és arról, hogy szerintem Randynek milyen értékrendet kellene képviselnie. Azt mondtam el Randynek, hogy szerintem hogyan kellene kielégítenie az autonómia, a kötődés és a kompetencia iránti igényét, de esélyt sem adtam arra, hogy erre maga jöjjön rá.”
Ezek után Blair felkapta a telefonját, felhívta a főnökét, és közölte vele, hogy visszavonja a Randy elleni panaszt. „Meggondoltam magam – magyarázta. – Szeretnék egy másik stratégiát is kipróbálni, mielőtt megbüntetném azért, mert nem követte az utasításaimat.”
Kíváncsiságból megkérdeztem Blairtől, mégis milyen pozitív fordulatot remélt attól, hogy bepanaszolja Randyt. Ennyi elég is volt, hogy Blair felismerje, büntetéssel akarta „motiválni” Randyt. Sikerült is volna, csak nem úgy, ahogy az Blairnek szándékában állt. Ha megrendszabályozta volna Randyt azért, mert nem volt hajlandó telefonálgatni, azzal valószínűleg csak tovább mélyítette volna a férfi szuboptimális motivációs állapotát, ami garantáltan oda vezetett volna, hogy Randy felmond, és átpártol a konkurenciához – vagy ami még rosszabb, marad, és munka helyett csak lazsál.
A történet másik tanulsága Blair számára az volt, hogy a cél eléréséhez használt eszközökre koncentrált ahelyett, hogy magára a célra összpontosított volna, ezzel viszont korlátozta Randy lehetőségeit, hogy sikeresen teljesítse, amit mindketten akartak – vagyis hogy szorosabb kapcsolatot ápoljon a vevőkkel, és ezáltal növelje a bevételt. Blair végiggondolta a beszélgetést, és arra jutott, hogy ami az értékesítést illeti, Randy motivációs állapota nem szuboptimális; csakis a kiárusítást promotáló telefonhívásokhoz viszonyul így. Blair, azon túl, hogy ráerőltette Randyre a saját értékrendjét, onnantól kezdve problémamegoldó üzemmódra váltott, és így akarta visszaverni Randy kifogásait. Ráadásul Blair elszalasztotta annak lehetőségét, hogy a valódi célt – nevezetesen a vevőszolgálati tevékenységgel és a kiárusítás meghirdetésével növelni a forgalmat – a középpontba állítsa, amivel utat nyithatott volna a kreatív megoldások előtt.
Örömmel jelentem, hogy Blair mostanra mesterévé vált a szemléletváltó beszélgetéseknek, olyannyira, hogy még mielőtt észbe kaphattam volna, mi történik, velem is lefolytatott egyet. Nincs is nagyobb öröm annál, mint amikor a tanítvány mesterré válik.
Motivációs szemléletváltó párbeszéd Sonnyval – avagy „a miért ereje” módszer
A következő, rövid szemléletváltó beszélgetés egy workshopon hangzott el. A beszélgetés alanya egy fiatalember, név szerint Sonny, a párbeszédre pedig az után került sor, hogy megkérdőjelezte az egyik csoportos feladat eredményeit. A feladatnak az volt a célja, hogy bemutassuk, miért fontos motivációs igényeinket a menedzserünk felé is kommunikálni – elvégre a menedzserek nem gondolatolvasók. Sonny nem értett egyet csoportja többi tagjával. Szerintük ugyanis a csoport első számú motiváló tényezője az „érdekes munka”, Sonny volt az egyetlen, aki a pénzt rakta az első
helyre.
Álláspontját pedig a következőképpen magyarázta: „Tudom, ez a kutatás azt sugallja, hogy a pénz nem épp a legjobb ok arra, hogy az ember motivált legyen, de én őszinte leszek: engem a pénz motivál, és emiatt nem fogok szabadkozni.”
Sonny nem ismerte sem a motivációs spektrumot, sem a hat motivációs állapotot, de az alapján, ahogy a feladatra reagált, úgy tűnt, itt a remek alkalom, hogy kísérletezzünk egy kicsit „a miért ereje” nevű módszerrel.{52} Sonny engedélyével a csoport előtt vezettem le a szemléletváltó beszélgetést.
ÉN: Sonny, most nincsenek jó vagy rossz válaszok. Reménykedem benne, hogy kíváncsi vagy a motiváló tényezők rangsorolásának különbségeire, és nem érzed úgy, hogy ítélkezünk feletted. Azt állítod, téged a pénz motivál arra, hogy mindennap felkelj, és elmenj dolgozni. A csoportban senki más nem rakta első helyre a pénzt a motiváló tényezők listáján. Szeretnéd, hogy kiderítsük, miért?
SONNY: Persze.
ÉN: Rendben. Akkor felteszek neked egy sor kérdést, hogy feltárjuk a motivációdat. Ha túl messzire mennék, csak szólj nyugodtan. Miért a pénz késztet arra, hogy felkelj, és dolgozni menj? SONNY: Nemrég fejeztem be az egyetemet, és teljesen le vagyok égve. Kell a pénz! Azért lettem értékesítő, hogy pénzt keressek. ÉN: Ez érthető. Miért olyan fontos neked a pénz? SONNY: Mert vennem kell dolgokat! ÉN: Miért olyan fontos neked, hogy vegyél dolgokat? SONNY: Mert szükségem van rájuk. Például kell egy új kocsi. ÉN: Miért olyan fontos az új kocsi? SONNY: Mert ami most van, az már régi és ócska. S nem épp azt közvetíti rólam a külvilág felé, hogy sikeres vagyok. Kell egy új kocsi, hogy lenyűgözzem az embereket. ÉN: Miért olyan fontos, hogy lenyűgözd az embereket? SONNY: Mert azt akarom, hogy sikeresnek lássanak. ÉN: Miért olyan fontos, hogy az emberek sikeresnek lássanak?
Sonny elhallgatott, majd kissé érzelgősen, de őszintén elmesélte, hogy ő az első és egyetlen a családjában, aki egyetemre ment, és diplomát szerzett. A szülei több munkát vállaltak és rengeteg áldozatot hoztak, hogy támogatni tudják őt abban a négy évben. Azért akart sikeres lenni, hogy megmutassa a szüleinek: nem volt hiábavaló az áldozatuk és a gondoskodásuk. További kérdéseket tettem fel, hogy tisztázzam, Sonny vajon a kikényszerített vagy az összehangolt motiváltság
állapotában van-e. Például megkérdeztem tőle, hogy szerinte a szülei tényleg azért támogatták-e őt az egyetemi tanulmányai alatt, hogy aztán sok pénzt kereshessen? Vajon a szülei tényleg azt várják-e tőle, hogy sok pénzt keressen? Továbbá mit gondol, szerinte csalódottak lesznek-e, ha ez nem sikerül? És még azt is megkérdeztem, hogy tényleg azt gondolja, hogy kevésbé szeretik majd őt a szülei, ha nem fog sok pénzt keresni? Ekkor értette meg Sonny, hogy a siker az ő értelmezésében sok pénzt jelent. De a valódi célja nem az, hogy sok pénzt keressen. Ő azért dolgozik keményen nap mint nap, mert hálás a szüleinek, akik olyan önzetlenül adtak meg neki mindent, azért dolgozik ilyen keményen, mert nagyra értékeli az előtte álló lehetőségeket. Az egész nem a tartozás törlesztéséről és a kötelezettségek teljesítéséről szólt, hanem a kötődésről.
A nagy felismerés Sonny számára az volt, hogy a pénz és a kocsi, amit annyira meg akart szerezni, talán csak melléktermékek. Ugyan még mindig vágyott rájuk, de kezdte megérteni, mennyivel hálásabb dolog azért felkelni nap nap után, mert olyan értelmes munkát végezhet, amelyet társítani tud a számára fontos értékekhez és egy nemes elhatározáshoz. Sonny elgondolkodott azon, hogy vajon mi ösztönzi majd arra, hogy reggelente felkeljen, ha meglesz az autó. Arra a következtetésre jutott, hogy a szeretet sokkal kielégítőbb, mint a státusszimbólumok hajhászása.
A miérttel kezdődő kérdések – akár másoknak, akár magunknak tesszük fel őket – a tudatos jelenlét gyakorlásának eszközei. Ezzel a módszerrel lehámozhatók azok a rétegek, amelyek csak elterelik a figyelmünket, s amelyeket a műkaják táplálnak, és így feltárható az emberek motivációjának kulcsa: az autonómia, a kötődés és a kompetencia iránti pszichológiai igény.
Motivációs szemléletváltó párbeszéd Simonnal: Keressük a kapcsolatot!
A vakmerő, pimasz, huszonéves Simon arról panaszkodott a csoportjának, hogy megbízták, szervezze át a gyár ütemezési rendszerét. Simon hangvételéből is nyilvánvalóvá vált, hogy már a feladat említése is ront jóllétérzésén.
Némi kérdezősködés után kiderült, hogy úgy érzi, ezzel a feladattal teljes mértékben megfosztották az autonómiájától. Elmondta, hogy nem volt beleszólása a dologba, egyszerűen csak kiadták neki a feladatot. Kötődést sem érzett, mert úgy vélte, csak kihasználják, hiszen az efféle feladatok elkészítése nincs benne a munkaköri leírásában, és nem része annak a szerepkörnek sem, amelyet szerinte ő a cégnél betölt. Azért neki adták a feladatot, mert ért a programozáshoz és az operációs rendszerekhez. Ennek ellenére a megbízás Simon kompetencia iránti pszichológiai igényét sem elégítette ki. Már pusztán attól felment benne a pumpa, hogy a főnöke azért bízta rá a feladatot, mert ő az egyetlen, aki meg tudja csinálni.