del cacao Coordinado por Presidente
Presupuesto: Revisar sección presupuesto
Estrategia. Estrategia de cambio de la matriz productiva
Actividad Característica Target Tiempo
Preparar chocolate artesanal
Hacer del cacao chocolate en barra, polvo, bombones y demás derivados del cacao
Clientes Estrategia a largo plazo, dependerá de los directivos