Ya liemos indicado anteriormente cuánta fuerza tiene la regla de la reciprocidad: si nos hace primero un favor, cualquier persona extraña, desagradable o inoportuna consigue aumentar la probabilidad de que accedamos a alguna de sus peticiones.
Sin embargo, hay otro aspecto de la regla, aparte de su fuerza, que contribuye a este fenómeno. Una persona puede provocar nuestro sentimiento de gratitud haciéndonos un favor que no hemos pedido.
Recordemos cómo la regla establece únicamente que debemos dar a los demás lo que ellos nos han dado; no exige que nosotros hayamos pedido lo que se nos da para que debamos sentirnos obligados a devolverlo.
Ello no significa que no vayamos a sentirnos más obligados a devolver un favor que hemos solicitado, pero tal solicitud no es necesaria para despertar nuestro sentimiento de deuda.
Si reflexionamos un momento sobre el fin social de la regla de la reciprocidad, comprenderemos por qué es así. Se trata de una regla establecida para favorecer el desarrollo de relaciones de reciprocidad entre los individuos, de forma que una persona pueda iniciar una relación semejante sin temor a perder.
Si éste es el fin de la regla, un favor inicial no solicitado debe tener capacidad para crear una obligación. Recordemos también que las relaciones de reciprocidad confieren una extraordinaria ventaja a las culturas que las fomentan y, en consecuencia, habrá fuertes presiones para garantizar que la regla sirve al propósito para el que fue creada.
No es sorprendente por tanto, que el antropólogo francés Marcel Mauss (1954) afirme, al describir las presiones sociales que envuelven el proceso de donación de regalos en la cultura humana, que hay obligación de dar, obligación de recibir y obligación de corresponder.
Aunque la obligación de corresponder constituye la esencia de la regla de la reciprocidad, es por la obligación de recibir por lo que la regla es tan fácil de explotar. La obligación de recibir reduce nuestra capacidad para elegir con quiénes queremos estar en deuda y pone el poder en manos de otros.
Volvamos a algunos de los ejemplos anteriores para ver cómo funciona el proceso. En el estudio realizado por Regan vimos que el favor por el que los sujetos compraban el doble de números para el sorteo a Joe no había sido solicitado por ellos.
Joe había salido voluntariamente de la sala y había vuelto con una Coca-Cola para él y otra para el sujeto. Ninguno de los sujetos del estudio rechazó el refresco.
Es fácil ver por qué habría resultado violento no aceptar el favor de Joe: él ya lo había pagado; una bebida era un favor apropiado en esa situación, especialmente porque Joe había conseguido una para él; habría sido una descortesía rechazar la amable acción de Joe.
No obstante, al aceptar la Coca-Cola se creó un sentimiento de gratitud que se hizo patente cuando Joe anunció su deseo de vender boletos de lotería. Conviene señalar la importante asimetría de la situación: sólo Joe adoptó decisiones verdaderamente libres.
Eligió la forma del favor inicial y la del que debía servir para devolverlo. Podría argüirse que el sujeto tuvo la posibilidad de rechazar las dos ofertas de Joe, pero habría sido una elección desagradable. Negarse a aceptar cualquiera de las dos ofertas hubiera obligado al sujeto a ir contra las fuerzas culturales naturales que favorecen la reciprocidad.
La amplitud con la que recibir un favor, aun no deseado, crea un sentimiento de gratitud, queda muy bien ilustrada en la técnica que utiliza la sociedad Haré Krishna para pedir donativos.
A lo largo de una observación sistemática de la estrategia de solicitud de ayudas, registré las diversas respuestas de las personas que habían sido objeto de ella. Una de las más frecuentes se desarrollaba así:
Un usuario del aeropuerto —un hombre de negocios— camina apresuradamente por una zona llena de gente. El adepto de Krishna le sale al paso y le ofrece una flor. El hombre, sorprendido, la toma.2
El postulante le responde que es un obsequio de la Sociedad Krishna y que debe conservarla... pero sería de agradecer que realizara un donativo para ampliar las buenas obras de la sociedad.
Nuevamente el individuo afirma: «No quiero esta flor. Tómela»; y una vez más el postulante insiste: «Es un regalo que le hacemos, señor». Se aprecia un visible conflicto en la cara del hombre de negocios.
¿Debe quedarse con la flor y alejarse sin dar nada a cambio, o debe ceder a la presión de la regla de la reciprocidad, profundamente enraizada, y hacer un donativo? Llegado a este punto, el conflicto se ha extendido de su cara a su postura.
Se aparta de su benefactor, casi hasta liberarse, pero se siente de nuevo obligado por la regla. Una vez más su cuerpo se separa, pero sin resultado. Resignado, introduce una mano en el bolsillo y saca uno o dos dólares que son graciosamente aceptados.
Ahora ya puede alejarse libremente; y así lo hace, con el «regalo» en la mano hasta que pasa delante de una papelera y tira la flor.
2 La sorpresa es, por sí misma, una causa efectiva de sumisión. Las personas sorprendidas
por una petición a menudo accederán a lo que se les pide, porque se sentirán momentáneamente inseguras y, en consecuencia, serán fácilmente sugestionables.
Así, por ejemplo, los psicólogos sociales Stanley Milgram y John Sabini (1975) demostraron que los pasajeros del metro de Nueva York cedían su asiento el doble de veces a una persona que, por sorpresa, les dijera:
«Disculpe, ¿puede dejarme su asiento?» que a otra que previamente les hubiera puesto sobre aviso comentando con un acompañante su intención de pedir a alguien que le cediese el asiento (56 frente a 28 por 100).
De forma totalmente accidental tuve ocasión de presenciar una escena que demuestra que los Krishna saben muy bien con cuánta frecuencia sus regalos no son apreciados por quien los recibe.
En el curso del día que empleé en observar a un grupo Krishna haciendo colecta en el aeropuerto O ‘Hare de Chicago hace unos años, vi que uno de los miembros del grupo abandonaba a menudo la zona de actuación y regresaba con más flores para abastecer a sus compañeros.
Decidí tomarme un descanso precisamente cuando ese miembro —una chica— salía una vez más en una de sus misiones de suministro y, como no había decidido dónde ir, la seguí. Resultó que su itinerario era la ruta de las papeleras.
Las recorrió una por una para recuperar todas las flores que habían tirado los transeúntes abordados por sus compañeros. Luego regresó con la provisión de flores (algunas de las cuales habrían sido recicladas quién sabe cuántas veces) y las distribuyó para que iniciaran un nuevo y provechoso ciclo del proceso de reciprocidad.
Lo que realmente me impresionó fue que la mayoría de las flores habían servido para conseguir un donativo de la gente que las había tirado. La naturaleza de la regla de la reciprocidad es tal, que aun un regalo tan poco deseado como para acabar en la basura a la primera oportunidad había resultado efectivo y explotable.
La capacidad de los regalos no deseados para despertar sentimientos de obligación es bien conocida por numerosas organizaciones aparte de los Krishna.
¿Cuántas veces hemos recibido por correo pequeños obsequios —etiquetas con nuestras señas, tarjetas de felicitación, llaveros— de entidades benéficas que solicitan una aportación en una nota adjunta?
Sólo el año pasado me llegaron cinco: dos de agrupaciones de veteranos mutilados y el resto de escuelas u hospitales misioneros. En todos los casos el mensaje que acompañaba al obsequio insistía en que este último debía ser considerado un regalo de la organización; el dinero que deseara enviar no se tomaría como un pago, sino como una devolución del regalo.
Según afirmaba la carta de uno de los programas misioneros, el paquete de tarjetas de felicitación que me remitían no debía pagarlo directamente, sino que estaba pensado para «estimular su (mi) generosidad».
Dejando a un lado las evidentes ventajas fiscales, podemos ver por qué era beneficioso para la organización que sus tarjetas fuesen consideradas un obsequio en lugar de una mercancía: hay una fuerte presión cultural para corresponder a un regalo, aunque no sea deseado, pero esta presión no existe a la hora de comprar un producto comercial.
La reciprocidad y los intercambios poco equitativos
Hay todavía otra característica de la regla de la reciprocidad que permite explotarla para obtener beneficio. Paradójicamente, aun cuando la regla se desarrolló para favorecer la equidad de los intercambios, puede utilizarse para producir resultados decididamente poco equitativos.
La regla exige que a determinado tipo de acción se corresponda con otro similar. Un favor debe pagarse con otro favor, no con desatención ni, mucho menos, con un ataque; sin embargo, se permite una considerable flexibilidad.
Un pequeño favor inicial puede crear un sentimiento de obligación acorde con la devolución de un favor sustancialmente mayor.
Dado que, como hemos visto, la regla admite que una persona elija la naturaleza del favor inicial, que crea la deuda, y la del favor que la cancela, es muy fácil para alguien que desee aprovecharse de nosotros manipular la regla y conseguir un intercambio poco equitativo.
Una vez más volvemos al experimento de Regan. Recordemos que en ese estudio Joe daba una botella de Coca-Cola a un grupo de sujetos como regalo inicial y más tarde pedía a todos los sujetos que le compraran boletos de 25 centavos para un sorteo.
Lo que hasta ahora no he mencionado es que el estudio se realizó a finales de la década de 1960, cuando una Coca-cola costaba 10 centavos. Por lo general los individuos a los que Joe había obsequiado con una bebida de 10 centavos le compraban dos boletos, aunque algunos compraron hasta siete.
Incluso teniendo en cuenta sólo el promedio, podemos decir que Joe hizo un magnífico negocio. Un rendimiento del 500 por 100 en una inversión es ciertamente respetable.
Sin embargo, en el caso de Joe el rendimiento del 500 por 100 suponía sólo 50 centavos.
¿Puede la regla de la reciprocidad dar lugar de forma justificada a grandes diferencias en la magnitud de los favores intercambiados? En determinadas circunstancias, sí. Tomemos como ejemplo el relato que hace una de mis alumnas sobre un día de triste recuerdo para ella.
Hace cerca de un año, un día que estaba en un aparcamiento y no conseguía poner el coche en marcha, se acercó un chico que finalmente logro arrancarlo. Le di las gracias y le dije que si alguna vez necesitaba algo contara conmigo.
Un mes más tarde se presentó en mi casa y me pidió prestado el coche durante unas horas porque el suyo estaba en el taller. Me sentía un poco obligada aunque insegura, ya que el coche era bastante nuevo y el chico parecía muy joven.
Más tarde descubrí que no tenía edad suficiente para conducir y, por tanto, tampoco tenía seguro. De todos modos, le presté el coche. Lo dejó convertido en chatarra.
¿Cómo pudo ocurrir que una mujer joven e inteligente aceptase prestar su coche nuevo a alguien prácticamente desconocido (y, además, excesivamente joven) porque le había hecho un pequeño favor un mes atrás?
O, dicho de un modo más general, ¿por qué los pequeños favores iniciales son a menudo correspondidos con otros mayores.
Una razón importante para ello tiene que ver con el carácter claramente desagradable del sentimiento de deuda. A muchos de nosotros nos resulta muy incómodo sentirnos obligados. Es una pesada carga de la que queremos liberarnos. No es difícil llegar al origen de este sentimiento.
Como los acuerdos de reciprocidad son tan vitales en los sistemas sociales humanos, estamos condicionados para sentirnos incómodos cuando pesa sobre nosotros alguna obligación.
Si hiciéramos caso omiso de la necesidad de devolver el favor inicial de otra persona, interrumpiríamos la secuencia de reciprocidad y reduciríamos la probabilidad de que nuestro benefactor nos hiciese más favores de ese tipo en el futuro.
Pero ni lo uno ni lo otro interesa a la sociedad. En consecuencia, nos enseñan desde la infancia a impacientarnos cuando pende sobre nosotros una obligación.
Basta esta razón para que aceptemos de buen grado devolver un favor mayor que el recibido, con tal de liberarnos del peso psicológico de la deuda.
Existe además otra razón. Las personas que transgreden la regla de la reciprocidad al aceptar los buenos actos de los demás sin hacer nada por corresponder no son del agrado del grupo social.
La única excepción se produce cuando alguien está imposibilitado para corresponder en razón de sus circunstancias o su capacidad. En la mayor parte de los casos, sin embargo, existe auténtica aversión hacia los individuos que no se adaptan a los preceptos de la regla de la reciprocidad.3
Gorrón y aprovechado son dos etiquetas desagradables que conviene rehuir escrupulosamente. Son tan indeseables que la gente acepta a veces un intercambio poco equitativo para esquivarlas.
3 Resulta bastante interesante que, como se ha demostrado en un estudio cultural
cruzado, los transgresores de la regla de la reciprocidad en sentido inverso —quienes dan sin ofrecer al receptor la oportunidad de corresponder— despierten también aversión. Este resultado es aplicable a las tres nacionalidades investigadas: estadounidense, sueca y japonesa (Gergen, Ellsworth, Maslach y Seipel, 1975).
Combinadas, la realidad del malestar interno y la posibilidad de la vergüenza externa pueden ocasionarnos un alto coste psicológico. Teniendo en cuenta este coste, no es sorprendente que, en nombre de la reciprocidad, devolvamos a menudo más de lo que hemos recibido.
Y tampoco es tan extraño que evitemos pedir un favor que necesitamos si no estamos en condiciones de devolverlo (De Paulo, Nadler y Fisher, 1983; Greenberg y Shapiro, 1971; Riley y Eckenrode, 1986).
El coste psicológico puede pesar más que la pérdida material. Lo frustrante que puede resultar un favor no correspondido queda patente en el informe de otro de mis alumnos, el cual parece comprender muy bien el funcionamiento de la regla de la reciprocidad:
A través de un amigo común conocí a un chico con el que charlé durante media hora. Cuando me marché de aquel lugar, una semana más tarde, había olvidado por completo el asunto.
Varios meses después recibí una llamada de ese chico; se encontraba en la ciudad y me preguntó si podríamos vernos. Le invité a mi casa y me enteré de que estaba recorriendo el país en autostop con un amigo.
Los alojé durante unos días, les enseñé la ciudad y les presenté a algunos amigos; lo pasamos bien. Desde entonces ha intentado corresponderme varias veces, pero no he podido aceptar aún ninguno de sus ofrecimientos.
Estoy seguro de que siente una necesidad de devolverme el favor que perdurará durante años si no tiene oportunidad de hacerlo. Así que estoy dispuesto a aceptar un nuevo ofrecimiento en cuanto se presente la ocasión.
La regla de la reciprocidad es aplicable a la mayoría de las relaciones; sin embargo, en su forma más pura, la reciprocidad es innecesaria e indeseable en ciertas relaciones duraderas, como las que se dan en la familia y en las amistades bien establecidas.
En estas relaciones «comunales» (Clark y Mills, 1979; Mills y Clark, 1982) lo que se intercambia es la disposición a dar al otro lo que necesita en el momento preciso.
En esta forma de reciprocidad no hay que calcular si alguien da más o da menos, sino sólo si las dos partes cumplen en general la regla (Clark, 1984; Clark y Waddell, 1985; Clark, Mills y Powell, 1986).
No obstante, parece que las desigualdades, de persistir, pueden provocar insatisfacción, incluso entre amigos. En un estudio realizado con una muestra de mujeres viudas de edad avanzada (Rook, 1987) se observó que las señoras que prestaban a sus amigos aproximadamente la misma ayuda que recibían eran las más felices.
En cambio, las que daban más ayuda de la que recibían o recibían más de la que daban se sentían solas e insatisfechas.
Figura 2.2
Un error gastronómico
Los intercambios desequilibrados resultan molestos, a veces incluso entre amigos.