Un ejemplo práctico puede aclarar las cosas. Supongamos que le llama por teléfono una mujer que afirma pertenecer a la agencia local de la Asociación para la Seguridad contra Incendios en el Hogar.
Suponga que le pregunta si está usted interesado en recibir información sobre prevención de incendios en el hogar, ser visitado en su domicilio por un inspector de seguridad contra incendios y recibir un extintor casero, todo ello de forma gratuita.
Supongamos, además, que usted está interesado y concierta una cita para que esa misma tarde uno de los inspectores de la asociación le facilite los servicios mencionados.
Cuando el inspector llega a su casa, le entrega un pequeño extintor de mano y empieza a examinar los posibles riesgos de incendio de su casa. Después le ofrece algo de información, de cierto interés aunque alarmante, sobre los peligros de los incendios en general y hace una valoración de la vulnerabilidad de su casa.
Por último, le sugiere que instale un sistema de alarma contra incendios y se marcha.
Se trata de una sucesión de acontecimientos posible. En algunas ciudades hay asociaciones no lucrativas, constituidas generalmente por personal relacionado con el cuerpo de bomberos que en su tiempo libre realiza inspecciones domiciliarias gratuitas.
Si tales acontecimientos hubieran ocurrido, usted habría recibido claramente un favor del inspector. De acuerdo con la regla de la reciprocidad, usted estaría más dispuesto a devolverle el favor si se encontrase con él en el futuro y lo viese necesitado de ayuda.
Un intercambio de favores de este tipo se inscribiría dentro de la mejor tradición de la regla de la reciprocidad. También es posible, e incluso más probable, una sucesión de acontecimientos similar, aunque con un final distinto.
En lugar de marcharse después de recomendarle que instale un sistema de alarma contra incendios, se lanza a una presentación de ventas encaminada a convencerle a usted de que compre un costoso sistema de prevención de incendios, que se pone en funcionamiento al elevarse excesivamente la temperatura, fabricado por la empresa a la que dicho inspector representa.
Las empresas dedicadas a la venta a domicilio de sistemas domésticos de alarma contra incendios utilizan frecuentemente este procedimiento. Es típico que dichos sistemas —aunque suficientemente efectivos— estén sobrevalora-dos.
Convencidas de la poca familiaridad del usuario con los precios de tales sistemas y de que, si se decide a comprar uno, se sentirá obligado hacia quien le facilitó gratuitamente un extintor y una inspección a domicilio, estas empresas le presionarán a usted para que realice una compra inmediata.
Con esta táctica de la inspección y la información gratuitas se han multiplicado las organizaciones de ventas de sistemas contra incendios por todo el país.4
Si, en una situación semejante, usted se diera cuenta de que el motivo primordial de la visita del inspector es venderle un costoso sistema de alarma, la acción inmediata más eficaz sería una sencilla maniobra: realizar un acto mental de redefinición.
Bastaría que definiera todo lo recibido del inspector —extintor, información sobre seguridad, inspección de su hogar— no como un regalo, sino como un recurso de venta, para sentirse libre de rechazar o aceptar la olería sin intervención de la regla de la reciprocidad: un favor sirve para corresponder a otro favor, no a un elemento de una estrategia de ventas.
Si el inspector reacciona a su negativa proponiéndole que, por lo menos, le facilite los nombres de algunos amigos a los que pueda visitar, utilice de nuevo la citada maniobra mental. Defina esta retirada hacia una solicitud menor como lo que usted sabe que es: una táctica de sumisión.
Una vez hecho esto, desaparecerá la presión para dar nombres en correspondencia a la concesión, puesto que la solicitud menor formulada por el inspector no será considerada una verdadera concesión.
Llegado a este punto, libre de estorbos que puedan crearle un falso sentimiento la obligación, puede usted mostrarse tan colaborador o poco colaborador como desee.
Si le apetece, podrá incluso utilizar la propia arma de influencia del inspector contra éste. Recuerde que, de acuerdo con la regla de la reciprocidad, quien actúa de determinada forma merece recibir lo mismo.
Si usted ha llegado a la conclusión de que los obsequios del inspector de prevención de incendios fueron utilizados, no como verdaderos regalos, sino para obtener un beneficio de usted, también usted puede utilizarlos en beneficio propio.
Limítese a aceptar todo lo que el inspector le ofrezca —información sobre seguridad, extintor casero— dele cortésmente las gracias y acompáñele hasta la puerta. Después de todo, la regla de la reciprocidad afirma que, en justicia, los intentos de explotación deben ser explotados.
4En muchas otras operaciones comerciales se utiliza ampliamente la oferta de
información gratuita. Las empresas dedicadas al exterminio de plagas domésticas, por ejemplo, han descubierto que la gente que accede a la realización de una inspección gratuita en su domicilio encarga el trabajo a la misma empresa, siempre que esté convencida de que es necesario.
Aparentemente, se siente obligada a dar el trabajo a la firma que ha prestado el servicio inicial de forma gratuita.
Sabiendo que, por esta razón, es poco probable que tales clientes se informen sobre los precios de la competencia, algunas empresas de control de plagas que carecen de escrúpulos se aprovechan de la situación y elevan el precio de los trabajos conseguidos de esta forma.
RESUMEN
O De acuerdo con lo que afirman sociólogos y antropólogos, una de las normas básicas más ampliamente extendidas en la cultura humana se encarna en la regla de la reciprocidad. Esta regla exige a las personas corresponder a lo que otros les proporcionan.
Al obligar al destinatario de una acción a corresponder a ella en el futuro, permite que un individuo dé algo a otro en la confianza de que no lo pierde. Este sentido de obligación futura contenido en la regla posibilita el desarrollo de diversas formas de relaciones, transacciones e intercambios continuados que resultan social- mente beneficioso.
En consecuencia, todos los miembros de la sociedad aprenden desde la infancia a aceptar esta regla para no exponerse a la desaprobación social.
O La decisión de atender la petición de otro está frecuentemente influida por la regla de la reciprocidad. Una táctica muy provechosa, la favorita de ciertos profesionales de la sumisión, consiste en dar algo para pedir después un favor a cambio.
Que esta táctica se pueda explotar se debe a tres características de la regla de la reciprocidad. En primer lugar, es una regla extremadamente poderosa y a menudo se impone a la influencia de otros factores que normalmente determinan que se acceda a una solicitud.
En segundo lugar, es una regla aplicable incluso a favores iniciales no solicitados, con lo que reduce nuestra capacidad para decidir con quién queremos estar en deuda y pone en manos de otros esta elección.
Finalmente, esta regla puede estimular los intercambios poco equitativos; para librarse de la incómoda sensación de estar en deuda, un individuo accederá a menudo a realizar un favor sustancialmente mayor que el recibido.
U Otra de las vías por las que la regla de la reciprocidad puede aumentar la sumisión constituye una simple variación sobre el tema básico: en lugar de realizar un favor inicial que incite a corresponder con otro favor, un individuo puede hacer una concesión inicial que incite a corresponder con otra concesión.
Hay un procedimiento de sumisión, la técnica denominada de rechazo y retirada, que se basa en la presión para corresponder a las concesiones. Partiendo de una petición extrema, que con toda seguridad va a ser rechazada, el solicitante puede retroceder provechosamente hasta una petición menor (la que en realidad deseaba desde el principio) con una elevada probabilidad de que sea aceptada, porque la presenta como una concesión.
Las investigaciones realizadas indican que, aparte de aumentar la probabilidad de que una persona acceda a una petición, la técnica de rechazo y retirada aumenta asimismo la probabilidad de que una persona realice lo que se le ha solicitado y acceda a solicitudes similares en el futuro.
O Nuestra mejor defensa frente al uso de la reciprocidad como instrumento de sumisión no es rechazar sistemáticamente todas Lis olerías iniciales que nos hagan, sino aceptar de buena fe los favores o concesiones iniciales, y mantenernos en guardia para poder redefinirlos como argucias en caso de que posteriormente se demuestre que lo son.
Una vez redefinidos tales favores o concesiones, dejaremos de sentir la necesidad de corresponder a ellos con un favor o concesión por nuestra parte.
CUESTIONARIO
1. ¿Qué es la regla de la reciprocidad? ¿Por qué es tan poderosa en nuestra sociedad?
2. ¿Cuáles son las tres características de la regla de la reciprocidad que la hacen tan explotable por los profesionales de la sumisión?
3. Describa cómo ¡lustra el estudio de Regan cada una de las características explotables de la regla.
4. ¿Cómo se utiliza en la técnica de rechazo y retirada la presión sobre la reciprocidad para aumentar la sumisión?
5. ¿Por qué aumenta la técnica de rechazo y retirada la predisposición de las personas a cumplir los acuerdos y (o) a ofrecerse voluntariamente para futuros favores?
6. Suponga que está usted buscando un profesor que dedique una hora a ayudarle a preparar un examen. Escriba un guión indicando cómo utilizaría la táctica de rechazo y retirada para aumentar la probabilidad de sumisión a su petición. ¿Qué tendría que procurar evitar al formular su primera petición?