Predicting object properties

Los productos agrícolas a menudo pasan por varios segmentos de la industria en su camino desde los productores agrícolas a los consumidores de alimentos. La ruta que lleva la mercancía desde los productores hasta los consumidores se denominan canales de comercialización36.

Mendoza (1991) señala que el canal de comercialización permite señalar la importancia y el papel que desempeña cada participante en el movimiento de los bienes y servicios. Cada etapa del canal señala un cambio de propiedad del producto o un tipo de servicio que se presta dentro del proceso de comercialización.

Al momento de que la nuez sale del huerto, suele tener diferentes destinos; es distribuida a diferentes áreas o sitios en donde se transformará, empaquetará, y comercializará, pero también se puede vender de forma directa a intermediarios, descáscaradoras, entre otros o en efecto que se almacene.

El almacenamiento puede ser una oportunidad de asignar valor agregado al producto en forma de tiempo, lo cual significa costos para quien decida hacerlo; no obstante, se hace con la finalidad de que el precio de venta sea mayor.

36 _{M. Jay., H. Richard, E. Jennifer, H. Esteban (2010). Pecan Marketing Channels in New Mexico, University State of New}

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Como ejemplo, se toma el caso sureste del Estado que hace referencia a la distribución primaria de la producción de pecanera en el estado, en dos municipios Saltillo y Parras. Montelongo (2009) según trabajo de campo realizado afirma que “En Saltillo el 90% de los productores vende a los acopiadores de Chihuahua que actúan como intermediarios de compradores extranjeros, ya que la producción se destina para la exportación a Estados Unidos; el otro 10% que en general corresponde a los productores pequeños, vende a descascaradoras locales. Parras el 100% de los grandes productores venden a los acopiadores extranjeros ya que les convence el mejor precio. En cambio los pequeños productores en un 70% venden a las descascaradoras de la región mientras que el resto a los acopiadores extranjeros.

De manera local la compra venta de nuez en hueso o descascarada se hace de acopiadores locales, huerta, descascaradoras a centrales de abasto que como principales demandantes tienen al sector pastelero y de confitería. Se tiene como referencia el comportamiento de la Región Sureste, ya que la mayor parte de la producción se concentra en esta área del estado.

El mercado nacional se ve integrado por las principales centrales de abasto del país: México, Monterrey, Guadalajara, entre otras que son abastecidas por productores, descascaradoras o intermediarios del norte del país, además de la nuez importada; estas centrales abastecen al medio agroindustrial para que la nuez sirva como complemento o bien sea transformada en productos con un alto valor agregado que tienen como destino los supermercados (Wal-Mart, Soriana, etc.), pero también tiendas conveniencia (OXXO, Extra, Seven Eleven, etc.) mediante agentes comerciales captan nuez con la finalidad de venderla empaquetada.

El camino que tome la nuez al momento de salir la cosecha determinará el destino y proceso hacia su mercado. El productor de Coahuila vende su producción al comercializador (intermediario, broker, acopiador) el cual focalizara el producto a otros agentes como descascaradores, quebradores o transformadores ya sean

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locales o en este caso de Chihuahua; para entrar en una nueva partida en la cual se asigne valor agregado a la nuez. Posteriormente, saldrá un producto con mayor valor dispuesto a dirigirlo al mercado local o nacional.

El papel del broker puede intervenir en todos estos procesos dependiendo del requerimiento que interese al demandante en E.E.UU, el canal conforme avanza se vuelve más complicado debido a que se extiende a la agroindustria que utilizara el producto como insumo principal o complementario, además la exportación juega un papel preponderante ya que se diversifica la demanda. El objetivo primordial es cumplir con las expectativas que requiere consumidor final, y que en el transcurso del canal la nuez haya adquirido características que satisfagan al cliente.

Figura 22. Canales de comercialización Coahuila, Chihuahua y Texas.

Fuente: Adaptado a partir de Pérez A.,(s/f) “Estudio Programa Estratégico de Necesidades de Investigación y Transferencia de Tecnología NUEZ”.

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La figura 22 muestra el destino de la producción desde el productor hasta el consumidor final. En términos generales el productor de Chihuahua y Coahuila (Norte, sureste y Laguna) utilizan un canal de comercialización semejante al del productor estadounidense.

La producción de nuez encarcelada se destina en mayor medida al mercado externo, ya que para el productor es más rentable; no obstante, la venta de nuez se hace a pie de huerta o incluso en bodegas donde se concentran cantidades considerables de encarcelada, en algunos casos seleccionada o clasificada. La compra y venta se hace entre el productor y agentes comerciales (intermediarios, acopiadores, bróker E.U.A.) que sacan mayor provecho al producto, con solo dar valor agregado a la mercancía (Figura 23).

Figura 23. Principales canales de comercialización de E.E.UU

Fuente: New Mexico State Univ.,Collage of Agricultura and Home Economics.

Para entender de manera más eficaz el canal utilizado en México, en un esquema más compacto en la figura 23 se muestra el que utiliza E.E.UU, ya que

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básicamente compartimos las mismas características, los canales utilizados por el productor de Nuevo México publicados por la University State NM37 siguen el mismo patrón utilizado por los productores mexicanos de Coahuila y Chihuahua. Comienza con aquellos actores encargados de proveer de materia prima al productor, al salir de la huerta el producto es captado por el intermediario o acopiador que se encarga de llevar la nuez al mercado (local, nacional e internacional), empresa descascaradora o bien de exportarlo; los mayoristas agrupan la producción de nuez con cáscara o sin cáscara que es distribuida al sector agroindustrial con la finalidad de asignar valor agregado a la nuez y transformarlo en un producto más sofisticado.